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精变-第35部分
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迄今为止，南茜觉得虽然她不知道雷翰和江雁落之间究竟是个什么关系，但她肯定这俩人之间必定存在着某种特殊的联系，不然雷翰为什么会几次三番地帮助江雁落呢？如果江雁落和雷翰是“一家人”；而自己在公司派系里也应该算是雷翰的“一家人”，那么江雁落和自己不也成了“一家人”吗？更何况，南茜感觉江雁落这个女孩不一般，加上雷翰对她的支持，在曼洁利中国应该大有前途。如果自己能成为第一个推举她的伯乐，有这么一个同盟者对自己日后在曼洁利稳定地位，甚至求取展应该是有百利而无一害吧。想明白了这层利益关系，南茜心里有了明确的决定。
江雁落没想到南茜会这么快就批准了自己提出的请求，允许她找专业公司作一次包括行业调查在内的完整的市场调查，来证实自己的整个方案所建立的基础是正确的。江雁落自己作的专家访谈和定量调查虽然支持她的设想，但她还是担心因为定量调查抽样的不科学和局限**而导致的结论错误。市场调查是由顶点调研完成的。顶点的效率极高，三周后，江雁落拿到了她需要的所有资料和最终的调研报告。结果再一次证实了她的方案是可行的。
在和江雁落讨论完方案中需要修改的细节后，南茜对江雁落说：“小江，下周的高层经理例会上，就由你直接向大家介绍吧。”
“我？！”江雁落听了南茜的话，先是意外，之后马上意识到这对自己来说是个千载难逢的表现机会，立即兴奋起来，感觉有股热力从心里涌出向四肢蔓延，连心跳都加快了。“好的，我先按您刚才提出的建议修改好。等您确认后，我就按最后的版本讲！”不等南茜再开口，江雁落马上一口答应下来。
看着江雁落脸上流露出的自信，南茜想：人和人真是不同，江雁落没有任何当众作演示报告的经验就被赶鸭子上架，大多数人在这种情况下都应该会感到胆怯吧！可在江雁落脸上，她只看到兴奋和自信。南茜觉得自己在职场上也算阅人不少，这个江雁落虽然年轻，却是个不可小觑的人物！
会议上，等大家结束了前面的议题，轮到南茜介绍安洁品牌下一步展的策略和方案时，南茜转向雷翰说：“这个方案是安洁助理品牌经理江雁落在我的指导下**完成的。所以，我想请她直接给大家介绍。”雷翰事先并不知道南茜的这个安排，但他没反对，而是点了点头。南茜拿起会议室桌上的电话，拨了江雁落的分机，等电话接通后说：“小江，请你带上所有资料，马上到大会议室来。”
江雁落放下手里的电话，深吸了一口气，从桌上拿起文件夹和u盘。抬眼瞟了下赵芳，赵芳已经提前知道江雁落今天将在高层经理会议上作汇报，心里很为江雁落高兴。她微笑着对江雁落比了一个“必胜”的手势，给江雁落打气。江雁落对赵芳点点头，笑笑，转身走出了市场部。
站在会议室的门口，江雁落习惯深吸了两口气，抬手敲了敲会议室的门之后，才推门而入。南茜看到走进来的江雁落，对她说：“可以开始了。”江雁落对着南茜点了下头，拿着东西，走向放在长型会议桌最前方的投影仪和手提电脑。
等一切准备停当，江雁落抬起头，扫视了一眼全场，现雷翰紧靠自己站立的位置而坐，其他众经理分坐两边。站在会议室的最前方，江雁落一时心潮澎湃。大约四年前，她曾坐在这个会议室正对门的角落里参加了彼得被任命的高层会议。也就是在那一天她第一次见到了雷翰。不过那时的江雁落只是一个不被人注意的小人物，而她的工作仅仅是充当翻动ppT演示文稿的机械手。今天，站在会议室的最前方，她终于有机会向其他经理们介绍由自己**完成的品牌展方案。这样的变化，怎能不让江雁落激动万分？！
