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北京不向北-第34部分
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“这些目标制定了之后，我们靠什么去实现它们呢？”杨天皱着眉头，喃喃自语地嘀咕了一句。
周宏伟似乎听到了杨天的疑问，他望了一眼大家，斩钉截铁地说：“策略，是实现目标最好的方法，这是我们今天所要讲的第三个部分。目标确定以后，为了坚定不移地实现它，销售人员就必须思考达成目标的策略，并根据策略制定出具体的行动步骤。这个步骤大致可以分为四个环节：首先，对目标进行分析。在这一阶段，可以把整体目标分解成几个主要任务，估计可能会遇到的困难和机会，然后思考有什么方法以及可利用哪些资源帮助你达成目标。我们回到前面的假设，还是以杨天的短期目标——‘一年内成为一名助理销售主任’为例：
你要想达成这个目标，就必须在业务技能、销售业绩、人际关系方面有所成长才有机会被提升。目前你的困难主要来自于：业务技能需要提高。最大的机会是：刚刚进入公司的新员工，年富力强，充满干劲，公司也喜欢启用新人从事销售管理。对目标进行分析后，你可以决定要通过接待更多的来访客户、学习并掌握地产行业的相关知识、参加销售技巧培训班、建立和谐的人际关系等策略来达成自己的目标。
其次，按先后顺序列出任务清单。接下来，你按着思考的策略，排列出了实施的先后顺序：第一，建立和谐的人际关系；第二，学习并掌握地产行业的相关知识；第三，参加销售技巧培训班；第四，每天接待更多的客户。
再次，确定每一件任务的开始和完成时间。例如：从上班后的第一周开始，两个月后与销售部的同事‘建立和谐的人际关系’；在6月15日至7月15日完成在‘销售技巧培训班的学习’；在6月30日至年底这一期间‘每个月销量都名列销售部前三名’。最后，执行计划。也就是按照每一件任务的开始时间行动起来，执行你所制定的计划。”
周宏伟看了看表，毅然挥了一下手：“最后，我们再来讲一讲‘衡量’。衡量是什么？它是用来证明策略是否已经执行？是否已经取得了相应效果？并确定与目标是否的相一致的一种检验方法。换句话说，你想知道自己的行动计划是否取得了一定的成效，我们就要靠衡量来检验。
按照我们上面介绍的策略，如果一年内杨天成为了一名助理销售主任，就可以说达成了目标，也就是说策略是有效的。在衡量目标时，销售人员还要问自己这样六个问题：我在哪里？比如说：我在中侨房地产公司；我已经得到了什么？我已经是该公司的一名销售代表，并且获得了相关的销售培训；我要去哪里？一年内我要成为一名助理销售主任；到达那里最好的办法是什么？我要努力工作、提高销售业绩；到达那里我会得到什么？我会得到更大的发展空间；我是否到达了那里？是的，我已经到达了那里；或者，没有，还差一点点等等。我们要时常把这些答案写出来，用来不断地检查、衡量、并修正你的目标。”
“我明白了！”杨天恍然大悟地说了一声，“这套方法实际上是一个环环相连，互为支撑的结构。也就是说策略支持短期目标的实现，短期目标又支持长期目标，反过来长期目标又决定短期目标的制定。”
周宏伟面带微笑地看了他一眼，赞许地点点头，然后面向大家说：“今天先讲到这，对于我们销售人员来说，最重要的就是要选择好生涯目标，规划好实现生涯目标的策略与步骤，然后再去经营好这些目标，我衷心地希望大家都能实现自己的生涯目标，做一个成功的营销人。谢谢大家！”
