谈判-第16部分

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两个儿子倒是西装革履，精神十足。

这就是龙王的恩人何麻一家，现在一家人经营着净洁在好生活系统里的生意。

“陈经理，我一辈子只干一件事，那就是在好生活里卖净洁。其他的你不用跟我讲。你是老龙王信任的人，我就听你的，你说怎么做我就怎么做。这两个兔崽子，随时听你调令。你和张总，都是我的领导。我们一家给你们服务。”

陈梦连连客气地说：“哪里哪里，您是前辈，我们也要好好参考你们的意见。两位小何总，也坐啊。不要老站着。”何麻两个儿子规规矩矩地站在他们老爹背后，这个满是厂家人员与采购的谈判室里，大家都坐着，就他俩站在，像木桩一样。陈梦怎么都觉得别扭。

何麻抽一口烟，咳嗽几声，两个小何总动都不敢动。“两位领导在这里，哪有他们坐的份儿。”

陈梦不可理解，正想要客气地劝几句。倒是好生活的采购张建拦住了她。

“陈经理，何总家家教如此，他们父亲在场，儿子就没有坐的份儿，你就不要操心了。倒是我这边，我跟何总不一样，说话不太客气。虽然我不比你大几岁，但做采购也很多年了，见惯了很多销售人员，个个都在我们面前说得很牛，可是真正有分量的没几个。龙王是我干爹，不用避讳，整个好生活上上下下包括老板都知道。我在这个采购位置上，既为好生活公司争取利益，也为我干爹争取利益。既然你是我干爹的人，何总也不是外人，你也不要客气，不用虚言客套，直接上干货，让我和何总看看，你的真实能力。”

张建言辞咄咄，何麻两眼也是泛着精光，就是何总背后的两个儿子，也对陈梦不停打量。

既然都是干事情的人，那还客气啥。陈梦将袖子一挽，打开笔记本里的幻灯片。边放映边说：“我的内容分5个部分。先是背景是什么，接着是我的主意是什么，再接着关键利益是什么，然后是我的主意如何去运作，最后是下一步做什么。下面，我一步一步来阐述。”

这5个步骤，是陈梦在艾洁实习时学到的谈判法，叫做利益说服法，这个方法是最基本、也运用得最多的方法。他们的步骤分为5步，阐述背景——解释主意——解释主意的关键利益——解释主意如何运作——下一步做什么。

在郑奇的“258”谈判法里，利益说服法正是8项谈判技巧之一。

“在谈判的时候，我们的客户一般思考问题，也是这么几个方面。他们会想，我们现在面临什么样的状况？你的主意是什么？适合我吗？我能得到什么关键利益？这个主意如何做？我要做什么？下一步我要做什么，你要做什么？

“这个利益说服法，就是针对客户的想法，尤其是采购的想法来解决问题的。

“背景是什么呢？艾洁大破净洁长蛇阵，推出洗手液的绿色工程，抢占消费者与渠道商的眼球和心理。同时他们在家润多、新一佳的强势推广，也伤害了好生活的利益，因为，好生活与家润多新一佳是竞争对手。

“净洁当初的长蛇阵是以家润多、新一佳为蛇头，二三级市场为蛇尾，以徐东为代表的经销商、分销商为蛇腰。这条蛇的好处是，将湖南从大超市卖场到渠道到二三级市场都联系在了一起。但它的弱点同样致命，蛇头、蛇尾、蛇身不属于同一个系统，互相不服从调度，导致长蛇阵指挥不灵。在艾洁的利益唆使下，很快分崩离析。

“而好生活系统，本身就是一条长蛇。蛇头是在长沙株洲等核心地段的大卖场，这些卖场的影响力并不比家润多、新一佳差。蛇尾就是分布在二三级城市里的社区门店。这些门店众多，分布广。这些门店虽然小，却是当地市场里最重要的零售终端。大家想想，在永州这样的二级城市浏阳这样的三级县城，还有什么重要的零售门店？不就只有好生活吗。

