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精变-第8部分
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………【第九章 曼宝之争】………
没有深入的调查，就没有出奇制胜的战略
艾米莉辞职没几天，彼得离开中国的时间也到了。在彼得离开的前一个晚上，包括雷翰在内的所有高层经理一起为彼得和他的太太饯行，江雁落也在被邀请之列。餐前大家开了红酒，也喝了香槟，气氛非常欢快。
江雁落坐在彼得太太的身边，有一句没一句地和她交谈着。面对这个觥筹交错的场面，却总是忍不住记起艾米莉离开时的寂寞与凄凉，心里的感受如同在装满冰块儿的杯子里倒进酸梅汁，冰冷夹带着酸楚止不住地往外溢。她也说不清自己是在同情艾米莉呢，还是对未来职场命运的忧虑与怅然？
晚餐结束后，仍然是雷翰顺路送江雁落回家。因为喝了些香槟，又饮了不少红酒，江雁落觉得头晕乎乎的，两个太阳**处一跳一跳地痛，靠在座椅上，江雁落闭上了眼。
“累了吧？”雷翰温柔的声音在江雁落的耳畔响起，他侧过身，帮江雁落放低了座椅靠背，让她坐得更舒服一点。
江雁落望着车内昏黄灯光照耀下，雷翰亮的眼睛，轻声说了声“谢谢”，一丝丝温暖渗进江雁落的心里，冲淡了原来的冰冷。
因为前一晚喝了酒，江雁落第二天早上没能按时起床，等赶到班车站时，班车已经离开了。不得已，江雁落打车到了公司。差五分九点钟，江雁落迈进办公室。把包放在座位上，探头看了眼里面的办公室，雷翰已经坐在以前彼得每日坐的位子上，专注地盯着面前的电脑。
“早。”江雁落站在门口，跟雷翰打了个招呼。
“早。”雷翰抬起头，对着江雁落微笑，“来，小江，我刚好有事找你。”
江雁落走进雷翰的办公室，隔着办公桌，在雷翰对面的椅子上坐下来。
“彼得离开时，建议你留任总经理助理。我也觉得你对总经办的工作比较熟悉，如果能继续留在这里，对我会有很大帮助。但，我想听一听你自己的想法，也会尊重你的决定。”
听了雷翰的话，江雁落悬了许久的心终于放下来。能够留在总经办和雷翰一起工作可以说是江雁落梦寐以求的：“我愿意留下来。”江雁落有些急切地回答。
雷翰深深地看了一眼江雁落：“那么……”顿了一下，雷翰嘴角的弧度拉得更大，他站起身，伸出右手道：“合作愉快。”
小邵得知江雁落继续留任总经理助理，从心眼儿里替她高兴。转天午餐后，特意请江雁落到员工咖啡厅去喝咖啡，由劳拉和丽莉做陪。
“雁落，你真了不起！居然在这么短的时间，历经几任老板仍留在总经办，祝贺你！”劳拉举起手里的咖啡杯，做势和江雁落的杯子碰了一下，感慨道。
“那是。像雁落这么有能力的助理，哪个老板舍得让她走？”小邵听了劳拉的话，美在心里，觉得自己也脸上有光。
“我哪有什么了不起，只是运气好罢了。”江雁落笑着谦虚道。
丽莉从坐下后还没开过口，听了大家的谈话，单侧的嘴角向上撇了撇，和鼻子皱到一起。
“快别谦虚了，”劳拉继续赞扬江雁落。“这可不是我一个人的看法，大家都这么说呢……”
“下午我们部门要开会，我得早点儿回去作准备。你们继续聊，我先走了。”没等劳拉把话讲完，丽莉喝完了杯子里的咖啡，起身告辞说。
“好。”江雁落觉察出丽莉待得不情愿，点头笑着和丽莉说：“再会。”目送丽莉离去。
