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世界商道-第8部分
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永康是“百工之乡”，在市场竞争中，只要有一样适合当地开发的产品，永康人就会以“全民皆兵”式的姿态投入，并掀起一阵阵浪潮。1995年，永康市一家民营企业的老板接触了日本的保温杯，用自己的聪明才智破解出生产的种种奥秘，进而利用它为自己创造财富。不久，永康700多家“跟潮”企业仿佛是一夜间同时破解了技术密码，纷纷尾随其后，有企业更是打出“横空出世，日产万只”的广告语。
这种“一哄而上，一哄而下”的“浪潮”现象，不一会儿工夫，永康保温杯的生产企业就壮大到几千家，从永康到义乌的公路两侧，堆满了待销的保温杯，而价格却从最高的260元/只降到10元/只，甚至有的跌到4元/只。价格肉搏战的结果，使得永康几千家保温杯生产企业最后仅留下几十家。
当年“保温杯”热透永康时，吴少华没有去凑这份“热”，而到了保温杯萧条冷落时，他却钻起了这个“冷门”。吴少华对来自四面八方的信息进行分析综合，认为保温杯是个成熟的产品，市场前景广阔，尤其是国际市场，之所以出现“好景不长”，是由于粗制滥造、劣质低价糟蹋了它的身价。
1995年11月，吴少华果断地与外商合作，成立永康飞鹰不锈钢保温瓶有限公司，并投入4300多万元从日本、韩国引进一流设备和技术，建成一条国内生产能力最大、技术水平最高的生产线。产品首先试销日本，结果一炮打响。吴少华乘胜而上，以高科技为依托迅速扩大产品品种，从老板杯、旅游杯到保温饭桶、保温壶，容量从300毫升到1700毫升，应有尽有。
1996年初，吴少华向83个国家和地区寄去样品“投石问路”，没想到，西欧、北美、中东的许多国家反应都很热烈，订单纷纷飞来。现在，保温杯已是公司的主打产品之一，“飞鹰”产品成为国际新宠。
“浪潮现象”盛行的永康，吴少华却总是“敢为人后”，并能“后来居上”，让业界为之震惊，同时也给人们带来了启示。人们往往能对一窝蜂“扎堆”的不明智做法表现出事后诸葛的批判态度，并自以为聪明地不再“傻”第二次，却因此忽略了“扎堆热”之后的“冷场”，也从而错失了真正的“商机”。所以，对于某一行业，先进入者因不赚钱而退出时，后进者适时跟上也能成为财富的幸运儿。
上篇日本人经营之道 一在流行之中创独行
做生意，如果既能把握潮流，又能有自己的特色，大多都能够赚到钱。这种经营策略可以称之为在流行之中创独行。
喝咖啡是一种时尚，尤其是休闲的时候。在日本东京滨松叮有一家一杯咖啡5000日元的咖啡屋，当这家咖啡屋推出一杯5000日元的咖啡时，就连一掷万金也毫不吝啬的东京豪客也不禁大惊失色。这消息不久就传开了，抱着好奇态度的顾客蜂拥而来，使得该店应接不暇。
这杯5000日元的咖啡，有人认为是敲诈，要你花冤枉钱吗？其实并不见得，因它是无利可图的。为什么这样昂贵的咖啡反而不赚钱呢？这是由于盛咖啡的杯子是法国制造的，名贵而又豪华，每个价值4000日元。当你享用完咖啡回去时，店员就将它包好送给你。而且每杯的咖啡均是由名师在当场精制而成，味道可口而特殊。店里面的装潢更是豪华如宫殿，穿着古代皇宫服装的女侍，把顾客当成帝王般的殷勤侍候着。
初次在好奇心驱使之下前来的客人，原以为来光顾一次，就会被这出奇的高价吓得不敢再来。但其实不然，来过一次的客人，对这种令人感觉身价百倍的气氛难以忘怀，因此下回就会带女伴同来。
