卡耐基口才学-第30部分

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因为头衔拥有者的能力、权力以及他所能产生的影响力，谈判一旦展开就会发挥出效果。在一般人的心目中，具有这些头衔总是跟他的能力有关。所以，即使这个头衔与谈判内容毫无关系，但在谈判桌上让对方听到你的头衔，他一定会有所触动，这就表示，你已对对方产生了某种影响。

具体地说，在谈判中，你说话的果断，领导者的风度，对一些问题从容自如的分析及熟悉程度，以及对某些决策的作出，都是头衔的丰富内涵。你可以巧妙地进行一些姿态暗示，使对方的敬畏保持到最后。谈判过程中，有时仅仅因为一个头衔，对方自以为比你矮半截，因而产生一些自卑心理，从而使你控制了谈判的主动权，把谈判引向你的目标。有些谈判者注意到了这个细节，成功的路也就会平坦得多。头衔所产生的无形压力，往往使对方无法发挥自己的水平，平时从容不迫的人这时往往也会显得拘谨，言与行都受到压制，其表达水平当然不能令人信服。你就可以乘胜追击，让对方一败涂地。

我们中的一些人喜欢用一个人的头衔来判断他的实力，衡量他的社会地位，不管这种观点是否客观公正，但它在现实中总是这么存在着，并且成为人们生活中的一个重要评判标准。其实，从某种意义上说，头衔是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符，一旦被对方窥破，他就会抓住有利时机，反戈一击，令你措手不及，从而败下阵来。

在谈判中，还有一种心理，就是头衔高的人往往藐视头衔低的人，认为其能力不如自己，因而造成错误。其实，头衔低的人并非不如头衔高的人，需知他们的处事能力、说话能力、谈判技巧的掌握程度如果没有过人的地方，公司是不会派他来的，俗话说：“善者不来，来者不善”，就是这个道理。既然派他来了，那就不可麻痹大意。

有这样一个例子，日本的一个财团与美国一家公司因为产品销售问题发生意见分歧，不得不走到谈判桌前来。日本派出的是一位年轻小伙子，头衔是总裁助理，而美国公司参加谈判的是总经理以及他挑选的一批精兵强将。当双方互报头衔时，美国公司总经理明显地表露了他的轻视与不屑，而日本的总裁助理则不动声色。谈判中，总裁助理在关键时候果断出击，令美国公司总经理大惊失色，他没有料到一个总裁助理会这样能言善辩，机智果断，会有这样大的魅力，结果败下阵来，这就是头衔的负作用。

社会上一些团体或组织知名度极高，如果你是他们中的一员，便能分享这些组织或团体的名声所带来的好处，而你把它们带到谈判桌前来，无疑会对你有所帮助。当谈判进行时，你在适当的时机以适当的方式透露，会令对方肃然起敬，在潜意识里开始作出让步。

这又可称之为借名扬名，是谈判中的技巧。这个名可以是团体或组织的名，也可以是一些社会知名人士的名。因为在普通人的思维中，有这样一种定律，名人推崇赞赏的东西一定是好东西，其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑，这就是崇拜权威的心理。因此，借名人扬名就成为企业的一块金字招牌，它直接而鲜明地反映出企业经济实力，经营观念及其所处的社会地位。它是企业为自身及产品扬威、提高产品知名度、提高谈判值的有效方法。实际生活中，一幢新楼的落成或新公司的成立要请一些领导或某一领域某一部门的名人来剪彩，这就是借名扬名。

1989年，美国总统布什到中国访问。天津飞鸽自行车厂抓住这难得的机会，毛遂自荐，准备向布什夫妇每人赠送一辆最新型号的飞鸽牌自行车，他们向李鹏总理提出了这个建议。外交部和李鹏总理考虑到布什夫妇以前在北京时非常喜欢骑自行车外出游览，也就同意了飞鸽自行车厂的要求。布什总统不但在接受礼物的现场——钓鱼台国宾馆内让记者拍照、录像，而且回到美国后还把在白宫骑飞鸽车的照片寄给李鹏总理和天津自行车厂。于是，国外兴起一股购买飞鸽自行车热，飞鸽车开始畅销海外，在国内的知名度也骤然上升。

这就是利用知名度的好处。在谈判中，运用知名度往往取得柳暗花明又一村的奇效，令对方本想拒绝的时候回心转意，觉得你的产品还具有可信性，于是继续谈判。这对你无疑增加了成功的希望。

