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中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第3部分
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我公司原来的主要业务是代理一种车内空气净化器。有一次，我们经过大量的前期工作，与一家大出租车公司老总联系上了，他答应让我们的人带样品去演示给他们业务部门的人看。鸭子都煮到这个程度了，但这只鸭子最后还是飞了。为什么？原来我们的净化器的开关设计得很灵敏，推销员头天下午把样品带回家，途中在包里受到震动，它就自动开机，开机就耗电。第二天早晨这个推销员去客户那里之前又没检查，现场演示没几分钟就没电了，对方认为这是质量问题。
从此，我们做出硬性规定，新业务员第一次上门拜访客户之前，部门经理都要仔细帮他们检查一次，看看东西是否带齐并完好无误。
首先，当然是名片。名片必须是公司统一设计和印制的。随身携带的提包里至少要有彩色样本（如果样品能随身携带就一定要带）、笔记本电脑、资料夹、小计算器、笔记本、圆珠笔、光盘、草稿纸等。
其次，我们还要求每个业务员上门时带资料卷夹。因为对于一个产品来说，样本做得再好，它上面的信息总是有限的，所以，业务员在上门拜访客户时，都应带上平时自己收集的各种资料，如报纸上对产品的报道、用户来信、最新的检测报告、大客户使用情况等资料的复印件。由于我们是在推销新产品，我们的知名度在市场上比对
手低得多，客户往往喜欢拿对手的产品与我们的产品进行比较。在这种情况下，如果你向客户展示你的这些额外的资料，它们就有可能成为你出奇制胜的武器。我们平时指派专人统一负责收集这些资料，收集后复印。如果是对客户进行第一次拜访，原则上每个人都要带。
有些业务员上门的东西倒是带齐了，但包里的东西却放得有些凌乱。随身携带的东西在包里如何摆放，应该事先考虑好，做到方便和顺手，这样，在与客户洽谈需要东西时，就能顺手找到。推销新人第一次拜访客户，心情本来就有些紧张，如果再当着客户的面在包里找不到东西，那会更紧张，影响水平的正常发挥。
东西带齐了也放好了，但并不一定好用。我记得有一次一个推销员来我们公司上门推销，他把基本情况介绍完了之后，我让他把他能给的优惠价写在报价单旁边好回头研究，结果他掏出圆珠笔一写，根本不能显字。这样，我对他这个人失去了好感，从而对他的产品也失去了兴趣。我们前面提到的那个业务员因为没有在给客户演示之前检查一下样品，尽管是第一次，还是被炒了鱿鱼。我们要以此警示其他业务员。我们的样品要是价值上万甚至几十万的贵重物品，也许业务员就不会这么掉以轻心。现在才是刚开始，只怕随着他们业务的熟练，对样品的保管和演示会更加麻痹大意，因为我们不可能每次都像现在这样给他们当保姆似的检查。当你给客户演示时，如果再出现这类的故障，你总不能轻描淡写地解释一下就了事吧？除非你的客户是个傻瓜。所以，推销员在上门演示之前，一定要养成事前对样品进行认真检查的职业习惯。你无论在自己家里，还是在出差期间，晚上最好多做些检查和准备工作。如果在你演示时样品出现故障，那么，你这笔生意肯定会砸，你为这个客户做的所有前期工作就会付诸东流
即使你是个推销新人，如果你做好了所有的准备工作，哪怕客户再懂行再刁钻，你也能做到从容不迫，对答如流，更不会丢三拉四，手忙脚乱。演示顺利，你就可以减少很多麻烦、节省许多时间。
作为推销新人，请记住这个成语：有备无患。
由于公司代理的产品是采用纳米技术制作的，当时别说客户，就连我们自己的一些业务员，一看到〃纳米〃两个字也感到头痛。公司里有一个名叫张姗的新业务员是学中文的，她说看产品原理介绍就跟看天书似的，所以她怕客户到时候再左一个〃正电子〃右一个〃负电子〃地问她。她问我该怎么办？
这是一个很普遍的问题。在推销过程中，推销员经常会遇到这些问题：如对自己的产品不是很熟悉，说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出产品的特点，没有办法将这些特点与客户的需求联系起来；每一种产品都有不同的特点和功能，推销员不能针对不同的客户进行灵活的说明，等等。之所以会出现这类问题，主要还是推销员对自己所推销的产品没有认真地去了解；如果你不在这方面下功夫，那你的推销技巧和经验也就发挥不出来。
当时，李试给张姗出馊主意说：〃我们又不是搞研发的，没有必要弄得那么清楚。纳米技术那么深奥，你成天卖这个都闹不懂，那客户就更不懂。所以，你只要照本宣科背背就0K了。〃
作为一名优秀的推销员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越会充满自信，谈判也就变得越顺利。作为一个推销员至少要能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参数背下来。作为一个新上市的高科技产品，一上来，客户肯定会让推销员对它做个基本介绍：如为什么叫〃纳米汽车空气净化器〃，是不是同一类产品人家叫别的名字；如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。
