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卡耐基口才学-第27部分
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面，获得了一些练习的机会。
我以这种勤勉的方式模仿海斯利特、兰姆、华兹华斯、布朗爵士、霍桑及蒙田。
不管喜欢与否，这就是我的方法。大诗人济慈更是以这种方法学习，在文学上很少有比济慈更优美的气质了。
这种模仿方法最重要的一点就是要找好学习模仿的对象，对于所无法完全模仿的一些特点，就去试试并不怕失败。
‘失败是成功之母’确是一句古老而十分正确的格言。”
我们已举出太多的成功人物及特殊的例子，这个秘诀已经完全公开。林肯在写给一位渴望成为名律师的年轻人的信上说：“成功的秘诀就是拿起书本，仔细阅读及研究。工作，工作，才是最重要的。”
你可以从斑尼特的《如何充分利用一天的二十四小时》开始，这本书和洗冷水浴一样具有刺激的效果。它将告诉你很多你最感兴趣的事情，那就是你自己。它将向你显示你每天浪费了多少时间。这本书只有一百零三页，你可以一周之内轻松地看完。
杰佛逊总统写道：“我已经放弃阅报，改为阅读古罗马历史学家泰西塔斯和古希腊史学家修西底德的著作，我发现，我自己变得快乐多了。”如果你学习杰佛逊的作法，把阅报的时间至少缩短一半，几周之后，你将发现自己比以前更快乐、更聪明了，你难道不愿意如此尝试一个月，并把省下来的时间用来阅读一本好书？你在等待电梯、巴士、送餐、约会的时候，何不取出你随身携带的那本书来看看呢，它们一定能增加及改进你的词汇。
如果你这样作，将会得到什么报酬呢？逐渐地，不知不觉地，但必然地，你的词藻将会开始变得美丽而优雅。慢慢地，你也就具有了你这些精神伙伴的荣耀、美丽及高贵气质，德国大文豪歌德说：“告诉我，你读了些什么，我将要说出你是哪种人。”
马克·吐温如何培养出他对语言文字的灵巧而熟练的运用能力呢？他年轻时，曾搭乘马车从密苏里州旅行到内华达州。旅程缓慢，且相当痛苦，马克·吐温随身带了一本厚厚的《韦氏大辞典》。这本大辞典伴他翻越山道，横渡荒凉的沙漠。他希望使自己成为文字的主人，因而努力从事为达成这项目标而必须做的工作。
庇特和查特罕爵士都把辞典念过两遍，每一页、每一词都读了两遍。白朗宁每天翻阅辞典，从辞典里面获得乐趣及启示。替林肯写传记的尼可莱和海伊说，林肯常常“坐在黄昏的阳光下翻阅辞典，直到他看不清楚字迹为止。”这些例子并不特殊，每一位杰出的作家及演说家都有过相同的经验。
威尔逊总统的英文造诣极高，他的一些作品必然在文学史上占一席之地。下面是他亲口说出的他学习运用文字的方法：
“我的父亲绝对不准家中的任何人使用不正确的字句。任何一位小孩子说溜了嘴，必须立即更正；任何生词立即予以解释；他并鼓励我们每一个人把生词应用在日常的谈话中，以便将它确实牢记下来。”
纽约的一位演说家，一向以句子结构严密、文辞简洁美丽而受很高的评价。他在一次谈话中，披露了他选择正确而有力文字的秘诀。每当他在谈话或阅读当中发现不熟悉的单词时，他立刻把它抄在备忘录上，晚上就寝之前他要先翻翻辞典，弄清楚那个生词的意思。如果在白天没有收集到任何生词，他就阅读一、两页费纳德著的《同义词、反义词及介系词》，研究每一个词的正确意义。一天一个新词，这就是他的座右铭。在一年当中，他至少可获得三百六十五件额外的表达工具。这些新词全都记在一个小笔记本上，白天一有空闲就取出来复习它们的词义，他发现，一个新词在使用过三次之后，就会成为他自己的词汇。
试着准确说出你的意思，表达你思想中最微妙的部分。这是很不容易办到的，即使是有经验的作家也不一定办得到。美国著名的女作家芳妮·赫斯特曾说，她有时候把写好的句子一再改写，难的要改写到几十次。有一次她特别计算了一下，发现她竟然把一个句子改写了一百零四次。另一位作家乌勒说，她有时会花一整个下午的时间，只是为了从一个短篇小说中删去一两个句子。
美国政治家莫里斯曾这样评说著名作家大卫斯为了使作品精益求精，而如何潜心使用词句的：
“他小说中的每一个词，都从他所能想到的有数的单词中挑选出来，都必须是最能经得起考验的词。他的每个词、每个句子、每一段落，每一页，甚至整篇小说，都是改了一遍又一遍。他采用的是一种‘淘汰’原则。如果他希望描述一辆汽车转弯驶入某院大门，他首先要作冗长而详细的叙述，任何细节都不放过。然后，他开始逐一删减，在经过如此的努力之后，呈现在读者面前的就是那些简洁而明了的情景。有了这个特点，他的小说及爱情故事才会一直受到读者的喜爱。”
大多数人都没有这种时间和耐心去如此辛勤地寻找合用的字眼。我们之所以在此举出这些例子，是要向你显示，成功的作家十分重视正确使用语言及措词的重要性。这样做，能够使学习演说的人们对语言及文字的运用更有兴趣。当然，一个演说者不应该在演说途中停顿下来，支支吾吾地寻找他要表达的意义的正确语言，不过，他应该每天练习做最正确的表达，一直到这些语言能够很自然地出现为止。
大文豪密尔顿在他的作品中共使用了八千个单词，莎士比亚作品使用的词汇有一万五千。一本标准辞典的词汇有四十五万单词，但根据最普通的估计，一般人只要认识两千个词，就足以运用自如了。一般人通常只懂得一些动词以及把它们串连起来的连接词，再加上一些名词和一些被经常使用的形容词。他们在精神方面都比较懒散，或是太过于专心于事业，因此无暇学习，这是不行的。
惯用的言词常能表现一个人的个性。比较容易流露个性的言词有人称语、借用语、敬语、思考语、附会语等。
和初次见面的人说话，刚开始大家都介意面子，所以表现得很恭敬，等逐渐松驰下来，则不仅是姿态，连说话也会很随便，甚至连人的本性都不自觉地出现了。有位先生在主持招聘考试时，总是故意对前来应试的人采取非常随便的态度，开始时应试者都规规矩矩地应答着，但过了不久，他们用惯了的语言就会随口而出，而这位先生则可以从中了解应试者的品格。由此可见，惯用语言的确是了解人的一个珍贵的情报源。
