胜算-第16部分

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第六战　极限生存训练（12）
夏琳在心底欣喜若狂地欢呼了一声，正要在生存日记上写下：“订单价值，，成交”，对面的海龟却不放心地问道：“要是我把钱汇来了，你不理我了怎么办？”
她的心怦怦直跳，手心发凉，连呼吸都紧张起来，“海龟啊，我们已经聊了十分钟，你也知道我不是那么低素质的人吧。我要是骗你，你到网上去发些帖子攻击我，把我辛辛苦苦建立的商誉都破坏了，那我岂不是得不偿失？”
“嗯，讲得有道理。那我马上汇钱，你收到后可得优先跟我聊，不要让我排队哦！”
五分钟后，夏琳查过自己的银行卡，在生存日记上终于记下了她成交的第一个订单。“我可以熬过极限生存训练。”她在心底大叫一声“耶”，把这些天的紧张和焦虑，统统发泄掉了。
直到第二天下午，韩宇还在河源的城郊像个游魂似的，到处胡乱转悠着。
昨天晚上，他果然找到了一张最便宜的床位，但还是花去了他宝贵的二十元。上午他去过几家职业介绍所，但大家的行情都差不多：适合韩宇的包吃包住的工作，“肯定有，但先得交五十元的介绍费”。
中午，他又路过了那个建筑工地，心里总是受到一种诱惑。但现在，他已没钱买铺盖了，就是人家要他，他也没办法在工棚里熬过寒冷的夜晚。
他跟职介所的人说，自己身上没有现钱，能不能先去上班，以后从工资中扣。反正职介所和上班地点的老板有联系，这五十元怎么也跑不掉。
职介所的人听了他这个想法，根本不相信眼前这个衣着整齐的小伙子口袋里连五十元都没有，搞得韩宇真想把自己的衣服脱下来，抵押在职介所。
韩宇拖着疲惫的脚步，满心无奈地穿行在河源的大街小巷上。他觉得自己走过的一个个门面都像一张大嘴，在嘲笑自己的无计可施。“就你这样，还去追夏琳？凭什么？”他不肯这样消沉，就强打精神自我安慰道，“没事，这不过是一个极端状态，在真实生活中不会这样的！”
将近下午五点钟，韩宇走过一条不太热闹的街道，看到一座*层高的酒店，酒店的门口立着一个红底黑字的牌子：张王联姻。
“今天是什么日子？有人结婚，”韩宇立刻想到了美味的婚宴大餐，“不知道有没有红焖肉？”
这两天他一直处在高压下，从来没有吃饱的感觉，非常渴望放开肚子大肆鱼肉一番。猛然一个想法跳入他的脑海，“我何不假冒成嘉宾，进去蹭一顿婚宴？”这个大胆的想法让他吓了一跳，马上做贼心虚地将背上的包紧了紧，闪到一旁的小巷子里。
“这倒算是个订单。价值嘛，就是一顿美味的晚餐。不过，做这个订单是有风险的。风险会有多大呢？会被识破。识破了怎么办？会被人抓住吗？”
韩宇站在主人的角度想了想，他觉得这是个喜庆的日子，自己即使被识破，最多会被当面训斥一番，自己好好认个错，可能就过关了。
“嗯，值得一试！”韩宇的心里突然冒出一种做点坏事，却可能不被人发现的小小*。这种*和对美美吃一顿的渴求，促使他不假思索，就把行李包寄存在自己昨晚住过的小旅店，然后又躲在小巷子里，观察了一番酒店门口的动静。
他发现除了参加婚宴的嘉宾外，还有些客人络绎不绝地来用餐，就定了定神，大大方方地走了进去。
婚宴设在酒店一楼的中餐厅，用屏风隔出二十几张桌子。韩宇径直走到最后一排，在屏风旁找了个最角落的餐位坐定。桌子上已摆好了糖果、花生和饮料。参加婚宴的人也陆陆续续把桌上的空位填起来。
第六战　极限生存训练（13）