虽说新官上任三把火，但雷翰并不急于动作。他知道曼洁利在经历了几年高层经理频繁变换的动荡之后，当前最重要的是稳定军心。而曼洁利存在的许多错综复杂的人际和政治关系也需要花时间才能理清，毕竟自己在曼洁利是空降兵，根基尚浅。也正因为如此，雷翰没有拒绝亚太副总裁为他推荐的销售总监弗兰克。这个人，雷翰上次去香港和迈克开会时已经见过。弗兰克是香港人，五十二岁，有着二十一年的销售管理经验，是美国ThundeRBIRd商学院的mBa。雷翰对此人的第一印象是圆滑，但不像是个恶人，看起来更像是喜欢和稀泥的老好人。
雷翰对亚太总裁迈克和副总裁里查德之间的矛盾早有些耳闻。也正因为如此，里查德此次积极地为曼洁利中国推荐销售总监不由得不让人多想。但迈克对此并未表示出任何反对，甚至让琳达安排雷翰与弗兰克见了面。既然如此，雷翰觉得自己也不必贸然拒绝里查德的好意。销售总监的人选虽然已经定下来，但弗兰克要举家迁到上海，再安顿好，还需要一个月的时间。艾米莉离职后，市场总监的职位一时还无人填补。在下任市场和销售总监上任之前，雷翰不得不直接管理两大部门，每天都忙忙碌碌。
江雁落与雷翰相处得非常融洽。雷翰对待江雁落的方式与艾米莉和彼得都不同，他虽然也会给江雁落布置一些具体的工作，却更倾向于留给江雁落空间去挥。江雁落很喜欢这种工作方式，独立工作的过程让她获得了很大的成就感。
“非常好。”雷翰看完江雁落按照他的要求重新调整过的周报和月报模板后，抬起头微笑着赞扬道。
“还有什么地方需要修改吗？”听了雷翰的肯定，江雁落露出一个大大的笑脸。
“没有了。直接给各部门，下周开始使用。”雷翰回答说，暼了一眼墙上的表，已经是晚上八点半了。
“好的，我马上去。”江雁落答应着起身。
“周一吧。时间不早了。今天又是周末，我们先下班了。”雷翰建议道。
“今日事，今日毕。给我五分钟，马上就好！”江雁落保证完，雀跃着转身，出了雷翰的办公室。
等邮件出去后，江雁落直接关闭了电脑，收拾干净桌面，从办公桌底层的柜子里拉出背包，拎在手上，轻轻走到雷翰的门口，一边看着雷翰收拾桌上的东西，一边想：雷翰真是个爱整洁的男人。他的办公桌永远都齐齐、干干净净的，每样东西都有固定位置，不会像艾米莉那样随手乱丢，抓起来就用。等雷翰也收拾妥当后，两个人一起锁好门、下楼，并肩往停车场走。
自从任雷翰的助理后，江雁落又恢复了加班的生活。虽然每天工作的时间长，但同做艾米莉助理时不同，江雁落喜欢留下来和雷翰一起工作，她觉得在雷翰身边自己学到很多东西。而每次加班，雷翰也总是体贴地把江雁落送回家。
坐进雷翰的车里，江雁落舒服地倒在椅背上。抬头透过车顶的玻璃窗，看到一轮美丽的月亮。她直起身，歪了头看向雷翰，忽然道：“太阳一定是个胆小鬼！”
雷翰被江雁落的话搞得莫名其妙，扭头看她。江雁落顽皮地眨了眨眼，一本正经地解释：“因为它只敢白天出来。”
雷翰听了江雁落的话，煞有介事地点点头说：“嗯。有道理。”之后，两个人便一起哈哈大笑起来。一天的疲劳在这欢笑声中消失得无影无踪。
“周末还要去上课？”笑过之后，雷翰问江雁落。
“嗯。”江雁落点点头答道，“是我自己太贪心了，还没学完基础会计，就急着报名参加财务分析。这门课程学起来挺吃力的。”
“别着急，慢慢来。听了，多少总会有所收获。”雷翰鼓励江雁落说。
“我也这么觉得，所以一直坚持去听。”江雁落答道，心里承认：财务分析课程上教授的理论知识确实为自己打开了一道门逢，让她能够从数字分析的角度窥探到经营管理的一点点端倪。
“特别是你上次帮我讲解过以后。”江雁落诚恳地说。