任何地方都有地区性的方言，甚至连闹区也有闹区的方言，海边也有海边人的常用语。因此，各人成长的环境不同，个人说话的言词的习惯也不同。有一部电影描写一个身份原本卑贱的少女，为进入上流社会而接受严格的训练，只要听一个人说话，即可大致推测出其身份，这是很有道理的。除了社会性、阶层性或地理性的语言差距外，还有因个人水平、气质不同而形成的不同心理性用语。所以，语言本身即有表现自我的属性，当然也会在不知不觉中反映出各种曲折的深层心理。换句话说，不论你想把自己装扮成什么样子，固有的语言往往难和这种外在的表现配合，经常会意外地从你的语言中显露出你的实像。因此，一个人无意识中表现出来的语言特征，往往能比他说话的内容更能表现其人。
经常爱把“我”或“俺”挂在口上的人，多骄傲自负，自我表现欲强，容易走向专横霸道。
爱借用名言、格言的人，多半是权威主义者，是借助权威来提高个人说话的说服力。
人们经常都是用自己的语言在说话，但无意识中，很多人都喜欢借用别人所说的话来表示自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时，只要是名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，就会显得意义重大，别具光彩。这种借名人的光，来提高个人说话权威性的作用。
请看看下面的一段对话。“唔，寿司最重要的是吃时要有嚼头，你看，这块的颜色有多好！”
“不！不！你这么说显得太肤浅了，纪贯之不是在他的《土佐日记》里说过吗？做寿司是保存鱼的一种方法，所以，如果你只称赞米的嚼劲，岂不是本末倒置了？”在很小事情上都要引经据典，搬弄权威，在频繁引用名人的只言片语中，深刻地流露了他对权威的憧憬。
有些人喜欢在说话的时候搬用癖词奥语，令听者感到困扰。其中有些人是想借此表现自己有学识，另外一些人则恰恰相反，是想用人们难懂的词语作为保护自己心理弱点的挡箭牌。正如在演讲的时候，如果你讲得简单明了，听众往往会通过自己的思考提出一些问题，要你当场解答，如果你讲的内容并不复杂，却堆砌很多深奥的字眼，让听众莫名其妙，这就等于给听众设置了提问题的障碍，达到了掩饰自己回避提问的目的。其实，这刚好暴露了自己的自卑。
恰如其份的敬语是维系人际关系的重要角色，过度的恭维话反表现出戒心、嫉妒、讽刺或敌意。
思考语是表现人们思考动态的言词，在说话中一再使用“但是”、“然而”、“毕竟”这类词的人，容易控制听众。这些都是我们在改善词藻的过程中应当加以注意的。
说话的技巧实在太重要了。语言就是力量。因此，追求讲话的技巧，便成为开放的社会的一个热门课题。
要交际就要说话。任何人都期望自己成为“很会说话的人”，不希望自己因说话上的缺陷造成人际关系的缺失。
A教授是个颇有名气的作家，而且在学校中非常活跃，兼具文才与口才，他谈锋犀利，语调铿锵，他演讲的才能堪与节目主持人比美，因此，常被各校邀请去演讲。
但是，他在某一院校的演讲却效果不佳。为什么会这样呢？原来，该校多女生较多，当A教授在该校对女学生演讲时，竟然提到女学生读的书，不外乎一些爱情小说、生活杂志罢了，很难找到学术性的读物。想想，这不等于说：“你们是一群没用的东西吗？”演讲的主要内容再好，但有了这种不得体的论断，又如何引起女学生的好感呢？
可见，说话得体至关重要。
一位拳击手，平日长于拳术，却讷于语言，甚至因此而影响了他的知名度，有一次，他参赛时膝盖受伤，观众大失所望，对他的印象更加不佳了。当时他没有拖延时间，立即要求停止比赛。
他说：“膝盖的伤还不致于到不能比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，还是要求停赛为好。”在这之前，他并不是一个很得人缘的人，却由于他对这件事的解释，使大家对他有了极佳的印象。他为了顾全大局面请求停赛的确是恰当的言辞，由此而深深地感动了大家。
可见，说话技巧的另一方面还表现在打动人心上，这位拳击手以叩人心扉的一句话挽回了观众对自己的不良印象，真是一字千金，一鸣惊人。
四 提高谈判的实力
谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手，在与一个很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能是说服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。
谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并不少。
在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的谈判，因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。
但是我们需要谈判，就象需要水和面包一样。我们不可能放弃它，如果真是这样的话，恐怕对双方都不会带来好处。
既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。
谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的重要原因。因此，必须观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。怎样才能避免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。但此时他已经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫他不要怕，然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他父亲露出了欣慰的笑容。这是一个分段实现目标的典型的成功例子。
吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。
在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，遭遇如何不幸，最终的结局如何，相信我们会向好的目标一步步发展。
具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中�
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