“注意，这些都不是最强的。最强的是这条蛇的蛇腰，太厉害了！我真的佩服龙王，他告诉我还有最后一手，我开始还以为仅仅是好生活这个系统没有被艾洁占据罢了。现在我才明白，就是这条蛇的蛇腰，才是真正厉害之处，而且谁也想不到。”

陈梦分析到这里，张建与何氏父子，都屏住呼吸，到底这条蛇的蛇腰在哪里？

陈梦正要讲下去，张建的助理进来报告，艾洁的区域经理郑奇与经销商徐东拜访。

张建本想推掉郑奇，转念一想，对陈梦说：“虽然只听了你的开头，但是我已经被吸引住了。你不仅仅是外表漂亮，你的才华更为出众。干爹没看错人，但是，龙潜这样的小开，不配你。我，才配你。我现在让你看看我的本事。都在这里等我。”

张建昂着头走出去了，陈梦以纳闷的眼神向何麻求助。何麻说：“陈经理，那我们就等着看吧。”

很快，张建就将郑奇与徐东带到了会议室。张建坐下去之前，对郑奇、徐东道了个失陪，先到陈梦这一边来。

“我们采购曾经请家乐福采购培训过谈判技巧，说得玄乎其玄，其实，在我的眼中，狗屁不值。就是仗着家乐福有名气而已。今天，你看着，我有多少个办法和技巧，对付他们。”

陈梦点头，说：“把他们带到我们的旁边，让他们看见我和何总，也就是净洁的销售经理和经销商，这就是第一个技巧吧？竞争压力！”陈梦记录：第一计，竞争压力。

张建笑得很开心，整理了一下领带，就过去了。

这一切，当然都被徐东和郑奇看到了眼里，两人都心生不祥预感。

“郑经理，靠你了，你不是说采购都是傻瓜吗？”徐东忐忑地说。

“靠我没问题，不过要牺牲你，我要先知道他们的底牌。你先上。”

张建掩饰不住笑走了过来。战争，已经开始。

郑奇把徐东往前一推，自己却往椅子后背一靠，当做没看见张建。

“啊，这个……咳咳……”徐东被推上前线，还没来得及骂郑奇不仗义，就硬着头皮上了。“那个张总，我们这次来拜访你，主要是想谈谈关于艾洁在好生活的合同问题，下一年，还是要你支持。”

“谈合作是吧？没问题，我们好生活系统对与艾洁这样的品牌合作非常感兴趣。”张建大声说。另一边的陈梦听见，在本子上记录：第二计，用合作这样的模糊战略，来引诱对方。

“可是，徐总，我倒要问问，你们艾洁放在我们店里这么久了，要死不活的，从来没有销售人员来问过，没见有什么力度的促销支持。还耽误我的库存周转，每次公司盘点，领导都在盘问，你们是想害我啊！”张建接着说。陈梦记录：第三计，倒打一耙，故意责难，占领道义制高点。

“净洁去年给我们投入了20万元的促销费用，你们是不是也要等同投入？这样吧，先把去年的促销费用打到我们账上，我们再来谈新的合同。”陈梦听到张建道貌岸然地提出这个要求，心里暗暗佩服，马上记录下来，第四计，在第三计的基础上，提出不可能的开价，让对方拒绝不是，答应也不是，陷入道义与实际利益的两难中。

陈梦虽然低着头在本子上记录这些，却竖起耳朵，想听到郑奇的声音。

她想知道，郑奇该怎么应对。

郑奇，才是她关心的对象，尽管，她现在与张建站在一边。

哪知听到的，却只是徐东的声音：“这个，这个，怎么能这么说呢？啊，我们不是销售也没做多少嘛，我们也不是没来拜访，只是你们没接待啊？”

“徐总的意思，是不是你曾经拿着20万元促销费用过来，我没有好好接待啊？”张建抓住话头就反击。陈梦记录：第五计，虚虚实实地假设与反问，进一步攻击对手，直逼对手核心。

