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做单:成交的秘密-第22部分

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“是啊,是啊。一看就是大老板,放心一定好好招待,最高标准。这样,先送你们两瓶XO。”郝美美一边客气的和大家打着招呼,一边和谢正开玩笑。
“别胡说,这是我很重要的客户,不能随便开玩笑,XO这种农民酒谁喝啊,送点含金量高的。”谢正脸色一板。
“哟,谢总,我这不开玩笑呢么,赶快去给几位老总拿瓶黑方和十二年,再来个大果盘,不要钱。”郝美美转头命令着门口的小弟。小弟应声就走了。
“谢总,今天你们来晚了,我手下的模特都被叫走了。下次你早点来。”郝美美一挥手,果然谢正常见的几个模特都不在了。
接连换了几拨,质量一次比一次差,谢正感觉到周成脸色有点不好看。
“喂,郝总。你把其他妈咪的小姐叫过来,别净照顾自己生意。”谢正后悔自己没有提前打电话多定几个,只是约好了Annie。
“我哪指挥的了别的妈咪啊,稍等。”郝美美离开房间,忙着接别人的电话。
“政协,这的小姐质量一般啊。会英文的呢?”看样子周成是要把所有环节都Review一遍。
谢正一看郝美美忙在一旁接电话,没时间理自己,气的站起来:”靠,这郝美美,来了就不管我们。没事,我去找,我比她好使。”
夜总会的小姐都聚在一个房间里等待妈咪的安排,谢正直奔那里而去。一进门,上百个浓妆艳抹的小姐在里面叽叽喳喳的聊天,看上去一片波涛汹涌、肉山腿林。
“你,你,你,你。”谢正感觉到一阵眼花,自己也不习惯这个场面,努力找到了平常认识的几个模特,让她们和自己进了包房。
“当、当、当、当。”他戏剧性地推开房门,出现在大家面前,身后站着一排身材高挑的模特,露着明晃晃的大腿。
“鸡头,原来你丫是职业鸡头,在MBI兼职的。”几个人几乎异口同声的叫了出来。
会讲英文的小姐,也被谢正叫了过来,和周成打了招呼。周成惊讶的发现原来这些女孩子的英文超级流利,一点也不输于他。
“这都是二外毕业的,一外的都不要。你放心吧。”谢正看着周成惊讶的表情,知道他对现在的大学生真的了解太少了。
“嗯,安排的不错,你确认她们下周不会有什么特殊情况?”周成看了看几个叽叽喳喳的小姐。
“不知道,我没试过。反正她们都说没问题。”谢正淫笑着,周成也想的太多了。
富贵领着刘识也赶到了阳光俱乐部,一折的折扣让他也惊讶不已。
“政协,可以啊。我也就是二折,还有VIP卡呢,一直花不了。”富贵晃了晃手里的金卡。
“你不早说,给我就一天。”谢正气的鼻子都歪了。
“怎么了,什么事?你又没和我说过。”
“郝总,下周一,我们有个美国朋友要来,你把Annie和另外两个等都给我留好了,尤其这几个会说英文的,我先定了,肯定来。还有,你手下的小姐让她们周一都来,有红包发。”谢正把妈咪拉到一边,小声说到。
“有人不方便啊。”郝美美没听明白什么意思。
“你笨啊,没法和你说。”谢正转身和周成等人?开了包间。
第二部分 执迷着0。1
David和周成等人进入阳光俱乐部的时候,明显感觉到了他们和其他客人待遇的不同,这里所有人都对周成和谢正毕恭毕敬、点头哈腰,非常的热情。
三个会说英文的小姐让他很是高兴,全部都留了下来,陪他开心。几个人看他专心的和美眉聊天,也就放了心,自顾自的聊了起来。
“Annie,你去告诉你的姐妹都进来给周总和那个老外敬酒,小费算房间里。”谢正一看自己一个月的辛苦没白费,放松了一下,心里想也得好好宰一下老外,找一下心理平衡,这点小费肯定毛毛雨了。
Annie的举动引起了郝美美的注意,上前一问,她马上明白了什么意思,凑到了谢正的身边。
“谢总,我错了。上次我太笨了,该抽耳光,也照顾照顾我的姐妹们吧。”郝美美凑到谢正身边,软磨硬泡到。
“说你傻逼吧,一点不夸张。去吧,只允许你自己的人,还有我熟的,别太多了,否则来了我也不认。”
“谢谢,谢谢。”郝美美欢天喜地的去了。
其后的几个小时里,眼花缭乱的美女就一个接着一个的进来给周成和谢正打招呼,敬酒。
“谢总,好久不见了。一听说你来,我马上就下来了,来干一个。”
“你净胡来,今天的主角是那个老外和周总,怎么先和我干呢?”
