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输赢-第13部分
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以前总垫底，外表看着大大咧咧，其实心里郁闷。从今天起，我不用夹着尾巴做人了，声音也可以响亮一些。大家干一杯，你们随意，我全干。”
崔龙举起酒瓶抬头大口灌进去，抹抹嘴角的泡沫：“周锐，你收留我，激励我，帮我恢复斗志，在公司里我就服三个人，第一个就是你，来，咱俩再干一杯。”
周锐把酒杯换成酒瓶，一口气喝完。肖芸对这个话题极感兴趣：“你服的三个人还有谁啊？”
崔龙打了一个酒嗝将腹中酒气发散出来：“另外就是林佳玲，她没做过销售，上台就有魔力，客户的魂啊窍啊，都被抓过去了。我这个订单，请她讲的方案，赢下来有她一半功劳。”
研讨会是她林佳玲一手操办的，十分成功：“另外一个是谁？”
崔龙摆手说，还有两个，谢伊奇怪：“你不是佩服三个吗？周锐加林佳玲有两个了，还缺一个。”
崔龙呵呵笑着，伸出两根指头：“陈明楷半个，方威半个。这两个人我都只佩服一半，合起来是一个。我不喜欢陈明楷，但是他用人有一套，他将周锐调到北京，负责大客户，只要成功打开市场，就满盘皆活。”
周锐渐渐也明白了陈明楷的用意：“我本想用侵扰策略，这很稳妥，但业绩在短时间内做不起来，从全局来看也许并非最佳方案。他不让我兼管华东，逼着我攻入惠康最核心的堡垒，也并非错误。”
崔龙抢过话头：“他高高在上，不能和我们志同道合，我只服他一半。”
“为什么还有一半方威？”钱世伟也很好奇。
方威刚来北京时，崔龙并不服他，现在却不得不服：“他追赵颖使我对他的印象变了。”
自从赵颖和方威分手，他就不太说话，听到这里心中一痛，咧着嘴说：“别忽悠，我这边失恋，你那边说笑话。”
崔龙觉得方威虽败犹荣，况且他还没败：“我佩服你的胆略，你做了别人根本不敢做的两件事：第一件事就是追赵颖，人家有了大款男朋友，你知难而进横刀夺爱，这股勇气让人佩服；另外，经信银行是大家都不敢碰的订单，你明知山有虎偏向虎山行，其他客户一概不要，死磕这个订单，不留退路。我现在只服你一半，如果你能赢其中一项，我百分百服你；要是你都能赢，我在家里把你的牌位供起来。”
方威猛推崔龙：“你供我牌位干什么？我活得好好的。这两件事不能相提并论，订单输赢无所谓，顶多我辞职，有什么大不了。我要是不能把赵颖她娶回来做老婆，人生彻底失败。”
肖芸不同意他的说法：“你不能光顾自己，周锐怎么办呢？”
方威想都不想：“他还用我担心？咱们已经超过魏岩了，陈明楷拿他没办法。只要这个最难的季度熬过了，就更不用担心。”
周锐喝着啤酒，他已经开始物色新人，打算尽快将他们招进来，尽快参加新员工培训：“只要能挺过这个季度，下个季度有了生力军，形势就好多了。”
崔龙高兴，他已经把摧龙八式做成演示文件：“我来给他们讲销售技巧。”
这正合周锐意图：“这就对了。你们现在做销售，这是最锻炼人的工作，收入高，发展机会多。但是你总得有发展吧？不能总是在前面打打杀杀，你带两个新人，手把手教他们，这是主管的基本功。”
崔龙举着啤酒顾不上喝：“人往高处走，咱们就越来越壮大了。”
