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世界商道-第18部分
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这个世界变化太快的一个表现就是，危机接连不断地出现。我们要时刻保持危机意识，早作打算，化险为夷。英特尔的首席执行官葛鲁夫说过：“只要事关企业管理，我就相信偏执万岁。”正是这种近乎偏执狂的严格与执着使得英特尔在葛鲁夫领导下一步步走向辉煌。
葛鲁夫总有一种危机感，这种感觉使他能够预见到危险并先危险一步采取行动，带领英特尔成功地完成三次战略转移。
英特尔的第一次战略转移发生在1985年。20世纪70年代初，英特尔的存储器几乎享有90％的市场占有率；而到了1985年前后，英特尔产品的市场占有率很快下降至两成以下。而且公司出现了一个有趣的现象：公司40％的营业额与100％的利润都来自微处理器，但80％以上的研发费用却花在存储器上。勿庸置疑，英特尔出现了严重的策略失调。葛鲁夫力排众议，坚决地砍掉了存储器生产而把微处理器作为新的生产重点。到了1992年，微处理器的巨大成功使英特尔成为世界上最大的半导体企业，超过了当年曾在存储器业务中打败自己的日本半导体公司。
英特尔公司的第二次战略转移是在1991年。这时全球通讯产业正悄悄地发起一场革命，各种线上服务业务如雨后春笋般出现，个人电脑的多媒体风潮也正方兴未艾。在第二次转型过程中，葛鲁夫就在1991年的公司股东大会上，以个人电脑表演影像沟通，当场与散居世界各地的人进行视讯会议，让所有员工体验个人电脑在通讯与图形影像处理能力上的进步，以了解公司转型的必要性。
英特尔公司的第三次战略转移发生于1997年。计算机制造商和软件公司（尤其是微软）开发的新功能和程序要求更加强大的计算机功能，英特尔就不断生产出新的芯片满足需求。英特尔用其利润再投资开发生产新的芯片，为进入下一个周期做好准备。看上去这个循环完美无缺，可一旦这个趋势停止，人们不去买拥有更多功能的芯片，就没有资金开发下一轮的新产品。忧心忡忡的葛鲁夫意识到把生产建立在别人为其创造的需求上无异于自杀。于是在1997年前后葛鲁夫又迈出了激进的一步，他要把英特尔由产品的供应商转变为世界领袖和主导潮流的公司。为了向新世纪生死攸关的战略转移，葛鲁夫实行了看似与制造芯片无关的一系列计划。他投资于与微处理器没有多少关联的项目，却促进了市场的发展。
葛鲁夫说：“穿越战略转折点为我们设下的死亡之谷，是一个企业组织必须经历的最大磨难。”然而葛鲁夫成功地带领英特尔公司渡过了多次这样的磨难。他曾经说：“在这个行业里，我有一个规则：要想预见今后十年会发生什么，就要回顾过去十年中发生的事情。”过去的十年中，葛鲁夫把英特尔变成了也许是技术世界中最为自力更生的公司，在这一过程中，他给英特尔打上了不可磨灭的印记。
美国管理大师约翰·科特说：“没有危机意识和忧患意识的领导者，不是一个卓越的领导者。”领导者最危险的意识是认为在完全胜任的领域可以放松一下。比如，公司在同行业或全国占有40％的市场份额，而最强的竞争对手只占10％。这时人的本性会使你因竞争差距大而感到自满，并且轻视任何一个敢于向你的领先地位发起挑战的“暴发户”。但正是这些不值一提的竞争者可以把你毁掉。
赫伯特·曼利的故事更能说明这个道理。赫伯特·曼利是美国业余高尔夫球顶尖高手之一。他曾经参加过一场美国业余锦标赛，对手是一个15岁的男孩，男孩被父母和邻居们簇拥着。比赛中，当曼利领先男孩4杆时，男孩竟在众目睽睽之下放声大哭。曼利感到他让男孩在父母面前丢脸，他非常内疚。因此接下来的比赛他打得很糟，最终输给了男孩。曼利向他的教练、一个著名的职业高尔夫球手描述了这件事。职业高尔夫球手说：“你不应被男孩的哭声所动，在赛场上，你只能想到让对手没有任何喘息的机会，并且打翻他，碾碎他。”
所以，在竞争中处于领先地位时不应放松。对于一个不能居安思危的管理者来说，直正的危机来得比他想象得快。任何公司都有一种危险的倾向：业务顺利时便洋洋自得，成功好像是想当然的。还有一种更危险的倾向：有些人固执地反对任何形式的改变，他们坚信“水来土挡”的信条。顺境时他们很难想象逆境是什么样子，会以为现在的成功不会结束，或他们可以不断地重复成功。其实，他们没有认识到，领先地位总有要改变的时候。