在她心目中，雷翰是位出色的老师，那些在财务分析课程上听过后仍一知半解的内容，经过雷翰结合实际，深入浅出的讲解，总能让江雁落一下茅塞顿开！除此而外，雷翰还向她介绍了不少数据挖掘和市场调研方面的知识。只是有一句话，雷翰说过，江雁落却不理解。雷翰说：“商场上，没有高深的策略，需要的是脚踏实地作好深入细致的调查研究。”江雁落疑惑：自己看过的那些商业管理案例中所讲解的战略不都是高深莫测，甚至是狡诈的吗？难道不是只有这样才能战胜商场上的竞争对手吗？
听了江雁落的赞扬，雷翰笑笑没有回应。江雁落在工作上付出的努力，雷翰都看在眼里。一个漂亮的年轻女孩能够踏踏实实，像海绵吸水一样积极地学习令雷翰很欣赏。所以，他愿意为江雁落的展提供机会。
“下星期，有个关于‘执行力’的培训，很不错。我已经请人力资源部把你也加进去。培训的时间是下周四全天和周五上午。”江雁落虽然知道雷翰为自己提供了很多培训机会，但“执行力”的培训是经理才能参加的，所以虽然非常渴望，江雁落还是有自知之明地没敢提出要求。现在听雷翰主动安排自己去，江雁落非常感激。
等雷翰说完，江雁落没出声，偷眼望向雷翰。雷翰的侧面在微弱的光线笼罩下，犹如古希腊雕像般曲线流畅而俊美，让江雁落怦然心动。与雷翰的朝夕相处，使江雁落对他有了更多的了解，而了解越多，江雁落对雷翰就生出越多的感情，一些江雁落从未体验过的、甜蜜的情愫。
雷翰在曼洁利独立支撑市场和销售两个部门一个月后，销售总监弗兰克和市场总监南茜先后到任。南茜是台湾人，三十六岁。毕业于法国著名商学院hec。她中等身材，虽然已经是两个孩子的母亲，人仍旧瘦瘦的。肤色有点黑，颧骨和额头都很高，细长的眼睛凹陷下去，眼尾向上吊着。行为举止显露出良好的教养和学院派的谨慎。随着弗兰克和南茜的到来，曼洁利中国也迎来了一个新的挑战：曼洁利旗下的衣物柔顺剂品牌——柔纺将在中国上市。
这个品牌拥有二十五年的历史，是当前全球衣物柔顺剂的领导品牌，其最大的竞争对手是曼洁利的全球老对手宝丝雅旗下的品牌——舒洁。在中国，舒洁已经先于柔纺在六年前上市。曼洁利之所以没有急于将柔纺上市是因为当时任中国总经理的迈克在听取市场调研报告后，觉得中国消费者对此类产品的需求还不明朗。要教育一个市场是需要投入大量资源的。虽然曼洁利和宝丝雅一样是财大气粗的全球五百强企业，而且这两个公司都在不同的市场分别扮演着教育市场的先导者角色，但六年前，迈克认为曼洁利需要的不是开拓新市场，而是巩固已经建立的市场。所以，迈克决定在衣物柔顺剂这个市场上采取“跟随”策略，让宝丝雅来掏这个教育费，等时机成熟了，再以“挑战者”的身份进来分一杯羹。
虽然离开了中国，迈克一直没有忘记他的计划。柔纺在中国的生产早在一年前已经准备就绪，现在新的管理团队业已到位，迈克觉得时机差不多了；同时，他也想借此机会验证曼洁利中国新领导层，特别是雷翰的能力。
接到任务的雷翰知道这是迈克对自己的一个考验，是风险，也是机遇。如果柔纺能成功地在中国上市，自己无疑可以在曼洁利树立威信。所以，这场仗，别无选择，必须赢！
知己知彼，百战不殆。要胜利，就先要了解市场和竞争对手。雷翰在确认生产方面不存在问题后，就请市场总监在三周内拿出来一份详细的行业、市场分析报告和消费者研究报告。周一例会上，所有经理都在倾听南茜的汇报，江雁落也坐在雷翰的身边为会议做记录。