会议室里顿时爆发起了一股雷鸣般的掌声，周宏伟含笑望着大家，然后把目光转向王天成。王天成也微笑着，一边鼓着掌一边从后面走到台前……
王天成拖着疲惫不堪的身躯，有气无力地推开房门，无精打采地换上拖鞋，一甩手把皮包扔在了沙发上，然后自己也在上面重重地躺了下来。
下午和周宏伟整整四个小时没完没了的讨论，比预想中还要困难许多。在充分分析了利弊得失之后，周宏伟斩钉截铁不容置疑地表示：王天成的这种担忧不无道理，可“箭在弦上不得不发”，其他媒体的广告投放还要如期进行，不能因为一种可能出现的失误而影响整体计划的实施。与此同时，周宏伟还半开玩笑，半认真的说，如果真出现了意外情况，就是给你们策划人一次真正的考验——考验你们在策略上随机应变的能力。
话虽然这么说，可这种无形的压力让王天成简直透不过气来。随机应变，说起来容易，可哪那么容易就做到啊！
这个世界就是这样，很多事都是说起来比做起来要容易得多。这或许就是造物主为什么要给人们一张嘴，两只手的原因。
想到这，他不由摇头苦笑了一下，随即站起身走向洗手间。
王天成慢慢地打开水龙头，一股透明的水柱“哗哗”地流了出来。他把头探了过去，任由冷水在自己的头上冲击着，在水流的刺激之下，他感觉到自己的脑细胞又迅速地活跃了起来。
他随手抓过一条毛巾，一边用力地擦着被水淋湿的头发，一边打起精神走进了客厅。
这时，他听见了自己手机的信息提示音响了起来……
王天成擦干了手，把毛巾顺手搭在了衣架上，自然而然地拿起手机。
“收到邮件了吗？”王天成的心猛地一紧——又是那个神秘陌生的电话号码。
“哎哟！不好！”王天成暗叫了一声。
他整个下午都耗在了售楼处那边，竟然忘记了这个陌生人上午曾经告诉过他，有一条重要信息，让他查收电子邮件的事。
他快速地编辑了一条信息回了过去：“不好意思，我忘了。现在马上查收。”
王天成拿着手机，一头冲进了自己的卧室，打开电脑，动作极为熟练地登陆了自己的电子邮箱。
在“收件箱”旁边，清晰地标记着“3封新邮件”的字样。他用鼠标在上面轻轻地点击了一下，电脑屏幕上随之出现了三条邮件目录，他用目光依次浏览着：前两封是广告邮件，第三封……
陡然间，他的身体猛然一震，目光一动不动地锁住了第三封邮件的标题——“万和北奥名居营销推广企划案”。
王天成的手在微微颤抖着，他已经明显地感觉到掌心的汗正在缓缓渗出。
过了一会儿，他犹犹豫豫地打开了这封邮件：没有名头，没有落款，只有“附件”一栏写着和标题同样名称的一行字。
王天成急忙把这个PPT文档下载到了电脑的硬盘里，他在裤子上蹭了一把出汗的双手，然后用食指重重地点了两下鼠标。文件被很轻松地被打开了……
他的脸在电脑屏幕前，被荧光映得忽明忽暗，眼睛在一行行地扫视着方案的内容。突然，他脸上的肌肉微微颤了一下，瞳孔仿佛也在渐渐地收缩着……
“方案里竟然没写出实施的时间……”又看了半晌，他猛地拍了一下桌子，满面怒容地站了起来。
他先是在屋里没头没脑地走了几圈，然后一把抓过手机，一口气编辑了好几个带着问号的信息：“你到底是谁？这个方案是真是假？什么时候开始实施？”
大约过了半支烟的时间，可对于王天成来说却像是过了半个世纪。对方回过来一条忽略了他第一个问题的信息：“是真的；具体实施的时间不清楚。”
王天成悻悻地放下手机，嘴唇紧紧地绷着。电脑的显示器上，反射出了他那泥塑木雕一般的脸。
第十章 暗战
（一）
6月11日。多云。距“中侨后城”开盘还有17天。上午9点10分。