周锐摇头，他倒是希望少管点地域，团队也小一些：“只要你们业绩起来了，我就可以休息了。我和黄静都喜欢旅游，最好每年都能旅游几次，练练高尔夫。我回北京之后，团队和区域都小了，其实只要业绩好，我求之不得，高兴都来不及，怎么会不高兴。我的待遇又没有降，责任少了不少，我是占了便宜。反而害怕北京的业绩起来了，把我调到西区或者华南，我就休息不成了。销售如战场，没有谁能百战百胜，像我这样总被派到节骨眼上，早晚都有惨败的那一天。我是知道进退的，想好好休息了，毕竟工作是为了生活。”
工作为了生活，谢伊深有同感：“凭你百万年薪，应该好好享受生活了。”
方威从来没有想过类似的问题，赵颖和经信银行的订单已经将他的大脑占满了。崔龙也不太听得进去，思路转回到赵颖：“你对赵颖真这么认真？天涯何处无芳草。”
方威摇头：“你个粗人，说了你也不明白。”
崔龙也不生气，拿经信银行订单和追求赵颖作比较：“经信银行和追赵颖，哪个机会大些？”
大家安静下来，等着方威的回答，他灌了一口啤酒：“经信银行前途莫测，我就像一头困兽，明知前面是明晃晃的屠刀，也要硬着头皮向前冲，冲出一条血路。赵颖那边，唉！她收了订婚戒指了。”
事情居然绝望到这种地步，大家不知该怎么安慰他，周锐给他出主意：“你找到对手的缺陷了吗？”
方威闷头喝酒，麻醉痛苦：“刘国峰在北京移动通信公司工作，清华毕业。他出身豪门，无论人品和才华都挑不出任何缺陷，他们马上去加拿大留学了，我没有时间了。”
每个人都有缺陷，周锐按住方威酒杯：“即使没有缺陷，你也可以创造出来。”
38．周五，深夜十二点二十分
方威宁可在卡拉OK的包间被灌醉，也不愿意独自回到房间。大脑稍有空闲，就会闪出赵颖的样子，伴随而来的是发自内心的痛。这算不算失恋呢？感觉更像是单相思，方威虽然表示永不放弃，但是她那么明确那么坚决，不给一点机会，他无计可施，无能为力。方威选择逃避，大家刚才唱歌的时候都抢麦克风，唯独方威取了自助餐，在角落里痛快地吃着。别人用餐的时候，方威夺过麦克风，从此霸占，将满心的苦闷用歌声发泄出来。大家忍受不了鬼哭狼嚎，才将麦克风抢下来，方威和崔龙就打开啤酒，一瓶接一瓶地灌着自己。其他人陆续回家，崔龙和方威留到最后，崔龙是因为高兴，方威是因为痛苦，可对酒精的渴望却是一样的。他们互相搀扶着走到街道上，天空中繁星点点，秋风将他们吹醒。
方威回到家，打开笔记本电脑后去卫生间冲澡。舒服的热水从上向下倾泻，方威全身的毛孔都在蒸汽中舒展开来，全身放松。在这一刹那间，方威看清眼前的机会：找到竞争对手的致命缺陷，发动致命一击。
只要有希望，就决不放弃！
他披着浴巾出来，MSN的对话框跳出来，上面有一行字：去了吗？
方威想起高尔夫球场，自从周四见到赵颖之后，他心神不宁地将这件事忘得干干净净，强词夺理地在键盘上敲着：为什么去？你谁呀？
明天和后天一定要去。这句话之后，对话框从屏幕上消失。方威自言自语：“他是谁？什么目的？”
第七周 对阵
39．周日，上午十点十五分
昨天方威忍着酒后的头痛爬起来，早早地来到锦湖高尔夫球场，一直待到夕阳西沉也没有发现刘丰的影子，他开始怀疑这是不是一场恶作剧。今天早上他犹豫一下，最终还是被好奇心驱动，搭出租车沿着机场高速向顺义的锦湖高尔夫球场而去。出租车进入机场辅路，向前就是赵颖所住的宾馆。想起赵颖，方威心头一紧，控制心思不要往那个方向滑去。他抬头向窗外看去，两边的杨树已经不那么郁郁葱葱，树叶从空中飘落，金黄色布满小路。
出租车向左一拐行进到绿荫小路，左绕右拐，视野忽然开阔，球场大门出现在眼前。方威下车走进大门，感觉又回到了一个月前的北京，大片绿地覆盖在缓坡上，花草和植物被精心地栽种。他走进停车场，一辆一辆看过去，脚步停留在一辆黑色的奥迪前。刘丰的坐驾是一辆黑色奥迪，平常有司机接送，到了周末则自己开车回家。方威看一眼车牌号码，就是刘丰的那辆。方威涌出抓获猎物般的兴奋，又被好奇心占据。奥迪旁有一辆深红宝马越野车，向车里望去，座位上盖着粉红坐垫，一只可爱的玩具狗被固定在前挡风玻璃上。谁会和刘丰在一起？远处果岭上零落地站着几个人。
