渠道无间-第4部分

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　　“呵呵，你是担心自己的业绩啊。”李总对甘长风笑着说，“不过，我能理解，做销售的都这样，业绩第一。但是，这次是工作更重要。”
　　“我知道，其实刚才开会的时候我已经分析过了，我是敢死队，成英雄不太可能，牺牲几乎已经确定。”
　　“没那么严重。我和周总心里有数，我们会支持你的。”
　　“好的，既然老总信任我，我就去搏一把，给他来个釜底抽薪。”
　　说到这里，三个人不禁一起笑了起来。
　　“但是要记住，张总好歹也为冠星做了这么多年的工作，不到万不得已不要把他逼出我们冠星的阵营，不然，外界好说不好听啊。”
　　“好，我知道。另外，我希望把齐国君留下来，不要调他去浙江。”按照公司原来的计划，山东省经理齐国君是要去浙江接替甘长风的。
　　“哦？你怎么想？”
　　“他更熟悉济南，而且，我也需要他在我刚开始关注江苏和安徽的时候帮我稳定山东。”
　　甘长风看出李总对自己的解释并不满意，其实这也的确有点难以自圆其说。不过甘长风有自己的打算，现在还不能把什么都对李总和盘托出，毕竟这还是第一次与李总正面接触，宁可让李总觉得自己没脑子才留下齐国君，也不能让李总感觉自己太有心计。
　　但是，这个想法能不能逃过李总的眼睛，甘长风就不得而知了。
　　“哦，好吧。”李总细细打量着甘长风，思忖着说，“但是，浙江也需要人，我调谁合适啊？”
　　“我觉得江苏的吴新伟可以。”甘长风不假思索，迅速地报出自己的人选。
　　“嗯，从徐州抽走吴新伟，齐国君留在济南。甘长风啊，你老道了很多啊，看来浙江是锻炼人的地方啊！”
　　甘长风的小算盘的确没有逃过李总的眼睛。浙江是两年来甘长风和一班兄弟们辛苦打下来的。两年前他刚到浙江，原来的代理倒戈跟了维科，他只好一点点地重新进行建设。因为省代一直不能令人满意，他就只好跑遍浙江的十几个地市发展业务。如今离开了，甘长风不会愿意把这个市场交给齐国君，因为在他心目中，齐国君是小人。而吴新伟呢？一方面他本来就是浙江调到江苏去的，算是甘长风原来的部下，另一方面他也是一个老实人，甚至有人觉得他是个庸才。在小人和庸才之间，甘长风更愿意把浙江交给庸才，如果自己在济南待不住，至少回去替代一个庸才还是有机会的，但是如果把浙江交给一个小人，他就一定回不去了。
　　“另外，让徐新从浙江来徐州。”
　　“尾巴露出来了吧？原来是舍不得自己的大将啊。”周成龙笑着说道。甘长风尴尬地跟着周成龙笑了起来，但是他发现李总没有笑，李总已经清楚了他更深一层的用意，那么还是不说破的好。甘长风当然不愿让周成龙的玩笑显得那么没有水准。
　　“长风啊，还记得以前我曾经给你们说过的‘治渠九道’吗？”李总有些严肃、深沉地说道。
　　“记得，几年前您给我们做培训的时候讲过，这几年我一直没忘，而且我觉得已经越来越能理解这其中的奥妙了。”
　　“哦？好啊，那么你说说这次你去济南重点要用到哪几道啊？”李总略显兴奋，但表情还是很严肃地问。
　　甘长风想了想，小心地回答着：“下沉之道是跑不了的了。再有就是平衡之道和拓展之道。”
　　“嗯，不错。不过我告诉你，还有两道也很重要：一个是暗战之道，这个你避不开；再一个是管控之道，处理好了，可能难度不大，处理不好可就危险了。不过，应该给你打80分，长风啊，我基本放心了，去吧！”
　　会议结束后，甘长风很快来到了济南，紧锣密鼓地布置起自己的阵线来。
