渠道无间-第2部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！

　　甘长风端起杯子，他深知眼下该如何与这些人相处，虽然张力非这么快就把姚晓菲和自己往一块拉有些太做作，但甘长风也并不讨厌姚晓菲，当然也就顺水推舟，打起了哈哈。
　　李颖冷冷地看着甘长风和姚晓菲推杯换盏，张力非在一旁对着两人傻笑，她端起酒杯朝对面的齐国君走去：“齐经理，他们俩都喝了，咱俩不得赞助一下啊？”
　　齐国君忙端杯起身：“谢谢嫂子，我干了。”
　　李颖故作不满地说道：“吆，这嫂子是从哪儿论的啊？我可要罚你哦，再喝一杯。”
　　大家跟着起哄，酒也越喝越多。
　　虽然甘长风没醉，但是头开始疼了起来。每次喝酒甘长风都会头疼，或许是身体的原因，甘长风毫无办法。也就在这时，张力非说出了那段让甘长风直到现在还百思不得其解的话。不过眼前，在这清晨，一支烟抽完，甘长风似乎明白了过来——这是下马威！也是给甘长风出的难题。张力非就是要用最直接的方式告诉自己：“我在代理着维科，你看着办吧。”
　　一个代理商同时代理几个品牌的事在很多地方都有，多数情况下大家都是心照不宣，如果厂家很倚仗这个代理商的话一般就会睁一只眼闭一只眼算了。对那些基层销售人员来说，大家更不愿为这些事情去和代理商搞僵，因为那样直接伤害的是他们自己的经济利益。所以，多数人就会选择装作不知，任由其存在。
　　但是甘长风如今的身份是大区经理，张力非作为一个省级代理敢这样明目张胆地向他宣战是不是有点过了呢？在这种情况下，张力非这么做无论如何都不合常理。难道这家伙是要铤而走险，以攻为守吗？
　　甘长风仔细地回想着自己当时的反应，试图确定自己当时本能的反应是不是正确。他清楚记得刚刚听到这句话的时候，自己愣了一下，但是旋即就拿起酒杯对张力非说了一些感谢他把山东市场做得这么好之类的话，两个人站起来碰杯的时候自己还特意装着趔趄了一下，做足了醉态。
　　甘长风思考着自己昨天的做法，又冷静地进行了一番分析。张力非是给他出了道难题，这道题该怎么解呢？　。。

第一章　鸿门之约（5）
球踢过来了，接还是不接呢？
　　接，那就意味着马上要翻脸，因为这是违背公司政策的事情，也是最不能摸的老虎屁股。而如今刚刚上任，内忧外患尚未摸清的甘长风还不愿意过早地去碰这个最大的代理商，虽然他这次来济南的最终任务就是要除掉这个代理商。可说到底，甘长风身上还背着销售任务，有指标就不敢造次，眼前绝不是最合适的时机。
　　不接呢？或许正是张力非期待的，那就等于甘长风默认，而且有齐国君和王军在场，甘长风不认也得认。默认了，甘长风以后自然就不能再插手管，否则显然是把自己也绕了进去。
　　张力非似乎是有些有恃无恐的架势，那么他手上究竟拿着什么王牌让他敢于这么肆无忌惮呢？
　　甘长风无奈地苦笑了。他很清楚，无论对手手上的牌是什么，眼前都不是翻脸的时候。因为怎么想这都像是一个圈套，所以绝对不可以接。
　　其实甘长风来到济南的第二周就已经发现了张力非代理维科的事情，但是张力非处理得非常谨慎，甘长风一直都无法找到切实的证据，也就不能下手处理，他想等个时机，可眼前这个时机还不成熟。想到这里，甘长风觉得自己的处理——装醉、示弱还是正确的。权当昨晚喝醉没有听清，相信白天谁也不会再提，等过段时间大家的位置和力量对比发生了变化时再说。
　　想到这里，甘长风轻松了许多。他又点上一支烟，开始胡思乱想起来。
　　（4）