江雁落努力压下心中的兴奋和紧张，尽量放慢语，微笑着开始重复已经被她演练过很多遍的报告：“各位经理，上午好。我是安洁助理品牌经理江雁落，现在由我给大家介绍一下安洁新的展策略和方案。”江雁落动听悦耳的声音在会议室中响起，听起来镇定而自信。她一边将演示稿翻到下一页，一边继续说：“两年前，安洁被正式引入中国。上市时，为了扩展安洁的产品线，满足中国消费者对气味的不同偏好，安洁在原有两种香型的基础上又推出了另外两种新的香型。截至目前，安洁共有四种香型、三种不同容量的包装在中国市场上销售。在过去的两年里，安洁的总销售额为21个亿，年增长不到12％，而且，从这个销量变化曲线上大家可以清楚地看到：安洁在第二年里的月增长度是递减的。而从中国整个衣物消毒剂市场的展情况看，”江雁落翻到演示文稿的下一页，将鼠标指向表格上的数据，“衣物消毒剂市场在过去三年里的平均年增长为23％，而且是连续逐年、逐月递增的。也就是说这是一个快增长的市场，潜力巨大。而这个增长差不多是安洁年增长的一倍。对这个增长贡献最大的是我们的老竞争对手宝丝雅旗下的丽安坊……”
会议室里非常安静，每个人都在聚精会神地听着江雁落对整个市场以及各个品牌的分析和对比。房间里，只听到江雁落温柔甜美、抑扬顿挫的声音。
介绍完衣物消毒剂整个市场和各品牌的现状后，江雁落转向了对消费者的分析。“安洁目前的主要消费群是高收入家庭的女**。而一瓶12升的安洁消毒液价格只有三十八元，一个三口之家按每周洗衣一到两次计算，可以连续使用两到三个月左右。这个成本大多数城市家庭是能够承受的。那么，为什么目前我们的主体消费者只局限于高收入家庭的女**呢？”
“应该是习惯和意识问题。”虽然江雁落并不是真的向在座的经理提问，可听到这里，销售总监弗兰克还是忍不住回答，坐在他旁边的两位经理也跟着点头。
江雁落看向弗兰克，笑着说：“对。这个答案非常正确。也就是说，我们需要找到一个切入点，让人们改变原有的习惯开始使用安洁，并帮助大家认识到使用衣物消毒剂的必要**而继续使用下去。其实，丽安坊已经展开针对消费者的教育工作了。我这里收集了他们派的一些dm和宣传手册，大家可以。”江雁落把资料从文件夹中取出来，分给经理们传阅：“只是，丽安坊目前还没有对目标受众作细分。要想过丽安坊后来居上，我们需要对市场进行细分，更精确地找到宣传的突破口，也就是找出衣物消毒剂的先导消费群，针对她们进行高频率、多渠道的宣传，并借助她们的力量在更大范围内进行口碑传播，让她们成为安洁品牌的宣传大使。”
“那么这个消费群是谁呢？”江雁落的介绍引起了所有人的兴趣，财务总监尼克憋不住问道。江雁落的脸上露出了灿烂的笑容，像个因为别人猜不出谜底而享受到捉弄人快乐的孩子。
看着江雁落脸上的可爱表情，雷翰也忍不住微笑起来，心里漾起一丝怜爱。江雁落成为渠道推广部经理的时间不长，就赶上市场部架构调整，由经理变为助理经理。雷翰曾推断江雁落有可能因为这样的变化产生心理落差而一蹶不振，甚至干脆像其他人一样赌气辞职而去。如果真是这样，雷翰觉得也没什么值得惋惜，它只证明江雁落是个经不起挫折、难成大器的人。