这种“成功会带来成功”的错误推理忽略了一个关键因素：竞争对手。他们会打断你的好梦，并且办法很多。比如：其一，提高产品质量，削减你的市场份额。其二，降低产品价格，减少你的利润额。其三，发明新的产品，把你挤出市场，等等。因此，当你正设计不受外界干扰的稳定增长曲线时，肯定有人在想方设法抹去它或替代它。
在竞技场上，今天胜利而明天就可能落败，所以，领导者应该不断地提醒下属“变化比计划快”，督促他们远离“成功导致成功”的错误想法。
企业最大的危机和挑战往往不是来自外部，而是来自内部；不是来自竞争对手，而是来自自我。企业领导者只有不断认识自我，超越自我，才能使企业本身有所突破；企业领导者只有不断奋进，不断创新，才能使企业得到拓展。一个企业从上到下时刻都有一种危机感，那么这个公司就不会被时代所抛弃，就会永远处于发展的前列。
中篇美国人经营之道 一为明天的生意做准备
管理大师约翰·科特说：“领导者做出任何一个决定时，事先具有准备和预见是成败的关键。而要具有正确的预见，就必须具有超前的思维。”在充满竞争的市场上，企业领导者只有想在他人前面，才能做在他人前面；才能把握先机，获得发展，使企业立于不败之地。
企业的领导者要把企业的生产经营活动和它赖以生存的外部环境，看作一个生生不息的不断变化过程，在此过程中充满了机遇和挑战。因此，企业领导者必须把握未来环境的变化趋势，了解社会未来的需求，不断开发新的产品。当企业面临困境时，要看到光明，看到转机；当企业顺利发展时，要居安思危，辨识潮流，及早开发换代产品。企业的生产设备、组织机构和经营战略、策略，应根据外部环境的变化，及时作出相应的调整，从而能够在新环境中保持自身的生存、发展和壮大。
20世纪40年代美国加利福尼亚州有一家规模不大的自行车厂，由于第二次世界大战的原因生意萧条。工厂主杰克·威尔看到战时百业凋敝，只有军火是个热门，而自己又与它无缘。于是，他把目光转向未来市场。经过一番思考，他告诉儿子，自行车厂需要转产改行。
儿子问他：“改成什么？”杰克说：“改成生产残废人用的小轮椅。”儿子当时大惑不解，不过还是遵照父亲的意思办了。经过一番设备改造后，一批批小轮椅面世了。战争越来越残酷，受伤的人自然也就越来越多，许多在战争中受伤致残的士兵为了出行方便，纷纷购买小轮椅。杰克工厂的定货者盈门，新产品不但在本国畅销，连国外也来购买。
杰克的儿子看到工厂生产规模不断扩大，滚滚赢利，在满心欢喜之余，不禁又向其父请教：“战争即将结束，小轮椅如果继续大量生产，需要量可能已经不多。未来的几十年里，市场又会有什么需要呢？
老杰克成竹在胸，反问儿子：“战争结束了，人们的想法是什么呢？”“人们对战争已经厌恶透了，希望战后能过上安定美好的生活。”杰克进一步指点儿子：“那么，美好的生活靠什么呢？要靠健康的身体。将来人们会把身体健康作为重要的追求目标。所以，我们要为生产健身品做好准备。”于是，生产小轮椅的机械流水线，又被改造为生产健身器。
最初几年，销售情况并不太好。这时老杰克已经去世，但是他的儿子坚信父亲的超前思维，仍然继续生产健身器。结果就在战后十多年左右，健身器开始走俏，不久便成了热门货。当时杰克健身器在美国只此一家，独领风骚。老杰克之子根据市场需求，不断增加产品的品种和产量，扩大企业规模，终于使杰克家族进入到亿万富翁的行列。
事先具有准备和预见是做事成败的关键。通过观察和对当前形势的分析，然后预见以后事情的发展趋势，是成功商人的强项，而且他们的预见分析往往很准确，用“料事如神”来形容他们的预见力一点也不为过。
大量事实证明，古往今来许多商界成功者不仅是那些最勤奋的人，那些知识最渊博的人，而且还有一些懂得如何去正确思考、最善于利用头脑力量的人。他们运用一种高智能的眼光，多角度、全方位地分析事物的历史、现状，把握未来的发展趋势，获得常人不能得知的信息，从而提前做出正确的决策，取得商业上的成功。
中篇美国人经营之道 二商道四精于谈判桌上斗智
谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。在美国人的观念中，谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，也可轻而易举地征服人心，因而他们善于在谈判桌上与对方斗智斗勇，用谋略赢取最大的利益。