方威戴上棒球帽和墨镜向练习场走去，场内右侧有沙发和吧台，左边是各种各样的高尔夫球具。他穿过大堂，进入练习场。服务生立即走上来，方威摆手，指指旁边的座椅，再指了指手腕，示意时间有限暂时不打。场中有二十多个练习位置，铺着绿色的地毯，摆放着整齐的洁白的小球，有人挥杆练习。方威点了饮料，仔细地分辨练习场上的每个人，一个熟悉的身影跳入方威的眼帘。刘丰穿着黑色的运动裤和白色的长袖T恤，两脚平分，双手紧握球杆，挥动小臂，测试着击球位置，突然身体向右倾斜，带动手臂上扬，迅速地画出一个圆弧，白色小球跳跃着向场地飞去。
“好，200码。”一个女声吸引了方威的注意力，身着白色球衣、戴着球帽的漂亮女子放下球杆，走到刘丰身边，握住他手腕，指导他正确的握杆姿势，然后自己挥动球杆，示范正确的腰部动作。方威急匆匆走出门，落荒而逃，那是骆伽。
40．周一，下午三点五十五分
建议书一改再改，逐字校对，共印出十六本，八本被封入包装箱。
方威抱着包装箱冲进经信银行大门，交给招标办公室的工作人员，时钟指向三点五十五分，距离截止时间只有五分钟。工作人员拆开包装，把每本建议书封起来，盖上公章。
周锐和林佳玲等在作战室，方威气喘吁吁说道：“招投标从明天开始，每个厂家有半天时间介绍方案，我们的时间在周三上午九点。”
时间不错，方案介绍越早越好，比较容易灌输。周锐点头：“我和佳玲分了工，我介绍方案，她介绍实施计划和服务体系。”
肖芸觉得这像打擂台：“客户是擂主，每个厂家轮流过招，只有一个厂家最后胜出。”
方威摇头：“更像比武招亲，客户只选一个入洞房，要是赵颖比武招亲就好了，太不公平了，我还没正式上阵呢就没戏了。”
方威在这个时候还扯到赵颖，周锐并不怪他，他能迅速地回到项目上，已经不错了，让他断然忘掉赵颖是不现实的。周锐接着说：“这次比武非常重要，以前大家暗中准备，现在终于亮剑了。客户将会得到第一手的直接印象，这个印象会一直影响整个决策过程，这是惠康的势力范围，必须在比武招亲中取得明显优势才有机会取胜。”
答标的事情安排完毕，方威终于抛出一个消息：“猜猜，我昨天在高尔夫球场遇到谁了？”
“你开始打高尔夫了？”周锐好奇地问。
方威没有理会他的问题：“我昨天去锦湖高尔夫球场遇到了刘丰。”
大家吃惊地看着方威，肖芸难以置信：“你请刘行长打高尔夫？”
如果方威做到这一点，订单就唾手可得了，大家都静悄悄地等待回答。方威直勾勾地看着窗口，大风将枯黄的树叶扫落：“不是我，骆伽正在教刘行长打球。”
“什么？”所有人都从椅子上跳起来，在招投标前的节骨眼上，刘丰与骆伽打球！
这个消息极其不利，林佳玲看着周锐，等他的对策。这段时间，两人惺惺相惜，每次遇到问题，他总都能找到解决方案。周锐锁着眉头，想了很久：“毛泽东得知林彪出逃，说了一句话：天要下雨，娘要嫁人，随他去吧！我们管不了刘行长，随他去吧。我们就像脱了弦的箭，一去不能回头了。不计输赢，硬着头皮向前冲。经信银行不是刘丰个人的，我们打赢了民心，他也不能独断专行。”
41．周三，上午十点整
