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细节决定成败ii-第17部分
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2．项目范圈定义
经销商会从7月2日首次策划到7月26日代表报到，共25天时间，此间须完成以下主要任务：
· 办公大楼一楼装修2个主品牌的专卖店．为客户提供一个参考版本；
· 与产品配套的宣传品、促销品，必须先把2个主品牌的 做出；
· 提出公司三年规划和下半年的营销计划：
· 提出公司的品牌规划方案和与产品配套的宣传品、促销品方案；
· 通过政府、银行、协会、新闻单位的烘托，反映出公司受社会各界的认可，尤其银行的大力支持暗示出公司的资金短缺问题基本解决；
· 通过会议的举办本身证明这支管理队伍的素质、能力。特别是细节的处理表现出公司“把小事做细”的工作风格；
· 精心设计主要负责人的讲话，消除经销商对高层的疑虑。
3．项目假定条件和风险评估
●假定条件
· 会议召开时，所有的计划中所邀请的嘉宾及经销商是能够按时参加的；
· 会议期间所涉及的两家宾馆将给予全力的支持；
· 本项目组成员拥有相关的技能并有可靠的时间，保障所从事本项目的有关工作：
· 本项目可能涉及的采购都是市场上可以取得并具有可靠的时间保证，即便有质量瑕疵，也可以由供应商及时解决；
· 对于会间散发的会议调查问卷，经销商将给予认真的对待并填写。
●风险评估
本项目在实施中可能存在以下风险：
· 部分嘉宾及经销商可能由于种种原因不能按时到达甚至成行；
· 宾馆可能在客房预订及服务方面出现问题；
· 项目涉及的有关供应商未能按时交货或者货物有质量问题而又未能及时解决；
· 两个样板展厅不能及时完工；
· 预定在会间展示的网站设计、改造不能及时完成；
· 费用超支。
即便如此，我们的经销商会虽然说开得前所未有的好，但总结会上，我们仍然发现了诸多不足，觉得还是很多小事没有做细，总结报告列举了20条：
l、会务组未能在开会期间召开小型预备会议．确定当天或第二天工作内容、注意事项及负责人缺乏各种会议管理表格，例：业务人员与客户对应表、实到代表确认表、返程时间表、客户及会务组住宿安排表等，会后自由活动的详细分工不到位、不明确；
2、旅游日出游人数与计划人数严重不符，会务组未能在出游前晚最后确定人员；
3、客户人员调整住房、中途退会、离店等变动情况，大区经理未能及时通知会务组；
4、客户的亲属关系未注明，导致会务组将客户夫妻分房安排；客户亲属旅游安排也因人员上报不及时而疏漏；
5、会议内容分工的主要负责人不能随意换岗；特殊情况换岗需做好充分转接工作；
6、参会客户的姓名、性别、人数及着装码数等基本情况不清晰，导致会务组安排住宿及发放礼品难度加大；
7、每日用餐时应交代后续的相关安排，反复提示；
8、经销商发言的资料准备不充分，发言内容与幻灯资料不一致；
9、无专人引导或标识指引会议室位置及座位安排（特别是在会议第一天）；
lO、娱乐活动过于单调、无趣。晚间可考虑座谈会、放映营销参考片或其它形式的娱乐活动；
ll、会刊没有认真、充分校稿；
12、调查问卷方面：
①因无明显标识“转反面”导致部分经销商未能全部填写问卷；
②对工程师的调查未注明前任和现任；
③问卷仍存在错别字；
④原定的发言代表未能参会，但与其发言有关的调查题没有及时从问卷上删除。
13、未安排同品牌经销商座谈；
14、未设计对会议主持人的评价调查：
15、机尝车站接站车中途改变路线未及时通报，让一批客人随车接公司内部人员的做法不妥；
16、极少数业务人员同客户一起消费时，处理不当，个人消费转嫁至公司；
17、吃喝娱乐占时偏多，费用也太高；
18、内部参会人员未一一明确，安排亦欠妥；
19、未及时提供与会代表通讯录；
20、会议筹划启动稍晚，造成专卖店布置及配置准备不充分。
一个组织应以满足顾客不断提高的要求为宗旨，以最高管理者为龙头，以全面参与为基础，以系统方法为手段，以定量方法为工具，以继续提升质量为目的，从而形成有效而高效的质量流动管理。——爱德华·戴明
经销商会准备工作文件
文件编号文件名称文件编号文件名称
001会议筹备工作的通知017企业专题片解说词
002邀请函018产品宣传资料清单
003所需会议辅助资料的准备019产品包装清单
004会场布置预案及人员配置020参会经销商名单
0052个专卖店设计方案021会议预算表
006专卖店用材清单及店内宣传品、促销品配置清单022会议期间交通车辆安排计划表
007专卖店预算023快速增长的涂料市场专题演讲
