我的成功你可以复制-第11部分

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西雅图更是一个滑雪的天堂。在洛杉矶还要开两个小时的车才能到达最近的滑雪场，而在
西雅图只要　20分钟车程就可以。之前我在专业滑雪杂志上早就听闻这里滑雪场的大名。入
职微软公司后的第一个周末，我就立即动身去当地的滑雪场。
但在那里连续两次滑雪的经历都让我很失望。西雅图的冬天降雪量很大，两次去都遇
上大雪天。四周全是雪雾，10米之外的景物根本看不见。戴的滑雪镜上也堆满了雪，眼睛
会晕，像晕车一样。再加上身体也冻得一塌糊涂，简直是受罪。这一下让我对滑雪爱好的
狂热降到了冰点。我第二次也是最后一次在西雅图滑雪是　1995年　1月初，从那以后十几年
我再也没滑过雪。
最有趣的是，滑雪这种追求刺激、个人独享的喜好，和我充满冒险、一个人打天下的
创业历程几乎同步。加入微软后，我的主要爱好便改为了篮球，一种更讲究团队配合的运
动。如此想来，人生颇有它的奇妙之处。
来美国之后，我的另一大爱好是关注美国的政界，也因此对美国大选产生了浓厚的兴
趣。1992年的夏天到秋天，时任美国总统的老布什和民主党总统候选人克林顿之间为当选
下届美国总统展开了激烈的竞争。加州是选票大州，向来是总统选举的必争之地。竞选期
间，老布什到加州演讲4　次，我开着车去现场看了4　次。有时还能挤个好位子，离他只有
二三十米远。尽管每次他讲的东西都差不多，但我还是要去看，在我看来这是一个非常好
的学习的过程。
我特别感兴趣的不是竞选演讲的内容，而是演讲的排场、程序和现场安排的种种细节。
我不仅观察到美国选举制度的严谨之处，而且研究总统演讲的方方面面，甚至细致到总统
保镖的类别。老布什的保镖有好几种，有贴身保镖、引位保镖、路况保镖，还有专用于撑
场面的保镖。老布什的演讲台前，总有8　个体形魁梧的黑衣保镖叉手而立，大大的墨镜让
人无从窥测其表情。其实就安保效果而言，真正管用的不是这8　个彪形大汉，而是混杂于
人群之中的那些不戴墨镜、相貌普通的便衣特工。但光这阵势，就让人心生几分敬畏之感，
很好地烘托了总统演讲的庄严感。
我还会特别留意，老布什讲话之前，是谁把他引见出来的。有一次老布什在一个华人
城区演讲，并没有请当地最高地位的政界人士，而是请了一个华人参议员做引见者。这个
参议员在加州的华裔圈里相当有影响力。我据此分析，老布什会在不同场合选择不同的人
作为引导人，这是因为美国人比较以自我为中心，喜欢和自己贴近的人来演讲。
我从总统演讲中学到的东西
我很早就对时政感兴趣，所以经常劝别人说做企业不能只局限于企业本身，还要关心
政治。当上管理者之后，我的演讲里也有很多从当年布什总统演讲中学来的东西。
据我的观察，老布什每次演讲时的台子也是特地空运过来的，上面有总统的徽标。大
家谁不认识老布什，但他演讲时为什么还要把总统徽标特地展示出来？这就是作秀，让你
体会到威严与气势。做企业也好，做人也好，这种架势有时是非常重要的？？？？？？？？
我是个特别注重仪式的人，因为仪式会给人留下深刻的记忆，同时也让人觉得受到了
充分的尊重和重视。
中国人的思维方式讲究现实派，很多人不注重仪式在企业管理中的重要性。其实，仪
式就是作秀，是体现企业各方面实力的标志。
国际走穴，写给议员们的信
我的软件公司，所有开发出来的软件都卖给了日本公司，由他们制作成终端产品推向
