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大国重工-第417部分
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，想必你们的技术人员已经做过详细的评估了，这个评估结果，我想我们双方都是心知肚明的吧？”冯啸辰说。
“不错，贵方在压缩机技术上的进步，给我们留下了深刻的印象。我们相信，经过一段时间的努力，贵方的压缩机完全可以在国际市场上占有一席之地。”艾伯特黑着脸应道。这种大家都明白的事情，的确不需要去玩什么花招，这个时候矢口否认对方的水平，除了浪费时间以及给对方留下一个自己很lyiw的印象之外，没有任何意义。
当然，艾伯特的话里也还是留着一些玄机的。他说需要经过一段时间的努力，言下之意就是中方目前还无法完全地实现进口替代，中方还是需要进口压缩机的。
冯啸辰向艾伯特笑了笑，说：“谢谢艾伯特先生的鼓励。的确，各位想必也已经了解到了，我们自己生产的压缩机性能与各位所在的国际知名企业还有相当大的差距，而且在短时间内，我们也很难把产能提高到满足需要的程度。因此，我们与三位所在公司的合作态度是真诚的，我们需要得到你们的帮助。”
“这也是我们所希望的。”麦克斯温赶紧附和道。
冯啸辰继续说：“既然我们双方对于各自的情况都非常了解，那么在合作的过程中，就应当多一些真诚，少一些隐瞒。我方制造的压缩机虽然与贵方还存在着一些差距，但对于压缩机的制造成本，我们并非一无所知。我们尊重各位的利润诉求，但我们希望你们把利润水平控制在合理的范围内，而不是如现在这样，提出一个完全不合理的价格，这不是一种合作的态度。”
“冯先生，我想你对于我们的成本构成可能存在一些误解。一种产品的成本不能简单地以其制造成本来计算，而是要考虑到它的研发成本，还有制造过程中所发生的管理成本。我们正是在精确计算了各种成本之后，才以一个合理的利润水平向贵国政府提出了报价。……嗯，好吧，事实上这个价格也还是有一定商量余地的，我们刚才已经同意把报价在原有的水平上下调35％，这已经是我们能够做出的最大限度的让步了。”施莱尔说。
“真的是最大限度让步吗？”冯啸辰盯着他的眼睛问道。
施莱尔有些窘，他躲闪着冯啸辰的逼视，讷讷地说：“或许，还可以有5％左右的余地吧，但这样我们真的就没有利润了。”
“你们的研发成本在报价中占了多大比例？”冯啸辰问。
“这个……恕我们不方便透露。”
“那管理成本呢？”
“……”
“销售成本呢？”
“……”
“还有什么需要计算进去的成本吗？”
“……”
冯啸辰咄咄逼人，艾伯特等人哑口无言。所谓研发成本和管理成本分摊的问题，从理论上说是合理的，但经不起推敲。实在是他们前期报出来的价格与实际成本差别太大了，大到让他们难以自圆其说。
如果中方自己不会制造压缩机，那么冯啸辰这些问题就显得很可笑了，人家怎么回答你都找不出破绽。人家说加工一根轴需要100万，你能反驳吗？人家说设计一个阀门需要五年时间，花费过亿，你不服？中国以往从国外进口的设备，让人家赚到几倍甚至十几倍利润的情况并不罕见，说到底就是因为你不会，人家说啥都是对的。
但现在情况不同了，中国人自己也会造压缩机，性能和三家跨国公司的压缩机差不多，人家知道加工一根轴只需要5000块钱，你开价1万，人家或许能够接受，你开价100万，人家还能不跟你急眼？
