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从零到亿万-第4部分

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    要使八佰伴增加利润,最便捷的途径就是降低成本。

    既要将进货价格压到最低限度,又要最大限度保证农民、厂家、批发商的利益不受损失。这是基本的维持生意往来的原则。

    和田一夫请出父亲。父亲在这一行中已经滚打了20多个年头,八佰伴的代名词就是和田良平。

    由父亲出面请30多个与八佰伴有往来关系的农民和批发商到热海来。

    席间,父亲和田良平诚恳地痛陈利弊。

    “大家都知道,八佰伴的经营目标,主要是在能收取利润的同时,还要让顾客们在购物上得到满足的享受。八佰伴经历多次挫折仍然继续成长,是因为大家的热诚支持。经过详细研究,也是为大家利益着想,八佰伴在上一年的11月,由传统生意习惯中求得突破,不再做拖欠赊帐形式的买卖,一律现金来往。物品价格因此可以订到最低程度,使家庭主妇的家计负担减轻不少,营业额比过去大有增加。但由于以低价出售,赤字依然存在。现在只好请各位支持这项低价销售的经营行动,在批发价格方面亦配合一下,降低批发价,使这种有益公众的经营行动能够完全成功。”

    话音落定,大家议论纷纷。一些人碍于和田良平的交情,表示支持说:

    “既然是有益公众做好事,我们受点损失就权当积善吧。”

    可是,半数的人表示不同意,认为如若这样,彼此关系难以为继。

    这时,和田一夫站起来说:

    “各位前辈,我们希望大家降低批发价,是以不损害大家的利益为前提的。”

    掷地有声的一句话,将大家的目光一下子集中在和田一夫身上。

    和田一夫因势利导,和父亲一道仔仔细细地解释说明。

    先配货后追帐,大家都深受其害,亦都深恶痛绝。大家也都明白,这种落后的传统习惯已经严重不适应今后的商业环境。因此造成的高物价,使顾客、商家、生产者都没得到多大利益,反而家庭主妇被迫购买昂贵生活用品,降低了热海市民的生活水平。

    八佰伴在实行现款交易、薄利多销之后,营业额大大增加。最主要的是顾客从中得到实惠,他们有口皆碑,全力赞成和支持八佰伴的改革。

    有了民众的基础,我们降低批发价以保证有充足的货源,来刺激消费欲望,批发数量也会成倍增长。生产者和批发商的利益与原来相比,不会受到损失。

    随着低价批发——低价而大量的销售——大量低价批发的良性循环的形成,生产者和批发商的收益还会提高。

    多年在生意上密切往来的30多位老朋友顿开茅塞。

    只是改变经营战略,而没有影响他们的实际收益。所以,大家一致表示全力支持八佰伴的改革。

    其中一位最有声望的批发商上前拍着和田一夫的肩膀,鼓励说:

    “既然对公众有好处,帮到八佰伴又没折损生产者和批发商的应得利益,我们当然义不容辞地全力支持这项行动,请安心继续努力吧。”

    一席话使和田一夫热泪盈眶:有这些批发商和生产者的鼎力支持,八佰伴很快就会扭转颓势,起死回生。

    改革的这一步,多么不容易。

    果然,由于降低了批发价格,保质保量的货品又源源不断,八佰伴的营业额一创再创新纪录。不久,赤字消除,利润稳步上升。

    八佰伴终于闯过恶浪险滩,平稳前航。

    和田一夫说

    经济发展后,商品就能大量制造,大量销售,开店的话,定能生意兴隆。在过去的日本,曾经有过这么一个黄金时代
第03章 善心慧性 巧化天灾变人和
    台风中,和田一夫冒着生命危险拉回一车新鲜蔬菜。其时,市场价格已上扬5至10倍。和田一夫按平价出售,人潮如涌。一周后,价格回复正常。奇迹出现,那些灾难中得到八佰伴关照的人,感其善举成为长期主顾。新职员罢工,更显出和田一夫的善心与慧性。