另外，当你在谈判中准备借名扬名时，你是否考虑到了它可能带来的反作用。也就是说，你所借的“名”是否会令对方产生敬畏崇拜等心理，如果不注意到这一点，说出来引起了对方的反感，那不但不会让对方接受，反而使谈判陷入僵局。

以上我们讲要巧用知名度，这里我们反其道而行之，专门谈论怎样才能不被虚名所误，看透谈判实质，有利地把握战机，取得谈判胜利。

我们每一个人，都必须面对这个世界，都会引起别人的评价。一个人的能力和为人处事往往与评价相联，评价高的，其能力相对地说也较高。所以，我们坐到谈判桌前，一听对方是董事长，是总裁，而自己仅仅是一名助手，或是一名部门经理，心里顿觉矮三分，在谈判中就首先会使自己处于不利的地位。

在这里需要提醒大家注意的是；对方作为董事长、总裁，确有能力。但你也要知道，他的能力未必体现在谈判方面。他或许在公司经营上很有特色，或对公司生产及业务很熟，有时他到谈判桌前的原因只不过是因为他对此事的重视罢了。

所以，在没有摸清虚实不了解对方之前不要妄自菲薄。

南宋时代，北方的金兀术可谓气势汹汹，侵占了南宋大部分领土。当时的抗金名将岳飞、韩世忠并没有被对方的虚名吓倒，而是积极组织抗金力量，决心金兀术决一死战。结果金兀术屡战屡败，而岳家军却从此声名显赫，流传下“撼山易，撼岳家军难”的千古佳话。可惜的是，赵构、秦桧等一帮昏庸无能的之辈却被金兀术的虚名所吓倒，以至召回岳飞、韩世忠，甚至于听信奸计，斩杀他们，使抗金大计终归失败，最终也导致了亡国命运。

不被对方的虚名所误，同时也要不被自己的虚名所误。你已进行过多次谈判，积累了丰富的经验，基本上都是马到成功。领导器重，同事好评，但是，每面临一次谈判，你务必慎之又慎，认真准备，千万要忘掉你已有的成功，忘掉各种各样的好评。因为如果你得意忘形，一次失败的谈判足以毁掉你多次成功取得的来之不易的声名。领导对你的器重与表场其实是对你的告诫，那就是要你更加努力，不要得意忘形。

谈判中怎样运用随机应变的能力。应变能力也可称之为人的适应能力，它与死搬教条、生搬硬套是对立存在的。因为事物总是不断发展变化的，人与人之间，公司与公司之间，或人与公司之间也是在不断变化的，并非一成不变的。所以人们就需要经常调整自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判达到关键时刻，更需要增强自己的应变能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判的过程中，也不能老是一个面孔一个腔调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。

谈判中，由于时间、场合的变化，有时会出现突发的难题，这时头脑就应作出迅速的判断和反应，并且针对突发的事件具体灵活地加以处理。

王光英当初赴香港创办光大实业公司时，一下飞机就遇到香港记者提出的棘手问题：“你带来多少钱？”对这个棘手问题，王光英见对方是个女记者，急中生智说：“对女士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，你说对吗？”随机应变的一句妙答，既达到目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼叽叽来掩饰，不知要强多少倍。

一般来说，人们面对生疏的场合总有轻重不同的怯场感，或遇到严厉的上司时又会有程度不同的紧张感，但这些会随着时间的推移而逐步自行消失。但在谈判之中，也就是说在有限的谈判时间内，如果你存有心理障碍，自卑感严重，刚一开口即语无论次汗流满面，那你肯定要在谈判中输给对方。

这种心理状态使你妄自菲薄，失去自信。即使你人品好，知识多，能活动，有创造力，但都会因底气不足——心理素质不过关而导致谈判失败。那么，怎样才能做到谈判中镇静自如呢？简而言之，就是要不断加强心理修养，对人对事始终保持一种乐观心态，多参加社会活动，不断实践总结，这样谈判中你就能迅速适应环境，增强信心，强化心理抗压能力，在谈判中取得成功。

一个人内在素质如何，自身水平的高低，是影响谈判的直接因素。要想获得谈判成功，除了需要一些技巧和方法外，还必须靠自己的积极努力，不断提高自己的内在素质，才会在大大小小的谈判中遇变不惊，应付自如。

自控与应变的能力是就谈判者在谈判活动中的情绪控制与调节而言的。一个谈判者在谈判过程中会经常遇到烦恼或令人不愉快的事，若是一个脾气暴躁的人，很可能会骤然爆发怒气而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢，这都是不足取的。一个成功的谈判者必须要有极强的自控与应变的能力，才能保持良好的情绪。

