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谈判-第2部分
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“四大天王”个个年轻力壮，胡一更是传奇销售大师。郑奇不过一个排头兵，就将暮气沉沉的净洁家门口的市场打掉。
而这边，龙王已然老去。
他要抓住的那根稻草，居然是她陈梦。
而她陈梦，连郑奇都比不过。更不要说他背后那些人。
从小学到中学再到大学，她陈梦敢于和任何人比，也比赢过任何人。她漂亮孤傲，才华出众，大家都觉得她，鹤立鸡群。
但这些并不是什么好词。
却是大家看待她的心理。
所以，她注定孤独，多年过去，没有一个男生敢追她，尽管很多男生都保持距离地围着她画圆，尽管她面色平静心情淡定，众人却因之而去之更远。
所以，她更加孤独。
直到他——郑奇的出现。
她开始并不觉得自己会输给他。
他第一眼给人的印象，不是帅哥，却让你感觉他是个男人。他身材高大魁梧，浓眉大眼。他没有帅哥应该有的个性，不耍酷不耍帅，成熟稳重，常把笑容挂在脸上——这些，是后来她对他的评价。因为见多了优秀的男人，一开始，他在她眼里，就是一个普通人，包括对他能力的判断。
当然，后来她完全改变了对他的评价。
从学校到社会，陈梦才知道，其实自己也就是一个普通人。
社会用残酷教你认识它的本来面目。
陈梦不觉得自己能改变净洁要失败的现实，这么做不过是为了给自己一个安慰。义父一辈子都是战士，从内心武装到眼神。然而烈士暮年，虽有心眼神却无力，让陈梦感到心痛。她没有力气拒绝。
义父总能让人看到他眼神的力量。
而爸爸不是，他总将他的眼神藏着。
还有一个人，麦晓晓，她的眼神即使不藏着也没有摄人心魄的力量，但却充满了讽刺、怀疑。
麦晓晓还很年轻，还有一大把的日子需要过。
还有一个儿子龙潜需要她担心，他更年轻——显然，他们需要一大笔钱度过后半辈子。
现在的净洁还是有钱的。光流动资金就有几个亿，更不用说固定资产。
麦晓晓并不太贪心，两个人的日子，几个亿也就够了。
现在市场上硝烟正浓，净洁步步败退，公司士气低落。
麦晓晓问过白雪：“小白，你说我们要是输了，我们会怎么样？”
“老龙王一辈子，还有一大批跟老龙王奋斗一辈子的前辈们的心血就白费了。”
“那钱呢？我们还会有钱吗？”
白雪似乎不大理解，麦晓晓眉目之间那么急切，原来是关心钱。
“公司目前销售还没有大落，回款能保证，财务还算良性。就怕销售跌落，那时原材料、设备等应付账款就难支付了。”
“那我们以前存的钱呢？”
“老龙王存了一些钱，不过，这几年公司发展投入很多，没有多余的。还有银行贷款，跟老龙王一起奋斗的前辈们，他们的股份分红也一直投在公司。如果破产，把别墅和车搭上，也难平账。”
“啊？”麦晓晓失魂落魄。
“不过，你也别担心。净洁没那么容易输。”
“那我们要是真的赢不了艾洁怎么办？我听说有人收购我们，我们为什么不卖掉？”麦晓晓脑子里想的是，把那几亿握在手里比什么都稳妥。
“净洁是老龙王一辈子的心血，怎么能卖掉？再说来收购的人，也报价收购艾洁了。”白雪又叹口气，“老龙王是负责任的男人，你和少爷将来的日子不要担心。”
“哦。”麦晓晓差点儿想问那份责任有多少，是几百万还是几千万，或者是几个亿？但她又不好意思问出口。
白雪是老龙王创业兄弟白松的女儿，深得老龙王信任。年纪不大，却掌管财务多年。白松虽然能力不大，但一直忠心耿耿，跟着龙飞一辈子，现在只在车间做个老班长，但毫无怨言。