这家咖啡店跟豪华夜总会一样，也是出售气氛的地方，它当然也有一杯100日元左右的咖啡、果汁或汽水。据老板森元二郎说，主要的收入却是这些廉价的饮料。然而，一杯5000日元的咖啡，比做任何的宣传都有效，因为它能吸引无数好奇的顾客前来光顾。
经营企业，不要热衷于追风赶浪，应有自己的独创性，出奇制胜。正如“善出奇者，无穷于天下，不竭如江河”。
现在社会上流行送花表达情意，世界各个城市都有出售鲜花的商店，人们在这里购买各种鲜花，作为祝贺喜庆和安慰病人的礼品。但在智利首都圣地亚哥却有一家专门出售“死玫瑰花”的商店，该店出售、寄送枯死的玫瑰花瓣和花叶，以高明礼貌的方式为失恋者、受骗者、失意者、落魄者行使报复。
这家“死玫瑰”商店的创办人叫凯文·米毛。他创办这家商店是有着自己切身体验的。一次，他失恋了。在痛苦与愤怒的彷徨之中，他发现窗台上一盆美丽的玫瑰花枯萎了。他觉得这是他死亡了爱情的象征。于是他灵机一动，剪下那朵死玫瑰，用一根黑色的丝带扎好，寄给了以前的恋人。他这样做了以后，感到心情有了明显的好转，失恋的创伤有了很大程度的平复。
富有经营头脑的凯文·米毛从失落感中解脱出来后，决定开办“死玫瑰花”商店，专门出售、寄送枯花和死花。每寄一束枯萎的玫瑰收费40美元，比购买一束鲜花价格高出一倍。但这家花店确实有其独特的魅力和奇妙的用途，所以自开张以后，博得了各界人士的欣赏，每天顾客盈门，应接不暇。
那些垂头丧气、心存报复的人源源不断地从全国各地涌来，要求凯文·米毛寄枯萎的花瓣给感情骗子、下流老板、卑鄙的生意合伙人，以及把爱情当作游戏的轻薄姑娘。那些收到死玫瑰的人，大多数都有不同程度的愧疚感。所以智利的司法机关还对凯文·米毛的事业给予肯定。
在经商决策中，运用逆向思维方法，逆着惯有的思路去思考和处理问题，往往可以帮助你突破成见，从而出奇制胜，广进财源。
上篇日本人经营之道 二商道五明察善断顺应大势
松下幸之助认为，商人最重要的素质，是从细微处看到大趋势，在商业直觉和决策理性的平衡点上跑准大势。正所谓顺势者昌，逆势者亡。自然变化的规律、人生动态的规律和社会发展的规律，这些规律只能顺从不能违背，顺从就能大通顺。识时务的商人，当情况有所改变时，能知变从权，顺应大势而为。
上篇日本人经营之道 二靠远见打开机会之门
商人要想成为逐利高手，首先应成为一个逐势高手。人们形容“眼睛往上翻”的人是“趋炎附势”，其实，逐波商海的人，眼睛也应朝前看，可以称之为“趋利附势”。要做到“趋利附势”，必须要有远见。
商业经营，要想成功，离不开远见意识。对不同的事，远见的含义不同，大事有大远见，比如社会的发展，未来趋势的分析，这是大的远见。小事也需要远见，比如绅士西服店的销售情况。
1973年7月，日本东京银座的绅士西服店推出了从未见过的“一折销售法”。这种销售方法让东京人大吃一惊。以往不少商店为了处理存货，打七折或打六折进行大甩卖的事是司空见惯，但打一折销售却是有史以来唯一的一次。
绅士西服店宣布打折销售的时间为15天。第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折……以此类推。顾客只要在这个期间选定自己喜欢的日子去商店，就可买到打相应折扣销售的商品。如果想以最便宜的价格去买，那么就必须在最后的两天去。但那时，想买的东西就不一定还有。
打折销售开始后的第一天和第二天，光顾的人并不多。来的人也只不过是到处看一看。第三天顾客开始多起来。到了第五天打六折时，顾客就像潮水般开始抢购，以后就日日爆满，很快就把商品抢购一空。