在推销这类高科技新产品时，也有一个推销技巧问题。李试后来曾经跟我说过这么一件事，他说他第一次带着样品上门推销时，很怕一谈技术问题就紧张，尽管他知道一般客户也不会比他强到哪里去。那天一进门，客户说他们根本就不相信纳米技术的效果，认为它和一些保健品一样，没有什么实际效果，最多是给人心理安慰。李试说得唇干舌燥，愣是没一个人相信他。怎么办？如果他再正电子负电子这么讲下去，估计客户仍听不懂，即使听懂了也没人会相信，于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟。本来客户都没什么兴趣了，见他掏出烟，马上有人说：〃对不起，我们办公室不能吸烟。〃他说他要的就是客户重新注意他。他没有说话，把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒，递给客户。他们不理解，问他什么意思，他让他们都闻一闻，有人说烟味这么呛人，闻它干什么。听他们这么一说，他打开空气净化器，把烟盒附在上面几分钟，关了净化器后，让他们再闻烟盒。他们一闻，烟盒纸上果然没有一点烟味了。就在他们将信将疑的时候，他又说：〃我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检测证书在这里。〃客户终于心服口服了。
有很多时候客户并不关心产品的什么原理，你也没有必要给客户讲什么产品原理之类的东西。对于客户来说，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。
可以说一个推销员就应该学会这样〃投机取巧〃，按客户的喜好来进行推销。不仅是在推销过程中，即使是在与同事和朋友的交流中，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达到沟通的目的。但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避，所以，有备无患，在推销员心里还是要多准备些客户问的〃为什么〃。作为一个推销员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导，不能只会说句〃按照说明书使用就行了〃。在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的东西与你的竞争对手的产品作比较，货比三家。所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要了解自己对手产品的特点，这就是知己知彼。
除了你负责的产品外，对公司的其他产品也应有所了解。比如你在海尔公司做销售，当你推销空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题。作为海尔公司的一名员工，你也要能就羊机说出个甲乙丙丁来，不能说我只负责空调销售，其他的就一问三不知。
我还记得我做老板后签的第一个合同。那是一个星期五的上午，我们与某某连锁超市公司约好十点半过去，把合同签了。这件事是星期二上午双方确定的。
〃老板，我们是不是还要给他们的陶经理打个电话再确认一下，万一他要有另外的事，让您白跑了一趟，那怎么办？〃李试提醒我。
我说没有必要。以我前几次与陶经理接触的情况来看，他虽然不是个很爽快和好说话的人，但从来没有失约的先例。如果我打电话过去，就隐含着对他的不信任，他就有可能用〃再等一等〃或〃情况有变化〃等话来搪塞或拒绝我，我们的合同反而有可能落空；如果我不再打电话，开车准时到达，那实际上就是对他的一种高度信任。只要他人在公司，我们就一定能签好合同。如果万一他不在公司里，今天不能签合同，我相信他会对我这种守时重诺、讲究信誉的商业伙伴从心里产生一种愧疚，从而会尽快安排时间把合同签了。
果然，陶经理十点半准时在办公室等我们，不到半个小时，我们双方就签完了合同。守时，是一个推销员起码的工作准则，它也可以说是推销员的一种美德，因为这是你在客户那里建立起自己的信誉的第一步。
守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现，如果推销员能给客户一个守时重诺的印象，那么你在推销成功的同时，还有可能让客户同时成为你的朋友。如果客户成为了你的朋友，那你还有什么事情做不到呢？更何况，朋友多了，你的快乐不是也更多了吗？
今天，市场上产品同质化的现象越来越严重，所以，在竞争中做推销首先比的是人，你必须先推销你自己，可以说推销自我是推销的最高境界。由于社会的复杂与多变，现在人与人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜疑。作为推销员，无论你推销的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个推销员。在绝大多数情况下，他对你的产品和个人有种本能的不信任，所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产品再好，客户也很难接受你的产品或服务。相反，如果你遵从事实，处处为客户着想，客户自然会对你产生信任感。产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺。