　　李总对甘长风是放手的，因此甘长风的很多工作是自己独立进行的。为了不让张力非担心，甘长风决定把齐国君留在济南继续负责山东业务，齐国君却在背后不断地向张力非汇报着甘长风在江苏和安徽的行动。
　　甘长风原本觉得，一切都在自己的掌握之中，但是今天，他才发现形势超出了自己的判断。显然张力非先于自己知道了两位老总的行程，那么，张力非的耳目绝对不只是齐国君这么简单，两位老总瞒着自己下来看市场，当然也不会告诉齐国君，再加上他们是开车过来，北京也不会有很多人知道，那么张力非的内线究竟有多高的职位呢？
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第三章　大员到访（1）
（1）
　　就在甘长风在自己的宿舍里思考着如何应对李总到来的时候，张力非已经早早地来到了自己的办公室。张力非比甘长风大几岁，是甘长风的师兄，他们都毕业于山大的计算机系。大学毕业后不久，不甘寂寞的张力非就靠着自己的技术和努力成立了自己的电脑公司。
　　2000年以前是电脑行业快速发展的时期，利润空间大，张力非的公司就是在那个阶段快速发展起来的。由于他的很多同学在20世纪90年代中期先后去了深圳，在很多的港台企业做销售，得到他们的帮助，张力非的发展更是如虎添翼，在几年的时间里，快速成为济南最大的电脑公司之一。
　　但是好日子并没有维持太久。这几年，一次次市场波动不断催生出新人，越来越多的电脑公司成立后，上游的生产商开始逐步向中间挤压，公司的利润空间在不断缩小。作为济南比较大的IT产品批发商，张力非掌握着很多畅销的品牌，冠星和维科都在他的旗下。当然，为了掩人耳目，张力非把维科放在另外一家控股公司里操作，冠星则是本公司的主力品牌。
　　今年3月份开始，维科先来了个渠道下沉，要各省市场逐步从大区代理那儿分离出来直接归辖总部。本来在维科阵营中不占优势的张力非就在这个时候顺利抢得了维科的山东代理权。但是，没过多久，冠星的内部就传来消息，冠星要走得比维科更远，不仅仅取消大区代理，而且还将取消省级代理，这样张力非手上的冠星代理权就岌岌可危了。
　　张力非5月中旬得到了甘长风即将上任的消息，不禁感到高兴，他觉得甘长风是自己过去的兄弟，总不会对自己太狠。然而不久北京便传来消息，说甘长风此次来济南的目的，就是要撤掉自己或者缩小自己的代理区域！
　　张力非一直在关注着甘长风的动向。甘长风一到济南上任，齐国君就不断地向张力非通报他的活动情况。让张力非不解的是，甘长风一直没有什么针对自己的动作，齐国君反映过来的情况都是甘长风在苏北和安徽，今天在徐州、连云港，明天又在蚌埠。然而令张力非紧张的情况还是在上周出现了：北京传来消息，在甘长风7月份的报销单据中，出现了很多青岛的发票！看来，他是被甘长风耍了。青岛是他最重要的下级市场，而且也是最有可能被首先取消代理权的地方，甘长风一定是绕开齐国君去了青岛，要在那里先动手了。
　　昨天上午北京又传来了新的消息：冠星的李总和周总即将在今天来济南考察，从多方面情况看，张力非判断，他们这次来考察的目的有两个，一个是来核实张力非同时操作维科的事情，另一个是考察青岛的二级代理。那么这就和甘长风的行程对上了，看来甘长风已经做好了准备，会在近期将青岛的代理提升到与张力非平级的层次，直接从北京提货了。张力非感到非常气恼，他在冠星创业初期打中国市场的时候毕竟做出了不小的贡献，现在冠星发达了，回过头来就要卸磨杀驴，这是他无论如何不能接受的。