市场。我的公司不具备生产任何硬件的能力，这大大限制了公司的利润空间和发展潜力。
软件开发的周期很长，还要养二十几个人，我做得非常累。
我渐渐感到自己在软件产业做不大，再加上身处好莱坞，整日里耳濡目染梦工厂的种
种奇迹，我便开始把目光投向利润空间大得多的娱乐产业。我注意到，其时正值中美关系
的霜冻期，两国的文化交流很少。在美国的中国人思乡心切，我认识的一些国内演艺圈的
朋友开始搞起了“中美文化民间交流”—把国内明星拉到美国“走穴”。
1993年，我此时手里已有些资本，便瞅准时机，和国内演艺圈的朋友合作，将姜昆、
宋祖英、黄宏、蔡国庆等中国一流明星都请来美国演出。在我的计划里，这些中国艺术家
将去美国十大城市进行巡演。我非常看好这个市场，把做软件公司得到的所有利润都投了
进去，在美国所有的华人媒体上做了广告，把巡演城市的所需场地全部办好。我的商业模
式非常明确，认定这是一桩稳赚不赔的事情。
对于中国演员来美的签证问题，我付了近2　万美元律师费，委托洛杉矶极有名的一家
律师事务所去办。他们向我保证说绝对不会有任何问题。离第一场演出还有　10天，我已经
付清了所有场地的费用，总共　10场演出的门票也已卖出了上万张。这时我突然接到姜昆从
国内打来的电话：尽管有那家洛杉矶的知名律师事务所出面，但所有中国演员的签证，还
是被北京的美国驻华大使馆签证官拒绝了。
这个突如其来的消息，对我来说不啻于晴天霹雳。我简单地计算了一下可能的损失，
仅广告费加场地费就有几十万美元打了水漂。更可怕的是，已经卖出去那么多票，遇事就
喜欢起诉的美国人肯定会告我商业欺诈。我不仅面临倾家荡产的窘境，而且甚至会有牢狱
之灾。就剩下　10天时间，我还能做什么？
在出过一身绝望和恐惧的冷汗之后，我开始冷静地思考有无解决危机的方法。根据我
日常的观察，美国是一个尤其讲究“政治正确”的国家，各级议员在社会中扮演着非常重要
的角色。我忽然灵机一动。加州是一个大州，有　54个众议员　2个参议员，我把所有议员的
人名都拿到手，然后给他们写信。我在信中写道：
作为您忠实的选民和支持者，我特别关心您和您的同僚们提倡的法律法规。你们提倡
并且一直在实施的法律精神之一，就是特别重视对下一代的教育，你们认为下一代是你们
生命的延续，同时也是美国的未来。这也是我和所有善良的人们投票选你们的一个最重要
的原因。
这次我邀请了许多来自东方文明古国的歌唱家和艺术家来美国演出，促进中美文化交
流，但不知为何，他们的签证至今仍未签下来。钱的损失对我来说不是问题，可是我和我
的同事们接到很多小孩子的电话，他们问我：为什么这些艺术家来不成美国了，美国不是
很民主吗？
我真的找不出理由来回答他们，我又不想找理由来骗他们，请您给我一个解释好不好？
在信的末尾，我还告诉他们，如果几天内收不到回信，我会把这封信抄送到《华盛顿
邮报》、《纽约时报》、《洛杉矶时报》等所有这些大报纸备案。写完以后我把这封信打印了
56份，抬头的议员姓名和我自己的签名用笔手写，每封信贴上　31美分的邮票寄了出去。
这封信发出后，果然有意想不到的效果。一些议员立即给美国移民局、白宫办公厅，
甚至给当时的总统克林顿写信，将我遇到的麻烦加以转述，请他们调查一下。这些机构，
包括总统本人在内，最怕议员找麻烦，所以纷纷发传真到北京驻华使馆询问这件事。试想
一下，如果你是使馆的签证官，一下子收到这么多有关同一件事的询问，肯定觉得这家公
司来头不小呀。
但签证官不会当即承认错误，那样他就太没面子了。他给我发来一份传真：现在我正
