做单:成交的秘密-第3部分

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“对啊，我们很急。”
“你们急什么？”看着已经慌成一团的学员们，谢正严肃的问道。
“嗯，着急签合同啊。”已经有点抽泣的小姑娘接话到，让这个有点悲哀的气氛添加了一点喜剧色彩。
谢正摇摇头，意思这不是他想要的答案。
“如果今天签不回去，经理肯定会对我们很失望，请您关照一下我的工作。”俞可可试探性的问道。
“嗯，听上去不错，还有么？我为什么要提前一天和你们签？晚签我也没什么损失。”谢正暗示他们把答案和客户的需求联系在一起。
“嗯……”俞可可着急地转来转去，急于去寻找答案。
“您只要一签合同，美国就马上开始为您生产设备，这样会提前一天到达，为您节省相关成本。每拖一秒钟，对您都是个损失。如果您没有什么疑问，我们决心就等在您的办公室门口，直到您决定为止，好为您节约每一秒钟的成本。”俞可可在谢正不断的点头暗示下，终于紧张地完成这段陈述。
“成交。”
啪啪啪，谢正鼓起掌，站起来和每个学员都握一遍手。
“恭喜你们，本来还有一个厂商和我约到明天再谈一次，但是听了你们的话，我决定现在就签合同，让美国马上生产，绝对不能耽误项目的进展。”
大家都长出一口气，眼睛红肿的小姑娘也破涕为笑。
“你们知道，如果今天不签单，会导致什么后果么？”谢正拿起手里的资料给大家看。
“如果你们同意明天再签单，那竞争对手今天晚上就会降价10％，和Jack成交。”谢正示意大家看着自己手头的背景材料，所有人都暗自点头，庆幸自己闯过这关。
“我非常喜欢培训的这个安排，商机一纵即失，既然已经走到第七步，就差这决定生死的临门一脚。这时无论如何，按着客户的手也要把合同签下来，不能给对手机会，当然理由能满足客户的需求最好。恭喜你们。”
谢正冲着俞可可点点头，心里也很佩服她的临场发挥，但是口头还是把它总结成整个团队的功劳。
他给这个团队打个还不错的分数，只是在点评的时候，提到俞可可在开场时遇到突如其来的问题，反应比较生硬，否则会更好。
“那如果是你，碰到类似的问题怎么办呢？”一个学员问道。
“客户是不会按照教科书上出牌的，碰到不同的问题，有不同的解决办法。这种情况，没有什么标准答案，发挥自己的优势就好。但是记住一个关键点，就是要控制主动权，要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的，也未尝不可。”谢正说到。
“啊，你会和客户的CEO吵架么？”一个学员惊讶的问道。
“吵，总吵。吵架是谈判的一个工具，记住如果你能满足客户的生死需求，抽他一耳光，也会成交。”谢正笑笑，让他们离开考场。
下午的考试还算顺利，老师们都给学员打了不错的分数，培训部的负责人现场宣布，这次的学员全部过关，不会有谁被淘汰，晚上全班回北京聚餐。
谢正下手的机会到了。
第一部分　生活就是做单，爱情就是上床
初春北京的夜晚，还是很有一些冷意，培训班的学员和老师们聚到春秀路的沸腾鱼乡，叫几盘水煮鱼，借着辣劲，吵吵闹闹很是开心。
谢正在饭局快结束的时候，凑到了俞可可的身边，她还是穿着下午考试时的职业套装，白皙的面庞被辣的通红，迷人的大眼睛显得无比撩人。
俞可可注意到悄悄凑过来的谢正，不禁偷偷一笑，这个MBI公司的老前辈看样子对自己是有些想法，每次当众暗暗和自己调情，搞得自己没有机会还以颜色，这次不知道又要干什么。
“俞可可，怎么没带手环啊？”谢正看着俞可可，坏笑着说到。
