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林教头的创业课-第10部分
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“因为你以前是益州大学足球队的队长，有很高的足球水平，你学的是市场营销专业，于是，在你朋友的引导下，你自然能想到这样的点子。”我确定说这番话的一定是“眼镜蛇”，因为他是一个懂得如何运用自身资源的人。
“说得不错，但，为什么我之前就想不出来呢？”在我看来，好的点子虽然跟个人自身的特点有很大联系，但这两者绝对不能因此不能划上等号。
“那个点子其实源于你与教授的谈话，另一方面，古驰对创意的产生也发挥了重要的作用！我觉得是朋友间有深度的谈话，激活了你的思考，从而诞生了一个新的点子！”“媚儿”肯定地说到。
“没错，朋友间有深度的谈话可以开拓思维的宽度与深度，可是，我为什么会认同教授与古驰的观点，并将二者有效组合？”没有听到令我满意的回答，我继续发问，提示他们。
“‘林教头’，我觉得你在钻牛角尖，我认为是当时的灵感帮助了你！”这话该是出自那个叫“硬指标”的女生，如此重视“灵感”，否则，怎会选择创作网络小说！
“你们都认为点子来自灵感，因而，无法用语言说明，对吗？如果赞同就大声的喊出来！”我想了解其他学生对“灵感”的认识。
“赞同！”他们异口同声，原来，他们早已肯定灵感与点子之间存在着某种剪不断理还乱的关系。
“你们还是没有认真地看故事！”我边说边摇了摇头，“社会阅历、自身特点、朋友间的深度谈话、甚至灵感，这些不是根本。根本在于我从教授和古驰的口中知道了酒吧真实的状况，因为之前的我一直在迷雾森林中徘徊，与他们的谈话就是我的探路过程，而这个点子就是探路的结果！”可惜，这些家伙还是没能认识到“点子源于怀疑”。如果一个创业者不具备怀疑精神，那么，他必将困死在迷雾森林中。
“我们来做一个假设，你们在迷雾森林中迷了路，而你们周围的能见范围只有1米，请问你们如何确定自己能够准确到达目的地？”我试图用野外求生中的一个寻路问题来激发他们思考。
“很简单嘛，只要我们清楚目的地的具体方位，就可以通过指南针到达。”“媚儿”自信满满地说。
“可是，对身处创业迷途的我们而言，什么又是我们的‘指南针’呢？”接着“媚儿”的话头，我将话题扯到了“创业指南针”。
“不就是知识咯？！准确的说该是我们掌握的创业规律！”看得出“眼镜蛇”坚信“知识改变命运”。
“究竟什么规律可以让你的山寨手机在学校大卖呢？”我反问“眼镜蛇”指引他成功的规律。
“薄利多销！”没有片刻思考，“眼镜蛇”给出了一个放之四海而皆准的商业规律。
“你现在的销售情况如何？是否达到了你们的预期目标？”所有人都清楚这样的商业规律，可是，往往只有少数人能够成功，显然，“规律”不是我们的指南针！
“销售状况还是不怎么理想！”“眼镜蛇”的声音明显小了许多，他的回答在我的意料之中，毕竟现在是一个供大于求的商品经济时代。
“我到认为，目标消费者的需求才是指引我们的指南针。只要我们满足了目标消费者的需求，就一定能够找到走出迷雾森林的方向！”“纽约客”说出了“需求”之于创业的重要性。她说得对，商业并不复杂，只是一个发现与满足需求的过程。
“请问什么是消费者的需求？”要懂得如何满足需求，首先得明白需求是什么。
“根据马斯洛的需求理论，人的需求可以分为五个层次……”“纽约客”还没有切入正题就被我打断：“不要引经据典，能够帮你走出迷雾森林的是自己！”我希望“纽约客”明白我们必须清楚地知道生活的真实样子！ txt小说上传分享
第三课： 探路者（7）
“我认为‘需求’是一个组合词，‘需’强调需要，‘求’强调索求，二者结合就是索求需要。因为需要随时变动，所以，人对需要的索求演变成了人的主动行为，从某种意义上说，需求就是人和动物自主性的源动力。”在“纽约客”的回答中，她的智慧若隐若现。
“我欣赏你对‘需求’的解构，然而，是否真如你所言，抓住需求就是我们的指南针？以你的项目为例，当初你正是看中了人们对美味佳肴的需求，可你是否想过，你能满足消费者的需求，难道你的竞争对手就不能满足？或许，我们对消费者需求的认识过于片面！你想，面对能够满足同样需求的两种产品，消费者为什么会选择品牌产品呢？”我想提醒“纽约客”不要轻易从问题表面下结论。
“我赞同‘消费者的需求是指南针’的说法，这是毋庸置疑的。同时，我觉得人的需求不仅多样，而且带有突然性，故，对于消费者需求的研究是一个长期的过程，当然，这就需要生活阅历不断地增加。至于满足同样需求的产品，消费者之所以选择品牌货，我估计是由于品牌满足了人们的某种需求。”“悍匪”尽管看上去粗犷，实际却是一个心思细腻的人，他看到了“纽约客”忽略东西。
