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大国重工-第413部分
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冯啸辰说：“既然是这样，那我们只剩下两个方案，第一，接受它们开出来的高价，吃下这个哑巴亏。第二，我们自己造。”
“自己造的把握有多大？”韩宏认真地问。
冯啸辰说：“榆重的长距离天然气压缩机，早在三年前就已经研发出来了，这三年一直在进行工业实验，到目前为止实验效果都是很好的。但客观地说，榆重的压缩机还存在着几个方面的缺陷，首先是工业实验的时间还不够长，在实验过程中发现了不少问题，也进行了修正，现在不能确定是否还有其他尚未发现的问题。其次，由于材料和工艺上的问题，榆重的压缩机预期使用寿命低于希曼兹等三家，各项性能指标也都稍逊一筹。第三，榆重的生产能力有限，要提供20台压缩机，有一定的难度。”
韩宏说：“这个情况我们原来也大致了解了，所以在这次招标中，我们排除了榆重。西气东输是一个跨世纪的重大项目，我们向中央做出的保证是万无一失，而榆重的压缩机显然是难以达到万无一失的要求的。”
“如果我们放弃万无一失的要求呢？”冯啸辰问。
“这怎么可能！”韩宏脱口而出。
冯啸辰说：“韩主任，其实进口设备也同样无法达到万无一失的要求，任何设备的可靠性都无法达到100％，它们的设备也许能够达到99。9999％，我们也许只有99。99％，比它们少几个9而已。”
韩宏苦笑着说：“这几个9也很重要啊，人家能够做到3年不出故障，我们只能做到3个月，这中间的差别就太大了。放着可靠的设备不用，使用自己生产的不可靠的设备，万一出了问题，谁能负这个责任呢？”
“可如果国外对我们禁运呢？”冯啸辰问。
“禁运？”韩宏一怔，随后便皱起了眉头，开始思考起来。
禁运这个词，对于中国人来说可一点也不陌生。50年代末中苏反目之后，中国同时遭受着东西方两大阵营的技术装备禁运，国内生产所需要的装备几乎完全依靠自给自足，在那个时候，最重要的是解决“有没有”的问题，至于可靠与否，只能是作为第二位的考虑。70年代初，中美关系解冻，中国开始能够从西方国家获得一些技术装备，引进了包括1700毫米轧机、30万吨合成氨、30万吨乙烯在内的一系列成套设备，使工业水平提高了一个台阶。但即便是所谓的“中美蜜月期”，西方国家对中国仍然是保持着高技术装备禁运的，先有巴统协议，后有瓦森纳协定，更不用提美国金发大统领上台之后的一系列动作了。
拥有丰富“被禁运”经验的中国工业人，对于禁运这件事其实是很淡定的。能买到先进装备，当然要买，师夷长技的道理，清朝的人都懂，现在的人岂能不懂？如果买不到，那么也不用怕，大不了勒紧裤带自己干就是了。两弹一星都是这样搞出来的，有什么大不了的？
天然气压缩机这件事，发计委其实是钻了牛角尖。榆重已经搞出了压缩机，只是性能不如希曼兹等西方企业。如果希曼兹它们的产品性价比合理，使用技术较为成熟的进口设备，以保证西气东输工程的质量，当然是一个好的选择。但现在人家漫天要价，性价比已经很差了，这与禁运又有什么区别？在这种情况，咱们为什么不能用自己的设备呢？
至于说到万无一失，其实进口设备也是会出故障的，也有使用寿命的约束，这个世界上哪有什么万无一失的事情？