麦晓晓又提起龙潜修车要钱，还要出国生活，出国买房、买车等一大堆的事，开口要400万元。
白雪打断她的话：“麦总，如果你真为少爷好的话，我建议你一分钱不要给。现在老龙王还躺在床上，不要辜负他。”
说完，白雪道声“忙”，便离开了。
麦晓晓生气不得，她的话在白雪这里，不值钱。虽然她是总经理，但公司上下都知道她只是个挂名的，实权在老龙王手上。
老龙王用这个总经理头衔，就是要买她个不寂寞。
豪门多恩怨，富婆多寂寞。
有点事总比没事好。
总经理多少还有应酬，至少还要签个字吧。
“麦总，这是陈梦的任命书，董事长让你签个字。”人事部经理过来。
她这个总经理就是这样当的。下面的人过来，都会说，麦总，董事长让你怎么怎么。以前不觉得有什么不对，干得好好的，可今天听着怎么就那么刺耳。
“陈梦，她能做湖南区域经理吗？面试记录呢？”麦总拿起架子，摆出一副要问清楚的样子。
人事部经理老马吓了一跳，老马是个老实人，勤勤恳恳，从没见过董事长要总经理签字，总经理还要问这么多。支支吾吾回答不出。
“老马，怎么能随随便便就任命呢？董事长现在病在床上，糊里糊涂，难免说错。就算她是董事长的干女儿，我们也不能走后门啊。你是人事部经理，该做的事情还是要做的。”
“麦总，这……我，她已经过来了，在我办公室等着呢。”
“是吗？让她过来。”
老马无奈，只好请陈梦过来。
陈梦一走进总经理办公室，就看到麦晓晓一脸的讽刺和怀疑。
“区域经理是很重要的销售职位，瞧你穿得像小学生，有区域经理的样子吗？”看到陈梦一身运动装，她挺起身上的名牌衣服，开始讽刺了。
“你到底怎么成了老龙的干女儿？都只听到老龙有个儿子，没听说有女儿啊。是吧，老马？”这就是怀疑了。
老马低头唯唯诺诺。
陈梦不想回答。
“麦总，现在艾洁‘四大天王’要把公司卖掉，极力做大市场和销售额，想卖个好价钱，请了行业里传奇销售大师胡一做销售总监，推动行业洗牌计划，第一个瞄准的就是我们净洁。因为湖南是我们老家，艾洁把首战放到了这里打。存亡之际，老龙王要她来，肯定有她不一样的地方。”白雪不知道什么时候也进来了。
“这是陈梦的薪酬待遇，人事部刚报到我这里，我拿过来让你签字。”
麦晓晓其实心底最无奈，无论她说什么，这两份文件她都必须要签的。
“我也是为净洁打算，你能证明给我们看看吗？”总要为难她一下。
“好吧，你需要怎样的证明？”陈梦更无奈。
“等一下。”麦晓晓出门，走到营销部，找到销售副总李强，嘀嘀咕咕一阵后，一个对赌计划形成了。
“浏阳是湖南重要的县城，我们也一直想要开发经销商。如果你今天能成功开发客户，下班前能将一份优质经销商合同摆在我面前，就算你赢。湖南区域经理就是你的，大家也没有话说。否则，你就主动去找老龙王辞职吧。”麦晓晓也不敢直接让陈梦辞职，只有把她重新推向老龙王。
“我知道这也挺为难你的。不过，麦总这个建议，也是为了你好。实习两年就做到区域经理，而且是湖南区域经理，我也怕难服众啊。这对你成长并不有利。更不要说你还是从艾洁过来的，又是董事长干女儿，人言可畏啊。这次也是你的机会，能成功，就能证明你有能力胜任这个职位。没成功，也没关系，可以先从长沙做起，一样的。”李强被夹在老龙王与麦晓晓之间，选择了这个所谓的折中方案。
“不要说我欺负你。如果你没有这个能力，就去找他应付差事也可以。反正老龙说了，不管你做得怎么样，这个位置最终也是你的。除非你自己告诉他你不愿意坐这个位置。”麦晓晓递给她一张纸条，上面是浏阳批发市场里的一个分销商。她一脸的冷漠、羞辱与不信任。