“你看看，这是我们做的统计，去年净洁促销费用投入共计205849。73元。你拿过去看看，怎么个处理法。”张建递过统计表。陈梦记录，第六计，用竞争对手信息佐证事实；第七计，用精确到小数点后两位的数据，既说明事实，同时也说明是经过精确统计不容置疑。

“他们卖得多，当然促销就给得多嘛。我们卖得少……”

徐东还没有说完，张建就接过话说：“那徐总你也是做了这么多年生意的，你能告诉我为什么他们卖得多，你们卖得少吗？促销投入是不是影响销售的重要因素啊？”陈梦记录，第八计，抓住一点，以一个必要条件代替充要条件，向对手责难。

“这个……”徐东哑口无言了。

“徐总你好歹也是行业里的老前辈，名气大得很，对我们这些人可是如雷贯耳。”张建说到最后几个字，力气越来越大。徐东疑心生暗鬼，自己背叛龙王的名气当然大，更加说不出话来。陈梦记录：第九计，含沙射影，攻击对方内心的弱点。

张建接着说：“这样吧，我们也不能老纠缠过去的事情。如果你们今年能给出有力度的条件，我可以考虑听听你们接下来怎么说。”陈梦记录：第十计，最后关头，给对方希望也给对方压力。第十一计，逼着对方先报价，而且要报一个对己方有利的价格。

“我有诚意，希望你们也有诚意，不要让我失望，否则，就只能到此为止了。”陈梦听张建这句话，接着记录：第十二计，威逼利诱对方报价。

徐东看看一直在旁边打酱油的郑奇，说：“其实，我们也想先看看今年好生活给我们的合同条款。”徐东虽然内心阵地全失，还是老江湖，想让张建报价。

然后陈梦没有听到声音了，转过脸看，张建抱着手偏着头瞧着徐东。陈梦正要记录第十三计，沉默，加大给对方的压力，却发现郑奇也望向自己，嘴角还有难以看见的微笑，陈梦手一抖，歪歪扭扭地记下了第十三计。

“我们往年，不也是一直按照你们的合同谈的吗？啊？是吧？”压力之下，徐东找了一个理由出来让张建报价。

“你说得对！看来我错了。还是你徐总厉害，依你的，按照我们公司的合同谈。根据今年公司的谈判指导意见，我们的费用对比去年增长30％。没办法，公司要做大营业额，上市嘛！去年你们的销售不到100万，合同费用8万。按照比例就是8％。明年我想你徐总不会不给促销吧，销售总要回到正常轨道吧。净洁去年销售了500万，你们艾洁就算比不过净洁，卖个400万总没问题吧。如果连400万都卖不到，我想我们也就没有必要做了，对不对？400万的8％就是32万，再增长30％……等我算一下。”张建拿过计算器一阵按，“41。6万。好吧，今年合同费用41。6万元。小李！”张建喊过助理，“按照这个费用，给徐总签吧。签完就在去年没有结清的货款里，先把合同费用扣出来。”陈梦听完，心里摇头，这张建可真狠，去年销售100万，已经收了8万的费用，今年就要收41。6万，还挺有理有据。合起来，去年销售额的一半给好生活了。陈梦记录，第十四计，自己开价，开一个论证合理结果却非常夸张的价。第十五计，用实际行动推动谈判，把对方架在火炉上。

“张总，去年的8万费用也是站在预计销售200万的基础上的啊。结果没有卖到200万，不能这么算啊……”徐东急了。

“徐总，我觉得张总说得很有道理，去年没有卖好是我们的责任，不能找借口。这个费用，应该签。”郑奇突然拉住了徐东。

包括徐东在内，张建、张建的助理、陈梦、何家三父子，都愣了，疑惑地望向郑奇。

“你是谁？”张建从没有见过郑奇。

“我啊，小人物，徐总，是大老板。”郑奇把助理刚才写上费用的合同推到徐东面前，用眼神鼓励他签。

徐东吓傻了，问道：“真签啊？”