　　气恼归气恼，张力非很清楚现在和冠星翻脸似乎还不是时候，冠星的几个系列的产品还是市场上最好卖的，掌握着冠星的代理权就像是掌握着真金白银的硬通货，随时可以套现，而且利润也还是不错的。再加上这两年他没少在冠星内部上上下下做工作，上到北京的高层，下到一般的市场人员和销售经理，都有不少成了他的人，齐国君更是像张力非的属下一样。如果退出冠星的代理渠道，受损失的只怕不止是他张力非一个。张力非相信这些家伙都能帮助自己把握机会，想些办法，扛住这轮调整。
　　原本甘长风的到来让他安心了很多，他觉得甘长风和自己已经认识近十年，共事的时候也没有亏待他，虽然当年不知什么原因甘长风突然离开，但至少还不是个敌人。张力非这几个月一直认为自己还掌握着主动，直到这几天形势突变，急转直下——甘长风竟然真的把手伸到青岛去了。于是张力非便与齐国君紧急行动，一方面在昨天对卖场进行了全面的整改，迅速隐藏了维科的痕迹，另一方面就是安排了昨晚的见面，紧急向甘长风摊牌，把球踢过去。反正北京的消息表明冠星不想和自己翻脸，那么现在逼甘长风和自己站在一起，就完全可以变被动为主动，让甘长风的计划破灭。书　包　网　txt小说上传分享

第三章　大员到访（2）
（2）
　　张力非来到办公室宽大的落地窗前，向楼下望去。
　　楼下已经是车水马龙。在国内大大小小的城市，IT产品集散地似乎有着共同的特点，就是这种“车水马龙”的感觉，同很多在IT行业起家的人一样，他喜欢这种感觉。
　　张力非回过身，仔细环顾着自己的办公室。要知道，大概4个小时后，冠星的李总就要到达济南了。不用问，自己的这个办公室，李总一定会来的，因而必须要确保这里没有任何维科的痕迹。里里外外看过一遍后，张力非满意地在自己的班台后面坐了下来。
　　昨天下午，张力非已经和齐国君一起做了很长时间的分析。之前北京的会议齐国君虽然没有资格参加，但是北京方面已经有人向张力非透露了会议的内容：冠星将进一步进行渠道下沉工作，山东将被划分成鲁东、鲁西南、鲁南和鲁西北4个区域，张力非会继续做济南的代理，负责鲁西北地区，而鲁东的5个城市将会由新的代理商统一管理。
　　从得到这个消息起，张力非就在思考如何应对。张力非做冠星的代理已经5年了，五年前冠星的规模还很小。5年来整个山东市场是他和自己的团队一起一点一点打下来的。刚开始的时候，品牌知名度小，就需要一个个地方去找代理商，很多人不愿意做，他就把自己的利润让出来，吸引他们来做；当时广告投入也不够，他就在山大路上买下一块广告牌，自己掏钱为冠星做广告。几年下来，冠星的产品成了IT行业销售最好的产品之一，自己不再需要多操心，每年在广告费上还可以截留下一大笔。只是，想不到的是，冠星会在这个时候对他的地盘下手。
　　一阵敲门声把张力非从思考中拉了回来，他应了声：“进来。”姚晓菲推门而入。
　　张力非抬头看了她一眼，示意她坐下来。
　　“张总，我刚刚又去卖场检查了一遍，我们的店面已经完全准备好了。”
　　张力非“嗯”了一声，这是他早就预料到的，对自己的公司他是放心的，他对下面的人员管理一直很严格，团队建设也不错，对他们的执行力他心里有数。
　　“张总，我不懂，我们每年为冠星销售接近4000万，为什么他们要撤销我们的代理权呢？”
　　“店大欺客，但是客大了也会欺店。你懂吗？”因为心中已经有底，张力非便想借这个机会和姚晓菲说说自己的看法，“我们为冠星销售很多产品，每年三四千万，但是销售越多，冠星就越感到威胁。我们拿货的价格是很低的，冠星从我们身上赚不到多少钱，钱被我们赚了，冠星当然不能容忍这种状况持续下去。”