中篇美国人经营之道 二谈判前摸清对方底细
美国总统尼克松在一次访问日本时，基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料以备不时之需。
美国人十分注重商业谈判技巧，在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。
美国人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。
日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。
事实上美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？
用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”
美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为美国人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。
“搞清楚后再做交易。”这是美国人的经商法则。在经商中，如果遇到不懂的问题，美国人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。美国人这种问则问个水落石出的性格，在商业谈判中可以彻底地表现出来。
中篇美国人经营之道 二喊价要狠让步要慢
一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果买主出价较低，则常常能以较低的价格成交；如果卖方喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致中止的情况下，往往会有很好的收获。
1984年，国际奥委会决定第23届奥林匹克运动会在洛杉矶举行。在此之前的各届奥运会，不论是由哪个国家主办，都是个亏本的生意，主办国均为此付出了高昂的经济代价。1976年，加拿大蒙特利尔市举办的奥运会开支20亿美元，亏损10亿美元，加拿大政府向银行借贷筹办这届奥运会的债务，要到2003年才能还清。1980年在莫斯科举办的奥运会，花费90亿美元，亏损更为严重。
有鉴于此，美国政府和洛杉矶市政府得知国际奥委会这一决定后，都宣布不予经济援助，但又不愿意放弃这一难得的机会。正在美国政府犹豫不决之际，美国第一旅游公司副董事长40岁的尤伯罗斯接受了洛杉矶市市长希莱德的请求，答应组织举办第23届奥运会。
在新闻发布会上，尤伯罗斯宣称举办这次奥运会全靠自筹的资金，不要政府一分钱，而且他还夸下海口：“我个人来承办这次奥运会，要净赚2亿美元。”当时，许多人都认为尤伯罗斯是在吹牛，为自己打气。可事实证明，洛杉矶成功地举办了第23届夏季奥运会，并净赚15亿美元，创造了奥运史上的一个奇迹。这里除了其组织者尤伯罗斯具有出色的组织才能和卓越的管理才能外，更重要的是得益于他优秀的谈判艺术。
第23届夏季奥运会的巨额资金，可以说基本上是尤伯罗斯与各大赞助商谈出来的。通过广泛的调查和研究，尤伯罗斯发现往届奥运会之所以出现亏损，一个重要的原因就是过分强化了奥运会的政治功能和体育功能，而忽略了它的经济潜能。因此，他决定把商业机制引进奥运会，尽可能使奥运会的种种便利条件金钱化、商品化，吸引更多的大企业参与为争夺奥运会赞助权而展开的竞争，并使这场竞争国际化。
为获得更多的赞助费，尤伯罗斯吸取了1980年普莱西德湖冬季奥运会的教训。在那次冬奥会上，赞助单位虽然多达381家，但每个赞助单位平均出资仅为2万美元，结果，组委会实际获得的赞助费只有900万美元。为了解决这一赞助费过低的问题，尤伯罗斯推出了一个惊人的举措——奥运会限制赞助单位数量，而且同行业只选一家。
当时，有12000多家厂商为在奥运会上销售产品而申请参加赞助，而尤伯罗斯宣布第23届奥运会的赞助单位仅限30家，多一个也不行；每个赞助单位至少出资400万美元，而且同行业只选一家。这就意味着哪家企业能成为赞助单位，在奥
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