出到公司门口，李强也跟着出来了。
“小陈啊，不是我们要为难你。我相信老龙王没有看错人，你一定行的。这个企业是老龙王一生的心血。艾洁一心要卖给外资，如果净洁失败，中国洗涤业就将再无民族品牌了。我老了，老龙王也老了，就靠你们年青一代了。”
陈梦点点头，上午已经浪费很多时间了，她要抓紧时间赶车，从这里到浏阳，路上还要一个多小时。
浏阳说起来是个不大的县城，但走完市场，也花了不少时间，陈梦只有不到两个小时可以花在浏阳本地了。这两个小时里，她首先要甄别出优质客户，还要进行陌生拜访，最后在不够了解他的情况下，一举拿下。
时间紧张，但陈梦决定在咖啡馆坐下，她要花上半个小时，对刚才的市场走访进行总结。
首先，净洁不能去找批发商，洗涤业的未来绝对不在批发上。现在大超市、大卖场越开越多，连锁超市遍地都是。就说这个好生活连锁超市，不但在浏阳县城有好几家，还深入到了乡镇。所以，瞄准未来，优质客户应该是在能服务于零售商的客户中去寻找。陈梦将麦晓晓给她的那张写着分销商信息的纸条轻轻撕掉。
其次，最好是在洗涤行业里或者了解洗涤行业的客户里寻找，这样就不用花多少时间去介绍净洁是什么，特点是什么，产品怎么样，企业如何，品牌怎样，利润如何。而且，陌生行业里的客户≮我们备用网址：≯，就仅是了解产品、企业，包括企业里人的风格，要传达其他信息根本不可能在两个小时内完成。陈梦没有时间花在这上面。
依据这两条原则，陈梦扔掉了刚才收集上来的一大堆名片。只剩下4张。
一张是死敌艾洁的分销商。
一张是洗涤行业低端品牌挺洁的分销商。
这是行业对手的分销商，只是从长沙经销商那里拿货，并没有得到艾洁或者挺洁的经销授权。虽然同行是对手，但经销商授权是个谈判本钱。本来经销商下面的分销商就卖得挺带劲的，如果给他们经销商授权，相信积极性更大。
还有一个是个窜货大王。谁的分销商都不是，就喜欢从长沙批发市场里倒货卖。扰乱市场，乱开价格，不过，根据刚才在市场上的了解，他零售服务做得倒挺好的。
最后一张名片，是洗衣粉大王黑猫的经销商。这洗衣粉跟洗涤液还不一样，有点相近，但绝不相同。陈梦想把它扔掉。
不过，把鞋卖给从没穿过鞋的人，是不是绝对没有机会呢？
评判优质客户的标准有哪些？面向未来的零售服务理念与网络，面向乡镇的批发网络，资金、物流，以及业务员水平，这些都是。
这4个客户都能满足这些标准。
不过，记得在艾洁实习的时候，胡一在培训大会上讲过这么一段话：
“资金、网络、物流、人员、经验等等，是不是一个优质客户应该具有的品质？是的。但是不是全部呢？绝对不是！还有最重要的一点！这一点可以抵消上面所有的品质！”
胡一说这句话的时候慷慨激昂，还把大手在空中用力一挥，似乎想把自己挥成一个伟人。不过，他说的话太有力度，所以，所有人都记住了。
陈梦把要扔掉的黑猫经销商名片又收了起来。
艾洁的分销商，虽然对经销商授权书感兴趣，但难保艾洁对他没有承诺。而且，艾洁的销售、利润都很稳定，很难用一份净洁的授权书让他放弃艾洁的分销。
挺洁没有品牌，却有利润。但挺洁多年的江湖打法，对终端服务粗心大意，理念改造成本很大。
窜货的那个客户呢？虽然是个市场的扰乱者，打游击战，却对终端服务得不错，说明他渴望从游击队转化为正规军。只是，多年窜货，哪里成本价更低就从哪里拿货，“低价就是娘”的思想应该很深。要着重考察这一点，否则，以后也难以专心专一地对净洁。