“哦,Hello,weletoChina,weletoBeijing,MynameisLily。”
一个又一个的Lily纷纷代表着中国给David敬酒,很多生怕拿不到小费,还一遍又一遍的来,搂着David一串美式香吻,让他满心欢喜、淫花怒放。
“你丫搞得太过了吧,别让David以为中国的MBI都是黑社会呢?”周成看的直担心。
“他啊。”谢正看着David一脸沉醉的表情:”没事,一看也是老泡夜店的人,肯定啥场面都见过。”
一帮人酒天歌地之后,David拿出了自己的金卡,内行的交给了谢正,让他帮忙结帐。
“刷多少钱?”郝美美拿清单给谢正看了一眼。
“这还不够鬼子在美国吃顿高档次中餐的呢,不用一折了,三折。所有刚才来敬酒的都有小费,你看着刷。”
周成与David等人高高兴兴的和三个二外美女去吃夜宵,剩下的几个人也一哄而散回家睡觉去了。
回家的路上,谢正意识道这个事情终于结束了,可是自己感觉很郁闷,凭啥为了这个鬼子拼啊,又是每天都是喝到四、五点钟才到家,这是自己二、三年前的”泡”生活,泡坏了身体、泡坏了大脑、泡没了生活的感觉。
自从学习了James以后,不是已经发誓再也不这样过了么?肯定有更好的方法去解决这个问题,执着于这个方法,是自己做这个事情的唯一原因。
每个销售都会说人在江湖身不由己,没法不喝酒、没法不泡夜总会、没法不打麻将、没法不给回扣,根本就是自己喜欢。用自己的仅有的两只眼睛去理解这个社会,然后再给自己被迫做这些事情找个借口。
没有借口,一定有更好的方法。
原来还没有真正的超越自己,用自己的1换回了区区的0。1。想到这里,谢正更加郁闷,下了出租车,一个人走在北京夜色阑珊的马路上。
一切有为法,如梦幻泡影,如露亦如电,应作如是观。
每次遇到阶段性障碍的时候,谢正都给自己反复念金刚经里收尾的这句话,告诉自己不要执迷于自己已善用的方法,不要再做网管,要跳出来勇于否定过去成功的经验,站在更高的角度看问题,这样才能不断的超越自己。
做事情一定要四两拨千斤,付出最小,回报最大,找到那张满足所有人利益的”人民币”,否则就不做。
湖南的单子到底怎么办,客户都见不到,怎么让移通湖南变成所有人的”人民币”,这个项目的上帝之点又在哪里?
谢正逼着自己走在夜色漫漫的马路上,想努力的寻找到一个肯定的答案。在无意中,他发现这个城市的夜晚,充满着无数嘻嘻哈哈,享受着生活的人们。自己每天虽然忙忙碌碌,但是对生活的感觉却不知道丢到哪里去了,原来不是这个城市不可爱,是自己离这个城市越来越远。
他感觉自己开始想念俞可可身上那种叫做家的味道。
第三部分 MBI的特种部队
“叮叮当当”谢正的手机铃声响起来,他迷迷糊糊的睁开了眼,自己还没有完全从昨晚的醉酒中醒来,一看是公司的号码,已经九点。
啪、啪、啪,谢正抽了自己几个耳光,抽醒自己,然后大吼一声,让自己的声音完全清醒起来。
“喂,哪位,稍等。我这有个电话,一会再打给你……”谢正用最快的速度让自己的声音职业起来,他最恨这早上用公司电话打过来的人,不知道是谁,可不能有一点闪失。
“我,周成。”周成在那边用很严肃的口气在讲话。
因为公司的电话有免提和电话会议功能,接电话的时候永远不知道那边是多少人在听,谢正自然也不敢怠慢。
“是,周总。什么事?”