“‘悍匪’你说到了一方面，你觉得人的需求难以观察与量化，至于如何发现需求，你认为跟生活阅历有关。你怎么不好好想想为什么人们会有变化多端的需求？这些需求之间是否存在着某种联系？什么是生活阅历，为什么说生活阅历丰富才能更好地发现与理解需求？”我想告诉“悍匪”，在迷雾森林中思考是不能停止的。
我想我的话把“悍匪”弄糊涂了，他不再出声。
“消费者的需求是人*望的一种外现。因为人有着永远都无法全部满足的欲望，所以人才会有变化多端的需求；而让这些需求产生联系的也正是人的欲望。比如，一个女人有着很强的虚荣心，她就会有关注时尚杂志和服装的需求，如果我是服装店的老板，我会重点考虑把那些虚荣心较重的人作为我的目标消费者，一方面，我会在店铺放置时尚杂志以供她们查询服装的前沿信息，另一方面，我所进的服装也会基本比照时尚杂志中的那些款型。”“硬指标”有些志得意满。
“‘硬指标’，我们不妨想想——人们的‘虚荣心’是否真就是人的欲望？人的欲望究竟是什么？人的欲望又是如何产生的？”我照样给了“硬指标”三个问题，以此来规范其在迷雾森林中的思考。
可惜，“硬指标”和“悍匪”一样不再吭声。
点点星空下，沉默一片……
“其实，需求、欲望统统都是我们自己发明的象征符号，你们的思考不应该只停留在这些的象征符号上，因为我们的消费者是人，所以，我们所有的思考都务必直指人心与人性的根本！第一次见面，我就问过你们为何选择创业？你们回答说想要过上自己设计的生活。既然你们这么回答，那就说明在你们的内心深处，你们对现有生活并不满意，你们希望通过自己的努力改善生活。这就是因为我们不愿由着自己的人生轨迹按照命运的设计来运行，所以我们有了自己的想法，而想法与现实又有着种种不吻合，因此，每个人就必会滋生欲望，欲望就是我们改变自我现状的源动力。所以，需求、欲望只是表象，而在这些表象之下，想法才是根本。每个人看到与感觉到的内容不同，自然，想法也就不同，既然想法不同，那么表层的需求与欲望就会显现出变化多端的特性，从而令人难以琢磨。
说到这里，你们应该明白我反复强调走不出迷雾森林的另一个重要原因，那就是消费者始终在不断给我们制造迷雾！”说到这里，我停了下来……
“你也说消费者的想法各不相同，不就是说很难有效把握消费者的想法？难不成你想告诉我们，在迷雾森林中，我们其实没有指南针？”“纽约客”没等我接着往下说，开始反问我。
第三课： 探路者（8）
“错！我是要你们明白，对于消费者而言，作为创业者的我们的价值——想他们所想，用我们的行动实现他们的所想！”我一针见血，反驳了“纽约客”，“这就是我心目中的指南针，而指南针发挥作用的前提是我们清楚自己的方位与目的地的方位，否则，指南针毫无用处。现在，我们回到你们的项目上来！”
“‘媚儿’，你先来说说你们如何利用指南针探路！”我示意“媚儿”。
“我们除了考虑市场与需求的问题，更为重要和迫切的还有研发上的问题。我那个计算机学院的朋友告诉我，他原本以为手机主流操作平台塞班系统是C＋＋语言编写的，应该和电脑的C＋＋程序差不多，结果，那个塞班平台并非想象中那么简单，所以，他只有重新开始学习，最快也要半年才能熟练掌握相关技术。现在，对技术一窍不通的我简直是‘骑虎难下’！”“媚儿”有些丧气。
“你能告诉大家当初为什么选择这个项目吗？”我转移了“媚儿”的低落情绪。
“因为我们发觉研发手机杀毒软件的人比较少，而手机病毒正呈泛滥趋势，另外，做这样的软件不需要大量的资金投入。”“媚儿”朴素地以为“先下手为强”是一个绝对真理。
“我们先不谈有关这个项目的科研难度。你认为你们开发的手机杀毒软件，对消费者来说有什么价值？”我继续引导“媚儿”。
“手机杀毒软件可以保证手机不受到病毒滋扰，于是，人们可以放心使用手机！”“媚儿”没有丝毫犹豫，迅速说出了手机杀毒软件的表面价值。
“你肯定有了杀毒软件，手机便从此不再受病毒滋扰？”显然，杀毒并非“一劳永逸”，“媚儿”应该明白这点。
“在我看来，杀毒软件只是在电脑或手机上建立一个病毒防御系统，它可以智能防御旧的病毒，然而，一旦出现新的病毒，则不一定能够防御，杀毒软件大约就是消费者追求安全的一个心理安慰！”在我的反问下，“媚儿”开始思索。
“你们现在没法及时解决研发问题，那么，丢掉研发，单单围绕‘人对安全的想法’重新设计项目，你会选择怎样的项目来实现消费者的所想呢？”我提示“媚儿”，杀毒软件只是一个满足消费者内心欲望的表面形式。