重新审阅贵公司的申请，按照美国的签证政策，只有世界上最优秀的演员才能到美国进行
商业演出，但您的资料中没有提供足够证据说明这些人是世界上最优秀的演员。
收到传真，我意识到，他是在找台阶下。我在回复的传真中采用了这样的说辞：中国
有　11亿人口，真正会说相声的只有　6个人，其中姜昆是最好的，所以全世界说中国相声最
好的就是姜昆。中国湖南有一个少数民族只有　53户人家，其中能唱本民族歌曲的只有　3个
女孩子，唱得最好的叫宋祖英，所以她是演唱那个少数民族民歌的当仁不让的世界第一人。
每个演员我都找出诸如此类的理由，把这份“证明文件”传真过去。不到两个小时，签证官
给我回复：经过判断，他们确实是世界一流演员，签证即刻发给他们。
因时而动：融合中美日三种思维方式
我到了微软之后，很多中国人向我诉苦，他们父母来美？？？？？？？？　签证往往被拒签。我又把这招
教给他们。只要给西雅图当地的议员写信，他们的秘书就会打电话给大使馆，没有一个签
不出来的。写一次信成功一次，我至少帮助了十几个微软的中国员工。
在解决这次签证危机之后，我总结了中国人、美国人和日本人做事的三种风格：遇到
这样的困难，中国人第一个会想到的办法是，能不能通通关系，找找什么亲戚、朋友是移
民局的。如果找不到关系，多半会一筹莫展。而日本人可能会教你，再坚持不懈给大使馆
发几封信，反复声明演出的重要意义。但这样也肯定行不通，因为美国人的性格绝对不会
轻易否定已经作出的决定。美国人的处理方式则是另辟蹊径，寻找不同的思路。我懂得，
从表面上看是政治家们在主导着美国，但是下一任总统谁来当最终是由选民来决定的。我
以一个选民的身份和议员进行交涉，政府部门必然会非常认真严肃地来帮助我处理这件事
情。
这次经历令我变得“狡猾”起来，做任何一件事情我会先看我身处何处。我没有只用一
个国家的思维方式来做事，既没有完全按照中国人的思维方式，也没有完全按照日本人或
者美国人的。现在这三种思维方式在我身上已经完全融合，变成我自己的东西了。这显然
对我的职业生涯非常有利。
我知道什么时候需要依靠自己的勤奋和努力，什么时候需要另辟蹊径打通关节，以及
更重要的，我知道如何利用周围的资源来寻找机会。
成功举办演出之后，我觉得这个生意还是不错的，又能赚钱，又能结交演艺圈的明星。
然后还能开发衍生产品，给他们拍摄　MTV。再加上我的软件开发能力，各方面就互动起来
了。我顺势成立了一家名头听上去很吓人的“好莱坞娱乐影视公司”，开始“大张旗鼓”地进
军娱乐界。
我和一个朋友以合作伙伴的名义共同投资了近　30万美元，买来全套的前期拍摄及后期
制作设备，并组成了一个完整的制作团队。当时　MTV很火。香港、台湾一些娱乐公司做卡
拉　OK的伴奏带，需要拍摄美国的外景风光，但他们来美国很难，就将业务外包给我们。
我们拍好外景后加上歌词，就变成卡拉　OK带了。
办到第二家公司，我差不多已放弃了学业。但凭借语音识别方面的应用性研究成果，
我最后还是拿到了加州理工学院的计算机科学博士学位。
美国第一移民律师事务所
在成功举办中国演员的美国巡演之后，我又开始琢磨起了另一个新的商业模式。花了
近两万美元请最好的律师没有办成的签证，我却以一己之力办成了，这岂不是巨大的商机？
对于美国律师业的种种不合理之处，我有切肤之痛。在美国的中国留学生最讨厌三种
人：律师、医生和汽车修理站老板。留学生通常买不起新车，二手车又总是容易出故障，
