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做单:成交的秘密-第15部分

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谢正感觉到了周成的隐瞒,不好再进行下去了,只好转移回话题。
“你觉的呢?反正这个单子也没谱,我们提出让红鸟干,估计当地也不会反对,对他们没什么损失,我们也可以感受一下徐艳芸和丁坚在当地到底怎么样。”
周成看了看略显急躁的谢正,皱眉想想。
“成吧,既然老雷同意了,明天你提吧,看看他们什么意见。”
富贵把谢正约到了茶馆,认识一下新来的销售。
“这是刘识……”富贵手一指,介绍着。
“刘识,你怎么跑这里来了。”谢正意外的发现,富贵新招的销售自己居然认识,比他小了三、四岁,性格非常温和,想法不多,的确符合他当初和富贵提出的标准。
“是啊,这不是想给你个惊喜么?”刘识乐呵呵的和谢正握握手。
“嗯,好啊。真不错,好今年我们就再好好配合一次。”
几个人聊起湖南的情况。
“富哥,我已经把公司内部差不多搞定了。明天开会,我会提议这次湖南的标你们公司去代表MBI去投。”
“嗯,谢谢,湖南当地呢?我要不要打点打点。”
“放心,你们也算是京官,他们不会拿你们怎么样,这破单子现在也不至于就打起来。不过,你们的人如果和丁坚打交道要小心点,最好留个心眼,不行就给他录音。”
“好吧,这湖南就先跟着你一起进去了,都听你的。”富贵还是很放心谢正。
“好,只要有MBI的,我就保证有你们的。”
谢正看到刘识这个意外惊喜,很是高兴,因为他知道自己这步棋肯定能走出去了。
第二部分 管理自己的职业生涯
俞可可听说谢正又要出差,很是不高兴,可也没有办法。随着在MBI工作时间的增加,她对这个行业出差的频繁程度,已经有所了解。她所在的软件部老板Lucy是个美国女单身,工作狂。有一天她帮忙订飞机票的时候,算是彻底开了眼。
第一天,北京飞东京;第二天,东京飞洛杉矶;第四天,洛杉矶飞纽约;第六天,纽约飞伦敦;第八天,伦敦飞孟买;第十天,孟买飞北京。
“这些老美怎么这么能飞。时差都不倒?”俞可可一边吃着甜点,一边和谢正聊着。
“大老板都这样,他们能怎么办?MBI经常开全球会议,他们很多时候是24小时工作的。我认识的一个人在美国MBI坐到全球的市场总监,职位够高吧。可是干一年就不干了,辞职回中国进了一个破公司,现在过得苦哈哈的。”
“我们聊天,问他当年怎么想的。他说,那个位置需要全球见大客户谈合作。美国本土的人不喜欢出差,就把位置给他这个亚洲人。他见过全球所有汽车制造业的大客户。每个汽车品牌,他都必须要在当地的工厂呆上几天,然后再去下一个。你想全球多少汽车品牌,每个品牌多少工厂。所以他出差一次就是一年。”
“他就出了一次差,也就是一年后,才回家,老婆受不了,要离婚。他要求调部门,又没位置。再干就又是一年,正好赶上互联网浪潮,他就辞职回国创业了。”
这段时间,下班后,谢正和俞可可两个人经常会腻在一起吃晚饭,可是工作的压力,导致话题还是离不开MBI。
“真的?我美国的同学都梦想着能进MBI呢。他现在怎么样?”
“你问他吧。我给你他北京小灵通的号,手机都养不起。”谢正用手机作势晃了晃。
“啊,不是吧。”俞可可笑笑继续吃她的牛蛙,认为谢正在开玩笑。
人生起起伏伏,命运涨涨跌跌很正常。俞可可正站在开始自己人生的第一个波浪上,后面的惊涛骇浪,她还远远不能想像。
“你最近工作怎么样?”