    和田一夫说

    不久的将来,世界的生产据点定会转移到中国。而具在中国,大产业——尤其是骨干产业将会突飞猛进。

    狂风,暴雨,天昏,地暗。

    狂风挟着暴雨,从无垠的太平洋上席卷而来,冲击着本州岛的沿岸。水声滔天,豪雨如注,本州岛如暴风雨中出没水面的一叶扁舟,在劈头盖脸的狂暴袭击下显得瑟瑟缩缩。

    这是1958年9月的一天。

    一场严重的飓风,给日本东海岸地区带来了惨重的自然灾害,也给和田一夫终生留下了一个记忆犹新的“台风的故事”。

    飓风登陆的当天,和田一夫和一位店员,驾着货车,打算到附近的小田原市去收购些新鲜蔬菜。

    风渐疾,雨渐骤,飓风的前奏已经来临。和田一夫的车沿着海岸道路行驶着。他发现许多小商店都已关门闭户歇业了。

    沿途的菜农,正为摘收下来的蔬菜找不到买主而一筹莫展。见到和田一夫的收购车,他们争先恐后地以最低的价格,将蔬菜脱手,卖完了的人还千恩万谢地道着“承蒙关照,太感谢了!”

    待最后一笔生意做完,菜农顶着风雨匆匆消逝在视线中时,和田一夫已收购了两吨多蔬菜,满满一大车!价钱也比平时低多了,真令人高兴!

    但没多久,这股高兴劲儿便云消雾散了。

    货车载着蔬菜踏上归程,往热海市方向驶去。台风开始肆虐,雨疾风大,暴雨如泼!货车将速度放到最慢,依然如浪里行舟,颠簸摇晃,把人心都摇到嗓子眼了。若是胆小的人恐怕得闭住眼睛尖叫连声了。

    和田一夫自不是一惊一乍的女人样的人。他冷静、笃定,一副处变不惊、临危不惧的大将风度,两眼紧盯前方,似要穿透这密匝如帘的斜雨横风。可当他看清了道路情况时,也忍不住惊叫失声了:“呀,波浪都淹过了防坡堤,涌到道路上来了!”

    因为车速缓慢,原计划傍晚到家,现已变得不可能了。天色愈发黑了,雨帘中的道路更加模糊了。

    “嘎!”小心翼翼行驶着的汽车突然来了个急刹车,原来是保安警察招手拦车。

    警察一脸严肃,警告他们说:

    “路上发生山崩,你最好别冒险前行,还是等风暴过去再回家吧!”

    这是一个极负责任的对生命的忠告!和田一夫对这位尽职尽守、在恶劣环境中一丝不苟的警察投以钦佩的目光,同时毕恭毕敬地回答:“是!”

    但略一沉吟,他还是决计要冒险开车。他何尝不想把车停下来,悠闲自在地吃顿热饭,待风消雨退后再轻轻松松地上路呢?

    他首先怕母亲耽心。按这段路程算,傍晚到家是绰绰有余的,可这么一来,起码还得五六个小时。若是平时尚好,现在这么暴风骤雨的,要是一夜不回去,母亲恐怕头发都要急白了。

    另一方面,他亦希望这车新鲜的蔬菜,能在明早如期上市。按经验推断,遇上这样的台风天气:蔬菜水果这类的新鲜物品定然会有某种程度的紧张。经商的人,拾遗补缺可是天赐良机——当然,他并没有预料到会紧俏到什么程度!

    于是,货车在疾风暴雨中小心翼翼地向前开行。一路上,除了风雨的喧嚣,只有这辆车的发动机在孤独地嘶鸣着,周围已没有行人、车辆。

    “沧海横流方显出英雄本色”,中国的这句老话,非常吻合和田一夫不安于现状,勇于战胜困难,所向披靡的英雄气概!

    午夜12点。全家人侧耳聆听着的马达轰鸣声,由远及近,最后轰然停在了八佰伴店门前。全家人奔拥而出,将从满是泥泞的车上下来的两个人紧紧拥住!其情绪之热烈,仿佛是隔着生死界线的再度重逢!