南茜站在会议室的前面，一边翻动演示文件，一边介绍：“从调研结果看，宝丝雅六年来花在中国市场上的教育费还是起到了作用。在北京、广州、上海、成都四个消费先导城市及其周边地区，近60％的消费者已经开始使用柔顺剂；在经济达的二线城市，柔顺剂的市场渗透率也达到了36％；此外的其他地区大约为12％。除了北京及周边地区市场因为价格原因被包括舒洁和地区小品牌在内的多个品牌瓜分外，其他市场都被舒洁主导了……”介绍完市场情况后，南茜转向消费者定量和定性调查的报告结果，以及竞争品牌的不同市场定位。最后，南茜又向大家介绍了舒洁去年的媒体投放、市场推广等方面的支出。南茜介绍完，关掉投影仪，回到座位上，坐了下来。会议室内非常安静，只听到江雁落敲击键盘时出的“嗒嗒”声。
“先要感谢南茜给我们作了一个详尽的市场和消费者研究报告。”雷翰低沉而富有磁性的声音响起，“从研究的结果看，现在让柔纺在中国上市的时机是对的。”雷翰顿了一下，继续：“但，我们面临着两个主要挑战，一个是舒洁已经在中国市场上确立了领导地位。另一个是，柔纺上市可以使用的预算是有限的，无法同舒洁大手笔的广告及推广宣传费用相提并论。也就是说，我们的预算必须花在最出成效的地方。再换句话说，我们要找到舒洁的软肋，把钱花在打击舒洁软肋的地方，而且还要快、准、狠。只有这样，柔纺才能在上市的第一时间抢到一块市场。”雷翰再次停下来，环顾了一下四周：“大家先不急于拿出柔纺的上市方案，再花些时间了解市场和舒洁。特别是他们在销售渠道方面的情况。我再给大家两周的时间，把功课做足了，我们回来继续讨论。”
两周后，销售总监弗兰克作好了充分的准备。他详细地介绍了舒洁在各个地区、各个城市的销售渠道及产品的销售情况。
最后，弗兰克总结说：“舒洁的销售渠道其实就是宝丝雅已经建立多年的洗涤用品渠道。这个渠道展到今天，因为分销商、直销商过于庞杂，造成了营销渠道上的混乱；同时，由于多层次的销售网络瓜分了渠道利润，严重的渠道冲突经常生。而且，舒洁目前的主要优势还是集中在四个消费先导城市及周边地区。其他地区铺货的深度和广度远没有这些城市高。”
雷翰安静地听完弗兰克的介绍后，开口道：“南茜上次作的消费者调查报告中曾提到：大部分消费者虽然在购买舒洁，但其实对这个品牌的忠诚度并不高。也就是说消费者有了购买衣物柔顺剂的需求，但会转换品牌。而且品牌的转换是由价格驱动的。”雷翰顿了一下：“这意味着定价可以成为我们拉动消费者选择柔纺的一个策略。但这还不够，”雷翰再次停下来，大家都静静地望着他，等他继续：“我们需要渠道的支持。而弗兰克今天帮助我们找到了舒洁的软肋。我们也许可以采用地面战术，从销售终端打击敌人。削减在广告上的开支，避开宝丝雅给竞争对手挖下的高端广告轰炸的陷阱，把省下来的钱直接让利给零售商。同时，展开人海战术，在各卖场派出导购直接与消费者接触。再通过充分挥消费者的口碑传播，让终端力量拉动上游的渠道去销售我们的产品，而且，我们必须想尽一切办法，不惜代价地抢占货架上最显眼的位置。大家会后好好考虑一下，明天上午九点钟继续开会，讨论具体的实施方案。”
在经历了两天激烈的讨论后，柔纺上市的方案出台了。宣传方面：方案放弃了在电视上作广告投放这种昂贵的宣传方式。仅仅选择在城市目标消费群集中的地段做户外广告，以及在城市地铁、公交等目标消费群流动量大的场所做灯箱广告。在卖场内的宣传却是铺天盖地，除了悬挂大量吊旗外，还摆放了堆头，包装了收银台，并在�
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