“你这个想法，倒是有些道理。”韩宏思索了一会，缓缓地说，“不过，目前的情况和国外禁运毕竟还是不太一样，因为国外并没有说不卖给我们，只是价格高于我们的预期而已。有些专家认为，国外的价格高，并不意味着就是在勒索我们，而是国外企业更注重产品质量的结果。产品质量好了，价格自然也就高了。我们一味追求低价，放弃质量要求，是对国家、对人民的不负责任。”
“我草，这是哪的专家啊，懂不懂啥叫定价机制？国外卖8000万一台的设备，卖给我们变成1亿4000万，这还不叫勒索？”冯啸辰直接就爆了个粗口。
王振斌微微一笑，说：“老幺，这是我们上个月开会的时候有一位专家的观点，这位专家嘛，其实你也认识他的，就是你的老熟人，高磊教授。”
“哈！”冯啸辰不禁笑出声来了，闹了半天，是这位仁兄啊。想当年，他提出国际大协作理论，要求中国放弃装备制造业，专注于当国际组装工厂。结果，他的理论在喧嚣了一阵之后，被高层和实践部门否定了，他也因此而沉寂了一段时间。近年来，他又逐渐开始活跃，不过骨子里那股“恐洋”的情结始终没有改变。冯啸辰也曾看过他发表的几篇文章以及接受记者采访时候的言论，其基调基本上都是认为外国人无所不能，中国一无是处，中国唯有跪着才是正道。
“你们发计委的口味也太重了，怎么会请这样一位软骨病患者来当专家？”冯啸辰不屑地评论道。
韩宏笑笑，说：“偏听则暗，兼听则明嘛，高教授也是国际知名的经济学家，我们开研讨会的时候，肯定是要请他这样的大专家来发表意见的。再说，持相似观点的也不只有他一个人，他这种观点还是比较有代表性的。”
王振斌补充说：“我们请的经济学家，十个里起码有六七个是和高教授观点相近的，就算不请他来，别人也同样会这样说。”
“十个里有六七个？”这回轮到冯啸辰咂舌了。他平时接触的圈子主要是搞工业的，大家谈得最多的都是如何赶超西方发达国家。他不知道，在经济学家的圈子里，西方万能论才是主流，你敢说中国具有赶超西方的能力，信不信人家分分钟就能约上几百个校友联合签名要求开除你的校籍？
“韩主任，您的观点是什么呢？”冯啸辰转向了韩宏，问道。
韩宏淡淡一笑，说：“这些学者的观点，我们也只是作为参考而已。按照一些人的看法，咱们根本就没必要搞产业政策，我们发计委也根本就没必要存在。不瞒你说，有一次开会的时候，还真有一位学者提出应当撤销发计委，还说我们发计委的存在阻碍了中国的发展。如果什么都听他们的，我们就别干活了。”
“嗯嗯，这位学者也不失为有风骨的学者了。”冯啸辰调侃道。
韩宏冷笑道：“风骨当然是要的，但同时也要有脑子啊。算了，这些话也不值得在意，咱们发展经济、自力更生的方向是不会改变的。小冯，你刚才提的思路不错，如果国外直接对我们搞禁运，我们的西气东输也同样是要搞的。既然进口设备买不起，咱们就用国产设备，正好也给国产设备一个机会。”
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第七百四十七章 麻杆打狼两头害怕
“中国人是什么意思？”
英国伯明翰，双罗公司的一间小会客室里，几位高鼻子的西方人对着一张传真纸，脸上的表情带着一些疑惑，也有几分忐忑。
“中国人坚决要求我们把压缩机的价格降到8000万美元以下，声称超出这个价格就将失去竞标的机会，我们可以把这个当成他们的最后通牒吗？”
说话的是来自于希曼兹的销售总监艾伯特，他是应双罗公司的邀请专门来到伯明翰商议对中国出口长距离天然气压缩机一事的。桌上这张传真纸，是中国发计委发给双罗公司的函，相似内容的函件希曼兹也已经收到了。中国发计委给几家公司的函件内容是一致的，那就是委婉地指出这几家公司的报价与市场价格严重不符，希望他们按照市场价格水平，也就是每台压缩机不超过8000万美元的价格重新报价，否则中方将非常遗憾地考虑从其他途径获得压缩机。