“嗯,最近新来的Lucy在挑助手,希望能找人帮她做表格的工作。因为特别复杂,公司一般的秘书不行,几个老销售也都做的不好,我刚刚开始做,她还是挺满意的。”
“啊,你想做表哥、表妹么?”谢正听着放下了手里的叉子。
“什么意思?”俞可可没想到谢正反应这么大。
“MBI专门负责做表格的男的叫表哥,女的叫表妹。这类工作的缺点是很容易把人做废了,一做好多年,什么也没练着;优点是可以跟着老板做,看事情的角度不一样。最好是有过一定的工作经验之后再领着秘书做,会提升自己看问题的层次。现在的你不适合,应该故意向坏里做,控制自己的职业方向。”谢正坚定的说。太多职场新人因为没有方向,一开始走偏,一辈子都走不回来。
“我也不想做,但是也不能像你说的故意做坏了吧。”俞可可放下手中的筷子,想了起来。
“你这个心眼还没有么?那些老销售就做不好,不会做?到了MBI哪有傻瓜,那是因为他们根本不想做。”谢正也放下了筷子。
“你要管理你的老板,以此来控制自己人生的方向。要在你想努力的方向多花费些力气,在不想要的方向上尽量少做、不做甚至做坏,以保证有时间在重要的地方。”
“这个是对的,可是往坏了做?”俞可可听的很是犹豫,这个可是和学校里教的完全不同。
“对,这样老板就会认为你这方面不擅长,就不用你了,这也是做人的灵性。不过你们清华的人特轴,做什么事情都是一根筋,不做到最好不放弃,经常沦为职场的牺牲品。当然好处也是这个地方,有耐心,熬得住。相比北大的人能干、聪明,想法多,知道变通,但是坏处也是这里,没长劲,都当小老板了。”
“这倒是,我的师哥师姐都在打工,好像外企高管里清华的多。”
“你们清华的人如果开窍,就很厉害,会超越北大的人,因为做事情狠,耐得住寂寞。不过如果命不好,摊上个差部门,清华的人也会死干到底,最凄凉的也都是你们。北大的人很多时候耐不住寂寞,所以通常也不会太惨。”谢正看看一旁犹豫着的可可,不知道她是否接受了这个观点。
“你怎么知道的?”俞可可想了想,问到。
“你看公司里各种人的命运就知道了。对了,如果你能联系到她美国的秘书或者同事,就可以问问她在美国提拔亲信么?如果提拔,这有可能也是个捷径;如果她不提拔,也别指望她在中国会做。”
“对啊,这就是你说的通过历史看现在,我回去问问去。”俞可可还是一个非常聪明的女孩子,很快就明白谢正想表达的意思。
“我马上就要出差,晚上去我那里吧。”谢正搂着俞可可在她耳边小声的说道。
“色狼,我不要。”俞可可扭着腰和谢正撒娇到。
“为什么?你知道么,现在我一天闻不到你的味道,都心慌。“谢正?把鼻子凑过去,深深地吮吸着那让自己沉醉的味道。
“你每次都不用安全措施,就顾自己不顾我,这样很危险。”
“你现在在安全期,没事。”
第二部分 不表态的决定
雷越主持了全国电话会议,周成、谢正、诸葛和与徐艳芸都加了进来。
“大家好,现在湖南已经发标。诸葛和,你那边有什么新情况么?”雷越先提出了问题。
“没啥,普惠的销售也没啥动静,在客户那里也看不见他们,新天还是会投普惠。”诸葛和应到。
“徐总呢?”
“没啥意见。”
“周成?”
