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卡耐基全系列丛书 相信大家都知道吧!6本txt下载-第43部分
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？你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀，他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军回答说，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”
两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”
在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给他儿子一些精明的忠告：“圆滑一些，它可使你予求予取。”如要使别人同意你，请尊重别人的意见，切勿指出对方错了。
卡耐基认为，十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确的，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果你赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭。你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且——
“一个人即使口服，但心里并不服。”
潘恩互助人寿保险公司立下了一项铁则：“不要争论。”
真正的推销精神不是争论，人的心意不会因为争论而改变的。
欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也相当优秀。”
“这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。
“当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈是辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生中花了不少时间在争辩，我现在守口如瓶了。实践证明，果然有效。”
正如睿智的班杰明·富兰克林所说的：
“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
因此，你自己要衡量一下：你宁愿要那样一种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得使你一切都徒劳。
美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯铎，将多年政治生涯获致的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
卡耐基进一步说明，据他本人的经验，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。
在《点点滴滴》一书中的一篇文章，提出了怎样使不同的意见不成为争论焦点的建议：
1．欢迎不同的意见记住这一句话：“当两个人意见总是不同的时候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的最好机会。
2．不要相信你直觉的印象当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是最好的地方。
3．控制你的脾气记住，你可以根据一个人在什么情况下发脾气的情形来测定这个人的度量和成就究竟有多大。
4．先听为上让你的反对者有说话的机会。让他们把话说完，不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。
5．寻找同意的地方在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
6．要诚实承认你的错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
7．同意仔细考虑反对者的意见同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的，在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
8．为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当做要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
9．延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚建议当天稍后或第二天再举行会议，这样所有的事实才可能都考虑到了。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：
“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？
他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底在减轻问题或只不何是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？
我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失吗？这个难题会不会是我的一次机会？”
歌剧男高音真·皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。
一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”
因此，请记住这一条规则：
“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”
洛克菲勒曾遇到过极为棘手的事情，工人罢工浪潮一直未能平息。在那种充满仇恨的气氛下，洛克菲勒竭力使罢工者接受他的意见，他成功了。他是怎么办的呢？他先用了几个星期的时间去结交朋友，然后对工人代表演说。整篇演说都是一篇杰作，它造成了神奇的效果，平息了要吞噬洛克菲勒的仇恨风暴，而且赢得了不少崇拜者。他提供事实的态度，友善得使罢工工人回去工作，绝口不谈提高工资的事。
这是那段著名演说的开场白，请注意他在字里行间所流露的善意。
要知道，洛克菲勒演说的对象，前几天还想把他吊死在酸苹果树上，但他的话甚至比面对一群传教医生还要谦逊和蔼。他的讲话用了这些句子，象“我能上这儿来很荣幸”、“我去过你们的家”、“见过各位的妻儿”、“今天我们都是以朋友而不是陌生人的身份在此会面”、“友善互爱的精神”、“我们共同的利益”、“我能在此，完全靠了各位的支持捧场”等等。
“今天，是我一生中值得纪念的日子，”洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸会见这家伟大公司的劳方代表、职员和监工，大家齐聚一堂。我可以告诉各位，我很荣幸到这儿来，而且有生之年将不会忘记这场聚会。这场聚会若在两星期以前召开，我对这里的大多数人一定很陌生，我只认得几张面孔。
上周我有机会到南区煤矿所有的工棚看了一遍，并且和各代表有过个别谈话，除了不在场的代表外，全部见过了。我拜访过你们的家庭，见过各位的妻儿，今天我们都以朋友的身份见面，不再是陌生人，我们之间已经有了友善互爱的精神，我很高兴有此机会和各位一起讨论有关我们共同的利益问题。