韩宇心里有鬼，怕与别人目光交接，就伸手叫服务员拿来一份菜单，佯装埋头研究菜谱。菜单又厚又新，这印证了韩宇的感觉：这酒店开张不久。恒佳严格的销售培训起了作用。韩宇把菜单翻了几遍，很快看出了一点门道，菜单上不仅有客家菜、粤菜，还有湘菜和川菜，甚至连闽菜也列在上面。
“这酒店走的是什么路线呀？难道要博采众家之长？不过这样做，厨房料该怎么备呢？备多了，当天卖不完就不新鲜了；备少了，客人点了两三样菜都没有，下次就不会回头了。”
从这本菜单中，韩宇体会到这酒店的老板的良苦用心和几许无奈，他下意识地探头望望屏风那边，果然只有不多的几桌散客，显得有些冷清。
这时，喧闹的婚礼开始了。
韩宇放下菜单，眼睛盯着台上，表情跟上婚礼现场的气氛，该笑时笑，该鼓掌时鼓掌，但心思全在琢磨自己的事。
“如果我给老板出个招，让他改善酒店的经营，也许他会把我留下吃住一番？对，这是个可能的订单。”
韩宇从来没有经营过酒店，但恒佳的培训让他大开眼界，使他认识到任何生意说到底都是抢单问题：卖数字交换机做的是行商，需要满世界去抢；而酒店生意则是坐商，需要把客人“抢”上门来，相对显得被动些。
很快热菜开始端上来，第一道就是韩宇垂涎已久的红焖肉。那大块的五花腩肉在硕大盘子里发出酱红色的光泽，韩宇禁不住猛咽了几下口水，对面的男人拿起筷子招呼大家吃菜，显然他是被主人特意安排到这桌招呼大家的。
韩宇马上跟着大家夹了一大块红焖肉放到嘴里，只感唇齿之间绵软爽口，肥而不腻。“这菜的味道真不错呀！”他心里赞叹道，看人不注意，伺机又连夹了几块，狼吞虎咽地填到肚子里。“太美味了，要是夏琳也能吃到就好了。”
菜一道道端上来：水晶鸡，咸香鸭、客家酿三宝……韩宇吃得爽快舒服之极，肚子吃饱后，心里就开始担心。他跟着应付了几杯酒，脑子急速转动：
“如果按照‘订单的价值订单金额×订单胜算’这个公式来看的话，这间酒店的订单金额基本取决于人流量，这是老板很难控制的。所以他把菜式搞得很全，希望能吸引各种口味的人，他这样做是为了提高胜算。”
经过这么一分析，韩宇对酒店的情况就看得清清楚楚。
“自己想去提高胜算，肯定不如老板在行。那么能不能提高订单金额呢？也就是提高酒店的人流量，尤其是能在酒店住宿吃饭的有效人流量。”
婚礼的重头戏已经结束，新郎新娘开始给客人敬酒。韩宇注意到很多人都掏出红包放在桌子上，他估计新郎新娘敬到最后自己坐的这一桌，还得半个小时，他决定坐着再琢磨一会儿。河源虽然不是个旅游城市，但有一个万绿湖，还是有不少外地游客来度假的。
“对呀，如果这个酒店能接到旅行团，生意不就火暴了吗？对！应该和旅行社接洽，让他们带团来消费。”韩宇想到这里眼睛亮了一下，随即摇摇头，“这种老招数，老板岂不早就想过？我要找他提这种建议，肯定让他贻笑大方。”
虽然韩宇否定了这个念头，却感觉这是提高订单金额的正确方向，他强迫自己静下心来，抓住这条思路深入想下去，“我得系统地分析老板的弱项和我的长项，再看能不能帮上他的忙。”
第六战　极限生存训练（14）
“这老板显然肯动脑筋，但从酒店的装潢看，好像有点老土，这样的老板应该对互联网不熟。这酒店有网站吗？可能有也可能没有，但老板一定不会用网络进行营销，而这才是自己的长项。”
韩宇把一切想停当时，祝酒的人群已经离他不到五张桌子。他使出培训中学到的表演功夫，镇定自若地喝了最后一口茶，问旁边的服务员，“卫生间在哪儿？”然后就在服务员的指引下，朝卫生间的方向走去。
他酒足饭饱，满面红光，全然忘记了口袋里只有十二元钱。他找到穿黑色西装的长着一双丹凤眼的值班经理，问：“你们老板在吗？我想找他聊聊。”