    母亲喜极而泣,拥着儿子连声说:“感谢神灵,保佑我儿平平安安,没出意外!”

    和田一夫回想起来,犹有后怕:一路上幸而没出意外,也不曾遭受山崩活埋的灾难……

    这车冒着生命危险拉回来的蔬菜,真是一种超值物品了。说来,卖多高的价也不为过,何况蔬菜紧缺,情势所逼,已使高价成为必然合理。和田一夫将采取何种对策呢?

    第二天,风消雨住,万里无云,是个高洁的秋晴天。

    和田一夫一大清早便到热海菜市场去了解行情。他发现,蔬菜水果类必需食品很少,即使有人摆出来卖,价钱却提高了5至10倍。

    和田一夫心中暗自高兴:昨天的冒风险值得!有这么一批货在手,就掌握了主动权。

    有利于他的消息不断传来。临近中午时,见到当天报纸的消息说,这场大风造成农业和交通方面很大的损害,几天之内蔬菜水果的供应会因农场受灾和运送上的困难影响,来源不足应付市场需要。

    跟他关系好的两位热海市的菜店老板,来到八佰伴,要求批发些货物,即便是高价亦可,以缓解一时之需,和田一夫微笑着婉拒了。

    和田一夫又拿起电话,拨给各位批发商,请他们把所有的余货卖给他。他还特意强调说:“就以台风后的高价吧!”

    囤积居奇?搞行业垄断?和田一夫按兵不动,他葫芦里到底卖的是什么药?

    这时候,卖高价的天时、地利乃至人和都已齐备了。

    因为历来商人都会在商品短缺时,趁机提高售价,以获取更多的利润的。这与在商品泛滥时忍痛贱卖一样天经地义。

    就连顾客也认为“大风刚过,货源缺乏,卖高价是有原因的”。的的确确,此时组织货源相当不易。和田一夫这车货几乎是以生命为代价的!

    和田一夫也并非不知,手中这批货,如果以5至10倍的高价卖出去,能赚进多少利润。商人是经济动物,这点帐,光在心里拨拉一番小九九,就可精确到小数点后两位数。

    完成一系列准备工作后,和田一夫以坚定沉着的口吻说:“我们还按平时的价格出售吧?”半是提问半是建议,说完便把求援的目光投向父母亲。

    和田一夫心想,我们八佰伴要成为日本第一的百货超级企业,必须要以顾客欢悦为至上目的。目标远大,当然不能贪图这些十分短暂的不当小利。

    他这番说辞还未出口,父母亲已表示赞同。父母亲虽然不知晓他的所思所想,但他们向来为人忠厚,讲求为人的道德准则,不义之财不可取。

    父母的赞同不但冰释了他的种种疑虑,而且给了他巨大的鼓舞。和田一夫立刻找来纸笔,拟出宣传标语:“八佰伴,即使在货源短缺的时候,一样维持一贯的定价!”写毕,将它张贴在商店的门前。

    这在物价随风飚升的热海市,无疑是一记晴天霹雳式的巨响,震懵了平日里精打细算的家庭主妇们!她们正捏着越来越瘪的钱袋不知所措与抱怨着,简直不相信还有这样的福音!

    巨大的反馈迅即传回了八佰伴。八佰伴门前立时挤满了前来买菜的家庭主妇们。八佰伴的全部人马披挂上阵,仍忙得团团转,员工脸上挂满了这个季节少见的热汗。

    不出半小时,消息便如风一般,传遍了大半个热海市。几个小时后,邻近乡镇的家庭主妇,也络绎不绝地赶来了。

    真是无巧不成书,这个晚上,正巧是月圆的农历十五。

    按照日本人的习俗,这天必须要有新鲜蔬菜供奉祖先神灵,对蔬菜的需求量比平时要多得多。

    而市面菜价长了5到20倍的情况,对于家庭主妇来说,实在是屋漏偏遭连夜雨!所以,一听说八佰伴正出售廉价的蔬菜,马上蜂拥而至。

    一货车的蔬菜很快销完了。用高价买来的蔬菜,若以低价售出,不但不盈利,还要贴本。还卖不卖?一夫的父母一时也没了主意。早不来晚不来,一家大蔬菜店的推销员,充当“说客”,恰巧在此时赶到了。

