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孙子兵法说什么--CEO论道-第10部分

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  例子说的是明末清初时候的边境战争。话说某年某月某日,关外的大清再次进犯明朝边塞,结果毫无悬念,人家一打就赢。城拿下来了,清军进城了,按说是件开心事,但是清国皇帝皇太极怎么也高兴不起来。

  原因很简单,史书上记载说了,皇太极皇帝当年拿下的城池基本就是个空城,是个破烂货。其实也不奇怪,连年战乱,地段再值钱,也没有人住了。下海淘金的没了,连忽悠的人都没了。死的死、跑的跑,城里一没人,经济大萧条,到处是破墙、破房、破路,一切破败不堪。

  皇太极皇帝当时算明白了,难怪这么容易打,原来是个烫手山芋。现在好了,既然拿了总不能不管,还要投人、投钱、投兵建设,恢复秩序,这个经济帐算下来,亏大了。本来以为占了明朝的便宜,增了自己实力。结果,搬起石头砸自己脚,实力没增,还要输血倒贴。所以,皇太极皇帝那个感叹啊!某种程度上看,战斗是胜了,但从国家利益上看,是彻头彻尾失败了。为什么?因为那是个“破”,而不是“全”啊。

  呵呵,说到这,估计大家对全和破终于有些感觉,那我们就趁热打铁,再看看商业活动。

  要知道,全和破也经常在资本并购中显神威,并且成功、失败者多多。成功者以小博大,凭借不错的融资能力借壳上市,收购人家法人股,壮大自己。然后三步走,一、调动上市公司现金流收购更大的公司;二、整合资源,凭借更大的实力,投资更好的项目;三、股价高涨,配股增发,继续壮大。这么一来,原来的土鸡变成了凤凰,不用打、不费力,人来了,钱来了,什么票子、车子、房子,什么都有了,全了。

  再看看失败者,往往考虑问题不全面,收购想法是好的,但是分不清楚收资产,还是买负债。再一盲目,资产没买到,债务倒是一大堆。结果,盲目的结果很残酷,没房、没车、没设备,没人、没钱、没资源,倒霉透顶。这还不算,你收购了,原来的老相好都来了,要钱的来了,追债的来了,能伸手的都来了。这时候,你没的选择。好算盘打不成,还要准备着输血。可惜,后悔晚了,买卖亏了,全是烂账,彻底破了。

  所以,资本是潇洒,但是并购需慎重。否则收了全,也有了破,算来算去不值得。

  讲了这么多,要说最该好好理解全和破的,是当年的日本侵略者。想当年,他们是风光了一阵子,从东北到华北,从中国到东南亚,满处尽插膏药旗。可时间长了问题出来了,特别是在广大的中国农村地区。占领了那么多地盘,每次扫荡总是没什么成果。仗是打胜了,可村子里永远是没人、没粮、没钱、没武器。来中国人家就是找资源的,你什么都不给人家留,人家还要养一打堆兵,怎么养?

  这时候日本学生糊涂了,明明自己有一个村子,又占了一个村子,人口、粮食、资源加起来,应该1+1等于2啊,为什么到了中国就是小于2呢?为了解答这个问题日本学生们想了足足8年,最后美国老师终于看不过了,打了下课铃。这样一来,日本学生惨了,本来到中国是想一概全吃的。但结果,1+1等于几愣是没算出来,交了白卷。可惜啊,全没出来,还差点破产,失败啊!

4。2。 新东方的全胜
新东方的全胜

  好了,说到这,我们不得不感叹,全这个东西确实是高啊,但这么高的东西不好实现吧?确实,就说打仗吧,你想全,但打仗就要死人的,怎么全啊?除非你不打,否则没戏!

