建材行业销售圣经灭绝话术-第4部分

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32．我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？
＇错误出招＇
1） 您可以换个牌子试试看。
2） 谁说产品不是一个档次的？
3） 我们牌子很大，只是你不知道而已。
4） 国外大牌子，不也是中国产的吗？
＇灭绝演练＇
10导购：（顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那作为销售者来说，就不必在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了，）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌呀！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！
3） 导购：“先生，您好，您所说的洋品牌比过产品好的想法我也很理解，他们的广告宣传和推广是我们国品牌学习的榜样！不过从商品的质量来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为啥这样说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理……”　！
招数解读
不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到
问题的症结所在，才能对症下药。
哲理小语
销售工作是门技术，更是一门艺术。与其等好运，不如寻好运；与其寻好其他运，不如创好运！
送花生米与卖饮料
好运是琢磨出来的
美国有一位叫哈利的年轻人，他在马戏团表演场门口卖饮料、零食，但生意一直不好。
一天， 哈利想出一个办法：凡是买票入场都送一包花生，以吸引顾客，但人们都说他荒唐。老板也不相信这样做能带来好处，不同意他这样做。但哈利　深信此道会让顾客来买饮料，而且得到顾客的欢迎。他向老板保证；如赔钱可扣他工资，如盈利提成一半，老板同意了。
而他的办法，就是在所赠送的花生中稍放一点盐，这样就使花生更好吃，但重要的在于顾客吃了咸花生之后必然会口渴，于是，饮料便不愁销路了。
第一天开幕前夕，哈利大声叫喊：“买票入场的顾客，请到我这里领花生一报。”果然，所有的顾客都领走了花生，吃得不亦乐乎。果然，吃完香脆花生的顾客都排着队出来买饮料了。只一会儿，哈利的营业额就增加了10多倍。
工作当中，不少人没有成绩，总说自己运气不好，怨天怨地，结果一事无成。其实人生贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来，拦都拦不住。销售工作是一门技术，更是一门艺术，这门艺术需要我们每一个营销人，用心思考，用脑经营！
做任何一种销售，你都必须提出成交。不提出成交，是对机会的浪费。如果不明白自己到底想要啥，那你将啥也得不到。作为一个销售人员，争取成交就像求婚，虽然不能太直接，但必须主动。你不主动去争取签单，不主动去开口要求客户签单，有怎回成为赢家呢？毕竟客户在很大程度上是看销售人员的态度，如果销售人员自己都犹豫不决，那他们又咋会有信心和你铅签单呢？
——世界著名推销大师　　　乔．吉拉德
第四章：价格、优惠政策异议
33、**牌子的东西跟你家差不多，
但价格比你们家的便宜多了。
＇错误出招＇
1）大体上来说，是这样的；
2）差别不大，就那一两百块钱。
3）我们比他们质量好，做工也仔细。
＇灭绝演练＇
导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的哪个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性，利益点）小姐，光我说不行，来，您来看看我们的效果图就知道了……
导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似的问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后注定选择我们产品的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望……（加上诱人的亮点）
招数解读
找到你产品的优势并充分表达，奔驰车
导购员决不会因为价格高而自暴自弃。
34．我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
＇错误出招＇
1） 真的没办法，如果可以早就便宜给您了。
2） 我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。
3） 我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是的，我知道你来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看者也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用　，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常适合的。来，您家的地址是……我帮您开个票（临门一脚，促成销售）
2） 导购：是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想作成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎样帮您做点啥？我真的是很有诚意的。
3） 导购：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心的想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？
招数解读
让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。
35．东西都是一样的，为啥你家的价格跟别人差如此多呢？
＇错误出招＇
1） 吗？东西不一样。
2） **材料有很多种，我们这种与他们的不一样。
3） 买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？
4） 价格没差多少啊？
＇灭绝演练＇
导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是……
导购：是的，您真的是很细心，观察的这样仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下……
招数解读
避开顾客诉求的点
提炼商品的独特销售卖点。
36．对面那个店的产品与你们的样式几乎
一模一样，但价格比你们低得多
＇错误出招＇
1） 您不能只看价格，还要看材料和做工。
2） 那与我们不是同一个档次的。
3） 我们是品牌货，买我们的东西有保障
4） 现在有许多企业在仿我们的品牌
＇灭绝演练＇　
1） 导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。
