当直销遇到困惑-第4部分

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他们的一种持续消费的观念，一个月过后他可能逐渐淡化了，甚至他自己都已经忘记了这种产品的存在。这种现象提醒了我们在跟今后和客户沟通的时候，不要忘记去提醒和强化客户的消费观念。
　　举个例子，有些公司生产的保健食品是很好的，可以改善许多症状，所以当顾客处于明显的亚健康状态的时候，他感觉吃了这些健康食品会有很大助益，就会去购买这些产品。而当他身体情况改善之后，他以为不要吃了，也就不需要了。
　　实际上，他是需要维持的。因为在饮食中我们很难去获取这些东西，所以必须经常性的进行一些补充。因此，在这个过程中，我们一定要正确引导他的消费观念，这就需要我们的服务。比如你可以根据客户的喜好发送给他们一些相关的资料、图片等等，还可以赠送一些书籍，总之是鼓励客户去接触一些让他受益的知识性的东西。
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如何做好服务并巩固你的消费群体（3）
另外一个，除了强化观念以外，我们还可以让消费者将我们的产品跟别的产品做一个比较。不怕比较也能增强消费者的信任程度，他们更愿意在对比中找到一种产品的特性并且认同它。比如我们给他一个洗发水，他不买我们的牌子，买别人的牌子，他为什么不买我们的产品呢？原因可能有很多种，也许有人贪图方便，就在楼下超市购买，也有人单纯对比价格，也可能有人根本不愿意尝试新品牌，这个时候我们可以建议客户将我们的产品跟别的产品做一个比较。按理一个理性的消费者，对于洗发水不仅要看它的量，看它的性价比，还会考虑它的化学成分长期使用会不会给他带来一种危害等等。所以我们可以通过一种比较的方法，让消费者觉得我们的产品适合，长期用我们的产品可以获得更多的实惠，可以给他带来一种很好的服务。然后我们要好好给他计算一下，通过沟通，通过交流，让消费者觉得可以长期受益，然后可以带动整个消费群体。
　　最后一点，直销公司通过树立本公司的良好社会形象也可以帮助我们的销售人员巩固消费群体。如果直销公司为销售队伍搭建了一个好的宣传平台，在社会公众面前树立了良好的形象，我们的销售人员就可以在销售过程中去向客户强化这个信息，从而达到品牌效应的扩大。销售人员向消费者传递的信息包括本公司品牌的知名度，公司的良好信誉，公司规模，公司的服务水平的功能等，还可以把公司的一些最新的动态告诉他，比如公司近期研发的新产品，组织了某项社会公益活动等。这些正面宣传可以给直销公司带来很好的社会影响，树立品牌形象，有利于维护消费群体的忠诚度。
　　作为销售人员，我们出售的不仅仅是我们的产品，更是一种服务，即通过我们的服务让客户愉快地去消费。而怎样让客户保持这种愉快的购买心得并把自己使用产品的过程告诉给别人，就需要我们不断去强化他的购买动机，刺激他的持续需求。
　　如何去强化观念呢？又回到了服务质量的提升上。有好的服务，由好的关怀策略，才能不断深化客户对于产品的印象。而直销公司的良好社会影响是树立口碑，强化观念的一种手段。如何运用好这些方法和手段，我们的销售人员要不断地去尝试和掌握，从而达到我们的终极目的，就是稳定和巩固消费群体，让消费者增强使用产品的信心，让他们长期使用我们的产品，并且要有很好的心情去使用。
　　另外，也可以尝试举办一些消费者联谊活动，有些直销团队领导人经常组织此类型的活动，都收到了很好的效果。有时会把活动安排到郊外旅游，有时深入到社区老年人中心一起联欢，人数多以20…30人为宜。这其中有用过产品的消费者，也有没有使用过产品的人，活动形式轻松自由，让他们相互交流、自娱自乐，高兴而来开心而归，这也是强化消费者对产品信心的一种方式。
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不能先“拉”进来再说（1）
在他们的头脑中，总是闪现着：直销就是拉人，人拉的越多，业绩就会越大，然后就会有房子，有车子，所以，无论如何，先把人拉进来再说。
　　记住一点：人才不是拉进来的，而是被你吸引而来的。
　　直销是个开放的事业，因此直销商很可能是来自社会各个阶层，每个人的成长经历截然不同，对于直销的认知程度也会迥异，把这群人融入这样一个群体之中，靠什么。很多直销商们，都有自己的见解，现在比较推崇的就是，开大会。这种会议的宗旨就是通过很火热的场面，达到聚集人气、吸引新人的目的，什么人都会“拉”进会场，比如我们耳闻能详的OPP、各类研讨会、潜能培训会、会前会、会中会、会后会……在他们看来，只要能把人拉进会场的人，就一定是适合做直销的人。