  这回算你说对了,不打当然就全了!所以,孙圣人接着说了,要想实现全,方法是有的,那就是:不战而屈人之兵,善之善者也。

  孙圣人的意思是,想实现全吗?方法很简单,有本事自己不动手,让对手甘拜下风,自动缴械投降,那才是最高明的!这可能吗?当然可能,接下来我们就看看怎么可能。

  话说近年里,笔者曾服务过的某项目。要说此项目,颇有创意,绝对算上一次促进中外友好交流的跨国婚姻。此次联姻,外方的一头是某海外教育基金,中方的一头是国内某银行机构,联姻之后诞生了很多产品,其中最有看头的当属留学生专属会员联名信用卡。

  别看这卡小,但人家颇有能耐。

  第一,人家是全能选手。既能实现国内外金融结算,让什么交学费、买机票,处处花费无忧;又能身份识别,尽享全球24小时顶级健康保障、安全救助……总之,卡小,能耐多。

  第二,跻身名门。很多人都知道,国内留学这碗饭玩的就是口碑,但偏偏干这行的不注意创业形象,弄得从始至终,口碑很差,资源极匮乏。想改吗?最简单的办法就是:找个圈子里口碑好、有头有脸的家伙联姻。这么一来,品牌效果极速提升,从此身价陡增,跻身名门。那么找谁联姻呢?经过缜密分析,对象锁定在中方的银行机构。要说咱们国内的银行机构,什么都缺,就不缺劳苦大众几十年如一日无偿给予的信赖、口碑。于是,本着多子多福的愿望,没多久,两头准备联姻了。

  要说这样的联姻,国内外都是大事,再加上是第一次。为了联姻成功,媒婆一次次的开会,专门讨论这次联姻的可行性。在一次研究会上,有人问本媒婆,联姻好,非常好!但如果新东方和中国银行也学我们联姻了,人家父母的是英雄,孩子肯定将来也是好汉,我们怎么办?

  老实说,这么一问,我当时就傻了。会后,赶紧拽住那位老兄,语重心长地说,老大啊,如果新东方和中国银行业联姻了,怎么办?只有一条路,那就是放弃!

  那老兄听了,也傻了,我赶紧解释。人家新东方是国内最有名头、最有实力的教育界人士,人家中国银行更是国内最财大气粗的金融机构。不说别的,光人家的金融网点就上万个,每家出一个人,就踩死我们了。如果这两家联姻,结果肯定是强强合作,孩子不弱。真那样,我们就算了。谁让人家实力太强,我们太弱呢。

  话又说回来,现在我们的联姻还没成,如果哪天新东方和中国银行真的也学咱们联姻了,而且又为了婚礼上档次,特意做了婚礼公关、发了婚礼广告,那我们就真的不用忙活了。道理多简单啊,这种事情没法争的,人家实力太大了,优势太明显了。碰上实力这么强的人,算我们倒霉。只有一条路,放弃!

  没办法啊,我们就做缩头乌龟了,这叫愿赌服输。人家新东方呢,如果一切一切,人家都是精心设计的,像什么公关啊、婚礼广告啊,那人家绝对是高手!有效果啊,什么效果?不战而屈人之兵!还没怎么样,人家也不用真刀真枪和我们干一仗,吓就把我们吓跑了。谁让我们实力不如人,招架不过呢!

  不过这里有个问题要提醒诸位,什么叫不战而屈人之兵?人家新东方才叫不战而屈人之兵!只有他可以这么做,因为人家有这个资格,有这个实力。可不是随便谁谁都可以说什么不战而屈人之兵,我这个媒婆当时倒想说呢,但说出来那就是笑话。

  说到这,想必诸位大概明白,原来这就是不战而屈人之兵啊,是的!要知道这个不战而屈人之兵是现在世界各国的时髦词汇,我们自己没光大,人家国外的学生早给光大了。

  你问为什么?很简单,大环境下逼的啊!地球人都知道,现在已经是热核兵器时代了,想打仗吗,有人想,但不敢了。搞不好,人类现在拥有的核力量,让大家一起玩完。所以想打的,不想打的都困惑了。那就找个更好的国家战略吧,这种战略应该足以指导人类走向美好的发展。