“既然聚会本来是由厂方职员和劳工代表共同参加，我能在此，全靠各位的支持捧场。因为我既非员工代表，也不是劳工代表。然而我深深感到，我跟你们的关系十分亲密，因为就某一点来说，我代表了股东和董事们。”
这不是一段化敌为友的绝佳例子吗？
假如洛克菲勒用另一套方法，假如他和工人们争辩，用严重的事实来吓唬他们，假如他用暗示的语气指出他们错了，假如用逻辑法则证明他们错了，那会发生什么事呢？只能是更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗。
如果一个人的心里对你已经满怀恶意和冲突，你搬出各家各派的逻辑学，也没法使他信服。挑剔的父母，盛气凌人的上司和丈夫以及唠叨的太太们都要了解，人们不喜欢改变自己的看法，他们不可能被强迫或被威胁而同意你我的观点，但他们会愿意接受我们和蔼而友善态度的开导。
林肯在一百年前说过相同的话。以下是他的说法：
“一句古老而真实的格言说：‘一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。’人也是如此，如果你要别人同意你的原则，就先使他相信你是他忠实的朋友。用一滴蜜赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上了。”
认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”的人，日常行为中也会显示出温和友善的态度。玛利兰州路德维尔市的盖尔·康纳就证明了这句话的正确。有一次他买了一辆新车子，却在四个月以内三次把车子送进汽车经销商的保养场里去。他对卡耐基班上说，“很明显的，和保养场里的经理谈话、讲理，或指责他，都不可能使我的问题得到满意的解决。
“我走到汽车展售室，要求见见他们的老板怀特先生。稍微等了一会，我在引导之下走进了他的办公室。先自我介绍一番，向他说明我之所以向他的公司买下一辆车子，是因为朋友的推介。他们都曾经向他买过车子，说车子的价格很公道，服务也很好。他所到我这些话后，就满意地微笑起来。然后我再说明我跟他的保养场之间的问题。我进一步向他指出，‘我想你一定极为关心可能有损你良好商誉的事情。’他表示感谢我把这件事情告诉他，并且向我保证我的问题一定会获得解决。他不但亲自去照顾这件事情，而且还在我的车子送修的时候，把他自己的车子借给我用。”
仁厚、友善及称赞比任何暴力更易改变别人的心意。因此，我们在做任何事情时都要从友善开始，谨慎地与别人发生直接的争论，将使你的处世艺术进一步提高。
所得税顾问派生为了一笔不该收所得税的款子，和税务稽核整整争论了一个小时，那位稽核傲慢而又顽固。派生决定不再同他论理，改变了另一个话题。他说：“比起其他要你处理的重要的事情来，这件事实在不足挂齿。我也研究过税务问题，但那是书本上的死知识，你的知识却是从实践中来的。有时，我也真想有份象你这样的工作。”这下，稽核在椅子上伸直了身子，开始和派生谈他的工作，态度慢慢地友善起来。三天后，派生收到了他的电话，说是那笔所得税决定不征了。
这位稽核要的是一种重要人物的感觉。派生越和他争论，他越要强调职务上的权威。一旦承认了他的权威，争论自然偃旗息鼓了，而他，也同样变成了一位有宽容态度和同情心的人。
由此可见，真正赢得胜利的方法不是争论。争论要不得，甚至连最不露痕迹的争论也要不得。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。能不衡量一下吗？是要口头上的、表面的胜利，还是要别人对你的好感？
林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。
他说：“任何决心想有所作为的人，决不肯在私人争执上耗费时间。在跟别人正误参半的问题上，你要多让一点步；如果你确实是对的，就少让一点步。总之，不能失去自制。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。就算宰了它，也治不好你的驱逐烦恼的技巧咬伤。”
关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不至于难堪，让你觉得还可以让对方接受。
提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么？如果愿意留下来干该怎样让步？如果不愿留下来又该怎样让步？这些都要设计好。
另外需要考虑的是，当你提出这些要求之后，要想到领导也会对你提一些要求。比如说，既然你要长工资，那他就要要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么，如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。
每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了未见得回报。
做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。
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第二章 卡耐基与人相处的秘诀
一 了解对方的观点
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卡耐基的处世艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。因为，只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施。
卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼。他个人非常喜欢草莓和乳脂作饵料，但他奇怪地发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。卡耐基的钓钩上不装草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”
当你钓别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢？
李罗·乔治就从中得到了不少启发。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——
被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已知道：要钓上鱼的话，饵必须适合鱼。
为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。
因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
请记住！当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛，或黑猩猩。举例说：有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽不会著书立说，但，至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。
从你出生之后，你的所做所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表�
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