008筹备工作补充通知024公司2003—2005发展规划（董事长专题发言）
009会议分工安排表025总经理主题报告
010会议议程表026品牌规划方案专题发言
011邀请嘉宾名单027自动配色调色系统专题发言
012参会代表到站明细表028涂料企业广告配置专题发言
013会议须知029部分地区成功经营模式介绍（专题发言）
014参会家属安排030获奖经销商名单
015会议主持人台词031会议准备和效果调查问卷
016媒体报道用通稿032公司营销管理工作调查问卷
附录3：总经理必须做的事
总经理每天必须做的：（奇*书*网^。^整*理*提*供）
1．总结自己一天的任务完成情况
2．考虑明天应该做的主要工作
3．了解至少一个片区销售拓展情况或进行相应的指导
4．考虑一个公司的不足之处，并想出准备改善的方法与步骤
5．记住公司一名员工的名字和其特点
6．每天必须看的报表（产品进销存、银行存款等）
7．考虑自己一天工作失误的地方
8．自己一天工作完成的质量与效率是否还能提高
9．应该批复的文件
10．看一张有用的报纸
总经理每周必须做的：
1．召开一次中层干部例会
2．与一个主要职能部门进行一次座谈
3．与一个你认为现在或将来是公司业务骨干的人交流或沟通一次
4．向你的老板汇报一次工作
5．对各个片区的销售进展总结一次
6．召开一次与质量有关的办公会议
7．纠正公司内部一个细节上的不正确做法
8．检查上周纠正措施的落实情况
9．进行一次自我总结（非正式）
10．熟悉生产的一个环节
11．整理自己的文件或书柜
12．与一个非公司的朋友沟通
13．了解相应的财务指标的变化
14．与一个重要客户联络
15．每周必须看的报表
16．与一个经销商联系
17．看一本杂志
18．表扬一个你的骨干
总经理每旬必须做的：
1．请一个不同的员工吃饭或喝茶
2．与财务部沟通一次
3．对一个片区的销售进行重点帮助
4．拜会一个经销商
总经理每月必须做的：
1．对各个片区的销售考核一次
2．拜会一个重要客户
3．自我考核一次
4．月财务报表
5．月生产情况
6．月总体销售情况
7．下月销售计划
8．下月销售政策
9．下月销售价格
10．月质量改进情况
11．读一本书
12．了解职工的生活情况
13．安排一次培训
14．检查投诉处理情况
15．根据成本核算，制定下月计划
16．考核经销商一次
17．对你的主要竞争对手考核一次
18．去一个在管理方面有特长，但与本公司没有关系的企业
19．有针对性地就一个管理财务指标做深入分析并提出建设性意见
20．与老板沟通一次
总经理每季度必须做的：｜Qī｜shu｜ωang｜
1．季度项目的考核
2．组织一次体育比赛或活动
3．人事考核
4．应收账款的清理
5．库存的盘点
6．搜集全厂员工的建议
7．对劳动效率进行一次考核或比赛
8．表扬一批人员
总经理每半年必须做的：
1．半年工作总结
2．适当奖励一批人员
3．对政策的有效性和执行情况考评一次
总经理每年必须做的：
1．年终总结
2．兑现给销售人员的承诺
3．兑现给经销商的承诺
4．兑现给自己的承诺
5．下年度工作安排
6．厂庆活动
7．年度报表
8．推出一种新产品
9．召开一次职工大会
lO．回家一次
附录4：作者做客新华网与网友对话实录（节选）
（2004年1月1 8日10：00一ll：00）
【主持人】各位网友，大家好。欢迎点击新华访谈。在企业的经营和管理当中，细节是很容易被人忽略的，然而它的作用又不可小看。资深的营销人汪中求先生用一本书告诉大家一个道理，《细节决定成败》。今天我们就和汪先生一起谈谈这本书，谈谈在营销和企业管理中细节的威力。您好，汪先生！
【汪中求】各位网友，大家好。
【主持人】您是怎么想到要写这样一本书或者是什么样的经历决定你要写？
【汪中求】最早我是做营销的，相对来说对营销比较专业一些。在做的过程当中就有一些体会和心得，也有效地做了一些总结，就写了一本书《营销人的自我营销》，主要谈我对营销的一些理解和感受。这里面就包含很多观点，可能是过去国外的、国内的一些专家没有
涉及到的一些观点，其中就包括一个观点，把小事做细。
【汪中求】书出来以后，得到一些反馈，很多读者要求我把里面的一些观点整理出来，单独成篇，其中呼声比较高的就是把小事做细。我也有责任把自己体会比较深的东西跟大家交流一下，成书的时候。深感“细节”的重要，所以把书名改成了。
【主持人】从您的经历来看非常重视细节，要把小事做细，你觉得细节对做人、做事、做管理来说有什么意义？
【汪中求】目前我们所处的时候是一个迅猛发展的时代。很多大的决策或者是战略方针路线，我们认为都是非常正确的，而且现在确实是英才辈出，在这种情况下又有另外一种可能会出现，很多大的路线方针政策都很对，但是具体落实下去以后就走样、变形。甚至会完全失败。这种情况我们见得非常多。