酒店老板是个圆脸、中等个的男人，头顶微秃，他在二楼包厢里接待了韩宇。
韩宇介绍自己是深圳的IT工程师，和朋友来河源度假，顺便参加朋友同学的婚礼，看到酒店的厨艺不错，想和老板聊聊促销的事。
“当然，我们这里的厨师是一流的！”老板很自豪地表示道。
韩宇一打听，酒店果然没有自己的网站，他于是提出了早已设想好的系统方案：先建一个网站，将酒店的外景、大堂、客房和特色佳肴，都分门别类地呈现在网站上。
“嗯，这个建议有人跟我提过，不过一直太忙，还没来得及弄。”老板以为韩宇想帮他建网站，表现得没什么兴趣。
这反应和韩宇预料的差不多，他庆幸自己想多了几步，于是提出第二招：以网站为依托，向周边城市的旅行社推销酒店服务。
“你让小姐打电话，请那些旅行社在网上看你的酒店，就可以和他们谈合作了。”韩宇的话简单有力，对老板充满了诱惑。
“这个，韩先生，”老板显然对网络营销不甚了解，他为难地挠了挠微微发亮的头顶，“这个营销我们可就不太清楚了。”
“没问题，我可以手把手教你们这里的人怎么做。第三点，您在本地招一些兼职导游，对那些旅行团提供免费导游服务，这样更可以增加你的竞争优势。”
“对！这可以办到。导游的那点钱，反正羊毛出在羊身上。韩先生，要做这几件事得要多长时间？”老板看到了具体可行的步骤，兴趣倍增。
“只要一周就足够了，我也没有太多时间。”
“那，”酒店老板有些犹豫，但最后还是问道，“您帮我做这件事，要多少钱？”
韩宇知道，到了交易最关键的时刻：如果价码开得高，老板肯定会说考虑考虑，那么自己今晚就要流落街头了；如果价码开得低，老板可能会爽快地接受，也可能会以为自己是个江湖骗子，那就会仔细考察思量。他有意模糊了一下：
“我主要是觉得您这里菜不错，不推广到外面去太可惜了。至于钱，如果您觉得搞得不错，看着给就好了。”
老板当即站起身，双手握着韩宇的手说：“我给您开个最好的房间，你想吃什么就点什么，再给您配个大专生做助手。韩先生，咱们明天就开始，好吗？”
十天后，依然是在深圳大学的阶梯教室里，结束了极限生存训练的学员们齐聚一堂，他们仿佛经过淬火的钢铁，脸上都褪去了新手们特有的新鲜劲，挂着崔大伟盼望看到的沉稳和沧桑感。崔大伟总结说：
“大家都回来了，没有一个人出事，这很好。你们的生存日记，我和各位领队都认真拜读过了，写得很翔实。各位的生存方式可谓是五花八门，让我们大开了眼界啊：有到火锅店当小工的；有跟着渔民出海捕鱼的；也有给孩子做家教的；还有在街上烤鸡翅膀的。这烧烤是怎么个卖法的？能不能跟我们分享一下？”书　包　网　txt小说上传分享
第六战　极限生存训练（15）
一个脸上长满青春痘的学员左右看看，有些犹豫地站起来：
“这里可能只有我烤过鸡翅膀吧？那天我在河源一下车，正碰到城管在抓乱摆卖的，当街把一个卖烧烤的摊子给没收了，摊主跟着他们去理论了。不过，那个烧着碳的白铁皮箱子他们没要，就把它扔在街上了。我等了一阵看没人捡，就把那箱子拖到一边。我在深圳经常上街吃烧烤，大概也知道他们是怎么做的，就用那五十块钱买了些木炭和鸡翅膀，配上点调料。第一晚是周末，路上人很多，可惜我没有经验，木炭准备得太少，只卖了三十个鸡翅膀就没火了。第二天卖了五十多个。嘿嘿，关键是咱们心不能贪，一定要等城管下班后，才能出摊。”
“好啊，什么时候咱们办篝火晚会，你也给我们每人烤一只！”崔大伟笑着示意他坐下。“还有人找到了最安稳的生存方式，去收容所的那位，也来给我们说说？”