　　动辄几百人挤在一个会场里喊口号，“我要成功”，“我一定行”，“我是最棒的”……不可否认，在那种气氛的感染下，一个再低落、卑微的人都会感觉良好，但是，一旦走出会场，当他们一个人走在漆黑的路上的时候，那样的一种孤独，那样的一种反差，会让人觉得恍惚，甚至更加迷茫。是的，亢奋之后，反而更觉得空虚。因为他们抑制不了自己的情绪，在自己还没有完全弄懂的时候，就满怀激情去开拓市场，一“热”一“冷”，几个回合下来就很容易“感冒”，所以新人的流失率也就高起来了。
　　我曾经在石家庄看到，某直销团队动辄就关门三天进行一个500人的培训，通过夸大产品的功效、鼓吹发财机会，激情充满整个会场，上面的人讲的神乎其神，下面的人听的热血沸腾，结果大部分的人经受不了所有“机会”的诱惑，掏了四五千块钱，抱回一大堆产品。因为产品销售不出去，几个月甚至半年都囤积在家里。
　　我一直在思考，为什么一定要通过会议的形式来做呢？很多直销商给过我答案：这样做，拓展速度将会很快，销售快，影响大，容易上级别。于是，在他们头脑中就无形中形成了这样一个概念：直销就是开会。
　　我们很多直销商，虽然没有那种一下子拉来500人的“威力”，但也总是遇到一个人，就劝说他办卡，先成为自己的下级直销商再说，其实，这两者在思维上的误区还是一样的。从某种程度上说明了，我们太多的人，对直销的理解还停留在几句空洞的理论上，比如“直销能让我们挖到一条财富的管道”、“直销能让我们达到非凡的自由”，那么，如果我反问一句，直销为什么能让我们挖到一条管道呢，直销为什么能让我们达到财务和时间上的自由，直白的说，你凭借什么能让直销成为你一辈子稳定的收入。大部分人都无法正确地回答我。在他们的头脑中，总是闪现着：直销就是拉人，人拉的越多，业绩就会越大，然后就会有房子，有车子，所以，无论如何，先把人拉进来再说。
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不能先“拉”进来再说（2）
这种拉人头的形式，让老百姓反感、让社会担心。长此以往，直销行业将走进一个可怕的黑胡同。
　　我遇到过很多直销商，其中很多都是加入时间不长的新人，他们向我倾诉，他们的上级很喜欢开会，当自己把一群朋友邀约到会场的时候，却并不能帮助自己解决实际的沟通问题。是的，在现阶段中国直销产业大环境中，在很多公司的直销商看来，会议是直销最重要的支援系统之一，但是，他们都只是关注一些表层化的东西：气氛要好，音乐要劲，人气要旺，邀约的人必须要被我们布置的这种“道具”所感染。
　　我要说的是，几年前靠这种思维聚集到一起的直销团队，现在无一例外的都散的干干净净了，即使现在他意识到这个错误，想改过，想重新再来，成功的可能性都是微乎其微。
　　千万别图省事，就把新人盲目地引入会场，并且我还主张，完全没有必要让新人参加大型的培训，这样会让他们头脑发热，而发热的结果就是，严重破坏你所处的直销市场，并且，这种破坏性一旦产生，将是难以挽回的。为什么？我来说说我的看法——
　　1．对新人本身的伤害
　　我一直主张的是，直销就应该是一种生活，直销行业需要的是一种和谐，一种融入生活的和谐。如果新人的头脑发热、期望值太高，他在拓展业务的时候，心态自然就不会平和，他会处处把自己搞的很另类，出门就要穿西服、见人就要递名片、走路就要像阵风、开口就要讲机会……难怪很多新人跟我诉苦，直销真的太难了，我沟通一个就失败一个。我说，如果你的上级向你灌输了这种思维，你不失败才怪呢，为什么，因为你背离了生活，你处处都想把别人也“拉”进来再说，不管你学到的邀约技巧如何高明，你仍然是扰乱了别人的正常生活，只会引发别人的反感。
　　2。“拉”人以后，你所将付出的代价也会是巨大的
　　我也曾经见过不少的直销商，因为一次会议就拉进不了不少的人，而拉进来的人也纷纷效仿他的方法：通过开大会再拉人进来。于是这些直销商也就自然地经常被这群直销新人拉到各种会场上去讲演，甚至一天要飞几个城市。有的因为为了配合激情的演讲，经常挥舞拳头，结果得了肩周炎；有的一口气就要讲4个小时、7个小时，结果得了咽喉炎、前列腺炎……这是生理上所要付出的代价。而心理上，因为“拉”进来的新人，无法迎对市场的考验，经常是大片大片地“阵亡”，当他看到这种凄然的场景，也无时不受到内心的折磨和一声叹息。所以，他们自然会觉得压力太大，太累了。
　　3．会阻碍你的市场拓展
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不能先“拉”进来再说（3）
他们毕竟是新人，甚至连自己所销售的产品都没有体验过，就大肆宣扬产品的功效是如何如何好，更别谈服务沟通、文化融合这些问题了，如果你刚开始就把他们的脑袋搞热了，很自然的，他们从进来的第一天开始，就对这个行业抱有太多的幻想和太大的期望，然而，直销却并不是那么简简单单就能成功的行业，一旦他遇到接踵而来的阻力甚至打击，第一次失败他会认为是自己不够努力，第二次失败他会埋怨是你没有好好帮助他，第三次失败他会铁定这就是一个骗人的东西。然后，他不仅离开了，还会把这种泄愤带给周围的人，他逢人就会说，“那人就是一个搞传销的骗子”、“别上当了，我做了几年都亏了”，其实，他才刚刚做了一个星期而已。