自控是指情绪的自我控制，让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不能让其放任自流。

凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。

谈判活动（不仅仅指谈判场上的活动）必然要面对形形色色的人，要做大量具体的事务性工作和调查研究，并且还要处理一些突发的对组织形象有极大影响的事件，这就使谈判者常常面对重重阻力和阻碍，如果没有顽强的意志力和良好的自控力，就不可能出色地完成自己的任务。如果你具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，你都能够保持清醒的头脑，临危不乱，紧持从你所代表组织的利益出发解决问题。

1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫燃料，可这样一来，电的成本提高了，用户们仍怨声载道。公司计划建几座核电厂，改变这个局面，但每次选定地点后，又遭当地人的反对，面对着大声喊叫、而又怒气冲冲的渔民们，如何来完成这场谈判呢？

公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难处及公司将采取改变这局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。

从这个事例中，我们不难看出，谈判者良好的自控力对组织形象的树立，以及对对方的影响有多大。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争执。恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。

谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织甚至一个国家而谈判，那么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动，他的一言一行，都需要有极强的自控力。

应变能力是指人对事先并未预料到的，突然发生的事件所作出的反应、判断、分析与决断的心理过程，这种心理过程也是一种心理素质。

古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，面对突然降临的“灾难”，意志薄弱者便会悲观失望乃至绝望，意志坚强者，不但有泰山压顶腰不弯的气度，同时还能迅速判明事件情况，作出与之相应的反应，采取适当的积极措施，这就是一个人的应变能力的表现。

对于谈判者来说，如果应变能力强，对突发事件处理得好，可以把由此而产生的损失和影响控制在最小的范围和最低的程度；如果处理不当，则又可能使突发事件造成的影响和损失超出应有的范围。可见，处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈判能力的综合运用和综合考察。所以，在谈判中，应变能力起着重要的作用。

在前面已经提到了谈判人员的素质是多方面的综合，包括塑造形象、沟通信息、协调关系、咨询建议、参与突发事件的处理，等等。那么，谈判者怎样才能在公众面前为组织也为自己树立起良好的形象呢？又怎样才能将对方的需要和组织的计划、目的有机地联系起来呢？还有，怎样才能有效地处理好突发事件呢？这一切都与谈判者的观察与思考的能力有关。

观察与思考的能力也就是调查研究、分析综合、提出决策方案的能力。只有具备了这样的能力，你才可能成为一名强有力的谈判者。

无论是哪种类型的谈判，谈判者都必须大量收集信息，如果仅仅将信息收集起来不加以分析、研究和利用，那么这种举动可以说是毫无用处。善于观察，获得有利于本组织的信息，使谈判者发现“决策实施”过程中的不足之处，从而加以改进。日常生活中的许多小事，一个不经意的动作，一句随意的话，在善于观察人的思维中，都是大有内涵可探究的。

观察与思考是人的思维活动中紧密联系、不可分割的两个过程。我们不仅要善于观察，从一些细节中去抓问题的实质，还要善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的分析和研究，把现象升华到本质，从中得到有利于我们展开谈判的方式、方法以及活动的方向。

香港“假发业之父”刘文汉，便是因善于观察和思考而获得成功的典型。1965年，不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行，考察经商业务。有一天，他到克利富兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐。美国人一边吃，一边谈着生意经，其中一个美人在一句话中提到“假发”两个字。

刘文汉心里一动，脱口问道：“假发？”美国商人又一次说道：

“假发！”说着，拿出一个长的黑色假发说，他想购买13种不同颜色的假发。餐桌上的普通谈话，言者无心，听者有意。刘文汉凭着他那敏锐的思维，很快就作出正确判断：在“假发”上可以大做一番文章。这顿午餐，竟成了刘文汉发迹的起点。他一回到香港，便调查制造假发的原料来源。他发现，从印度和印尼输入香港的人发（真发），制成各种发型的发蓝（假发笠），成本相当低廉，最贵的每个不超过100港元，而一个假发的售价却高达500美元。刘文汉喜出望外，立即决定在香港创办工厂，制造假发出售。但制造假发还需技术专家，刘文汉听说有个专门为演员制造假须假发的师傅，他便不辞辛苦地追踪。可是，这位内行高手说，制造一个假发需要3个月的时间，真是远水解不了近渴，但是刘文汉的思路没有就此停止，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操作联系起来，终于想出了办法。他先把这位专家请来，再招来一批女工，精通机械之道的刘文汉亲自动手改造了几台机器，然后手把手地教工