同样受邀前来的美国通永公司销售总监施莱尔不屑地说：“这是他们的老套路了，希望用这种威胁的方法来迫使我们让步。而事实上，他们急于实施他们的西气东输工程，如果现在不完成压缩机的订货，那么他们的西气东输工程就将无法开工。我们的情报人员已经从一些渠道得到了中国高层对于此事的态度，这项工程是高层志在必得的项目，中国发计委的官员不可能在这个问题上强硬。”
“这一点我们早就知道了。”东道主双罗公司的销售总监麦克斯温说，“如果我没有弄错的话，咱们三家应当是保持了相同的口径，那就是价格绝对要在每台1亿4000万美元以上，不接受更低的报价。他们过去在口头上也不止一次地进行过威胁，但直接把这种威胁写在纸面上，还是第一次。我感觉到，这一次他们的威胁似乎比以往更为强硬。”
“写在纸面上意味着什么？意味着他们不能反悔了吗？”施莱尔说，“我觉得，他们只是希望用这种方法来吓唬我们罢了，无论是口头上的威胁还是纸面上的威胁，最终都是可以反悔的，我们过去见过很多这种情况了。”
艾伯特摇摇头，说：“施莱尔先生，我觉得我不能太乐观。中国人做事一向是非常谨慎的，他们不会给别人留下把柄。他们把这样的要求写在纸面上，意味着他们反悔的成本会很高。你们是知道，这些人都是官员，即便我们不拿着这些把柄去要挟他们，他们也应当会担心来自于同僚的挑剔。口头上的威胁毕竟没有证据，而这种公函是要存入档案的。”
麦克斯温说：“可是，我不能理解，如果我们真的一口咬住，坚决不降价，他们打算怎么做呢？”
“传真上不是写着吗，他们将寻求从其他途径获得压缩机。”艾伯特说。
“其他途径？这个世界上还有其他途径吗？”施莱尔冷笑着说，“日本人也做过天然气压缩机，但他们的国土面积太小，不需要长距离输送天然气，所以他们的压缩机都是面对短程输送的，并不符合中国人的要求。俄国人倒也做过类似的产品，但俄国人的产品质量，中国人能信任吗？”
麦克斯温犹豫着说：“万一他们真的转向俄罗斯去采购呢？”
“那就有乐子了。”施莱尔笑了起来，“我们就等着看他们的天然气管道闲在那里生锈吧，俄罗斯人的设备一年起码有半年是坏的，而且自从苏联解体之后，俄国人就没有再生产过这类产品，原来那些工厂是不是还存在，都是一个悬念。”
“也许的确是这样吧。”艾伯特接受了施莱尔的判断，都是干这个行业的人，行业里的情况大家都是很清楚的。希曼兹公司与中国也有长期的合作，艾伯特知道中国人在采购设备时虽然很在乎价格，但更在乎质量，俄罗斯的产品恐怕是很难入中国人的眼的。
“那么咱们的策略是什么呢？”艾伯特转而问道。
施莱尔说：“我觉得，我们还是应当坚持原来的报价，不能屈从于中国人的威胁。我们过去的教训就是互相压价，让中国人坐收渔利。世界上能够生产这种产品的就是咱们三家，只要咱们三家形成一个价格同盟，中国人就无计可施了。”
艾伯特和麦克斯温互相对了一个眼神，麦克斯温试探着问：“施莱尔先生，我觉得我们是不是应当给中国人一个台阶，比如把价格稍微下降5％左右，以显示我们的诚意。你要知道，中国人是很在乎面子的，我觉得中国官员可能也是无法向他们的上级交代了，所以才会用如此强硬的态度向我们施压。如果我们坚持不做出任何的退步，他们因为面子的缘故，有可能真的会和我们拖下去，而拖下去对我们是不利的。”