“你在哪里?公司这边有个会,请最快时间到。”
“我在客户这边,谈个事,最快可以一个半小时到公司。”谢正职业的回答着。
“成,你别装了,还没起床呢吧。”周成忽然换回轻松的口吻。
“吓死我,我以为多重要的电话呢。”谢正这才放松下来,昨晚阳光俱乐部大家分手的时候,已经深夜三点多,而且都喝了很多酒,周成知道自己还没醒过来呢。
“这是公司的电话啊,你已经到了?”
“是,因为今天有重要的事情,你快起床到公司,这回有搞头。移通总部今天会发通告出来,准备搞一次小型的全国集采,为一年后上全国大集采演练一下,广东、浙江和湖南都包含在里面。”
这周成是不是昨天就没回家,睡公司附近了。谢正迷迷糊糊的躺在出租车里,拼命的想趁着这段时间,多睡会儿。大集采?好事坏事啊,以后肯定又没的觉睡了。
集采是国内银行业最常采用的手法,就是把全国所有公司的采购汇集到总部来,统一和厂商谈判,掌握最大的谈判优势,以求取得最好的价格。
电信行业这几年一直希望效仿业界做的最好的商工银行,把集团整体的采购费用降下来,看来这次终于狠下心来下手。
谢正一进会议室,就感觉到了大战前的紧张气氛,几乎所有相关的老板全部都到齐了,电话会议系统上还连着无数的人,从全国各地打进来。
周成看了一眼谢正,用眼神示意让他找个角落自己坐下,在这么多老板集中的场合,一切都少说为妙。
“客户的通知书,应该下午二点会传真到公司。我们的一个销售现在也在客户现场,随时等待最新消息。”雷越正在电话会议上面讲解,全国相关的经理和人都会听到。
“这次集采客户酝酿了很多年,也下了很大力气。我们已经得到肯定消息,集团特别通过关系,重金请到了原来在商工银行已经退休的采购处处长王芸生来负责。”
谢正注意到会场内所有资深的老板都倒吸了一口冷气,纷纷耳语起来。周成也是惊讶的瞪大了眼睛,悄悄握了握拳头。
“这个王芸生是什么人物?”谢正悄悄的问周成。
“这是全中国最会对付厂商的人,已经退出江湖好多年了,有人称他为”谈判之神”。”周成的回答,让谢正感觉到很惊讶。
在MBI这么多年,大大小小,一、二百个标总是有了,谢正感觉国内的公司在商务谈判上,基本处于吃奶阶段。虽然大家都搞了很多招标,比价,评审,可是往往因为业务不熟练和各种暗箱操作,使得外企厂商都能成为最后的赢家,能玩弄厂商于手心的还真是没见过。
谈判之神——开玩笑吧,谢正想像不到谁会被厂商的经理人这么评价,可是看大家这么严肃的表情,好像真的不是开玩笑的人物。
“不过,因为是第一次集采,而且全国有个别省的技术方案准备不是很成熟,所以这次集采的目标是签署一个全国的框架性价格协议,也就是以后投标的价格不可以高于本次谈判的协议价格,最终采购权还是会回到地方。”雷越巡视了一下会场的人。
明显,会场上很多人放下心来,这样自己在地方总归还是有点决定权,如果都集中到总部采购,底下的人就真的被废了。
“这种框架性价格协议很多客户都有过,为什么这次叫集采,有什么不同么?”一个经理问道。
“不同之处是这次价格谈判的流程,是基于各个省份的实际配置和方案进行的,也就是说这次完全按照集采的流程走一遍,锻炼各个部门的协调能力,而不是简单的签个框架性协议。”
“所以,底下的销售工作继续做,和产品部的人一起去影响客户的方案设计,使其利于我们。北京这边会由我组织ESMTeam的人带领北京相关销售和客户进行谈判。各个省有什么要求和建议,先提到Tony这里。”雷越示意大家认识一下ESM的Tony。