　　不知为什么，甘长风想起了李颖。李颖和甘长风本是大学同学，大学期间甘长风曾经喜欢过李颖，但是却从来没有对她说起过。至于李颖是否也喜欢过甘长风，他就不是很清楚了。大学毕业以后，甘长风去师兄张力非的公司做起了销售，那时的海兴还刚刚起步，是一个靠攒兼容机和耗材销售起家的小公司，李颖则去了一家国企。因为李颖所在的国企电脑不多，她也是单位里第一个计算机专业的毕业生，所以很快她就成为单位里的电脑管理员，当然也就顺理成章地成了甘长风的客户。也就是从那时开始，两个人来往频繁起来。
　　甘长风在张力非的公司做得不错，由于有众多的同学帮忙，再加上那些年既懂技术又熟悉销售的专业人员并不多，所以他很快荣升为销售经理。世事多变，李颖所在的那家小国企很快走了下坡路，两年后，李颖下岗了。于是，甘长风便介绍李颖来海兴公司，做起了行政。甘长风想不到，这却成为自己最错误的一个决定。当两年后，甘长风离开海兴公司的时候，李颖已经成了张力非的恋人。甘长风自己喜欢过李颖，也觉得李颖曾经喜欢过自己，但是自从李颖与张力非公开关系后，甘长风就决定离开海兴了。于是，五年前甘长风离开了海兴，到冠星做起了济南地区的销售经理，两年多以前甘长风调离济南，远赴浙江担任冠星的浙江省经理，到现在已经快三年没有见到李颖了。
　　或许李颖和张力非已经结婚了。想到李颖手上的戒指和昨晚俨然老板娘的姿态，甘长风确信自己的判断没错。虽然知道这是早晚的事情，但是甘长风还是有些郁闷。
　　不知为何，甘长风此时又想起了姚晓菲。昨夜没发生什么吧？甘长风窃笑着想——应该没有，他很清楚地记得张力非怎么安排姚晓菲送自己，自己又是怎么把姚晓菲送回家，然后再返回宿舍的。显然，姚晓菲和甘长风还是有默契的，没有故事。虽然昨天回家的路上他们也聊了很多，姚晓菲也试图让自己对他产生一些好感，但是仍然没有任何故事发生。当然，这只有他们两人清楚。
　　离开济南的时候，姚晓菲还没有来海兴，所以甘长风不了解这个女孩。但昨晚的初次见面让甘长风已经感觉到她是个不简单的女孩，昨晚张力非的表现很明显是想让姚晓菲来做自己的公关，拉关系。甘长风明白，这一方面是因为姚晓菲是个美女，另一方面，当然也是为了避免让李颖来做这个事情。
　　想到这里，甘长风不禁笑了笑，看来济南的工作不好做啊。显然，张力非并没有把自己当朋友看待，也没有把自己当成厂家的大区经理，既有防备，又有拉拢。甘长风明白张力非一定是已经嗅到了什么，现在双方还只是简单的互相试探，自己的示弱不知道是不是会让张力非放松戒备。

第一章　鸿门之约（6）
甘长风已经做了十年的销售了，在海兴做了四年多，然后在冠兴做了五年。从销售经理到城市经理，到省经理，再到今天成为大区经理。职位越高，甘长风越觉得这中间奥妙无穷。做城市经理的时候，要解决的问题就是维护客户关系，学会争取更多的企业资源为自己的客户服务，提升销售。面对的客户简单，市场也单一，思考问题也容易。到了省经理的时候要解决的问题就多了，从代理商开发到维护的方方面面都要操心。这里面最难做的就是代理商管理，一个代理商从开发到销售协助，再到下级渠道发展，方方面面要解决的问题太多了。这几年甘长风也摸出了一些门道，他觉得要想在这中间游刃有余地生存，把握好之间的平衡，找到一个度才是关键。现在的示弱，正是为了将来更好的反攻。
