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心理学应用--七十二计-第4部分

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第四组:使别人听从你
第四组:使别人听从你

第四十三计、公平低薪

“公平低薪”就算暂时不能支付对方满意的酬劳,也要给对方感受到待遇是公平的,这样才不会打消对方的积极性。

例:朋友开了间公司,由于刚开始创业不能支付员工太高的报酬,但他的员工也很配合工作。原因是他保证将来赢利后会调整工资,另外最关键的是他对每位员工的赏罚是公平的,就算是平时很要好的员工犯了错误,他都豪不偏私地给予处分。

人们在条件限制时可以忍受低廉的报酬而不抱怨,但受到不公平待遇时候,就算报酬达到社会的平均水平会抱怨的。试想一位努力工作的员工和一位经常偷懒的员工酬劳一样,并且他们的酬劳都高于社会上同行的酬劳;虽然在其它人眼里这两位员工有份高薪的工作应该很满足,然而这位努力工作的员工也会因为不公平待遇而产生不满情绪。久而久之,这位努力工作的员工为了心理平衡,也学偷懒罢了。相反,就算薪酬不高,但由于赏罚公正,员工也不会抱怨的。


第四十四计、全肯定

“全肯定”用全面肯定或全面否定的语气来述说,比暧昧地支吾更具说服力。

例:很多广告介绍自己商品时都是:“要达到某效果就要用……”“…让你放心…”还有句经典对白“人头马一开,好事自然来”。他们的语句中没有“可能”“应该”这些不确定的语句,而是用肯定的语句来增加说服力。

将军在战争前对士兵游说是:“我们一定会胜利”而不是“我们可能胜利”即使胜利很渺茫,也不会用暧昧的语气来打击士兵。如果对自己都没信心还怎么能说服别人,所以经常看到领导们的神情是自信的,语气是肯定的。


第四十五计、共同敌人

“共同敌人”不想和对手继续对抗就要发掘自己和对手的共同敌人。有了共同的目标就能和对手打消对抗局面,甚至与对手联盟来对付新的敌人。

例:战国时期,关东六国纷争不断,由于强秦的出现使六国摒弃目前仇怨,为了保存自己联合抗秦。合众的计谋虽然未能消灭秦国,但在一定时间内六国得到安全。

生活中存在许多竞争对手,如果每位对手都对抗是很累的,也是不可能的。放弃一些小利益,联合共同对手去争取大利益才是上策。巧妙的发掘“共同敌人”,先与部分对手联合起来,这样就轻松多了。

第四十六计、转注意

“转注意”当处于不利状态时,与其和对方硬拼,不如做出新的举动、提出新的话题转移对方注意。

例:心理咨询时,来访者问咨询师:“你有过*吗?”无论咨询师回答“有”或者“无”,都是对咨询的展开无例的,话题会被来访者错开。咨询师的专业回答是:“你这么问,看来你对这方面很关心,可以说说你为什么关心这个问题吗?” 这样既可以避免正面回答来访者的提问,又能把话题引向深入。

当对方的提问使自己为难时,我们没必要在对方的提问中做出回答,可以提出新的话题来转移对方注意。卡耐机说过,如果对方坚持说玫瑰是硬的,你不必争辩,说“不,这是白的。”


第四十七计、唤优越感

“唤优越感”唤醒对方的优越感,对方做事情时会意想不到的卖力。

例:甲订做衣服的时候对裁缝乙说:“这镇里的几位裁缝就你手艺最好了。”乙听了很开心,也很关心地问:“你去过那几家裁缝店了?”甲随口说了两家,说了那两家怎样的不好。乙听后高兴地说:“就是说呀,他们是比不上我的,我做这行很久了……”几天后甲去拿衣服,结果得到的衣服手工出奇的好。

人们受到称赞后,会为了维护已经得到的荣誉而做出优秀成绩。例子中其实甲是没去过另外两家裁缝店的,只是说来迎合乙。如果甲没有唤起乙的优越感,乙做出来的衣服手工只是一般的。但甲巧妙地唤起了乙的优越感,乙为了保住自己的美名特别用心地做衣服,手工当然理想。


第四十八计、不命令

“不命令”无论你是什么身份,要别人做事情时把命令的语气改为“请”“麻烦你”等客气的语气更能达到理想的效果。

例:实习时候很多带教老师都是“同学,来做……”而有位老师是“同学,来帮忙做……”这时候给我的反应特别强烈。同学帮教员做事情是应该的、合情理的,老师没必要说客套话。但那位教员给我的感觉特别好,使我感到自己地位被提高了,也激起了我的自尊。这样为他做事情就更加卖力了。

在马斯洛需要层次中,人都有受尊重的需要,希望得到别人的关注和认同。要求对方为自己做事情前,先满足对方受尊重的需要,对方会把事情做得更好。如果是地位高的人给予地位低的人尊重,达到的效果就更明显了。

