卡耐基经商之道-第17部分

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意义在于说明，因为人都是以某种特定角色置身社会的，在确定自己该怎样对待别人之
前，首先需要确定的是该怎样认明自己此时此地所应有的身份。
　　　　卡耐基说，这个问题是把注意力集中在青年人初涉世时，该怎样准确建立起自己的
一种身份层次感，说得再具体些，当你将要去和社会上各种处于不同职业、不同年龄、
不同社会层次的人交往时，除了你既有的社会角色意识之外，在行为上，你将以居高临
下、平等相待还是摧眉折腰等哪一种层次的身份去对待周围的同志、朋友。我们把这看
作是与他人交往时对自我行为的第一种限定和管理。生活中，与他人交往，你的位置是
以你的行为去体现和建立的，自己对这个问题的认识就决定着你在人际关系中将会采取
和认可怎样的行为。
　　　　其实，这个问题在生活中的实际表现很常见。许多时候，自己独处静思之际，对该
怎么做，不该怎么做，待人接物的言行举止思得清清楚楚，但实际和别人在一起时，由
于他人行为、暗示或环境的影响，便觉得和事前想好的全然不是一回事。
　　　　有一个青年朋友对我讲，他总希望在与人交往时给人留下一种谦虚、稳重的印象，
但每次和别人在一起，特别是和其他青年人在一起时，说起话来他总是忍不住接别人的
话头，或者常常毫无顾忌地大声喝斥别人的看法，这样，时间久了，就多少给同伴们留
下了一种缺乏修养、盛气凌人的印象，而实际上对这种情况他自己也是反感的。显而易
见，他这种作风和提倡青年人应该在坚持真理的前提下敢于发表意见、直抒胸臆不是一
回事。在有些大学中，同学们要在四年级去中学参加教育实习，走上课堂，面对学生以
教师的身份表现，这是每个人都必经的场面。但多数同学却有着共同的感受，即虽然经
过了见习、试讲等一系列准备，心里也清楚地知道教师在学生面前的举止和行为规范，
但在真的面对学生的时候，也还常常是举止局促，举手无措。这固然是与缺乏经验和心
理训练有关，但也依然表现出自我的角色意识和行为表现的不一致，反映出缺乏临时的
行为身份感。例子是不胜枚举的。
　　　　可是透过这样的例子，我们该在自我行为管理的意义上看出些什么呢？这就是意识
与行为在某种程度上的“脱节”。这种现象提示了我们：在锻炼各方面的心理素质的同
时，还必须注意去培养一种能够反映出你自己大方、平等、自重而富有分寸的行为身份
感。这几个概念也包含着我们对当代中国青年最一般的行为身份感的理解。
　　　　生活中纵有可供你发展的千万条道路，但胆小、扭怩的姿态却只会让你放过一个又
一个表现和争取的机会！那种我们大家都看不上的“小家子气”——苟且，凡事缩头缩
尾，不应是肩负振兴中华的一代人的风姿！平等，实际是一种行为身份中的态度表现。
从道理上，青年朋友们大都承认自己的知识、阅历尚浅，世上人间该学的东西还多着呢！
那么，平日里待人接物就要随时随地想着让这个“大道理”在你自己的行为表现上有所
落实。因为只有以真正的平等待人精神，不自恃清高的人，才有可能从别人那里得到自
己所不具备的知识才干。在行为上能待人平等，是一种谦虚敬人的风范。你在群众之中，
只有以平等起步，才会有更广阔更长久的交往。
　　　　自重，特别是对那些常怀自卑感，行为上不善于甚至不敢与人交往的朋友们而言。
是非常重要的。对每个人来说，都是以自己的独立人格与人交往的。尽管每个人的个人
条件不同，但寸有所长，尺有所短，这并不标志着一个人人格的高下。