“如果新天不投MBI,那我们要安排一家分销商去投。这个标书我们分析过,没什么,很普通,毕竟是个小标,不过对整体架构的影响可大可小,客户把自己放在了一个可进可退的位置上,让我们很难受。诸葛和那边能不能做做工作,看如何让我们占这个先机,别丢了它。”周成实话实说,表达了对项目的看法。
“现在张猛还是根本不给见面机会,我会和底下的人保持跟踪,看看客户到底想怎么办,现在也没什么好办法。”诸葛和回应着。
“价格呢?大家有什么想法”雷越继续问道。
“我希望能略微偏低点,对客户表个态,通常湖南会搞二次谈判的,我们再降也来得及。如果第一次太低了,新天会很反感,他们也建议我们不要在一开始就冒火力。”诸葛和回答道。
“成,不错,我同意这个建议,先报个比普惠市场价格低5%的价格出去,这样大家都可进可退,普惠也不会一开始就放低价的。”周成给了他的建议。
谢正想了想,没有对价格发表意见,这个时候的任何表态都会影响他的计划。
“徐总,诸葛和。我明天飞长沙,投标现场你们去么?”谢正在电话上问道。
“嗯,我和徐总当天有个会,就不去了,麻烦小谢。”诸葛和与徐艳芸都在躲这次招标。
“分销商大家有什么建议呢?诸葛和你说说看。”雷越在电话里继续问道。
“我没什么意见,看大家的。”雷越先逼诸葛和表态,等于把他逼进死胡同。
“徐总、周成和小谢呢?”雷越给谢正了机会。
“大家也都知道,最近红鸟压了很多货,James让我们多给他们点单子,帮他们出货。反正这次机会也不大,就让他们投吧,对James也有个交待,他最近Review的很凶。”谢正先把James抬出来,当了挡箭牌。
“成,红鸟年初就压了很多货,最近找老大们催的也很紧。”周成这个就算是同意了。
徐艳芸在那边没有表态。
“好,就先这么定了,其余的事情线下再谈。”雷越直接结束了话题。
谢正和刘识下了飞机,春天的阳光迎面而来,他先仔细看看出租司机的面孔,确定不会碰到上次的倒霉蛋,才登上出租车。
在酒店的房间里,谢正根据刘识拿来的报价仔细的计算几次,找到了自己想要的答案。
第二天,谢正起个大早,六点多钟就给刘识打电话。
“刘识,昨天晚上和客户通电话,报价要加个说明,你把报价文件给我,我加上去。”
“啊,还要改。马上要交,来不及了。”刘识惊讶道。
“没事,改动很小,马上就完。我去你那里取U盘。”
谢正在迷迷糊糊的刘识手里接过存有报价文件的U盘,按照自己的设计,他在整体报价文件里,去掉了网络产品的价格。然后他亲手打印新的报价文件,夹到整个投标文件中。
“你小心点,没搞错吧,已经来不及吃早晚了。”刘识已经梳洗打扮完毕,在房间里等着谢正。
“没改什么,就这样吧。”谢正应付着,和刘识一起把投标书封好,装进口袋,他偷偷撕掉了原有的报价文件。
第二部分 真实的谎言
因为是议标,现场气氛很是轻松,大家都明白第一次充其量算是个询价。
谢正在走进会场的时候,发现客户工作的细节还是很正规,各个部门的负责人全部到场,并签名记录,这让他一次性就认识了所有的主要负责人。
他飞快的在每个人脸上寻找着目标,要找到在这个核心小组里职位最低,最不受重视的人。通常这种人是最被人忽视的,所以最容易被发展成内线。因为他是招标小组的成员,几乎会知道所有的秘密,所以价值非常大,这个职位都是个技术人或者财务人员,是整个小组里最致命的缺点。
阮文的面庞很快就进入他的视野,设计院的组长,三十三、四的样子,带着厚厚的眼镜,文绉绉,正心不在焉的翻着一些材料,明显实在应付差事,谢正知道就是他。
“现在开始唱价格。”招标小组的秘书,一本本的打开标书,开始唱起了价格。
“新天公司,总价七百二十八万;
普瑞公司,总价七百三十万;
红鸟公司,总价六百二十二万。”
会场突然安静下来,所有眼睛都刷的转向了展示价格的大屏幕。
刘识愣在那里,站起来对客户说:”等等,我看看我的报价书。”
报价文件上清清楚楚的写着六百二十二万,刘识的汗刷就下来了,他记得价格应该是在七百二十三万,少了一百零一万。
他忽然想起什么转过头,看着谢正,这时的谢正也呆坐在哪里,捂着嘴巴,瞪大了眼睛。
“稍等,我们出去开个会。”看着刘识焦急的眼神,谢正把他出了会场。
“是不是你把价格文件改了?”刘识出了会场就着急地问道。
“别着急,别着急,听我说,别着急。”谢正把他拉到更远的角落。
“你先别着急,我们现在出去吃点东西,一会再回来。”
“啊,你不着急,价格报错了,少一百多万呢。”刘识紧张的一塌糊涂。
“没事,少了二百万客户也不会买我们的产品,你急啥。走,慢慢来,和我吃肯德基去。”谢正拉着刘识离开会场。
“是不是你早上把价格文件改了。”刘识走到大楼外,呼吸了点新鲜空气,让自己稳定下来。
“这个问题呢,就别追究了。反正如果你老板问到呢,你就说是我改错了报价。如果MBI的人问到呢,我就说是你改错了报价。MBI开除不了你,红鸟也更开除不了我。你放心,中不了标,也亏不了钱。”谢正掏出香烟,让刘识放松下来。
“那你改报价干嘛?”