但今天，这个外表柔弱的美丽女孩却经历了重重考验，并抓住了一个充分展示自己的机会，而且做得非常出色，不由得不让雷翰另眼相看。在江雁落的身上，雷翰嗅到了同类的气息，雷翰觉得江雁落有潜力成为未来的丛林之王领导者，而在她前行的路上，雷翰愿意为她提供机会，将她培养成为自己真正的左膀右臂。
“经过详细的市场调查，我们已经可以肯定新生儿妈妈就是我们要找的先导消费群。请大家看调查结论。”江雁落一边介绍，一边演示调查结果。
展示过全部调查结果后，江雁落转向介绍品牌的推广方案：“推广安洁的新方案由两个环节组成，第一个环节是针对新生儿妈妈开展的精准营销，第二个环节是以新生儿妈妈为基础将宣传和试用扩大，让效果翻倍。所有宣传都将围绕一个诉求点，那就是‘经过安洁洗涤的衣物更清洁、更卫生也更安全，婴儿都能放心使用！’。下面我就详细介绍一下方案的细节……”
从报告开始到结束，江雁落总共用了四十多分钟。
“看来，你们已经把安洁的市场、对手和消费者都研究透彻了。”雷翰在听完江雁落的报告后，笑着对南茜和江雁落说，语气中流露出赞赏：“从所有调查结果看，这是个既有创新又可**作的方案，我支持。”雷翰肯定了方案，并直接表了态。之后，他继续补充说：“要成功实施这个方案，一，要确保通过医院放出去的试用装、教育手册和优惠券确实被新生儿妈妈收到了；二，要在等口碑传播游戏上线后安排好其他媒体的同期宣传，扩大影响力；三，就是要确保卖场的配合到位。”说到这里，雷翰转头看向弗兰克：“同时，还要加强对活动的跟踪，一旦执行的效果显现，我们下一步就要考虑如何调整安洁的销售渠道了，需要在母婴产品销售渠道内加强安洁产品的铺货！”
“嗯。是的。我同意。”弗兰克点头赞同。
“好，大家还有什么问题吗？”雷翰环顾众人，问道。
“没有了，很清楚。”
“没有。”
看大家都表示没有问题，雷翰马上布置起任务：“销售部和市场部会后要拿出一个具体的实施计划，我们下次开会讨论。”
对弗兰克和南茜说完，雷翰转头看着仍站在最前面的江雁落，露出一个奖励的微笑说：“报告作得非常好。”
受到雷翰的表扬，江雁落兴奋得红了脸，小声说了声：“谢谢。”
江雁落作过演示报告的转天，南茜找她谈话，通知她已经被公司正式任命为安洁品牌经理。三天后，江雁落从外面的办公桌搬进了安洁品牌经理专用的小隔间。看着桌子上人力资源部刚刚送来，还没来得及挂出去的名牌“安洁品牌经理江雁落”，江雁落微笑起来。
阳光透过窗户照进来，洒满江雁落的全身，柔和而温暖，一直渗进江雁落的心底。此刻，江雁落预感到自己终于踏上了在曼洁利通往成功的阶梯，从这里开始，她要大展拳脚，攀向顶峰。她觉得那个与雷翰并肩而立的愿望不再遥不可及，而仅仅是个时间问题而已！
………【第三十八章 渐入佳境】………
作为曼洁利历史上最年轻的市场总监，江雁落要创造出另一个奇迹。
自从被任命为安洁品牌经理后，江雁落在曼洁利的展不能不帆风顺。由她实施的新策略为安洁的展找到了突破口。安洁在短短一年的时间内越了丽安坊，成为中国衣物消毒剂市场上遥遥领先于竞争对手的主导品牌，并拉动了中国整个衣物消毒剂市场的展。安洁的成功让江雁落在就任安洁品牌经理一年后，很快获得了下一个晋升的机会，成为新设立的曼洁利中国洗涤品类展经理。赵芳也在江雁落的举荐下，接替江雁落成为安洁品牌经理。
上任不久，江雁落萌生了一个大胆的想法。随着传统的日用洗涤产品——肥皂和洗衣粉市场的逐渐饱和，利润空间变得越来越小，而竞争却日益激烈，江雁落一直在想如何才能跳出这个高投入、低回报的竞争圈，为曼洁利的洗涤品类找到新的增长点呢？