“谢老师，我还想找你算账呢。你尽给我出难题，害得我被Team的人说，说我当时不会随机应变。”俞可可瞥了一眼已经凑到身边的谢正。
“开个小玩笑么，再说就你最后临场发挥的那么精彩，他们也没想到吧。谁敢说清华第一美女，我去找他去。对了，我不喜欢别人叫我谢老师，你可以叫谢正，或者政协。”谢正继续坏笑道。
“政协？哪里的？MBI的政协？”俞可可不禁莞尔一笑。
“你挺爱笑的么。对了，住哪里，一会儿散场，看看能不能顺道捎上你。”谢正进了一步。
俞可可看看谢正那若无其事的样子，瞪了他一眼，”怎么，想送我回家？”
“没有，没有。这不是担心你被太多人追，保护你一下么，顺道，顺道。”谢正忙解释道。
“看吧，晚上喝高兴，说不定大家还去三里屯玩呢。”俞可可把头扭过去，骄傲地拒绝了谢正的试探。
大家越吃越开心，每个同学都凑上来给老师敬酒，谢正借口开车，全躲了过去。看聚会快结束的时候，他走进自己的别克君威，把珍藏的阿曼尼香水喷到车的角落里。这款香水是他在美国买的，含有一种香味，可以刺激女性的荷尔蒙分泌，使她们对男性更敏感。他又细心地检查了一遍细节，根据自己的既往经验，只要猎物上了车，一个也跑不了。
晚餐结束后，大家都按照各自的方向搭伴回家，谢正因为报的方向和俞可可以及另外一个学员的一样，所以她们自然而然的上了他的车。
送走同事后，车里只剩下他们两个人。
“你喜欢我叫你可可，还是俞可可呢。”谢正从后视镜看着俞可可白皙的面庞。
“朋友们都叫我可可，你还是叫我俞可可吧。”俞可可注意到谢正在观察自己，于是把头扭向窗外，没有给他面子。
碰了软钉子的谢正悄悄打开车里的暖风，阿曼尼香水诱人的味道慢慢地飘荡起来，他又打开了准备好的音乐。
“写着许多事，都是关于你……”陈慧琳的歌声悄然的游荡在车中，车里的气氛渐渐的变得迷离起来。
“爱的痛了，痛的哭了，哭的累了，矛盾心理总是强求……”
俞可可望着窗外的眼神逐渐变得忧伤起来，迷离的气氛触动了她的一些伤心往事，她掠掠耳边的秀发，叹了口气。
北京繁华的街景像一幕幕的电影般缓缓向后略去，配合着忧伤的音乐和让人陶醉的味道，谢正默默的打转了方向盘。
“可可，你去过汽车电影院么？这里就有一家，去看看吧。”谢正缓缓把车停下来。
俞可可正看着流光溢彩的夜色出神，没发现谢正已经悄然把车开到一家汽车电影院门口。
“我没去过，你什么时候把车开到这里来了？”她回过神来，怔怔的看眼谢正。
“哦，不小心开过了。看见这里有，忽然想看看，我也没来过，随便看看呗，放松一下。”边说着，谢正已经把车开到售票处。
“今天晚上有五部电影，可以随便看。走，看看去，也一起聊聊，和我讲讲你是怎么当的舞蹈队队长。”他边说着，边把车开进电影院。
俞可可看着谢正根本不咨询自己意见，俨然已经做了所有的决定，自己却感觉无从拒绝，因为车里迷离的味道让她有点不知所从。
“那，我得早点回家。”她看着谢正的背影，犹豫了一下，此时汽车已经停到了一个不引人注目的角落。
谢正打开收音机，电影里男女主角的对话马上充满了车内的每个空间，他对于这个电影院再熟悉不过了。他静静地坐了一会儿，等待俞可可对这个环境习惯下来，多次的实战经验让他深蕴其中奥妙，每一步的节奏都不能踩错。
陌生而狭小的空间，暧昧而性感的味道，夜色和寂静带来隐秘和安全，最后只省下一点点熟练的技巧。
“我去买点饮料。你要喝什么？”谢正打开车门，到附近的商店买了点饮料。
“来，我们一起吃点东西。”他拿着零食，借势挤进后排和俞可可坐在一起。
“你，你……”
刚刚坐下的谢正已经把俞可可抱在怀里，堵上了她软软的嘴唇，让自己彻底沉醉在那无比诱人的味道中。