郑奇自信地微笑，鼓励他签。

“好吧。”徐东刷刷地签上自己的名字。

合同又推到张建面前，张建隐隐觉得有些不对，又想不出苗头。

“我们徐老板签了，张总，应该你们公司签章了。”郑奇那劲头，似乎在说你不会不敢签吧。这可是你自己推算出来的啊。

张建第一次碰到这样的谈判，陈梦还在后面盯着。翻开合同，故意冷静地说：“好吧。徐总就是爽快，我相信今年生意肯定爆发增长。对了，合同里还有几个问题，这个结款方式，那就代销45天吧，货损，就全赔吧……”张建把其他的条款，都选择了最不合理的条件，观看对方的反应。

代销45天①？货损全赔？徐东听得眉毛都打抖了。代销是一种经营方式，一般产品在卖场里有两种方式，一种是经销，另一种是代销。它们之间的区别，简单地说，经销就意味着供应商把货送到超市里，货就是超市的了，不管有没有卖出去，结账日到期后，超市都要给供应商付全部货款。而代销，就意味送到超市里的货不是超市的，还是供应商的，超市代理销售嘛。结账日到期后，超市支付销售出去的货款，没有卖出去的货物，对不起，等卖出去再说吧！前一种供应商风险小，结账快，有助于现金流。后一种，不用说了，广大供应商的噩梦。

①45天的结账周期，是目前超市能签约的最长周期了，以前是60天，后来，国家颁布法律，禁止60天的周期。结账周期45天，就是从送货进去那一天开始计算，45天期满后可以在每月的5～15日的超市对账日开始对账（不同超市对账日不同），对完账后供应商开发票，开完发票后，再在超市的借款日（有的超市选择对账日后的10天或者下一个月的1～5日）结账付款。一轮下来，45天的结账日，供应商拿到钱也要90天。还不用说，有时候超市故意拖欠个几月，或者开一些商业承兑，供应商也没多少办法。超市的目的，就是最大限度地占用供应商的货款。这也是为什么国家规定不能60天了，那样供应商更亏。

一般超市的利润来自于前台毛利，比如两块钱进货两块二卖出，这多出的两毛就是前台毛利。还有后台毛利，比如刚才张建说的合同费用41。6万。这里面就有大家深恶痛绝的赞助费啊、条码费啊、返利啊、积分卡费用等各个名目。以前收赞助费最有名的，就有国美。

除了前台毛利和后台毛利，就是占用供应商资金了。国美在占用供应商资金方面也是特别有名。比如，国美开一家店需要2000万元，考虑到超市竞争力，一般国美的零售定价都很低，这样也导致国美进一步压低供应商的供货价，但无论怎么样，前台毛利都很低。即便加上后台毛利，一年一个正常赢利的店，假设赢利400万元，如果按照2000万元的投入计算，回报只有20％。

可是如果占用经销商资金，加上贷款与装修货架等原材料的分期付款，开一家店，只需500万元，2000万元可以开4家，回报就是1600万元，提升了4倍，达到80％。这也就是国美疯狂开店的原因。

另外，超市还有一个赚钱的办法，就是圈地，等地价飙升，也能赚钱。

所以，可想而知，张建提出的几个条件对于供应商有多致命。

但更奇怪的是郑奇鼓励徐东全部答应下来。张建百思不得其解，也想看看这徐东到底卖的什么药。徐东更是丈二和尚摸不着头脑，两人就这样忐忑地把合同给签了。

“好了，徐总真爽快，这一式两份合同，我马上交到公司备案了。”张建说完，就要收起合同准备走。虽然他搞不清楚对方要做什么，不过，只要合同还在他手上，用备案的理由拖一拖，也还有主动权。

“慢着。”郑奇眼明手快，先把合同抢到手，“徐总，我们也要抓紧到艾洁备案申请费用，这么多钱，你垫款也麻烦。如果等到好生活把合同拿到他们公司走流程备案，不知道要多久。等拿到合同，再备案，几