在江雁落还是安洁品牌经理的时候，中国市场上就刮起了一股“自然风”。所谓“自然风”就是随着消费者对崇尚自然的追求和环保意识的加强，人们对天然提炼概念下推出的产品有了更多的偏好，天然提取的产品开始代替化工产品成为消费者的新选择热点。而一个广州本土小品牌——纯菁天然洗衣皂在华南及华东地区异军突起的成功，再次证实了“自然风”对中国本土消费者已经产生的影响。虽然这个品牌后来因为内部管理出现问题，像许多国内的私营企业一样，昙花一现后就走了下坡路，并最终被宝丝雅所收购，但它最初的成功却坚定了江雁落在中国本土推出一个曼洁利中国原创洗涤产品品牌的决心。
江雁落的这个想法得到了南茜和雷翰的支持。江雁落很快获得了一笔预算，临时组建了一个包括赵芳在内的项目小组，开始了历时两个月的跨越全国各个不同消费区域的全面复杂的市场调查。在充分了解了市场和消费需求后，江雁落在赵芳的协助下草拟了品牌的定位及市场策略，并提出了从研、上市、销售到推广等一系列完整的实施计划和时间表，同时分阶段作了三年、五年和十年的投资回报分析。与雷翰和南茜反复讨论后，江雁落又对方案进行了十多次修改。最后，这个计划经由曼洁利亚太一直报到美国总部。
江雁落的提案与曼洁利当时的全球战略思想非常**合。从九十年代末开始，曼洁利全球连续几年出现负增长。时任董事长兼ceo的杰克？威尔森推出了一系列的改革措施，大力倡导创新。在这个战略指导下，曼洁利在全球市场上连续推出新产品。而在中国市场，曼洁利的增长自1999—2财政年度达到顶峰后也明显减缓，曼洁利需要一个新的增长点来改变它在中国的市场局面。
提议报上去一个月后获得了批准。从南茜处得到确切的消息，江雁落马上找到赵芳。
“真的？！”赵芳一听说提议通过了，高兴得蹦了起来，她一把拉住江雁落的手激动地说，“雁落，你的梦想就要实现了！我真高兴！”
面对喜悦溢于言表的赵芳，江雁落忽然觉得鼻子酸，在过去的几个月里，江雁落和赵芳付出了比以往更多的心血，平均每天工作十三个小时以上。包括周末，她们的生活完全被工作填满了，即使生病烧也没请过一天假。
“我们的梦想就要实现了，这一天我们不会再等太久！”江雁落回握赵芳的手，声音有些哽咽。她知道：一直以来，自己是靠着实现理想的火热**向前冲。而支撑赵芳坚持下来的，是帮助自己实现理想的愿望和承诺。这份真诚的伙伴友谊在困难的时候带给了江雁落温暖和力量。
“嗯，说得对！我们今晚一定要好好庆祝，不醉不休！”赵芳用力地点点头。
“谢谢你，赵芳！”江雁落的手和赵芳的手紧紧地拉在一起，两个人都**润了眼圈。
提议作为保密项目获得批准后，为了便于内部沟通，项目被赋予了“飓风”的代号。项目小组也随即成立，在中国的主要成员包括雷翰、南茜、江雁落和赵芳。赵芳是作为未来的品牌经理被早期吸收进来的。江雁落觉得，等品牌上市后，只有把它交给赵芳，自己才能放心。
“飓风”项目的实施，遵循了曼洁利身为全球五百强企业在新品牌开贯采取的谨慎态度和深入细致的调查研究。从消费者到竞争对手，从品牌到包装等，无不经过科学而严格的市场及概念测试。即便如此，整个项目小组的效率却极高，从项目开始实施到产品全面上市只用了一年的时间。在品牌上市前，“净妍”被最终选定为品牌的名称。
净妍品牌六个香型的纯天然浓缩洗衣液产品正式上市的时候，也正是南茜被派往欧洲，由江雁落接任曼洁利中国品牌展总监第二个月的头一个星期�
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