“我们中不了,也不能让普惠中。”谢正仰天吐出了一个大大的烟圈,这就是他的目的——搅局。
刘识若有所思的想了想,还是紧张地问道。
“这事老富知道么?”
“你别担心,我会和老富解释的,他听的明白。”
“那你为什么不直接告诉我,我们直接交个低价格就完了。”
“这个复杂了,反正有人不喜欢我们甩价格,一句话说不清楚。”
“那你告诉我也行啊。”
“客户那么多人看着,如果你知道了,演的再好也会让人看出假来,这样多真。客户会以为我们真的失误,报错价格,就不会有人认为我们是故意甩价格了。”谢正耐心地和张识解释一遍。
“你真行,刚才吓死我了。这要是报错,我可赔不起。你得和老富解释解释。”张识紧张地灭了自己的香烟。
谢正拨通了富贵的电话,和他简单介绍一下情况。富贵是老江湖,马上明白了谢正的意思:”政协,你价格算过么?如果我们中标,千万别赔钱就好。”
“放心,我算过。如果中标,这个价格就是成本,赔不到。”
“那好吧,你需要我干嘛,和MBI怎么说,我就怎么说,提前打招呼。”富贵三下五除二就挂了电话,这让刘识小小的放了一下心。
“好了,没事了。我说老富听的懂吧,我们在外面吃个二十分钟再回去。告诉客户,我们的网络交换机没有计入总价,导致价格报错。”
刘识惊魂未定的和谢正在肯德基里吃着鸡块,一边吃还在一边想着刚才的问题。
“客户会怎么办呢?我们报错价格。”
“我也不知道,反正就是搅浑这滩水再说。只有两种结局,一是我们中标,客户最不愿意;二是废标。如果这个价格如果普惠也能中标,我们也没辙。七百万的标,我们便宜一百万,还输真的没天理,移通也不是一个人开的,没那么简单。”
两个人吃饱肯德基后,在大楼外又晃了一会,消除身上的炸鸡味道,才回到招标会场。
一进会场,招标小组所有的人眼光都集中在刘识和谢正的身上。
“我们发现在报价文件中,你们没有计算网络交换机的价格。”招标小组的秘书先正式发话了。
“对,对,对。”谢正摆出很紧张的样子,用干净的衬衫擦了擦额头上刚吃了肯德基的汗水。
“我们刚才出去检查一下报价文件,也发现我们少计算网络交换机在内,非常对不起。”
“你们这是拿我们湖南当什么,这么简单的工作都作不好,什么国际知名品牌,狗屁。”张猛拍着桌子骂了起来。
“这个很是不好意思,是秘书失误导致的,我们决定承担全部责任。”谢正站起来,弯着腰,对着对面稍微鞠了躬。
“你代表谁,MBI还是红鸟?”招标小组的秘书问了一句。
“嗯,我们是MBI的授权分销商,他就代表我们。”刘识站起来,表个态。
“你们他妈胡搞,简直拿招标当儿戏。”张猛甩门而出。
整个招标小组看到负责
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