这一天，京城的各大报纸几乎不约而同地刊发了同一篇广告。主标题赫然是四个充满悬念，异常夺目的大字：北京向北！
副标题：不在北京，怎能胜似北京？！
“谁会去相信‘不在北京，胜似北京’的荒谬论调？！
北京向北——北五环。地地道道的北京城，这里是融汇未来都市与郊区的理想生活栖息地。
北五环向北——奥林匹克森林公园。北京奥运会主场馆中心，区域规模最大的生态景观项目。北五环路从奥林匹克森林公园中穿过，大型泰山景观石制成的园林景观标志，58万株青葱树木尽收眼底，让您尽享运动、绿色、生态的居住环境。
奥林匹克公园向北1公里——‘万和北奥名居’。
‘万和北奥名居’——国际豪宅居住区，21世纪豪宅代表。
北京向北——国际原生态高尚居住区。
北京向北——‘万和北奥名居’，只属于尊贵的您……”
王天成的手里正拿着一张刊登着这篇广告的报纸，一动不动地发着愣。
自从他昨晚看到神秘人发来的“万和北奥名居”的推广方案时，就已经又惊又怒了。惊的是，自己的预感果然应验了。气的是，他万万没有料到弗兰克会采取如此针锋相对的打法。
更具有讽刺意味和让他哭笑不得的是，弗兰克的行动居然在他看完“万和”方案的第二天就以迅雷不及掩耳之势展开了。
“以彼之道，还施彼身。”他忽然想到了武侠小说中的这种绝世武功。冥冥之中，仿佛这是一种故意的安排。先是弗兰克拿了他的方案，而自己也意外地得到了弗兰克的方案，大家就算互相扯平了。乃至他们的战略战术都是如此的相象——他的进攻是如此迅速，而弗兰克的反击也丝毫不差。甚至这种在充分冷静中的反戈一击，更具有杀伤力。
王天成用报纸轻轻地敲着桌子，他忽然觉得很欣慰，那就是——第一，他的预感应验了；第二，那个神秘人对自己没有恶意，因为今天的报纸广告中所诉求的信息，跟方案中的战略思路如出一辙。
他又静静地坐了一会儿，然后拿起电话拨通了赵岩的号码。他此时最想知道的是，弗兰克这种死缠烂打的战术对“中侨后城”的销售有何影响。
“喂，哥们儿，看今天的报纸了吗？”电话通了，王天成看似轻描淡写地问了一句。
话筒那边，赵岩连珠炮似的一口气连问了好几句：“看了，你说这哪是竞争啊？这不是死缠烂打吗？你说不在北京，胜似北京，他就说不在北京怎么能胜在北京，这广告哪有这么做的呀？”
“是啊，我也没想到他们会这么做。”王天成叹了口气，“不过咱也没办法，人家没指名道姓地说咱们，这也不违反广告法。所以，我想跟你说一声，从今天开始，你每天都把要销售那边的反馈记录下来，并且找个时间咱们互相沟通一下，我们得看看他们的广告，对我们到底会有多大的影响。”
“好，没问题！”赵岩焦急地说，“我想问问，你还有没有别的办法，咱们这样做是不是太被动了？”
“别急，现在一定要冷静。”王天成思忖了一下，字斟句酌地说，“我还想向周总建议，暂停其他媒体的广告投放。”
“你疯了，这个时候我们比的就是谁的声音大。”赵岩的声音猛然高了一个幅度，“我觉得其他媒体广告应该现在就投，一定要把他们的声音压过去。”
“不行，他们是有备而来。我们现在要是过早暴露自己实力的话，一定会给对方可乘之机。还有一点，从他们的矛头指向来看，我们的‘不在北京，胜似北京’的提法的确是有问题。所以，我们既定的计划一定要调整。”
赵岩沉默了半晌，长出了一口气，问道：“那报纸广告还要继续做吗？”
王天成面色沉重地思考着，过了一会儿，缓缓地从嘴里吐出几个字：“我们先和周总研究完了之后再说吧……”
6月12日。阴。距“中侨后城”开盘还有16天。
“万和”的广告又大篇幅地展露在各大报纸的版面上，主题仍然是——北京向北！