2） 导购：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计。这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，比方说……（材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看……
3） 导购：上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在……方面还是有很多地方不同，并且整个使用的感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，（触摸或操作）看看，一试就会发现不一样的地方了。
招数解读
问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。
37．东西确实是好东西，
可惜现在的价格太贵！
＇错误出招＇
1）拜托，这样子还嫌贵？
2）先生，那您多少钱才肯要呢？
3）大完7折下来也就9800元，已经很便宜了。
4）连我们这里都嫌归贵，那你在全中国都买不到。
＇灭绝演练＇
导购：先生，我们以前也有老顾客这样说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。的确如果单看标价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍微高了一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再适合不过了。其实以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，我帮您开个票……
导购：确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是比其他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们家的产品***元以后才能享受这个价格，您是非常划算了。来，您的地址是……
招数解读
顾客并不是怕买贵了，
而是怕买的比别人贵了。
38．别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？
＇错误出招＇
不好意思，我们这里新老顾客都一个价。
没办法，我们这里对老顾客也是这个价。
如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。
我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。
＇灭绝演练＇
导购：小姐，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包包涵，因为在价格上我们店采用的是实在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家小区名字是……
导购：真的很感谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要，您觉得对吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等其他接受性的行为就迅速建议成交）
招数解读
店面的销售是基于信赖的建立，
金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。
39．我跟你们的*总很熟，你再不同意
我只能给他打电话
＇错误出招＇
这个不行，我没有办法
我做不了主，您直接找我们老总吧。
我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。
＇灭绝演练＇
1） 导购：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交代过了。
2） 导购：呵呵，这真是让我为难了。您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实我们老总朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。
招数解读
既让顾客感觉自己是店里最尊贵的客人，
又要婉拒顾客不合理的要求
40．顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。
＇错误出招＇
1） 那边有便宜点的。
2） 别走，诚心买的话价格可以再低一点。
3） 您诚心买，那您说多少呢？
4） （沉默不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡神情）
＇灭绝演练＇
1） 导购：这位小姐，请留步，我看这套产品其实非常适合您的构想，并且看得出来您也非常喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我啥地方介绍不到位，所以影响到您购买？我真的是想为您服务好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。
2） 导购：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。
招数解读
导购要明白自己的职责，
尽可能延长顾客在店里停留的时间。
41．你们跟**品牌质量差不多，
不过价格却比他们高很多
＇错误出招＇
1）大体上来说，是这样的。
2）差别不大，也就一两千块。
3）我们的配件比他们好，做工比较精细。
＇灭绝演练＇
1）导购：是这样，我们跟**品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是……
（阐述差异性、利益点）小姐……
2）导购：是的，我们在价格上确实略高于**品牌，主要是因为……（特别的优势、区别点）……大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一些差别，但是这类产品都是大件消费，选择大品牌质量和服务还是更有保障一些，而我们在这一方面做的是非常好的。
3） 导购：是的，因为我们两个品牌在设计风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似的问题。其实从设计风格和款式上看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数顾客在比较之后还是决定选择我们的品牌，这主要是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望自己的产品放在家里以后能……（加上诱人的亮点）
招数解读
善于引导顾客，将顾客对价格的关注转移
到对产品本身的关注。
42一个马桶要3000元，搞错没有，也太贵了吧？
＇错误出招＇
1） 如果有VIP卡可以打9折
2） 您也要看看是啥牌子呀。
3） 这算啥，还有更贵的呢。
4） 现在好点儿的马桶都这个价格。
＇灭绝演练＇
导购：呵呵，您放心，虽然价格稍微高了一点，不过您可以先看看它的材料