自家人知道自家事，中国急于向双罗等公司采购设备，而这几家公司又何尝不是急于要销售设备。任何产品都有技术周期，双罗等几家公司现有的长程天然气压缩机技术，已经到了濒临淘汰的时候，他们迫切需要一笔资金来启动下一代技术的研发，以便使这项技术能够与当今世界的技术潮流保持一致。羊毛出在羊身上，要研发下一代技术，资金只能来自于上一代技术。如果他们不能获得新的订单，那么就不得不从其他产品的销售中提取资金来进行这项产品的研发，而这也意味着上一代产品研发时的投入无法收回，这是不利于公司保持持久竞争力的。
如果放到十几年前，几家公司倒也不用在乎中国人的态度，因为那时候欧洲和美洲都在建设天然气本土的需求就足以为他们提供足够的利润来源了。时下欧美的天然气设都已完成，下一代建设还遥遥无期，天然气压缩机的市场可以说正处于青黄不接的时候。在这个时候，中国突然启动了一个规模庞大的天然气设，这不啻于给几家公司送来了一根救命稻草，他们希望能够从中国的订单中获得足够的利润，来支撑下一代技术的研发。
为了避免互相竞价导致利润摊薄，三家公司不约而同地选择了串谋。他们相互约定，按照同样的价格标准和中国报价，最终无论哪家中标，都要把其中的一部分业务分包给另外两家代工。同时，三家公司还决定成立一个联合研发机构，共同开发下一代天然气压缩机技术，最终的成果由三家分享，以便使这三家公司能够保持市场上的绝对技术优势。
思路很美好，但还要经过中国发计委这一关，只有三家报的价格得到了中国发计委的认可，有白花花的银子到账，后面的事情才能做下去。如果发计委不接受这个价格，交易无法达成，那么再美好的想法也只是一个泡影。
在商定价格的时候，艾伯特就提出过1亿4000万的价格水平太高，远远超出了合理的价位，很可能会引起中方的不悦。但施莱尔则认为，目前国际上天然气建设已经停止，长程天然气压缩机的价格是多少，并不存在一个可参照的体系。诚然，这种压缩机在几年前的价格是可以查到的，物价水平变化以及制造业成本变化也是可以计算的，中方的确可以对产品价格做出一个预期。但预期并不等于事实，只要几家公司一口咬定有某些因素导致了产品价格上涨，中方又能说什么呢？
事实上，即便是8000万每台的价格，也是远远超出真实成本的，在补偿了前期的沉没成本之后，几家公司即便以4000万每台的价格出货，也仍然有利可图。中方能够接受8000万的价格，同样也可以接受1亿4000万的价格，因为世界上只有他们三家企业能够供货，价格卖得再高你又有什么办法？
施莱尔能够这样说的原因，在于他知道中国高层已经做出了决策，西气东输这个项目是不可能取消的。一个投资几百亿美元的大项目，会因为一台压缩机的价格多了6000万就停止吗？显然是不可能的。既然对方必须要进行采购，那么自己干嘛不漫天要价？
麦克斯温和艾伯特最终还是接受了施莱尔的意见，与通永公司合谋抬高价格。中方对于他们报出的价格十分震惊，一度也表现出了愤怒，但三家公司都能够看出来，中方的愤怒背后是一种无奈，只要他们咬紧牙关不松口，中方就只能妥协了。
就在胜利在望的时候，中方却给他们发来这样一份最后通牒般的函件，把价格压回了8000万的水平，并声称这是自己能够接受的上限。如果三家公司不同意，中方只能考虑其他的采购途径。麦克斯温他们倒没有担心过所谓的其他途径，因为他们认为这种途径是不存在的。但如果和中方闹得太僵，对方下不来台，导致采购暂停，几家公司也有些扛不住。
这就叫做麻杆打狼，两头害怕。
第七百四十八章 有什么其他途径
左右为难之下，三个人最终决定先不答复中方�
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