第四十九计、假意*

“假意*”提出自己思路后请别人给意见,但大框架已经定好,可修改的余地不多。这样的举动只是假意的*。

例:朋友的公司经常强调团队精神,有什么事情都和全体员工一起讨论。其实内容已经定好,员工的讨论顶多是协调担任那个岗位,是变相的分配任务。但这个过程中员工们能参与讨论,使他们有归属感,认知到自己是单位的一分子。并且任务是该员工参与讨论才定下来的,他也不可能有借口贻误任务了。

经济越发达的地区,那里的人们就越是追求*,不过做到真正的明主很难。既要让自己的意见通过又要保证明主,提出意见前应该巧妙地安排讨论内容,把主要内容、大体框架制定好,只留出次要内容给别人讨论。


第五十计、任反对

“任反对”你的意见已经得到大部分人支持,就不要把反对者拒之门外,让他们参与讨论并发表反对意见。由于反对者亲眼看着你的意见通过,他们只能少数服从多数。

例:主任甲知道会议中主任乙将会提出损害自己利益的提议,他也知道这个提议很有可能通过,自己反对也没效果。因此甲的应对方法是借故缺席会议。他的部下觉得奇怪,就问他:“你怎么不参加会议争取否定乙的提议呢?”甲回答:“决议通过的机会很大,反对也没用。我现在不参加会议,以后就能凭这个为借口,可以对他们说:‘你们决议时我不在场,要是我在场肯定反对,我不知道你们是凭什么通过的,所以这个决议我不承认。’这样他们也拿我没办法。”

以上是个反例子,所以会议时候既然我们的意见有把握通过,就不必担心小数人的反对,还应该请那些人出席会议。这样可以证明会议是*公正的,是综合所以赞成和反对意见衡量后决定的,那么反对者就没有借口不配合工作。


第五十一计、出任职位

“出任职位”给对方一个他喜欢的职位,对方的思想也会受到该职位的影响而随之改变。

例:小学生甲在轮到自己搞卫生时经常逃避。班主任给甲担任该组的小组长后,甲的态度产生了明显的改变。不但履行小组长督促成员搞卫生的职责,还自己带头认真地完成清洁工作。

每个角色、职位都有相对应的义务和权利。如果人们得到自己喜爱的职位,他们的思想会受到职业角色的影响,会认真地履行该职位的义务。给予对方一个角色来调动他的积极性,懒散的对方就会积极起来。

第五十二计、给信任

“给信任”有些人如果你信任他,他就会认真履行承诺来回应你。

例:买西瓜时有些人怕店主给他挑的西瓜质量差,就算不懂也自己挑选。而我通常对店主说:“师傅,西瓜我不会挑,你来帮忙挑个好的。”通常店主都会很热心帮忙,而且给我的西瓜果然很好。

信任是人际交往中重要的元素,得到别人信任就会产生自我约束心理,更不会产生欺骗的念头。相反,别人知道你不信任他,他可能偏要给你教训。因此我们请别人做事情的时候要给予信任,所谓“疑者不用,用者不疑”。不过在重大事情上我们还是要谨慎,因为诱惑越大,自我约束心理就越小,经不起考验的人就会产生不法的念头。


第五十三计、手续繁锁

“手续繁锁”即使是应该得到的利益,但由于要经过繁琐的手续才能得到,人们往往嫌麻烦而主动放弃。

例:在某医院实习时听到病人谈起某种医疗保险。他们说那种医疗保险由于手续很麻烦,只有医药费贵的时候才去领取保险金,要是不贵的时候他们都宁愿自己掏钱。

这就是医保公司高明的地方,只要是符合规则、手续齐全的,公司都如数地给予保险金;但他们故意把手续繁琐化,这样保险金不多的时候对方会主动放弃。他们的做法在法规上看是没错,不过在情理上就很不应该了。

有人用时间赚钱,也有人宁愿花钱买时间。因此有些人宁愿放弃应得的利益也不把时间花在办手续上。曾经听过一个夸张的比喻:某富豪丢了钱是不去捡的,因为他用弯腰捡钱的时间可以赚更多的钱。

例子中客户可能因为药费只花了十几元而不去公司领取,他们认为不值得为了十几元而花费那么多时间来办理繁琐的手续。但从医保公司立场出发,要是有一万客户的话,如果每人每月放弃十元应得利益,公司就白白增加十万收入了。


第五十四计、听发泄

“听发泄”出了差错使对方不满,只要耐心听对方发泄不去反驳,等对方怒气消后,也许他不再追究。

例:某超市中顾客甲和服务员乙发生争吵,甲很生气地找来主管丙,说要投诉乙,要求对乙做出处分。丙立刻向甲道歉,很耐心的听取甲的投诉和意见,还承诺对乙给予处分。丙发泄完自行离去,以后在也没追究此事。而丙在甲走后转过身来对乙说:“他是无理取闹的,不要放在心上。”

有时候人们争吵是不是为了得到赔偿,只是要证明自己是对的而对方是错的,如果对方能承认错误就心满意足。说白了也就是为了争一口气,为了夺回自己的面子争吵而不在乎能否得到其它利益。因此,在和对方争吵时候,就算对方是错的,但为了面子对方可能不承认,你越和他争吵就越是没完没了。如果你先退让,给对方台阶,到大家冷静下来后,也许对方会主动向你道歉。