ESMTeam主要由MBI资深的员工组成,很多都是中层经理,有多年的销售经验。近些年,因为香港和台湾的经济下滑,很多人跑到大陆来,占据了MBI中国高层经理人的位置,这样使大陆人很少有机会获得提升,碰到所谓的”港台玻璃天花板”,偶有的一、二个大陆人做到三层经理,也就是一杆旗帜,堵上大家的嘴而已,大陆人基本都得不到发展。
ESMTeam就把这些暂时等不到升迁机会的资深经理人凑在一起,再配几个新兵,协调各个产品部之间的利益冲突,因为大部分人很资深、而且在内部人脉关系广,很多不好协调的问题到他们那里还是能得到很好的解决。
有人戏称他们为”养老院”,因为很多优秀的人才在这个Team一做就是很多年,没有专属的客户,也就少了很多发挥的机会,升迁的机会也就越来越小。当然这些人也都是MBI的人才储备,如果发生人事变动,里面随便拿出一个都可以独挡一面。
谢正个人更愿意把他们看成是”特种部队”,一般不出手,但是到了关键时刻和局面混淆不清时,他们还是能起到很好的协调作用,毕竟都是一帮老将。
这回”特种部队”出手了,看样子是个硬仗,估计自己也就是跟着混的份。谢正暗自想到。
会场上各个省分公司的人纷纷提出各种问题,谢正也没心思听下去,一心分析着这件事情对湖南客户项目的影响,也对这个传说中的”谈判之神”很感兴趣。
出了会场,谢正先找到了一个商工银行Team的老销售,向他咨询一下王芸生的情况。
“什么,王芸生出山了?”这位老销售听到这个话题,惊讶的差点把水喷了出来。
“那你负责什么呢?”
“还不清楚,可能就是跟着混混。”谢正看着这个老大哥的表情,吓的没敢说什么。
“好,好,好。记住,就给你一个建议,千万别出头,谁出头谁死。和神比,我们就是芸芸众生,根本没有反抗的机会。”老大哥颇为江湖的拥抱了一下这个小弟,然后摇头而去。
谢正自己楞在原地想了半天,实在也没感觉会碰到什么情况,只好暗自劝告自己,千万别出头,否则怎么死的肯定不知道。
第三部分 谈判之神是怎样的炼成的
下午客户的传真到了公司,MBI内部的邮件也发了出来。
客户的确和分析的一样,通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效,签署后,全国移通分公司采购产品的绝对价格和折扣均不可高于本协议。
通知对象涉及了国内所有主流厂商,协议内的产品也涉及了MBI在电信行业销售的所有产品,这是一个事关所有厂商未来利润走向的协议,其重要性不言而喻。
“我们怎么办?”谢正看着周成,这种跨部门的混合作战,自己也不是很熟。
“虽然产品多,但是我们的产品金额最大,利润高,是谈判的重点,其余的部门肯定是看着我们。这次有ESM挡在前面,我们自己的压力能小点,但是这价格的问题……开个全国会议吧,我们自己先聊一下。”周成暂时也没什么好办法。
“这次的集采有点突然,以前也说过,没想到这么快就开始了。你觉的为什么?”谢正知道周成在跑总部。
“嗯,客户一直有计划,这回电信重组方案一出台,就把它提前了,可能想做给国资委看吧,以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定,所以我们接触也没那么深,雷越他们跑的比较多。”周成撇撇嘴,意思自己也不知道那么多。
关沪和郝京早已经知道了这次集采的事情,因为关系好的省已经提前一天知道总部的这个决定,告诉了他们。谢正苦笑了一下,自己连湖南的客户都没
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