“不在北京，无法胜似北京！尊贵的您都知道，所谓阶层，更多的是以生活圈子来衡量。这种圈子一是您的居住圈子，二是您的社交圈子。圈子，则界定了上层人士的生活标准。
北京向北——北五环。地地道道的北京城圈。
北五环向北——奥林匹克森林公园。真真正正的大型生态圈。
奥林匹克森林公园向北1公里——‘万和北奥名居’。时代精英的生活居住圈。在这里，时代精英的价值观，鉴赏力和审美取向，必将引导潮流，成为生活尺度的精准衡量。
北京向北——‘万和北奥名居’——时代精英生活圈！
‘万和北奥名居’——北京制造……”
紧接着，“万和”的第三篇报纸广告又乘此风生水起之势呼之而出，跃然纸上：北京向北！
“不在北京，怎能胜似北京？！睿智的您，比我们更了解，眼界越高这个世界就越小。世界的宽度，取决于看待他的角度。
北京向北——北五环。您独到的眼光必将见证这里未来的发展。
北五环向北——奥林匹克森林公园。北京奥运会主场馆，中心区域规模最大的生态景观项目。
奥林匹克森林公园向北1公里——‘万和北奥名居’。他正在创造并影响这一时代的成功者，习惯以独特的视角去甄别事物的意义与价值，并融合于生活之中（奇*书*网。整*理*提*供），成为万众追逐模仿的偶像。
北京向北——‘万和北奥名居’——眼界决定世界！
‘万和北奥名居’——北京制造……”
（二）
6月19日。晴。距“中侨后城”开盘还有9天。下午3点10分。
弗兰克的心情也像今天的天气一样——煦日当头，晴空万里。
一个星期针锋相对，刀光剑影的绝地反击，让“万和北奥名居”在众多房地产广告中脱颖而出，赢得了诸多成功人士炽热的目光。“北京向北”这一独具特色的推广主题，既强调地处北京的绝版区位，又给了“中侨后城”那所谓“不在北京，胜似北京”的传播口号以迎头痛击。
李国明打来电话告诉他，这几天来“北奥名居”售楼处看房的顾客虽说不上接踵摩肩，但也是络绎不绝源源不断。签定认购意向书的更是异常踊跃，群情激昂。
弗兰克听了之后嘴上虽没说什么，可心里却顿时乐开了花。他似乎也在隐隐约约之中，看到了王天成那张哭丧着的脸。
当他怀着一种悠闲惬意的心情赶到“SOHU现代城”北边那间茶楼的时候，就看见李国明的那辆“新雅阁”已经懒洋洋地停在门前，似乎正睁一只眼闭一只眼地望着他。
他已无心去跟那辆车“相面”，只是匆匆看了一眼，然后便三步并作两步地径直上了二楼，在一间名唤“蓬莱阁”的包房前停了下来。他轻轻地敲了敲门，里面马上传来了李国明低沉而混厚的声音：“请进……”
弗兰克轻松地推开门，墙上那幅熟悉的水墨画再一次映入了眼帘。
白云飘渺间，露出一角朱檐，仿佛是一处人间仙境，世外桃源。山角下流水潺潺，绿草如茵。
画上题着一行词：“宠辱不惊，闲看庭前花开花落。去留无意，漫随天外云卷云舒。”
如此超脱的意境，如此平和的心态，或许是每一个身在职场中的人们都应该保有的。但又有几个人能够真正做得到呢？
或许只有两种人——一种是圣人，另一种是“植物人”。
此时，李国明眼里和脸上都带着笑意，从画旁边的座位上站起身迎了过来。
两人笑着握了握手，寒暄了几句，就坐在刚才李国明坐的那张桌子旁。
服务员这时也跟了进来，李国明小声地嘱咐了几句。服务员就一边点着头，一边转身离开了。
“刘总，你可得帮帮我，这几天我这售楼大厅可是人满为患哪！”李国明咧开大嘴打着哈哈，“再这么下去，开�
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