    当时市内各个做蔬菜生意的店铺,都标高5至10倍的售价,八佰伴的举动,实在太引人注目了。

    经商的人都知道,统一的行业垄断价格,方可铸成一道对付消费者的铜墙铁壁。消费者在统一的高价面前,只能束手就范。此时若有一家降低价格,这道防线便出现了缺口。消费者当然潮水一般地涌向这道缺口。

    小个子的“说客”能说会道。他眨着机灵的眼睛,很技巧地给和田一家讲故事:从前有个叫纪伊国屋的商人,全靠暴利致富……他对一夫的父亲说:“和田君,像我们这样一年忙到头的小本商人,能有几何赶上这样的好机缘呢?”

    靠暴利致富,一夜成富翁,不用每日碌碌操劳,这对所有人都是极大的诱惑,何况是对靠盈利为生的商人?况且,这批货是高价买回的呀!和田一家不免有些动摇了。

    和田一夫却坚定不移。送走客人,他立刻对家人说,我们仍按原有的计划平价售出,我们不能做第二个纪伊国屋!他还把自己的想法分析给家人听:我们历来是薄利多销,以微利经营的,不可能靠暴利致富。我们是以顾客和自己共同悦乐为经营原则的,怎能为这点盈利失信于人呢?

    一夫坚定的信念强烈地感染了大家。担任八佰伴食品百货公司社长的和田良平,向来思想开明,看儿子言之有理,也果断地投了赞成票。

    八佰伴商店依旧人山人海。顾客自不知其间还有这么一些波折,但廉价就是一种强有力的号召。持家过日子的家庭主妇,历来对合理的价格抱有强烈的好感。买到商品的人笑逐颜开,确实如一夫所希望的,在到处提价的时刻,享受到了购物的乐趣!一出商店门,她们立刻成了八佰伴的热情宣传者。

    第三天,顾客如潮,人数比平时多了两三倍。连一些住在离热海几十里远的人,也不辞劳苦,搭车到八佰伴来采购物品。

    台风过后一个星期,所有受损的公路及农业用地都回复了正常的运作。蔬菜水果肉类的供应已恢复正常,热海市的大小商店也回复了平时的售价。

    这时,一个意想不到的现象出现了。

    八佰伴商店依旧宾客盈门,保持着物价上涨期间顾客的流量。顾客好像不知道外面的物价已恢复了正常,依然乐陶陶地在此选购平价物品。

    原来,在台风过后,物价上涨期间,到八佰伴来采购平价生活用品的家庭主妇,不再回到她们原来购买商品的商店,很多人成为了八佰伴的长期顾客。

    家庭主妇们认为八佰伴不趁火打劫,是个有商业道德的商店,她们因此信赖它,乐意成为八佰伴的长期支持者。

    那些嘲笑八佰伴“在有利可图时错失良机”、“没有纪伊国屋的本事”的人,这回瞠目结舌了!看到商店里熙熙攘攘的顾客,开口与不开口的都佩服了:还是和田家棋高一着啊!

    社长和田良平心知肚明:多亏一夫的好主意!

    和田一夫在这场突如其来的天灾面前,有勇有谋,扛了一场漂亮仗,留下了隽永、回昧无穷的“台风的故事”。

    和田一夫不止一次地描绘过企业领袖应具备的素质:有设想,有决断,有创造……不知是否应验了他出生时的异常表现,他确实具有着领袖的禀赋:热诚,刚毅,自信。但在这件事中,他所表现出来的却是善意与信心,是对正确的商业行为所投入的诚意!不牟暴利,这是每一个商家都可以做到的,唯和田一夫坚定不移地把它当作自己的信念去做,不因困难与利诱而改变,因而他获得了空前的成功!

    但即便在今天,八佰伴已在日本与
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