【汪中求】如果认真反观自己走的每一步路，会发现很多事我们自己没有做透。中国2003年国民生产总值增长率是很高的，但同时还有一个数据很关键，就是中国的核心的竞争力并没有真正的、有效的、同步的提高，这应该说是一个隐忧。主要原因还是跟民族素质相关的一些方面，特别是在执行上面的一些差距，就是很多事做不到位。这样总的效果就不理想。
【汪中求】现在在西方非常强调执行力，所谓执行力就是在好的方针政策基础上如何做到位。我们国家更应该强调把细节做到位，细节做到位，执行力就不存在问题。这个概念或者说这种理念对我们每一个人、每一个机构、每一个团队，甚至整个民族都是有必要谈一谈的。从这个角度来讲，应该说跟每个人都有关。
【主持人】有些网友不太同意你的看法。
【爱NIMEN！】我认为不是细节决定命运，对于企业而言是战略决定命运。
【老怪wgm】成功细中取，宝贵险中求。
【汪中求】关于战略和战术、宏观和微观，这之间的差别到底怎么掌握？我是这样认为的，应该从几个方面考虑：第一，任何一个公民能做的大事是非常少的，芸芸众生当中，能做大事的人特少，你我能给党中央提建议是不大可能的。从个人力量来讲都是很微弱的，每个人都把自己的每一块，把自己岗位的事情做到位就OK了。从这个角度来说，绝大多数人都是做小事的。
第二，所谓大的战略，定战略的人，每一个团队、每一个民族或者每一个国家都有一个核心在做这件事情，并不是说每一个人都参与制定宏伟的战略，大家的意愿会通过很多细节表现出来，但是真正确定这个战略的时候还是少数高层的人员去负责。一个企业发展也一样，一个企业战略是需要人来定，并不是每一个员工都是来做战略的。我是某一个单位的人，这个单位的战略我能左右吗？不能左右，每个人把自己的事情做好，就是对战略的一种支持。不要因为战略而废弃这种细节。
第三。现在社会有很多好的现象出现，同时也有一个不好的现象，中华民族在现阶段，我个人认为还是有一些浮躁的现象。这种浮躁会使人们不屑于去做小事，总觉得我最了不起。现在整个民族
素质确实提高，但是每个人都觉得自己是做大事的，不去做小事，那整个社会就会越来越浮躁。整个社会的效率就会越来越低下。在日常生活中就会发现，很多小事没有人去做。我刚刚来的路上坐地铁，在地铁的车门上发现投诉电话号码。上面有四个投诉电话号码，一线和环线是不同的电话号码，白天和夜间是不同的投诉号码，其中两个号码还是带分机号的。公布投诉号码的目的是让坐地铁的乘客如果有问题能够迅速记下来，这是服务意识。但是一下公布四个电话号码，让乘客怎么能记住呢？这就是说你本来就没有打算让乘客记祝为了你的方便，投诉电话白天和晚上还要分开，一线和二线还要分开，那是你内部管理的问题，而不应该强加在乘客身上。这本是一个很小的事情，但是就是没有人去考虑，没有人认真去做。
【汪中求】这种问题我们每天都能发现。现在细节问题的重视应该到了一个非常需要重视的时代了，就是这个时代太需要强调这个了。
【主持人】您说中国绝不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；绝不缺少各类管理制度，缺少的是对规章条款不折不扣的执行者。那么我们的企业在具体操作过程中，如何去保障不折不扣的执行呢？
【汪中求】我们的总设计师邓小平在当年谈话中反复谈到一个词汇“解放思想”。现在很多事情本原的问题还是思想意识问题，首先思想上没有解决问题。我们有很好的战略，但是，没有很好地执行；有很好的制度，但是没有严格的实施。这个问题首先是个理念问题。大家就没有服从规则的意识。
【汪中求】中国思维的排序是情、理、法的排序。按道理来说，特别是欧美国家是一个法、理、情的排序。我们长期以来的思维定势就是这样，所以很多很硬性、刚性的东西容易被我们忽视。德国的游行示威队伍在游行示威的过程当中，遇到红灯都会停下来，这个我们很难想象。我的同学在德国，在德国煮一个白水蛋，肯定要拿一个操作手册，我们觉得很可笑，但这是人家的一种习惯和规范。
【爱nimen！】细节是本的铺垫，本还是最重要的，我认为不是细节决定命运，对于企业而言，战略决定命运！如果一个战略发生错误，人们盲从地执行这个战略，那会不会造成更大的失误？
【汪中求】事实上比较起战术来讲，战略是一个大的东西，从战略的制定过程来说，它仍然是个小的东西。就是战略是怎么制定的？如果战略是拍脑袋的，一下子拍出一个大的决策，那就没有什么讨论的。战略决策是一个过程，这要经过若干个调查、研究、分析�
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