“根据我们的成本核算，一套20兆瓦长距离天然气压缩机组，制造成本不超过1500万美元，这还是单件生产的成本，如果转为批量生产，成本会更低。就算把研发成本、管理成本等等都加上，单套机组报价达到2500万美元也就是差不多了，而你们的报价却是1亿4000万，即便是下降了30％，也仍然达到1亿美元，相当于合理价格的4倍。请问各位先生，你们的计算依据是什么？”冯啸辰终于图穷匕见了。
“冯先生，你这种算法是不合理的。”艾伯特再觉得心虚，也得起来辩驳了。他和麦克斯温、施莱尔商量的底线也就是8000万，而且中国发计委事先也是说过8000万这个数字的，现在冯啸辰一下子把数字压到了2500万，他们岂能再忍。
“贵国的劳动力成本比我们低，而且贵国生产的压缩机质量也不如我们。为了保证质量，我们必须使用大量成熟的专利，而这些专利都是需要支付费用的，所以……”艾伯特硬着头皮，絮絮叨叨地说着。
冯啸辰微微一笑：“那么，艾伯特先生认为什么样的一个价位是可以接受的呢？如果你还坚持8000万的额度，我想我们就没有谈下去的意义了。”
“我也觉得没有谈下去的意义了。”施莱尔终于站起来了，他向冯啸辰投去一束冷冷的目光，见冯啸辰毫不动摇，他便又转向王振斌，问道：“王先生，请问冯先生刚才说的话，是否代表了贵国政府的态度。”
王振斌装傻：“施莱尔先生，你指的冯先生说的哪句话？”
“他说如果我们坚持8000万的额度，你们就不打算继续谈下去了。”施莱尔说。
王振斌说：“怎么，施莱尔先生觉得这句话有问题吗？”
“贵国政府此前发给我们的函件里，明确说过你们可以接受8000万的报价。现在我们表示出了诚意，而你们却不承认这个价格了。”施莱尔说。
王振斌做出一副诧异的样子，说：“施莱尔先生，我们什么时候说过可以接受8000万的报价了？我们只是说超过8000万的报价是不可接受的，在8000万之下，我们才有谈判的余地。现在我们双方对于产品的成本已经形成了一些共识，针对这种共识，如果贵方仍然坚持8000万的价格，我想我们是会怀疑贵方的诚意的。”
一番话说得拗口无比，但逻辑上却是能够自洽的。施莱尔错愕之下，才发现中方的确没有说过能够接受8000万的价格，人家只是说不能接受8000万以上的价格，至于8000万以下嘛……
“我们的底线是8000万，低于这个数字，我们将拒绝继续谈判。”施莱尔断然地说道，同时做出了一个打算拂袖而去的姿势。这一回，他是站着的，态度显得很坚决了。
“你们二位先生的意见呢？”冯啸辰不为所动，转而向艾伯特和麦克斯温问道。
“我们的意见和施莱尔先生是一致的，我们都认为8000万左右的价格可以接受，但低于这个价格，我们绝对无法接受。”艾伯特和麦克斯温同时答道。
冯啸辰也站了起来，笑着说：“如果是这样，那就非常抱歉了。”
说话的时候，他的目光似乎不经意地瞟着会议室大门的方向，那意思似乎在说：我已经表示送客了，你们各位可以滚蛋了。
王振斌也站了起来，他的态度倒是比冯啸辰要和缓一点，他向几位销售总监说：“既然我们双方的意见存在着严重分歧，我想我们还是暂时搁置这个问题为好。你们几位可以再商量一下，或者向你们各自的公司请示一下。我们是非常希望与各位合作的，我们的谈判大门永远是向你们敞开的。”
第七百五十四章 他们更年轻
这场谈判可以说是不欢而散。众人走出会议室的时候，艾伯特和麦克斯温好歹还能硬挤出一个笑脸，与王振斌、冯啸辰握手告别。施莱尔则是满脸怒气，一个人气呼呼地站在旁边，对王、冯二人不理不睬。这也就是碍于身处异国他乡，人生地不熟，如果是在熟悉的地方，恐怕他就会直接甩手离开了，而这会他还得等着祁瑞仓安排的小轿车送他回宾馆。