  找啊找,从西到东,当很多国家不约而同看到《孙子兵法》的时候,都震撼了。他们想不到,2500年前的孙圣人,已经把方案拿出来了,那就是不战而屈人之兵。而它正是世人迫切需要的一种战略,一种战争的最高指导战略,一种最高的国家战略。书包 网 。 想看书来

4。3。从惠普到盛大,不战而胜!
好了,说到这,既然不战而屈人之兵这么牛,我们怎么做到呢?别着急,在讲方法之前,孙圣人先说了,不战而屈人之兵是有层次的,分别是故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,为不得已。

  也就是,想不动手就让人就范吗?容易!搞清楚你的策略和层次。分别是,伐谋,伐交,伐兵,攻城。接下来,我们就一一举例。

  先说上兵伐谋。孙圣人说了,想实现不战而屈人之兵,最好的方法是伐谋。为了深入理解,我们说说惠普公司的故事。话说很多年前,惠普公司诞生了一款打印机。

  那时候人穷,所以诞生成本也不高,算了算总共300元。但再怎么也是身出名门,所以,要推向市场,就得有个好价钱。这时候,问题出来了,有人说1500元,毛利1200元,高利润,高开高走,这样才是名门的样子;又有人说,500元,200元毛利,现在人穷,别太黑,少赚点。

  于是,双方就要理论了,到底谁有理?后来,经研究发现,定价1500元,虽然毛利高,但是不得人心,肯定会有很多伺机捣乱的小公司会来搞鬼。到时候人家一看你惠普的成本也就300元,人家虽然成本高,1000元,但离惠普1500元的市场价还远着呢。所以,人家肯定干了,也卖1500元。这么一来,惠普虽然利润大了,但竞争压力更大啊。你新产品一入市,就遭全场轰炸。价格战、口水战,单笔收益是大了,市场份额却小了,你不累么?还能撑多久呢。

  回过头看定价500元,老实说这是良心价,就算有人回去研究,看到惠普的真诚,也会感动。而且不感动也不行啊,人家惠普成本300元,咱们砸锅卖铁成本1000元。人家惠普良心价500元,我们怎么比?2年后我们倒是成本低了,800元,但人家更低了。5年后,我们倒是500元了,人家产品也淘汰了。在良心价面前,怎么争啊,干脆别争了。这么一来,惠普产品如以良心价上市,独此一家,无人争锋。

  就这样,惠普经过了痛苦地比对,最终下定决心,做人就要做个好人,放弃昧心的高毛利,产品就要良心价,500元上市。

  后来的事实证明,正如上面的分析,同一个产品,因为价格不同,计算分析不同,结果大不一样。要么你在一个竞争激烈的市场上,获得小部分高额毛利,战斗不息,累死算;要么在垄断市场,独享清福,坐拥稳定财富。一个是与人争,一个是与己争。一个价格谋略,就回避了惨烈竞争,值得!呵呵,这就是伐谋,惠普以此实现了上兵伐谋,实现了不战而屈人之兵,不愧为惠普。

  好了,伐谋说完,我们接着说其次伐交。孙圣人说了,想实现不战而屈人之兵,第二好的方法是伐交。为了好理解,我们说说宝马公司的故事。

  话说,N年前,一家日本汽车公司野心勃勃,打算进入欧洲,进攻目标直指宝马公司。宝马公司闻讯急忙召开内阁会议。当时有好战者建议,日本进攻咱们,我们也进攻他们,倒要看看谁行!不过,宝马是什么人物,留着贵族的血,怎么也是高档轿车领袖级人物,人家出招怎么会这么粗鲁呢!于是有高人出来说话,用不着动手,听闻日本公司每次入欧,都会拉当地人入伙,先培养个伪政权,构筑所谓的桥头堡市场,之后再伺机进攻。我们只需解决了那个“卖国贼”,很简单,找他们谈谈,无非是利益,我们给他更大的利益,一切容易。

  高啊,这就是高人的谋定而后动!找个说客而以。真不知道吃了二战亏的人为什么还总是记不住,历史无数次证明:伪政权永远是靠不住的。于是,没多久,日本公司发现,桥头堡叛变了,摸不着头脑的日本公司只好罢兵,所有的战略方针、市场推进计划通通落空。

  回顾精彩片断,宝马不愧是宝马,高贵血统的人动口不动手,动动脑,仅凭谈判桌,就直取对手桥头堡,逼的对手未打先输、打道回府。哎,不钦佩不行啊,什么是伐交,这就是其次伐交,不战而屈人之兵!