他飞快的用嘴咬向俞可可敏感的耳垂，同时手透过腰带一下子摸到那最最敏感的上帝之点。阿基米德说过，？他一个上帝之点，自己就可以拥有她的一切。
俞可可的身体一阵酥软，手脚虽然还在反抗，却已经是那么的无力。
谢正控制着青春身体下那一波又一波的悸动，让无力的反抗瞬间变成紧紧地拥抱。
“不要这样，不要。”俞可可的身体颤抖着，无力的抵抗着，她恨自己身体在此时的无能为力。
容不得半刻的犹豫，谢正用嘴唇死死封住俞可可的拒绝，下半身坚决的冲了进去，否则绝对不会再有第二次机会。
在进入的瞬间，俞可可彻底地放弃了抵抗，浑身瘫软下来。
激情过后，谢正用纸巾擦擦俞可可汗洇洇的脸，发现她眼角竟然有一点点泪痕。
“你在干嘛？你爱我么？”俞可可夺过谢正的纸巾，把自己的眼睛努力埋在浪漫的长发下面，声音却有着难以掩饰的颤抖。
“可可，我爱你，自从见面第一天，我就爱了上你。”谢正不假思索的回答着，不过这个可笑的问题自己已经很久没有碰到过了，现在谁还关心爱情呢？
自己爱过哪个人呢？什么狗屁爱情，都是些骗人的东西。在俞可可擦拭眼泪的时候，谢正也不禁问了问自己这个问题，可是脑海子只闪过一些女孩子残留的各色影像。
爱情的感觉是什么？谢正已经没有任何印象。自从做上销售，每日的明争暗斗已然让他忘记了生活的感觉，更不知道爱情为何物。他只知道技巧和方法，用这种方法能赢单，用这种方法能上床。生活是什么？爱情是什么？在结果面前已经不重要。
生活就是赢单，爱情不就是上床么。
“你知道么？我是有男朋友的。”俞可可努力推开谢正，背对着他，自己穿上衣服。
“是么？”谢正漫不经心的回答着，他已经观察出来了，所以才没有给俞可可一点点拒绝的机会。
“我感觉很不舒服，想马上回家。”俞可可擦干自己的眼泪，一把打开车门，迎着冷风，站到汽车的外面。
“好，好，可可，别着急，我送你回家。”
谢正把闷闷不乐的俞可可送回到她的家门口。
通过后视镜，他看见俞可可并没有进入家门，而是站在茫茫夜色中，左右踌躇着。慢慢地，她孤单的身影消失在没有尽头的马路中，那是一条不能回头的单行线。
谢正一边开车回家，一边总结着。
根据自己的上床效率理论，这次的相对时间一个月，绝对时间是二小时，还算是高效，没有浪费，因为自己上床的绝对时间记录是五分钟。
那是一次出差，一个只通过几次电话的女销售到房间里来找他，两个人在对视的一瞬间，就知道彼此都是同道中人，就像是只有男同性恋才看得出来谁是GAY一样。谢正在看到的猎物同时，就一把搂住她的腰部，拉进房间，可惜，她一定要故作挣扎一番，否则，记录应该是5秒钟。
“你爱我么？”
不知道为什么，俞可可颤抖的声音总在谢正的脑子里挥散不去，让他不禁一次次的问自己这个问题，自己的爱情是不是真的没有了，自己能熟练的把女孩子拉到床上，却真不知道什么才是爱情的感觉。
要不，和这个俞可可尝试着爱一次？
想到这里，谢正不由得摇摇头，算了吧，自己早都不指望能去爱什么人了，还是上床简单实际。就像做单一样，别管用什么方法，把单子赢了就是衡量标准，至于赢单以后——那是服务部门的事情。
谢正把油门一脚踩到底，让自己的君威在机场高速上飙了起来。
君威车的后排舒适宽大，设计合理，被他评为国内排名第一的商务鱼水用车。要知道，根据统计，美国70％女孩的第一次是在汽车后排失去的，这是谢正为什么要买它的原因。
速度带来的紧张让他暂时忘却了俞可可那颤抖的一句话，一心想着如何才能更快的遇到下一个猎物。因为新的一年已经开始了，无穷无尽的出差和项目也随之而来，他很快就没有时间享受这种香艳的狩猎感觉，两个小时对于他来说都太宝贵。