　　姚晓菲很愿意听张总分析当前的局面，这对一个年轻的市场人员来说，是个很难得的学习机会。她起身往张力非的杯子里添了些水，坐下来继续听着。
　　“你看，我们和冠星就像一辆车前后的两个人。”张总接过杯子放在桌上，随即将这个杯子当成一辆车比划起来。
　　“我们都希望这个车跑快点。冠星在前面拉，我们呢，在后面推。冠星刚起家的时候，我们当然不愿意帮他推车，为什么？品牌没名气，销售起来困难很大。怎么办呢？冠星就把大部分利润让给我们，我们就会拼命往前推。但是现在不一样了，冠星的品牌起来了，我们不费力气就能销售好，而冠星得不到多少利润，我们又不愿增加市场投入，所以……”
　　“所以他们就想换个能下力气做的公司，同时还可以获取更高的利润。”姚晓菲显然已经明白了。
　　“不是简单的换，他们是希望把我们的二级代理逐步变成他们的一级代理，这样，把我们的利润分给下面的公司，下面那些小公司当然会像我们当年一样卖命。而本来属于我们的利润在这样的调整过程中就被他们和冠星重新分配了，大家皆大欢喜，只有我们的利益受损。”
　　“既然这样，我们干脆放弃冠星算了。”姚晓菲气恼地说道。
　　“不对，我们不能就这样心甘情愿地放弃。这两年联信和捷讯已经撤销了我们的代理权，原因是一样的。结果呢，我们不断地在做新品牌，投入和风险都很大，我们做到今天这种状态，不能总是做新品牌了，应该求稳了。现在毕竟不是几年前需要用新品牌当作武器打天下的时候了，现在我们需要的是做大品牌，这样才能降低自己的风险。”　电子书　分享网站

第三章　大员到访（3）
“所以您会尽力保住冠星的代理权？”
　　“保是保不住的，这是趋势，关键是看怎么能在这一仗里获得冠星更多补偿，如果能获得更多补偿我就心满意足了，只要济南和青岛在我的手里，其他的小城市，只能随他们去了。”
　　“丢卒保车？”
　　张力非笑了笑。丢卒保车，其实，他的心里也是这样想。但是，他保得了几个车呢？济南？还是青岛？
　　（3）
　　姚晓菲刚从张力非的办公室出来，就接到了甘长风的电话。她感到诧异，但是还是立刻让自己静下心来。
　　“姚经理吗？我是甘长风。”甘长风的声音很平静。
　　“哦，甘总。您怎么样？昨天没什么吧？”
　　“没什么，我还好。不过你的酒量够厉害的，下次有机会再较量。”
　　“好啊。”姚晓菲知道甘长风现在这个时候来电话绝对不是为了这些客套，所以就快速把话收住，等待着下文。
　　“姚经理，现在是9点，11点前我要去你们各个门店转一下，请你和张总汇报一下，马上派车来接我，我现在在宿舍。”甘长风的语气是命令式的，不容姚晓菲半点迟疑。一般来说，生产商和代理商之间很少这样，因此姚晓菲立刻明白，显然甘长风已经得到上面的通知，李总要到了，他也急了。挂了电话，她立刻回身返回张力非的办公室：“张总，甘总要求我们派车，他要马上看我们的卖场和门店。”
　　“哦？看来甘长风已经知道了。让他看吧，最后帮我们检查一下也好。”张力非狡黠地一笑，“不过，你还是召集各位副总和部门经理一起到我办公室来，我们再一起检查一下还有没有疏漏，一定得把李总接待好啊。”
　　就在姚晓菲向张总汇报的同时，甘长风拨通了吴明辉的电话，他知道，此时自己唯一可以求助的或许只有吴明辉了。
　　“明辉，我这边遇到点问题。”
　　“嗯，说吧。”吴明辉应着。对于两个男人来讲，友谊是最不需要更多的言语表达的。一起在一个销售团队打拼的日子，使得他们建立了一种战友般的感情，在他们之间