  说完伐交,再说其次伐兵。孙圣人说了,想实现不战而屈人之兵,第三好的方法是伐兵。为了说明问题,我们说个盛大公司的故事。

  说起盛大,赫赫有名!说起陈老板的发家史,玩网们更是无人不知。陈老板早年做代理,之后搞开发,代理做的有声有色,公司办的越来越火。不过,发展也不是一帆风顺。有一年就出了怪事,诉讼不断。谁告谁啊?说出来怕人笑,韩国的游戏公司告盛大。其实,常人也理解,看人赚钱了,有人眼红了,分点钱,谈谈吧。再谈不拢,就告吧。

  所以说,这一年成了盛大官司年,陈老板头痛要命。不过,惹急了,兔子都要咬人的。实在熬人啊,没办法,盛大急了。你有诉讼,我有钱。你这个孩子不懂事,我找你爹娘去。后来大家都知道,盛大愣是找了游戏公司的韩国股东。很简单,收购!从此,盛大、韩国股东、游戏公司成了一家人,你还告什么!

  于是,官司没了,总不能自己打自己吧。所以说,盛大也做到了。大军团作战吗?免谈!咱们来点有技巧的,当面佯攻,背后玩阴的。只见小股兵力直捣老窝,兵不血刃,结束战斗。可见人家其次伐兵,不战而屈人之兵也。 

  伐兵完了,最后说说其下攻城。孙圣人说了,想实现不战而屈人之兵吗?前三种如果都做不到,那就只剩下攻城了。注意,都其下了,肯定好不了哪儿去。

  搞市场的时候,笔者有一句口头禅,能合作联盟的,就不要公关推广,能公关推广的就不要广告促销……没办法,打广告太费钱,真到了非打广告时,多半是黔驴技穷,惨不忍睹。

  要知道,这可是深受孙圣人影响,因为他老人家说了“将不胜其忿而蚁附之,杀士卒三分之一,而城不拔者,此攻之灾也。”

  也就是说,你当将军的攻个城,打了半天打不下来,别的本事没有,发火的本事到有。你急了,下令有口气的全上,将不胜其忿而蚁附之。但你急不要紧,当兵的跟着倒霉,城不但打不下来,而且死伤惨重。杀士卒三分之一,而城不拔者,此攻之灾也!那个惨啊!这就好比今天,当主管的出不了业绩,不好好检讨自己,还到处放火。到时候,也不顾忌了,像疯子一样到处乱指挥。结果怎么样,没业绩还是没业绩。而且,钱花完了、士气没了,下属的心也凉了,这就是灾啊!

  所以,城不是乱攻的,广告不是乱打的。能合作就不要公关,能公关就不要广告,广告打出去,数千万花出去,还没效果,你怎么办?那就是灾啊!

  今天的主管,不要看到消费品打广告,就跟着学烧钱。那是没本事!记住,烧钱是有钱人的游戏,穷人玩不起!总有比你更富的人,你今天3千万打出一个月的知名度,明天就有人出一个亿换来一整年的影响力,等你没钱烧了,就不行了。试想想,哪个标王不是要钱的,哪个没钱了还是人们心中的标王?所以,务点实吧。打仗也好,作企业也好,没有点实力不行啊!

  说到这,我们就要对几个层次做个总结了。要知道,这年头,出来混没有点儿实力是绝对不行的。没实力就免谈,什么伐谋、伐交,连攻城的层次都不够资格,就更别想什么不战而屈人兵的了。所以,一切一切,归
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