黑猫经销商呢？黑猫要求他们只能做黑猫一个品牌，什么都不能做，否则取消品牌代理。按说是没有机会的。可据营业员反馈，黑猫经销商老牛年龄很大了，依靠黑猫挣下大笔家产。膝下有一个儿子小牛，天天西装皮鞋开车送货，拜访终端。看来其志也不小，定有图谋。
陈梦坚定了决心，打了一圈电话。
挺洁的经销商一听是净洁要找经销商，直接要30个点的利润。
窜货的是个女人，陈梦没有多聊。
黑猫那边牛总在，正接待客人，但小牛总不在。
艾洁的那个分销商，陈梦没打电话，没有突破口，直接放弃。
一番思考下来，才花了15分钟，比原计划半小时缩短了一半。
陈梦没有急着走，而是端起咖啡，轻轻地吹起来，杯里的咖啡被吹起一阵小小的波浪。
陈梦吹得很小心，不像小时候，大口地吹，结果咖啡溅到爸爸桌上的文件上，还溅到自己的腿上。
咖啡很烫，小陈梦痛得想叫，但看见爸爸的文件被弄脏了，她只好憋着嘴，盯着爸爸的眼睛。
爸爸的眼睛藏在眼镜后面，她看不清楚。
只看到两块镜片在阳光下闪光。
爸爸在微笑，笑里面涵盖了包容、谅解与疼爱。爸爸先擦掉陈梦腿上那几滴咖啡，并用湿毛巾捂在陈梦的痛处。
然后，他轻轻地吹起陈梦的咖啡杯，吹起小小的波浪，就像爸爸的笑脸。
从此，陈梦一喝咖啡就要吹出波浪。
在艾洁，有一次实习生聚会，也是喝咖啡，刚煮好的热咖啡。陈梦习惯性地拿起郑奇的杯子要吹，却被郑奇猛的抢了过去，一口喝下。
陈梦吓得瞪大眼睛盯着他——不烫吗？
郑奇给了她一个“嘘”的手势，找机会悄悄告诉她：“别泄露了我们的秘密。”
从那以后，陈梦就再也没有机会，给郑奇的咖啡杯吹出波浪。
你为什么能那么淡定？
你为什么那么小就能那么淡定？
前一个问题是陈梦问爸爸的。
后一个问题是爸爸给她的回答。
然后爸爸把桌面那份还留着几滴咖啡的文件递给陈梦：“这是爸爸最重要的东西，送给你吧。”
那时候的小陈梦还看不懂上面的文字，只知道这是爸爸最重要的东西，她心想一定要好好地保管它。
只是上面被自己弄脏了，那几滴咖啡的印子，像几滴泪。
那份文件其实只是普通的记录。
爸爸在文件里面写着：
“如果在咖啡馆里看久了，你就会发现，在这个优胜劣汰的社会里，没有什么比让别人感觉到‘赢’更重要的了。”
等爸爸离开这个世界后，陈梦找出这份文件。陈梦很好奇，在咖啡馆里能看到什么？
于是，她花了很长时间坐在咖啡馆里去看。
看咖啡馆里的人吗？东西？还是天花板？
陈梦看着看着就走神，走神的时候想起了很多其他的事情，但还是什么都不明白。
看来，陈梦还是没有像爸爸看得那么清楚。
不过，有一点，陈梦明白了。
尽管这个优胜劣汰的世界竞争激烈，爸爸却觉得没有什么比让别人感觉到“赢”更重要的了。难怪，爸爸能淡定。
陈梦继续看那份文件的第二句话：
“孙子曰：微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。日本人能用《孙子兵法》开发出忍术，爸爸无能，只能开发出优势谈判法。希望能帮助你过完美好的一生。在这个社会里，谈判是最重要的技能。从你还在妈妈怀里哭着要吃奶的时候，你就开始谈判了。爸爸没有太多的东西给你，只能给你留下这个。”
“妈妈是什么动物？”两岁的时候陈梦就问过。
“等你长大了，你就知道了。”
妈妈去世得太早，陈梦的世界里只有爸爸。所以，陈梦对在妈妈怀里吃奶的比喻并不深刻。看完这些文件后，
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