“崔总，其实也不安稳，”另一个面容白净的学员也大大方方站起来，“不好意思，我是到收容所猫起来了。这得说服他们愿意收容我，而且进去没两天，他们就想把我送回深圳，我又得赶紧换一家，也挺折腾的。”
“好，能利用好社会公共资源，也很不错！你能真实地写下来，让我们大家都知道，也算突破了自己的极限。”崔大伟话锋一转：
“值得一提的是，有人完全靠营销技巧，就完成了训练。韩宇，你那酒店营销方案最后卖了多少钱？”
“崔总，我不只是卖方案，还长胖了一点。”韩宇站起来说，“网上促销效果很好，他们酒店的营销模式改变了。我在的时候，就有七家旅行社去酒店实地考察，谈合作协议。最后老板给了我三千元。那几天好菜可是吃了个遍。”
“好！我们还有个同事，和将近一百名网友聊了天，赚了两千多元。我想让她和大家一起分享一下她的极限生存经历。”
崔大伟说完，等了片刻，却没有人站起来响应。他只得直呼其名：“夏琳在吗？”
阶梯教室里的学员们互相探头寻找着，只见夏琳垂头坐在后排窄窄的座位上，在窗外阳光的照射下，睡得正香。
旁边的学员捅了捅她，夏琳才睡眼朦胧地站起来，“崔总，我晚上聊天，白天睡觉，这两天生物钟还没倒过来。”
“你聊天也能赚钱，都聊些什么呢？给我们大家说说好吗？”
夏琳可不想在大庭广众之下，说她和那些寂寞男人聊的话题，对她来说，“抚慰寂寞的金丝鸟”已经不存在了。她指指自己的喉咙，故意嘶哑着嗓子费劲地说：
“我现在嗓子哑了，说不出来。”
崔大伟总结完毕，范胜轩赶来对新人们发表讲话。他首先对大家在短短的一个多月时间内，经受住了严酷的训练，成为一支富有战斗力的军队表示祝贺，然后用一段史实阐述了恒佳的营销战术。
“在朝鲜战争中，我们最先设计的兵力比例是四个中国兵对一个美国兵，基本上是1个军打1个团。但开战后我们很快发现，美军机械化程度高，火力猛烈，空中优势明显，不容易对付。最后变成了10比1，也就是1个军打1个营。
“我们的人海战术显示出很多的优越性，特别在朝鲜山地更加得心应手：我们善于近距离作战，能打夜战。最后迫使具有优势兵力的美国人，不得不坐到了谈判桌前。
“现在的中国市场，也不是一马平川的开阔地，里面充满了山地、沼泽、森林。这种市场环境是由条条块块的权力格局，和各种各样的潜规则造成的。这一点崔总已经为你们做了分析，同时也进行过充分的演练。书　包　网　txt小说上传分享
第六战　极限生存训练（16）
“你们通过了极限生存训练，表明已经拥有特殊环境下强大的作战能力！人海战术非常适合中国市场的需要。对恒佳而言，有了你们这一支强大的销售队伍，再不断地扩充实力，我们就可以在各个电信局和对手们进行5对1甚至10对1的较量。”
范胜轩谈到了将进一步训练更多的销售队伍，讲到了公司在销售过程中将给前线的资源，同时特别强调了营销过程中的质量管理。
“作为抢单动物，你们的抢单过程就和工厂制造产品一样：拜访客户，商务洽谈，做技术演示，这每一个销售动作，就是制造产品的一道工序。我们在质量管理中强调，要对每道工序进行‘零缺陷管理’。在营销界，我们还不能做到标准的规范化质量管理，但你们在自己的心里，必须养成一个零缺陷的管理意识：在做任何一个销售动作前，先仔细规划，在做完这个动作后要认真反省‘还有哪些缺陷？以后应该如何避免？’”
说到这里，范胜轩又即兴发挥，讲了一个故事：
“刚才我们说美国军队的实力强大。我现在再讲一段真实的历史，大家认真体会一下，美国人为什么会强大？二战期间，美国空军向一家公司订购降落伞，但质量总是不够完