　　　　俗语说：“不怕别人看不起，就怕自己没志气。”人须自重，尔后为他人所重。应
该让人在你的行为中看到你堂堂正正的人格。当然，自重并不仅在于不自卑，也在于不
要在行为表现中沾污甚至丧失人格。在今天的社会条件下，复杂的生活方式，不正当的
引诱，金钱物质的刺激都可能使这种事情发生。不能自重的人有的也许会以为他为个人
赢得了许多东西，但他却丢掉了最根本的，那就是他自己！说到行为的分寸，我们大家
的体会就更多了。真理哪怕是只超过一小步，便是谬误！在表现自己的身份感而与他人
交往时，有许多事情是极微妙和细腻的。缺乏节制的行为常是因小失大的开始。
　　　　朋友，也许你认为自己已属于成熟的一群，这些内容对你来说显得太有些老生常谈。
但有一点还是我们无论怎样都必须记取的：个人的行为身份感只有在生活的实际锻炼中
获得。而且，随着我们各种社会角色的深入展开，行为的身份感必将更深更多更准确地
被把握——这种锻炼是一种常绿常新，永无止境的过程。
　　　　尽管我们都从前人那里知道，生活中充满着坎坷艰难，但还是那样热切地渴望着投
身进去，以主人公的形象投身进去，因为那里毕竟是一个崭新的世界！
　　　　据说在国外，人们定18岁或20岁为“社交年龄”。每年，人们总要为到达这一年龄
的青年人举行盛大的集会，祝贺并欢迎他步入社交界。在我们的国家，虽然没有这样的
明文规定，但人们的观念是一样的——20岁，一切更美好也更复杂的东西将在你面前展
开！如果说这的确是值得祝贺的，我想这应当是在说，更加广泛和大量的社会交往，不
仅是年龄增长的必然，而且预示着青年们的人生将在这种交往中揭开一页新的篇章。
　　　　人在一年中所经历的交往种类和交往形式几乎是难以计数的。但对于青年人的自我
行为管理来说，有必要做一点儿粗略的统计分析。
　　　　如果一个人从呱呱坠地开始算起，那么你最早具有的是与你母、兄弟姐妹之间的血
缘关系，因为家庭毕竟是你亲历的第一种社会组织形式，并且一生都会对你产生影响，
所以虽说与生俱来，但仍是第一种相当主要的社会关系。在托儿所、在小学校，或许你
和周围孩子以及阿姨、老师的关系，只是感性的和缺乏个人意志的，但这也是你周围最
初的社会关系形态。而一旦进入青年期，或者是“步入社交界”，各种关系将纷纷而至：
其实这很正常，因为社会本身就是由各种人与人的关系构成的。
　　　　一些青年朋友听别人讲的生活教训多了，简直有些“谈关系色变”，其实，在我们
身上发生和演变各种社会关系本是不可避免的。消极的回避与事无补，而积极的迎接和
驾驭反倒不可能给你带来巨大的发展。卡耐基认为有意识的、主动的社会交往，对于青
年人的成长至少有以下几种作用。
　　　　第一，如果不把“自我”仅仅限制在个人的小圈子里来认识的话，那就必须承认，
广泛而积极的社会交往将会有力地帮助我们去改变自我，开拓自我。在别人那里，甚至
即使是在有时并不那么愉快的交往中，也都首先提供给我们一个个人所不具有的全面的
比较和检验的机会。诤友常常是你心灵的镜子，会在令你汗颜的同时帮你深刻挖掘着思
想；挚友常可与你倾诉衷肠，这也同时是开放胸怀，求得心理平衡和坦诚的机会；而对
手对你的揭示，则往往比朋友们还要深刻……，也许，社会交往中多数时候并不是这些
典型情况，但总归在他人面前表现你的同时，也是在检验着你，勾勒着你。
　　　　青年人一般都有着强烈的认识自我、完善自我的要求，那么，社会中的那无数双眼
睛正是最完整的反映你全部形象的“多面镜”。而且，交往的增多本身就是一个人生活