相比之下，王振斌、冯啸辰二人的态度就轻松多了，尤其是冯啸辰，简直像是赚了多大的便宜一样，每一个毛孔都透着得瑟，让艾伯特有一种想和他决斗的冲动。
回到下榻的宾馆，艾伯特和麦克斯温简单洗漱了一下，便来到了施莱尔的房间。一进门，两个人都愣住了，只见地毯上散落着枕头、座垫、茶杯、铅笔等物件，还能看到几汪水迹，估计是主人在扔茶杯的时候连茶水一并泼出去了。施莱尔坐在沙发上，手里握着一个红酒瓶子，脸红朴朴的，明显是有点酒劲上头的样子。
艾伯特不禁撇了撇嘴，大家刚回来也就是十分钟时间，这位仁兄把房间糟蹋了个遍，居然还忙里偷闲地把自己给灌醉了。哎，美国人的这种大爷作风也真是得好好打击一下了，生意场上哪有那么一帆风顺的事情，这点气都受不了，你还做什么生意。
“坐吧，要不要来点？酒柜里还有。”
看到两位同行进门，施莱尔倒没有失去起码的礼貌，他坐在沙发上没有挪窝，但用手指了指酒柜，示意两位同行可以去拿红酒。这两年，榆北对外开放的力度不小，施莱尔他们下榻的这家宾馆是市里最好的涉外宾馆，房间都是配有小型吧台的，冰箱里有各色饮料，当然价格比超市里要高出了三倍都不止。
艾伯特和麦克斯温都摆手婉拒了施莱尔的好意，然后各自找地方坐下。艾伯特看了一眼依然怒火中烧的施莱尔，轻声说道：“施莱尔先生，我们是不是应当重新商量一下对中国人的策略了。”
“还商量什么？我明天就离开中国，通永绝对不会再和中国人做交易，让他们的西气东输见鬼去吧！”施莱尔恶狠狠地说。
麦克斯温轻轻咳嗽了一声，说：“施莱尔先生，我觉得我们在这个时候不应当被情绪所左右。你难道没有发现，那个姓冯的中国人是有意想激怒我们吗？”
“有意激怒我们？为什么？”施莱尔问。
麦克斯温说：“因为他不想做成这笔交易。”
“正好，我也不想。在这一点上，我非常荣幸地和他有相同的看法。”施莱尔用一种嘲讽的口吻说道。
艾伯特说：“施莱尔先生，我认为我们的诉求和这位冯先生的诉求应当是不同的，而且中国发计委的王先生与冯先生的诉求也是不同的。我了解过，冯先生所借助的机构，是中国的装备工业集团公司，是专门从事装备制造的。”
“那又如何？”
“很明白，他希望中国发计委和我们谈崩，这样中国人就不得不依靠自己的力量来制造这些压缩机，而这将使装备工业公司获得更多的订单，冯的个人业绩也将因此而得到提升。”
“你是说，如果和我们谈崩，他将能够获得好处？”施莱尔开始重视起来了。
艾伯特说：“是的，榆重的压缩机研发项目，当初就是由这位冯先生力主促成的，如果中国人最终不得不依靠榆重来提供压缩机，冯先生将因为有先见之明而获得他的领导的赞扬。相反，如果中国发计委最终采用了我们的压缩机，则中国人的压缩机研发项目就失去意义了，这位冯先生也将受到批评。”
施莱尔想了想，觉得艾伯特的话似乎有几分道理，心里的怒气顿时就消了几分。他说：“难怪这个年轻人如此嚣张，原来他的目的就在于把事情搅黄。这么说来，如果我们拒绝与中国官方继续谈判，他是得利最多的。”
“正是如此。”
“那么，你们的意见是什么呢？”
“恢复谈判，接受中方的条件。”艾伯特果断地说。
“把价格压到8000万以下吗？”施莱尔问。
艾伯特耸了耸肩，说：“我刚才和麦克斯温讨论过了，中国人的胃口恐怕比我们想象的还要大。8000万这个价格他们是绝对不会接受的，我们能够以7000万成交，都得感谢上帝了。”
“我担心他们只能接受6000万，甚至更低。”麦克斯温郁闷地说。