绅士西服店只是多想几步，用打折的销售方法迎合顾客的心态，抓住他们爱观望的心理，一步一步地赢得了滚滚而来的财富。
商业经营离不开创新，然而很多要创造的事物往往在现实世界中并无原形，但它的组成部分却是可能存在的，这就需要运用远见思维把它们链接起来。而且，远见还告诉我们，可能会得到什么东西，召唤我们去行动。
20世纪80年代以前，“随身听”还没有发明，大多数人常常为了欣赏音乐而留在屋子里，不愿意到户外去活动。这样不利于人们的身心健康。盛田昭夫想：能不能开发出一种可以在房子、汽车之外的地方欣赏音乐的东西呢？这种东西应该有一个轻巧的耳机，这种耳机即使戴上一整天，耳朵也不会不舒服。如果那样，音乐就可以“无所不在”了。如果生产出这样一种产品，前景肯定是无限光明的。
盛田昭夫认定这是很好的创意，于是几乎费了九牛二虎之力去说服产品设计委员会的成员接受他的提案，并开始着手开发“没有录音功能的Walkman”。这种简单的产品很快就开发出来了，Walkman上市之后，立即引起年青人的抢购，销售量势如破竹，屡创纪录，到该年年底的销售量就已突破40万台。紧接着，Walkman在产品功能上又进行了改良，以扩大市场以及应付竞争者的挑战。到了第三年，Walkman在全球的销售量已达到400万台，创造了该公司一个产品在一个年度内最高的销售量。
Walkman的成功，在事后被认为是项了不起的构想，可在事前，谁也无法预料它的前途。所以说，Walkman在20世纪80年代初期可是一件名副其实的未来商品。
远见是通过预测未来可能出现的情况而对现实进行调整的一种思维方法，它促进我们对前景进行预测性思考，帮助我们调整现实事物的发展方向，有利于制定正确的计划、目标，实施正确决策。江苏春兰集团董事局主席、首席执行官陶建幸就是一个有远见的商人。
20世纪80年代中期，陶建幸从南京大学数学系毕业后担任了江苏泰州冷气设备厂厂长。当时国家正允许和鼓励一部分人先富起来，陶建幸预见不久家用空调这个生活奢侈品肯定会进入寻常百姓家。于是，他果断转产，集中精力研制和生产空调。
陶建幸决定做空调，这个决策是大胆和超前的，因为当时人们还不知空调为何物。在小城泰州，空调和春兰几乎是同时诞生。1987年，春兰研制出7000大卡新型柜式空调开始投放市场，出现供不应求的局面，仅这一项当年即实现利润117万元。1989年，春兰空调产量跃居全国空调厂家之首。此后，这一霸主地位一直保持到1997年。
正当春兰空调年产销150万台，真正如日中天的时候，陶建幸却考虑到，春兰继续扩大空调生产规模，就会陷入产品结构单一、产品同质化的泥潭，在国际市场竞争中处于弱势的状况。为了不把投资的“鸡蛋”放在一个篮子里，增强抗风险的能力，陶建幸选择了家用小汽车作为新产业。
1996年，他携巨资欲上家庭轿车项目，最终因时机不成熟——拿不到国家家用汽车的“准生证”而放弃。现在回过头来看，我们不能不佩服陶建幸当初的商业直觉。中国家用轿车从世纪之初开始发威，国外几乎所有知名汽车品牌都到中国来建厂淘金，一个个赚得盆满钵满。我国民营企业如李书福的吉利集团、左宗申的宗申集团、王传福的迪比亚集团，都已进入家用汽车，取得了相当的业绩。
家用汽车没有做成，陶建幸没有气馁，他退而选择卡车。1997年11月，春兰集团以72亿元收购了南京东风汽车公司，组建南京春兰汽车有限公司。这被媒体爆炒为“东去春来”，也成了春兰进入汽车行业的一个标志。从收购到量产，历时3年的整合，春兰豪华中型卡车终于在2001年5月批量投产，它一举改写了中国卡车的低俗形象，刚一面市就供不应求。目前，卡车已成春兰的第二个产业支柱，成了陶建幸手中的一张王牌。