实践领域的拓展，在这种拓展中，人们之间积极的相互影响不仅会给你带来对自我认识
的深化，还常常会有一种在更广阔的世界进一步追求理想人格的渴求。回顾我们自己的
生活历程，一次难忘的聚会，奇∨書∨網一次深刻的对话，不是常会直接导致自己某种新的生活目
标的建立和对某些事物的深刻认识吗？
　　　　第二，现代人才学、创造学几乎同时向我们揭示过一个道理：当代青年才能的增长
和发挥仅仅依靠过去那种个人潜心钻研的作用是不能排除的，搞成才发展“个体户”，
显然已经落伍了。周围大量人才共生的现象和伙伴们相互鼓励、迸发才智的事例都告诉
我们，要跟上时代，令自己的才干在最新的信息传递中、最高的工作效率中和最大量的
表现机会中得到显示，都必须依靠于社会网络——各种各样的网络。网络高度体现了现
代社会的充分通达和联结，而那种只知把自己关在小房子里的人，也是得不到这种大好
的人际交往间的发展机会的。这里顺便说一句：对在新的社会条件下以权谋私、拉帮结
派搞不正之风者，除了舆论的声讨外，应该由国家和社会的政治机制在制度上予以控制
和制裁。但在同时，这决不能和现代社会人才发展的网络观念相提并论，模糊了青年们
的认识。
　　　　第三，“社会是青年们最好的大学”。在有意识和自觉的意义上，我们始终赞同这
个观点。自己学会生活，学会做人，这不光靠那些已经形成观念形态的文字记述，多少
无字的“道德经”、“修养经”、“才智经”都要在社会中去读呵！就拿待人接物这件
事本身来说，与一个人打交道的过程，要包含多少种修养、知识、品质的素质基础呢？
再与十人、百人、乃至种种不同的人去联系交往，这又需要多少种呢？实际上交往过程
本身就是学习过程，而了解社会、改造社会的另一种说明就是能够基于驾驭得了发生在
你周围的人际关系——这几乎是社会大学中的“第一主课”。因此，我们不仅应该，而
且可以以一种学习求知的态度来看到自己投身其中的社会关系，并不断从中获得我们所
必须的知识，这样才能够使我们的人生更加丰富多彩。
　　　　第四，人一生中有几个门槛，在这些门槛上，常会一步走错，贻误终生。但这些重
大的人生课题，无论哪一步都需要我们有足够的知识、能力和经验才得以应付。就拿选
择人生的伴侣来说，最美好最动人的时光发生在这里，而一生中可能发生的危机也首先
潜伏在这里。其中一个极重要的问题就是要能尽量准确地认识和判断对方。一些生活阅
历比较浅的青年人也常常在此处被极为强烈的感情冲昏头脑，在爱情的光环下，一切缺
点和短处都看不见，结婚后一旦睁开了另一只眼睛，生活的情景就可想而知了。举这个
例子当然不是说一个人必须得多谈上几次恋爱才能选择好伴侣，爱情生活的复杂过程不
是这种单一因素可以说明的，但这个例子却可以反映出一个浅显的道理：如果我们在更
大的人生抉择前，在有意识的广泛交往中多积累些人生经验，那么，事到临头毕竟好得
多。
　　　　一位美国心理学家曾列举了青年交友的八大好处，即：可以带来安定感；度过快乐
的时光；获得与人们和睦相处的生活经验；使其为人宽厚并发展理解能力；提供了获得
有关社会和技术知识的机会；得到了批评别人的机会；提供了求爱的经验；促进诚实的
心胸的发展。结合中国青年的特点，相信我们还能提得出更多的好处，当然这要由每位
朋友们在自己的生活实践中来书写了。
　　　　但是，列举社会交往给青年人生带来的益处，也许我们不该忽略一个重要的前提，
那就是这些关系必须是健康、良好和顺畅发展的。这样的社会关系到何处去寻找、去确