　　严重的说，你如果不纠正现有的“先拉进来再说”的思维，你的这群下级他就会让你丢掉一大片市场。拾起石头砸自己的脚，这不是滋味。
　　4．对直销公司及整个直销环境的破坏
　　我这样说，或许你会疑虑“我哪会有这大的威力”。但这绝对不是危言耸听！我曾经说过，一旦新人得不到正确的引导，仅仅是靠“拉”而来的，一旦他们遭遇失败，从“理想巅峰”跌到“现实低谷”的时候，他们就会很容易放弃，并无形中开始怀疑，直至否定：“这家公司的产品太贵，根本不会有人买”、“奖金制度太苛刻，拼死拼活都是为上面的人打工”、“什么直销，还是以前的老鼠会”……是的，这也将成为直销公司乃至中国直销业的“口碑”，这种“口碑”形成了，对直销公司和直销市场的破坏性是相当大的。我们可不能好了伤疤忘了疼，同时，大部分的直销公司也是一味地全盘吸收国外的做法，不顾及中国的国情，很多指导思想至今仍不明确。为什么上个世纪国家政府要实行“一刀切”吗，并不是说直销不适合中国国情，而是那时所流行的“拉人头”的做法，不仅是危害了直销公司，对直销市场环境、甚至国内的社会治安都形成了严重的破坏和威胁。我们谁都不希望看到直销业在中国永久消失，那么，我们就要从根本上反省并纠正自己在思维方法上的误区，从现在开始，从自己开始，爱护好中国的直销环境。
　　所以，我们应该让新人少接触一些狂热的气氛，让他多融入我们一种和谐的氛围之中。在这样的一种氛围中，真心地把他当作自己的一个朋友，聊聊天、喝喝茶，将一种好的产品真心地带给他，用自己的经历和思维来感染他，引导他去追求一种高品质的生活方式。记住一点：人才不是拉进来的，而是被你吸引而来的。“气氛”，只是一股“气”，天马行空、漂浮不定，“氛围”，则重在一个“围”字，它会包围在我们每个人的身边，直至心灵深处。
　　

不能先“拉”进来再说（4）
不错，我们每个直销团队的领导者，都渴望获得人才，但是，如何吸引这些人才，才是我们真正应该面对的问题，而不要总是想着如何把会场搞的火爆一点，把音响的声音开的更大一点。
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心怀感恩就会愉悦地拥有这个世界（1）
心怀感恩，你就会愉悦地拥有这个世界
　　你感恩生活，生活将赐予你灿烂的阳光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最终可能一无所有。
　　感恩不是为求得心理平衡的喧闹的片刻答谢，而是发自内心的无言的永恒回报。
　　当你准备阅读这篇文字的时候，我想给你一些时间，仔细想想，每天从早到晚，你对多少人做过隐性或显性的指责批评？你是否经常埋怨自己的出身，步入社会的起点太低？你是否面对客户拒绝以后暗暗地流露不满甚至诅咒？和朋友聚餐时，你是否就会很自然地开始表达对上级或者下级做法的鄙夷？你是否还在痛恨这个世界的不公，竞争的激烈让你时而感到窒息？……
　　我相信，你曾经这样过；我也相信，团队里很多伙伴，仍然自缚于这种由“指责”、“批评”、“埋怨”、“不满”、“诅咒”、“鄙夷”和“痛恨”交织起来的态度之中，所以他们走的很艰难、走的很痛苦。
　　这个时候，我想谈到一个态度，“感恩”。
　　或许“感恩”这个词，你觉得现在太泛滥，甚至你都会觉得我书写这些文字，有点落于俗套。确实太熟悉了，熟于口、熟于耳，可惜的是，我们常常也就仅此而已了。
　　我曾经看过一篇从国外翻译过来的短文，作者已经不详，但这几行短短的文字，却能始终帮助我调整对一切事物的“态度”：
　　我年纪愈大，愈能体会“态度”对人生的冲击。
　　对我来说，“态度”甚至比“事实”还重要，
　　“态度”远比你的出生、学历、钱财、现况、失败、成功，以及他人对你的评价，都来的重要；
　　“态度”也比你的外表、才华和技能重要。
　　“态度”可以左右一个公司的成败、一个家庭的美满，
　　但最特殊的事实是——我们对“态度”完全可以有所选择。
　　我们每天从一早起，就可以选择将用什么“态度”去拥抱今天。
　　我们无法改变过去，
　　我们无法改变已经发生的事，
　　我们惟一可做的，就是打我们惟一的一张牌。
　　那张牌就是我们对一切事物的“态度”。
　　我相信，人生只有百分之十是那些发生在我们身上的事，
　　而人生有百分之九十全是我们对这些事的“态度”。
　　感恩是一种态度，埋怨指责批评也是一种态度。感恩不是为求得心理平衡的喧闹的片刻答谢，而是发自内心的无言的永恒回报。
　　时时怀着一颗感恩的心，