“可是，这么低的价格，我们为什么要和他们合作呢？”施莱尔不愤地说。
“6000万依然是有利润的。”麦克斯温说。
“可如果我们同意接受6000万的价格，他们肯定会要求我们再降到5000万的。”施莱尔说。
艾伯特说：“这就取决于我们的谈判技巧了。不过，中国人已经造出了自己的压缩机，这个时候他们即便把价格压到4000万，我也不会觉得意外。毕竟，4000万对于我们来说依然是有利润的，我们的研发成本已经是沉没成本了，无论能不能在设备中分摊，这些成本都是已经支付出去的。我们如果拒绝与中国人合作，甚至连这点利润都没有。”
施莱尔说：“我们宁可和他们两败俱伤，也不能把价格降到这个程度，这会让他们变得更嚣张的。”
艾伯特说：“不，施莱尔先生，我恰恰认为，更低的价格我们也应当接受，而且更低的价格会对我们更有利。”
“为什么？”施莱尔懵了，哪有东西更便宜反而对卖家更有利的。
艾伯特幽幽地说：“因为他们更年轻。”
“什么意思？”这回是麦克斯温和施莱尔共同发问了。
艾伯特说：“昨天我们去参观中国人的压缩机试车的时候，我不知道你们注意到没有，他们的研究团队里都是年轻人，即便是他们的型号总设计师，也不过就是30多岁的年龄而已。”
“那又如何？”
“而我们的团队呢？我们的工程师平均年龄是多少？”
施莱尔沉默了，他当然知道通永的工程师团队是什么情况，倒不是说通永公司没有年轻工程师，但总的来说，团队平均年龄是偏大的。其实又何止是通永，整个美国，加上整个欧洲，从事机械行业的年轻人都非常少。欧洲和美国的年轻人更青睐于金融行业，还有一些年轻人则进入了it行业，机械行业已经是日薄西山，哪有年轻人愿意往这个坑里跳。
艾伯特冷笑着说：“他们的团队很年轻，有潜力，也有干劲。如果我们给他们提供了机会，他们用不了几年时间，就能够赶上来，超过我们。我们目前拥有的压缩机技术还是70年代的水平，新一代的压缩机技术仅仅完成了理论设计，并未转化为实际的产品。而中国人已经追上来了，他们现在的技术和我们之间已经没有代差，充其量只是经验的差距而已。
我们要保持对中国人的技术优势，就必须马上着手开发下一代产品，同时阻止中国人进行后续的开发。如果我们和中国人谈崩了，中国人不得不依靠自己的力量来制造这些压缩机，那么这群年轻人将得到机会，可以充分施展他们的才华。反之，如果我们和中国人达成了合作，而且是在很低的价格上达成了合作，中国人就没必要自己制造压缩机了，这些年轻人就会被闲置起来。”
“这……”施莱尔被艾伯特的构想惊住了。他不得不承认，艾伯特的想法是更为老成的。如果他们三家联合抵制中国，那么中国人就会下大力气去发展这种压缩机，以中国人现有的基础，实现突破并不是难事，这就相当于他们逼着中国人进步了。反过来，如果他们答应以极低的价格向中国提供产品，这个价格甚至比中国人自己造的价格还要低，那么中国人就没必要自己去开发技术了，而三家公司则会赢得一个宝贵的时间差，把中国人再次甩开。
“艾伯特，你建议我们怎么做？”麦克斯温问。
艾伯特说：“我想过了，希曼兹可以以每台3000万美元的价格，向中国无限量地提供长距离压缩机。这个价格是我们的盈亏平衡点，再低我们就会净亏损了。以中国人目前的技术状况，他们的产品成本也不可能低于这个水平。如果我们向中国人报出这个价格，他们必然放弃自己制造压缩机的努力，或者最多给自己人留下一�
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