陶建幸这个天生的商人，眼光看得更远。“我现在最看好的就是新能源。”陶建幸敏锐地感觉到，能源问题将是今后制约世界发展的一个大问题。家电、汽车仍属于传统产业，对大企业来说，要实现可持续发展，只有建立新型工业，而新能源是目前最理想的产业选择。于是陶建幸开始涉足高能电池研究。
看看当今国际范围内的能源紧张，亲身体会石油价格的暴涨，人们不能不佩服陶建幸的商业判断。从空调到卡车到新能源，陶建幸和其他家电老总思维有点不一样，这恰恰给了他发展的机会，他自己称这是其直觉和理性的统一。
现实世界是一个变化的社会，一个人不能随着形势的变化而变化，势必会落伍，甚至处处碰壁。识时务的人善于择势而为，因而能在社会中游刃有余。做商人就要做有远见的商人。
上篇日本人经营之道 二做一个商海观“潮”高手
大海的潮起潮落是其本色，市场的“潮起潮落”是其特征。“商潮”有时是捉摸不定的，毫无规律可言。何时升温，何时降温，下一步会出现什么“潮”，谁也说不清。“商潮”孕育着风险，但又是商业机会。“弄潮儿当涛头立”，在“商潮”面前，商人不仅要成为迎涛搏击的勇士，而且要成为观察分析“商潮”的大师。
在日本汽车制造商中，“日产”和“丰田”是竞争多年的对手。“丰田”凭借其强大的销售网和灵活高效的批量生产体系，曾一度使“日产”倍受压力，大有被挤垮的危险。就在山穷水尽疑无路之际，1987年日本第二大广告公司博报堂提出了“分众时代”的名言。博报堂认为，日本的消费潮流已从单一的、大批量的大众式消费转变为多样化、个性化的“分众”式消费，根据某一消费层次和年龄层次设计的商品今后在市场上将唱主角。
博报堂这一观“潮”结论使“日产”茅塞顿开。看来，与其继续与“丰田”硬拼产量和销售量，不如顺应潮流，另谋出路，改为有针对性地生产“分众”式商品。为此“日产”制定了新的竞争战略，加强科研开发力量，重新进行设备投资，建立灵活的小批量生产体制。
1988年，“日产”推出新型超豪华轿车“希马”，这种车以年龄在40~50岁、年收入在50万~100万日元之间的消费者为对象，很快成为中年人抢购的对象。当时，甚至出现“希马现象”一词。
日本人似乎有着惊人的适应顾客偏好的能力，他们很重视了解顾客需要或可能需要什么，以及他们愿为此付出多大代价。这一点也是营销观念的核心内容：在有利可图的前提下，预测并满足顾客对于产品的需要。日本人同美国争夺彩色电视机市场就是个很好的例子。
1975年，美国彩色电视机市场需求开始转向手提式和桌上型电视。但美国厂商依然集中于附有基座的彩电，并且忽略了产品的质量管理，而求助于大量的广告。他们以为只需一个响亮的商标便足以维持美国消费者的忠诚。日本商人很快把握住了需求转换所带来的机会，索尼和松下发展了手提式彩色电视机，以服务于逐渐扩大的市场，并且以质量作为产品的生命。在非常短的时期内，头脑僵硬的美国电视厂商们就把市场拱手让给了日本竞争者。
日本商人总是显示出强烈的跨越现有偏好的趋势。机会并不在现有的偏好里，而是深深隐藏于被忽略的偏好中。日本人是务实的市场专家，他们能够在芸芸众生中，分辨出购买不同产品的顾客群，或者基于不同的理由而购买相同或相似产品的顾客群。
其实，所谓观“潮”，就是审时度势，与时俱进。经营者要能够认清形势，适应形势，及时调整自己的发展战略。随波逐流，
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