项目小组全体成员坐在会议室，气氛严肃，崔国瑞礼貌地向林佳玲点头，没有微笑也没有握手。采购进入到关键时刻，在这之前，项目就像隐藏在海面下的冰山，没人注意。一旦招标，项目就从海面露出峥嵘，吸引了所有公司的注意力。这将是今年银行系统最大的一次采购，所有人都千方百计地试图分一杯羹。大多数厂家错过了前面的阶段，就像陪绑的犯人，完全没有机会，但是他们肯定不会输得最惨，因为他们不用投入全部的兵力和资源。最有希望的公司反而可能是最惨的，他们投入重兵正面搏杀，赢者全赢，输者全输。
周锐对经信银行进行了深入研究，技术上他不如林佳玲，但在了解客户方面，他自认为更胜一筹。他有心与林佳玲比试一下，谁更能征服客户。林佳玲坐在椅子上，也好奇地看着周锐，两人目光一碰，一起微笑，他们既并肩作战，又相互较量着。时间已到，周锐走到会议室前，目光向听众扫过，涂主任正在与财务部总监常仪热烈地讨论，看到周锐默默地站在这里，停止说话，捅捅常仪，安静迅速在会议室里扩散。周锐经常用这种方法对付嘈杂的环境，屡试不爽。他站在那里便有了气场，注意力被吸引过来。
他缓缓开口：“我们公司在嘉里中心，最近搬进一家金融机构，摩根士丹利获准在中国开办人民币存款业务，他们将专注于高端客户。我们国内的银行系统能否抵挡住这些既有资金又有先进管理经验的跨国金融巨鳄的冲击？”
周锐这段话打动了听众，像抛出钩子把他们的注意力凌空抓紧，林佳玲点头，他很会开场。
“告诉大家一个秘密，摩根士丹利的客户关系管理系统是捷科提供的，所以大家不用担心。”周锐等到一阵哄笑过后继续说，“感谢大家，让我来介绍捷科公司的客户关系管理解决方案，我将重点介绍经信银行面临的挑战以及解决方案。之后，我们的市场总监林佳玲女士介绍实施计划和服务体系。”
周锐继续抓紧吸引客户的钩子：“经信银行面临的首要挑战是没有按照二八原则区分客户，对任何客户都采用同样的模式。那些业务贡献大的核心客户，也要像普通的个人客户一样，在营业厅办理业务。国外竞争的对手则招聘经验丰富的客户经理，提供一对一的贵宾服务，再加上先进的服务体系，我们的核心客户很有可能流失到他们手中。”
周锐顿了一下，听众反应良好：“其次，我们对新老客户一视同仁，一样的营销和服务体系，考核体系也一模一样。新客户的扩张应该注重吸纳业务收入，老客户应该注重经营利润。我们的竞争对手利用优惠吸引新客户，从老客户身上精耕细作产生利润，我们的营销模式处于被动防守。”
周锐成功地激发了客户内心深处的急迫危机，语气一转，将话题引入捷科的解决方案：“应该怎么解决上述问题？我来介绍捷科的客户关系管理解决方案。”
周锐的讲法有很大风险，他却想冒险尝试。林佳玲聚精会神地听着，似乎有股魔力从他身上发出，控制了每个听众。他简洁地介绍着方案，走到他们之中，缓慢而坚定地总结：“刚才，我们完整地探讨了解决方案，在这个方案中，我们可以为重要客户提供最佳的金融服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻，改变以往消极防守的局面。采用这套方案，我们不但可以抵御国外银行的疯狂进攻，而且能够凭借和依托越来越强大的中国企业，跨出国门决胜境外，大家有信心吗？”
“有信心。”几位年轻客户大声喊出，随即意识到这是招标现场，叫好有失风度和公允。
周锐断然结束：“好，我的时间就到这里，下面由林佳玲小姐介绍实施计划和服务体系，谢谢大家。”
周锐在掌声中深鞠一躬，掌声响成一片。林佳玲与周锐擦肩而过，他能够在正式的招标中激励客户叫起好来，就说明客户�
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