例子中主管丙知道乙是无过失的,但由于甲是顾客,丙的做法不是为了维护乙而据理力争,他知道这样只会把事情闹大,对谁都没好处的。他的做法是让甲尽情发泄,等甲怒气消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么,只是在甲发泄时赔笑点头就把一场争吵摆平了。


第五十五计、自责过错

“自责过错”过失时候你先推却责任,对方也会不服气地推却责任,若你先自责过错,对方也会冷静下来做检讨。

例:刚实习时候很多事情不懂,事情很容易做错。当我做错了事情时带教老师会我骂粗心大意,当时我心理很不服气地想:我才来没多久,很多东西没记住,错了也没大不了呀。带着这个心态根本没有自我检讨。回想起来。如果当时老师说:“这个是要注意的,我也有错,应该早提醒你……”这样我会觉得歉疚,并且自我检讨。

“自责过错”可以用在很多地方,教育孩子时可以先说:“都怪我没管教好你们……”批评下属时可以说:“都怪我没有督促、提醒你们……”这样更能使对方自觉承认过错。


第五十六计、露缺点

“露缺点”显露你的缺点让人觉得你没有威胁而乐意亲近你。

例:《三国演义》的煮酒论英雄中:操以手指玄德,后自指,曰:“今天下英雄,惟使君与操耳!”玄德闻言,吃了一惊,手中所执匙箸,不觉落于地下。时正值天雨将至,雷声大作。玄德乃从容俯首拾箸曰:“一震之威,乃至于此。”操笑曰:“丈夫亦畏雷乎?”玄德曰:“圣人迅雷风烈必变,安得不畏?”

刘备借雷声暴露自己缺点给曹操一个假象。使曹操认为刘备是个连雷声都怕的懦夫,而自我推翻刘备是英雄的定论。

中国有句话:水至清则无鱼;人至察则无徒。西方也有句谚语:上帝向来青眯傻瓜和孩子。有个朋友才能很一般,但他的朋友很多。人们都喜欢跟他一起,向他倾诉心事。因为他很会显露自己的缺点,给人感觉是开朗、直率、不会耍心计还有点粗心大意的。和他一起很轻松,不用戒备提防。因此做事情不妨大事精明小事糊涂。


第五十七计、如你所说

“如你所说”说话时候即使自己的内容与对方的发言没关联,先引用对方的发言再发表自己意见,更能引起对方注意。

例:心理咨询时来访者经常把话题扯得很远或者改变话题。这时咨询师不会说:“先不说这个……”而是:“你刚才说的……使我想到……”。“使我想到”是个转折语,接着就是把话题引向原定的目标上。虽然“使我想到”之前的话和之后的话没有什么联系,但这样更能吸引来访者注意,因为来访者会有种错觉:认为话题是接着自己的话说下去的。这样的转折更委婉,不会显得咨询师不近人情。

不管有没有认真听对方说话,也不管你发表的意见与对方的内容有没有联系;先搬对方的发言让对*得我们认真听了他的话,经过分析后再说出来,是在尊重对方的基础上说的,并且与对方的话题有联系的。这样对方更愿意聆听,也容易接受我们意见。


第五十八计、搬意见

“搬意见”照搬别人的见解,稍做综合,加入自己的解析,让人错觉意见是你的。

例:有位领导每次会议中都最后发言:“不如我来做个总结吧……”他的做法是把前几位发言者的意见综合整理后再说出来,但他给人的感觉是很有主意,很有见解。

也许有人会说:“这意见别人都提过了,再说出来还有意义吗?”也许是他们说的那样没意义,不过别人先说不等于别人先想到,虽然是一样的内容,如果你的说话比前者说得更完善,提出来就有意义了。




第四组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十六计,我们使用超级记忆法,记忆法的详细内容可以看第14章。

1。先把四十三到五十八计列出来,一共有八句话:公平底薪全肯定,共同敌人转注意,唤优越感不命令,假意*任反对,出任职务给信任,手续繁琐听发泄,自责过错露缺点,如你所说搬意见。

2。使用“首字记忆法”,把每句的头一个字提出来,就成为:公共唤假,出手自如。

3。使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”,把“公共唤假,出手自如”理解为:在公共场所换(唤)假货币也能出手自如。

4。熟记“公共唤假,出手自如”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“公”展开就是:公平底薪全肯定;“共”展开就是:共同敌人转注意;如此类推。 txt小说上传分享

第五组:使伪装更容易成功
第五组:使伪装更容易成功

第五十九计、借*威

“借*威”借助他人的名声,使别人认为你也很有权威。

例:一个艺人如果经常与红星发生绯闻,人们也会认为他很有名气。一位不懂医术的老头如果能搬出自己和多位名医的合照,然后自称是老中医也能骗到不少人。

“物以类聚,人以群分”人们普遍认为你和那类人经常一起,那么你也是那样的人。在交谈中不时提到一些大人物的周边事情,会让人觉得你与那些人物有一定来往,你也是个了不起的人物。


第六十计、说理想

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