“这个……我……”“媚儿”一时语塞。
“你曾说到人有着对安全的渴望，那么，你想过什么是人的安全感吗？或许，你依旧觉得安全感只是人的一个希望自己不受到外部威胁的心理作用，那么，对你而言，你想拥有安全感吗？你又会如何实现安全感呢？” “媚儿”似乎还是不能回答，于是，我接着说，“女人选择一个男人作为伴侣，看重的大多是这个男人能给她带来安全感。不如，大家都来想想女人的安全感究竟是什么，这和杀毒软件体现的那种安全感有着怎样的联系和区别！”既然“媚儿”不能独立解答我的提问，那么，就由大家一起努力。
“我认为女人心中的安全感是‘依靠’，同理，杀毒软件也是一种‘依靠’，发现病毒并消灭病毒不是我们这些非专业人士擅长的，因此，我们只能依靠杀毒软件！”搞文学创作的“硬指标”的确想象力丰富。
“‘媚儿’，你如何解决人们对于‘依靠’的需要呢？”我想“硬指标”的话多少可以帮助“媚儿”找到一丝方向。
“对于女人而言，男人的功能远比杀毒软件强，我干脆把男人卖给女人得了！另外，我也可以把女人卖给男人！想想，还真不错……”“媚儿”话刚一落，所有的人都给逗笑了。
“亏你想得出来，贩卖人口可是犯法的！”“眼镜蛇”觉得“媚儿”的想法实在荒唐！
“我倒觉得不错，‘眼镜蛇’，你的脑子太死板啦！‘媚儿’所说的‘卖人’，并非卖人的肉体，而是卖男人与女人彼此依靠的某种关系。我估计他会选择经营一种比较特别的交友俱乐部！”“悍匪”开始帮“媚儿”打算。
“‘悍匪’，你是‘一语点醒梦中人’，交友俱乐部成本不高，正好适合我做，我决定做一个大学校园交友的收费网站，可是， QQ和MSN也都具备交友功能，而且它们还都是免费的，那么，我怎么和他们竞争呢？”“媚儿”在“眼镜蛇”的帮助下有了头绪，转而却又被强大的竞争对手给唬住了。
“‘媚儿’，你现在打算搞的*站和前面说到的杀毒软件都只是一个表面形式，QQ或MSN的确具备交友功能，可它们说到底只是一个沟通工具。你的网站课不一样，你的网站‘卖人’！大家都来帮忙想想‘媚儿’的网站该如何运作！”我提醒“媚儿”不要被问题的表面形式唬住，必须记得——在迷雾森林中，第一要务就是克服恐惧！书包 网 。 想看书来
第三课： 探路者（9）
“既然‘媚儿’的*站卖的是男女之间的安全感，那么，这个*站就不能像其他*站那样世俗地看重男女之间的外表与背景，而重点该是给会员推荐那种踏实的安全感。毕竟男人不是娶一个花瓶，而女人也不是嫁一部豪华汽车，男人与女人在一起就是要踏踏实实地过日子。”“纽约客”认为“安全感”就是这个*站最大的卖点，她觉得现在市面上的所有交友俱乐部都只是庸俗的！
“男人女人要怎样才能体会到那份安全感呢？这不得两个人在一起接触之后才能有所发现吗？这就得在他们约会之前上传各自的照片与详细资料，这不又陷入了传统交友俱乐部的模式？”“媚儿”觉得“纽约客”这个想法虽好，但缺乏操作性。
“我觉得‘纽约客’说得很好，‘媚儿’，你又开始恐惧了，你担心自己创新的模式竞争不过传统交友俱乐部。安全感对于男女双方都很重要，而个人的外貌与背景相对而言就不是那么重要，既然如此，为什么约会的双方非得上传照片和资料呢？”这个“媚儿”明明手拿指南针，却不会用它来指明方向，我有些无奈地摇了摇头。
“‘媚儿’，你别在意那些传统*站的经营模式，我已经替你想到了一个好办法——你可以用‘野外求生’来激发会员的参与兴趣，这么做不仅可以消除男女双方约会时的尴尬，而更重要的是这个野外探险正好可以考验男女双方是否具备安全感。搭帐篷露营可以看出一个男人是否能够独当一面，而野炊时则可以看出女人是否能够持家有道。你可以设置一些考验男人与女人安全感的指数，男人给所有女人打分，女人也给所有男人打分。你觉得呢？”“悍匪”这个创意高手已经开始给“媚儿”出谋划策。
“‘媚儿’， 现在，你应该清楚如何做这个‘安全感交友’网站了吧？我想你应该明白，无论是网站本身，还是‘悍匪’给你建议的野外求生活动，这些都仅仅是你手中的道具，它们都是为你卖的‘安全感’服务的，哪个道具对你帮助大，你就用那个道具。”不知这个家伙是否明白我的意思，哎……
“教头，我明白了，这条关于如何卖安全感的路我已经探清楚了！”“媚儿”似乎狠命地点了一下头。哼……这个家伙貌似高兴得太早，创业可不只是探路，还有更加难过的坎在等着他……
“‘硬指标’，你选择的项目是所有人中相对比较另类的，你没有团队，也没有做什么生意。可在我的眼中，你
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