　　甘长风摆弄着打火机，抬头看着床对面的白板。这同样是甘长风多年的习惯，他的卧室和办公室里总会放一块白板，上面写满了只有他自己才能读懂的符号。那是一张图，一张错综复杂的联络图，这张图的背后则是一张网，是甘长风要解开的那张网。每天的图都是不一样的，有时是针对某个客户，有时是针对某个市场，有时则是针对某个招标的案子。但是现在甘长风卧室里的这张图却已经摆在那里三个月了，从甘长风来到济南就在那里。甘长风清楚这张图的后面关系到山大南路上近十家公司和全省的十七个地级代理，当然也包括青岛的代理商，以及与其有关的方方面面。虽然过段时间就会有些修改，但是图的中心，始终是张力非。今天姚晓菲也要添入这张图了，该放在哪里呢？甘长风无法判断。直觉告诉他，姚晓菲不是敌人，显然也不是朋友，但却是在敌人阵营中举足轻重的人物。
　　甘长风起身，走到白板前细细地看起来。就在此时，他的电话突然响起来。
　　电话是甘长风的助理肖扬打来的：“甘总，总部的李总和周总今天来济南检查工作，我刚刚接到北京通知，他们已经出发了。”
　　甘长风愣住了。他回过头，看着那幅图，一种被欺骗的感觉突然涌上心头，甘长风重重地把打火机摔到对面的白板上。
　　（5）
　　甘长风迅速地冷静下来。今天是周一，北京到济南的高速公路或许不会太好走，但是无论如何，只有几个小时的时间了。甘长风知道，这几个小时对自己是至关重要的。
　　甘长风的气恼是因为他被欺骗了，从昨天张力非的表现看，甘长风确信他已经获知今天两位老总的行程，所以才会这么急于摊牌，然后把这个最难做的决定交给自己。
　　如今的形势开始明朗了。张力非昨天是有预谋的，目的就是逼自己在今天李总来视察的这个特殊时间和他站在一起。甘长风突然觉得昨天自己的应对似乎变成了一种滑稽的行为，自己也好像成了一个小丑，一个被对方任意摆布的小丑。
　　李总这次来济南应该是保密的，作为大区的最高管理者，甘长风却比对方更晚知道这个消息，这足以说明张力非在冠星内部已经做足了工作，无论是上得了台面的还是上不了台面的。
　　张力非代理维科的事情，甘长风半个月前已经向李总做过汇报。李总当时要求他拿到更加有力的证据后再考虑如何应对，并透露会在近期秘密来济南看看实际情况的计划。
　　眼前的状况再清楚不过了，张力非提前获知了李总的行程并且做好了一切准备，那么证据一定被他们消灭得一干二净了，而且一定还做了很多表现自己对冠星如何忠诚的表面文章，那么李总将会看到的是一个非常努力忠诚的张力非。
　　在这样的状况下，甘长风更加像一个小丑，本来是想让李总来看一场好戏的，但是现在戏是仍旧在演，只是剧本已经换了，结局也会完全不同。甘长风知道，自己已经被张力非逼到了死角里，没有其他选择了。甘长风又点上一支烟，暗自分析着张力非的手段；他不禁开始佩服起张力非来了：他先是消灭了各种证据，然后和自己摊牌。现在自己虽然清楚张力非的问题，却没有任何证据。这种情况下，要么立刻和张力非翻脸，要么暂时和张力非一起欺骗总公司。翻脸？甘长风苦笑了一下，无论如何不能也不敢现在就和张力非翻脸。在没有有力证据的情况下，立刻翻脸必然会暂时失去山东市场，而且还会让自己在业内的声誉受损。甘长风暗自叫苦：“哼，这个家伙是要把我放到火上烤啊。”他已经没有别的选择，只有和张力非一起欺骗总部了。
　　他捡起打火机，在手上快速地旋转着，思绪也飞快地转动起来：必须在最短时间内分析清楚周边的种种状况，做出对自己今后工作最有利的决定。他暗自祷告着，希望李总能够理解自己的苦心。
　　

第二章　走马上任（1）
（1）