将车送去修，老板一下子就叫人将你的车顶得很高，把所有的零部件拆下来，心情好让你
付　200美元，心情不好就　300美元。你说“不”，他都已经将车拆掉了。美国的药不贵，但
拿到药很难。美国的医生很讨厌，知道你感冒了，哪怕你连病源都告诉他了，就让他开一
下药，他还要从头到脚作一遍检查。本来是小小的感冒，这样一折腾就变成了重感冒。所
以中国留学生随身带去最多的就是各种常用药。至于律师，则更是人见人怕。他们和你一
说话就要开始收费，什么事还没有做，就把钱拿去了。但美国偏偏需要法律咨询的事又特
别多，还不得不咬牙上门给这些律师送钱去。
所以，我花　100美元又注册了一家新公司。和上一家好莱坞娱乐影视公司一样，为了
显出气势，我也给新公司起了个大得不能再大的名字—美国第一移民律师事务所。事务所
专为来美的华人解决签证问题。
但美国的律师市场已十分成熟，有竞争力的律师，都是哈佛、耶鲁的法学博士。而我
却只是一个计算机专业的博士，完全说不出口。于是，我又采用了高姿态的强势方式。别
的律师都是按小时收费，无论事情办不办得成，谈一个小时就要付一个小时的钱，这是行
规。对我来说，我要改变这种不合理的收费模式。我采取的方法是把价格透明化，这是我
最核心的竞争力。我在广告上明确注明：从学生签证转工作签证　600美元，转绿卡（永久
居住许可证）1500美元。
另外，对客户而言，比价格更重要的是成功率。抓住这个心态，我又采取了一个高调
方式：不成功不收费！更重要的，别的律师事务所的广告措辞通常是模糊的：本事务所成
功率“较高”。而我则说：目前本律师事务所成功率　100％—因为我只办过一次。
与众不同的商业模式
开业5　个月后，我的第一移民律师事务所，就在洛杉矶的移民咨询业中排到了第一位。
这家公司的成功，完全是因为运用了与众不同的商业模式。
如果总结我的新商业模式的关键点，其实十分简单，那就是透明。
我打破了美国律师行业按时间收费的惯例，转而按案例收费。还有最重要的，我提出：
不成功不收费，成功了再收费。这样就完全摒除了以前将风险完全由客户承担的律师业陋
习，自然会受到市场的欢迎。
企业发展的“2、3、5”模式
在我创办自己的第三家公司时，我已明确意识到了商业模式对一个企业的发展起到至
关重要的作用。后来，在总结我自己早年创业经历和多年企业管理经验的基础上，我提出
了企业发展的“2、3、5”模式：
一家成功的企业，如果按百分比计算它的成功因素，商业模式占20％，市场机遇占30％，
剩下的　50％则是企业的执行力。
在创业和初始发展时期，没有独特的商业模式和良好的市场机遇，一家企业很难获得
成功。但最终让这家企业做大，并发展成为一家优秀乃至卓越的公司，一定是因为它的执
行力。
公司刚开张就吸引了一大批客源。我只租了三条电话线，根本接不过来。电话总占线，
客户开始抱怨。我赶紧对软件公司的部下说先别做软件了，都来帮我接电话。我告诉他们
接电话时的标准应答模式是：我们的律师很忙，所以您的案子只能以书面形式提交给我们。
总共就我一个“律师”，当然很忙。另一方面也给人印象，这家事务所的生意很好。况
且，我也根本不敢跟他们见面，怕一谈话就露了馅。我躲在自己的办公室里忙着读书。美
国的法律书那么厚一摞，又全是充满艰深法律术语的英文。没办法，只能硬着头皮啃。还
好我发明了“目录读书法”，既然不可能把一个个案例细节记清，只需要把目录记住就可以
了。客户的案子拿到手，我能以最快速度翻到对应的某页就可以了，再临时攻关找到解决
方案。后来我发现，