这个周末，谢正给俞可可打了几次电话，都被拒接掉，他心里倒也不是十分在意，有了第一次、第二次也不会很难，这根本就是一场羊和狼的较量。
第一部分　一个活着的销售传奇
周一上午，谢正一早接到总裁秘书Victoria（维多利亚）的电话：”政协，今年的组织结构刚刚定下来了，我看你最好和老板要求负责中国移通去，别的位置今年都没什么好机会。”
“啊，不会吧，移通。”谢正不禁叫出来，脑子里闪过钱壮的身影。
“移通公司我们连续五年颗粒不收，那里可是普惠的天下。谁去谁死，根本不可能出业绩。没好地么？”谢正几乎是喊出来。
“今年应全球总裁的要求特别设了一个Team，叫WinBack（打击竞争对手）Team，专门负责从普惠公司Winbackfocusaccount（赢回关键客户），在中国，肯定就是移通公司。如果你不去这个Team，就只能被派去新开的分公司，我知道你肯定不想去。”Victoria说道。
“是啊，你说那个Lucas（卢卡斯）搞什么大跃进，胡乱招人，外地现在乱成了一锅粥，谁去啊。台湾人应该学学大陆的历史，大跃进早晚会把MBI搞烂的，我们仅剩的那么点传统文化，这下全没了。”提到这个事情，谢正就气不打一处来。
Lucas是MBI中国区的副总裁，做事情凶狠毒辣，骂人不留情面，典型的台湾经理人，不过因为一直宣扬台独，所以他无论做什么都是个副职。
去年，他领导的大跃进项目，在一年内疯狂的招上来七千多人，开了二十多家分公司和办事处，还搞进来一堆台湾MBI人当经理，压制着大陆。
因为匆忙扩张，只要数量不要质量，MBI招进来的新人很多都是垃圾，不知道做单，就知道黑钱。他们到处跑马圈地，命令代理商不准做这个，不准做那个，想做客户必须先交租金。
发现新的分公司存在这种问题后，Lucas又强行规定北京、上海和广州的老MBI人必须到地方去，影响当地的风气，否则就被劝退，离开公司，可是公司给的补贴还不够每周回家的交通费。公司里的人提到此事无不怨声载道，人人自危，更为让人心疼的就是MBI令人迷恋的，尊重员工的传统文化，在那一刻被彻底的打碎，再也不能复原。
“别操心MBI的文化了，告诉你个好消息，你的偶像James（詹姆斯）刚刚升任STG的大中华区总经理，你不是一直想在他手下干么？”Victoria小声说道。
“啊，真的！”谢正听到这个消息，惊讶的张大了口。
James做生意完美的就像007——詹姆斯*邦德，出手无往而不利，工作和生活平衡的一塌糊涂，他本人也是儒雅翩翩，风度非凡，这可是谢正在MBI最崇拜的人。
说起James的名声在MBI可是如崩雷贯耳，无人不知、无人不晓。可是对于他，虽然有人膜顶崇拜、也有更多的人咬牙切齿，但是无论怎样，说起他的传奇经历，无一不是佩服的五体投地。
在销售工作刚刚起步时，曾经陷入困境的谢正，就是因为受James的影响，做单能力一夜之间突飞猛进、屡建战功。
五年前，已经在MBI做了一年多销售而毫无起色的谢正每天心急如焚，他一心指望着自己能在商场上披荆斩棘，可是却屡战屡败，一单不签。最惨的时候，他的老板曾经叫他每天坐在自己的座位附近打电话，Call客户，看来有随时准备干掉他的可能。
谢正急的嘴里都是大泡，天天晚上用自己的工资请老销售和老板吃饭、泡桑拿和混夜总会，只想搞明白自己到底是哪里没有开窍。连续这样一个月后，老板看这个新手是真心求知，就给点条明路，告诉他这个MBI的传奇。
一个毕业于世界名校伯克利的香港工程师James，在美国