定呢？
　　　　作为常识，我们都知道，人和人的交往一般都遵循着平等的原则，正所谓“以诚相
待，将心比心”。交往之中，他人的表现对我们自己无疑是一种刺激讯号，我们都是在
反应的基础上确定自己的行为的。反过来，自己的行为对于别人的作用也很重要。对此，
心理学家们研究了几千份有关人际关系的报告，归纳出人际交往的以下几种模式。
　　　　由一方发现的管理、指挥、指导、劝告教育等行为，导致另一方的尊敬、服从等反
应。
　　　　由一方发出的帮助、支持、同情等行为，导致另一方的信任、接受等反应。
　　　　由一方发出的同意、合作、友好等行为，导致另一方的协助、温和等反应。
　　　　由一方发出的尊敬、信任、赞扬、求援等行为，导致另一方的劝导、帮助等反应。
　　　　由一方发出的害羞、礼貌、服从等行为，导致另一方的骄傲、控制等反应。
　　　　由一方发出的反抗、怀疑等行为，导致另一方的惩罚或拒绝等反应。
　　　　由一方发出的攻击、惩罚、不友好等行为，导致另一方的敌对、反抗等反应。
　　　　由一方发出的激烈、拒绝、夸大、炫耀等行为，导致另一方的不信任或自卑等反应。
　　　　以上这几种关系虽然称为“模式”，只不过是高度概括化的。这里“一方”与“另
一方”一一对应的行为表现向我们揭示出了人际交往中的一种最基本的规律，即交往双
方的行为表现总是以对方为依据的。很多青年朋友在谈到与自己有关的人际关系时，总
是习惯于把褒贬的重点放在他人身上，那么上述模式也许会给你一些新的启发。你对生
活总是横眉冷对，生活恐怕永远不会向你微笑。如果你想在广泛的社会交往中赢得主动，
求得良好的效果和积极的收益，那么，请先从调节和控制自己的行为开始。
　　　　关于这一点，卡耐基认为，首先应从克服自身所具有的弱点也即是那些阻碍或影响
你与他人积极交往的因素入手。
　　　　在生活之中，我们常常会发现，有些人总是在别人面前显得那么可亲可敬，讨人喜
欢，人们似乎都愿意和他（她）来往；
　　　　而另一些人，虽然表面上看也并不缺什么少什么，但却总显得令人不愉快甚至招人
讨厌，大家避犹不及。我们当然都不想做后一种人。但问题的症结究竟何在呢？还是在
于自己。社会心理学家指出，有些人的人格特征会深深地阻碍人与人之间的吸引与交往，
破坏人们之间的团结与合作。这包括：
　　　　不尊重别人的人格，对他人缺乏感情，不关心他人的悲欢情绪，甚至把别人只作为
供自己使用的工具，这种人不会获得与别人的真诚交往。
　　　　自我中心主义强的人。他只关心自己的利益与兴趣，忽视他人的处境与利益，这种
人至多只能与人建立一般的人际关系，而不会有更强的吸引力。
　　　　待人不真诚，只关心自己。与他人的交往总是要以为自己获得好处和利益为前提，
而置他人的利益与需要于不顾，有时甚至还会来上一点儿“不择手段”，这只会自毁良
好的人际关系。
　　　　过分顺从并取悦于人的人，过分惧怕权威而又不关心其部下和同事的人，极容易被
人鄙视，也毫无吸引力可言。
　　　　过分依赖他人而又丧失自尊心的人缺少吸引力。
　　　　妒忌心强的人，缺少吸引力。
　　　　常对人怀有敌对情绪与猜疑性格的人，怀有偏激情绪的人，往往容易使人与他人的
关系陷入僵局。
　　　　过分自卑，缺乏自信心的人，对人际关系谨小慎微、过于敏感的人，对他人批评过
分的人以及完成工作任务后过分自夸的人等，都影响与人交往。
　　　　情绪孤立，不合群，孤芳自赏，不喜与人交往的人，缺乏吸引力。
　　　　怀有偏见，固执，不愿接受他人规