　　中国IT市场自从诞生那天起就飞速发展着，20世纪末宝岛台湾的一场地震让这种发展变得更加迅速了。地震的那一刻，仅一个板卡品牌就有数10万片产品在一瞬间成为废品，因此全球的IT配件厂商们纷纷开始考虑离开台湾岛内，另寻加工基地。此时，大陆低廉的劳动力成本和优惠的政策，特别是巨大的市场，都在吸引着业内的巨头们，在大陆建厂或者设立公司成了最好的选择。于是，众多国际品牌、台湾品牌进入中国大陆设厂，当然，这也带动了中国大陆的生产企业快速发展。
　　随后的几年里，大批的电脑生产商在中国的很多城市投资设厂，激烈的竞争在中国大陆这个电脑新兴市场蔓延开来。甘长风就是在这个时候成为冠星电子的一名大区经理的，分管着江苏、安徽两省长江以北地区以及山东全省的市场。
　　三个月前，担任浙江销售经理的甘长风刚刚完成了五一促销活动，顺利完成了销售任务。已经很长时间没有休息的他希望利用这个时间略作调整。但是就在此时却收到了来自总部的调令，公司调他担任华东北大区经理。总部的调令是和结构调整的通知一起来到的，当看到华东北大区的称谓，甘长风愣了一下。一直以来IT行业的销售区域划分都和解放初期的全国行政大区划分接近，唯一不同的只是一般会把山东划到华北区，而不是行政区域上的华东。这样，全国的销售至关重要的也就是三个大区：华东、华北和华中。华东区包括了浙江、上海、江苏这样的经济发达地区，销售当然至关重要，而华北由于北京担当着全国北方IT产品集散地的地位，再加上经济快速发展的山东，自然也就成为全国销售的重中之重。华中的地位则是由武汉这一重要集散地而巩固的。
　　当然华南也是消费的重要区域，但是由于距离港台较近，交通便利，一方面是厂商云集，另一方面走私也比较严重，故而对大陆销售市场而言，地位反而下降了。
　　那么究竟是什么原因，冠星电子会突然将华东区拆开，设立一个南区、一个北区呢？那么这个北区又是哪些市场组成的呢？
　　公司要求甘长风5月24日报到。考虑到之前还需要稍作一些调整，甘长风把去北京的时间定在了5月18日，一个周六。甘长风早早地通知了自己的助理肖扬，让她给自己订好了5月18日一早飞往北京的机票。
　　对于甘长风的突然离去，浙江的团队开始毫不知情。这支团队是甘长风在两年多的时间里一点一点建立起来的。三年前，甘长风是孤身一人来到浙江的。那时公司刚刚发生变故，原来的总经理辞职建立了维科公司，浙江的整个团队都倒戈了，代理体系也完全倒向了维科。说好听点，甘长风算是临危受命，从济南的城市经理升任为浙江的省经理；说不好听点，甘长风就是重新开荒来了。
　　逆境往往给人以最大的成长。面对这样一片空白的市场，甘长风大胆地进行了一系列操作，他将自己的权力进行了最大化的发挥，采用了很多非常规的手段进行业务操作。找不到优秀的代理商，甘长风便放弃省代，自己一一发展每个地市；公司的业务人员不够，他便安排业务员暂时挂名在代理商的公司，挪用一些市场费用建设自己的团队；后来他干脆没有再设省代理，而是找了一个资金平台替自己处理资金来往，完全直接控制起各个地市的代理来。
　　甘长风这次调任是升职，从接到调令的那天起，他就隐瞒着这个消息，他不希望有太多的送行、祝贺之类的事情发生。唯一的例外就是他的助理肖扬。
　　距离离开的日子已经越来越近了，他开始通知几个业务骨干，向下面做好授权。大家虽然舍不得让他走，但是也都替他高兴，大家觉得他早该升上去了，现在走都有点晚了。
　　甘长风没有同意部下们去机场送行，但是走出宿舍的时候，却发现部下们已经整整齐齐地站在门外等候着了。甘长风和他们一一握过手，强忍着不让自己的眼