一天上午，王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来，但才十一点左右他就回来了，而且看得出他有点衣衫不整，西服上的一颗钮扣也快要掉了。
〃王伍，怎么回事？打架了？〃我问。王伍点点头。
〃跟客户动手了？〃
〃不是是跟我们的死对头打起来了。〃．
〃打得好我到哪儿他们就到哪儿，老爱横插一杠子〃
〃王伍，今天到底是怎么回事？〃我严肃地问。
〃今天早上我跟天隆的马经理打电话，说好上午过去把合同签了，可我到马经理办公室门口时，就听到我们的死对头，那个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。说什么我们的东西不结实，连续工作时间不超过48小时，而他们的至少也是72小时什么的，当时差点没把我气得吐血。我要来签合同了，他还在使这损招，于是，我冲进去对他说：你们是什么好算什么东西。。。。。。〃
〃于是你们就在马经理办公室里动起手来了？〃我紧张地问。
〃要是马经理不劝，可能真动手了。〃王伍气鼓鼓地说：〃看他那模样，我说就你这副歪瓜裂枣的样子，凭什么说我们的东西不结实；他说我不该骂他，就朝我冲了过来，正好，我一把抓住他的领带就要扁他。。。。。。我宁肯不做这笔生意，也不能看着他给我们抹黑〃
〃王伍，你这是匹夫之勇〃我说：〃你知道你错在哪里吗？〃
〃我的火气是有些大。〃
〃你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了我看你这个单子是没戏了〃我说，〃作为推销员，对手或客户贬低你的产品这是常有的事，你不要特别在意，更没有必要跟他们吵。大家都感情用事，还做什么生意？对手贬低我们的产品，他说的48小时的确是事实，这一点你承认就是了，这有什么大不了的？但你完全可以这样反问对方，谁能连续开48小时的车？在这种情况下，最好是让客户自己去算性价比。〃
〃但是，单从技术指标上来看，我们的产品的确不如对手的产品，这怎么跟客户谈？〃张姗问我。
〃我刚才说了，对于客户来说，最重要的是性价比。比如我的那辆帕萨特，如果要比技术性能指标，它确实没法和奔驰车比。但如果比性价比，就不一定比奔驰车差，因为它不仅价格低，而且耗油、配件及维修费用都低。每一家公司的产品都有自己的长处与短处，作为推销员，你要推销的就是自己产品的优势。更何况天隆公司也同时在经销对手的产品，在这种情况下，你再去当着马经理的面贬低对手的产品，他会高兴吗？〃
当对手贬低你的产品时，你不以牙还牙，在客户那里你的形象就占了上风，这样，气氛就会慢慢地平静下来。针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人，他们会有自己的分析能力。当然，有些客户喜欢看供货商之间吵架，他们好得渔人之利。但是在任何时候，在任何地点，你都不要去贬低同行的产品，这是每一个推销员必须死守的底线，因为在客户看来，你攻击对手的产品就是在打自己的耳光
如果一旦当着客户的面跟对手吵起来，你肯定就会有什么说什么，想到哪就说到哪，很难把握好自己说话的分寸。这时，客户作为第三方，他看问题的角度与你们吵架的双方完全不同，你们吵架中的很多东西会让他反感。你攻击对手愈激烈，你在客户心目中的形象就变得越恶劣。事实上，即使在那些卖菜的农贸市场，这种直接攻击竞争对手的行为也越来越少见了。
直接攻击竞争对手可以说是一种自杀行为，过去市场上经常出现这种情况，当一种新产品刚上市时，大家都卖得很好。但要不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻击，互揭老底，有的甚至把对方的产品说得二钱不值。于是，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越来薄，最后只好大家一起退出市场。
不直接攻击竞争对手，即使在背后，你也不能对竞争对手进行人身攻击。作为一个行业，同行的这个圈子看起来很大，实际上很小，有时候是抬头不见低头见；你说的每句话，随时都有可能传到对方的耳朵里去。我原来认识一个人，他为了把对手挤掉，想方设法收集对方材料，到处说人家养了多少多少小姐，等等。他说过之后，没人在意这种事，但他一转身，就有人说他品行不正，不能跟这种人做生意。客户不是傻子，如果你老是攻击对手，他们只会怀疑你的人品。
王伍那天做得不对，我提出了批评，但是，在心里我也能够理解他，这种〃半路杀出的程咬金〃的事，让他前功尽弃，又气又无奈。但是，商场就是这么无情，所以，作为推销员，你的心胸必须豁达。你的目的是推销自己的产品，既不是为了跟对手呕气，也不是为了跟自己呕气，不能因为对手攻击你，你就攻击对方，对方做小人你也做小人，这不单是个技巧问题，也是个品德问题。
从那以后，我给所有的业务员划了两根红线，逾红线者〃斩立绝〃：一是绝对不要与客户争论；二是绝对不要攻击竞争对手。这是傲推销的工作底线，也是做人的道德底线。竞争市场就像一个大舞台，�
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