渠道无间-第8部分

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　　四层目标分析是甘长风在销售过程中自己摸索出来的一套针对工作目标，探索解决问题办法的工作方法。徐新跟随甘长风已经几年了，自然对这套办法非常熟悉，但是面对这样一个大的课题要他自己进行分析，还是第一次。
　　徐新看着甘长风，试探性地说道：“第一层，我们应当看目前的核心目标是什么，刚才我说了，是渠道下沉，利益再分配，提高市场份额。那么要想达到目标，对我们而言，主要障碍在于怎么把张力非拿掉。所以我们第二层应当分析拿掉张力非的障碍在什么地方。表面看，拿掉张力非是简单的一个代理商的撤销，但实际上是整个山东市场利益的再分配，张力非在山东做市场的几年，各方面利益已经达到一种平衡，拿掉他就意味着这种平衡的破坏，因此我们的障碍不是如何破坏这种平衡，而是后面的平衡如何建立。所以第三层我们就要分析如何才能保证新的平衡建立过程中各个群体之间的利益认同。而要想让这种利益认同建立，我们要做的第四层就是如何为各个群体找到利益点，并让他们接受。”
　　“基本正确，牵一发则动全身，这也正是山东和浙江的不同。在浙江的时候，原来的渠道完全破坏了，我们就不存在怎么给各个利益群体找平衡的问题，而在这里，我们既要让各地的代理商通过销售冠星得到利益，同时又要确保张力非以及张力非背后的各位老大们所遭受的利益损失能被他们平稳接受，并为他们建立新的利益点，这样才能消除阻力，达到我们的目标。这就是所谓渠道平衡之道啊！”甘长风基本肯定了徐新的分析。
　　“但是我还是有些不能理解。”一边的肖扬显然还没有明白甘长风的意思。
　　“这样说吧；我们现在在卸磨杀驴。但是这驴子不好惹，惹急了会和我们拼命，所以我们不仅要把磨卸了，还要保证不但不能杀驴，而且要让驴子有好去处，不乱咬我们。”。　最好的txt下载网

第五章　牛刀小试（4）
“哈，我明白了，先卸磨！然后再帮驴子再就业。”肖扬豁然开朗。
　　“可以啊，肖扬，这么准确的总结，看来跟着甘总就是不一样啊，进步神速啊，我徐新这回可是心悦诚服了，景仰之情不禁如滔滔江水……”徐新的话很快被肖扬的拳头打断了。
　　甘长风看着这两个部下在一起调侃，再加上几天来压在心头的难题已然慢慢解开，便也随着他们轻松起来，于是打趣地问：“徐新啊，你在青岛一直不和我联系，怎么半夜三更的倒和肖扬通起电话来了？”
　　肖扬的脸一下子红了起来，忙说：“甘总，没有啊。他是给我打电话问我有没有给他订宾馆，顺便说了两句。”甘长风奇怪地看着肖扬，不知道她为什么会有这么大的反应，难道这两个人真有什么事情？甘长风也不再追问，继续说道：“好，徐新难得来济南，今晚我请你们吃济南烤肉怎么样？”
　　（4）
　　8月下旬的济南已经不那么热了，甘长风他们三个人从办公室里出来的时候已经是7点多了，傍晚的风已经带来了丝丝凉爽。甘长风走到一辆挂着京F牌照的奥迪跟前，打开车门招呼徐新上车，徐新不禁吃了一惊：“甘总，这不会是公司给你配的车吧？”
　　肖扬早已从另一侧上了车坐在副驾驶的位置上对徐新说：“上来再说吧，饿死了。”一边说，一边把一个漂亮的卡通手机座放在了驾驶台上。
　　甘长风上了车一眼看到了那个俏皮的冲自己笑的卡通，疑惑地问：“你什么时候搞来的？”
　　“K95的促销赠品，我今天从促销品库要的。”
　　“我没有签字你怎么能拿到？”
　　“甘总啊，上午这事情还是归齐国君管的！”
　　“哦，不过这促销品还不错，看来总部市场部的小丫头们应该和你差不多品味，基本属于小学三年级水平。”甘长风说完，冲着肖扬笑了起来。肖扬则装作生气地转过了身子。
　　甘长风一边笑着，一边发动车子，向花园路开去。徐新还是没有忘记问车的事情，甘长风边开车边回答：“这是李总原来的车，这次他来留给我了，公司给他新配了一部奥迪。”
　　“乖乖，大区经理配这车在咱们冠星可是头一遭啊，还是甘总厉害，深受李总重用啊。”
　　“重用？徐新啊，你知道李总把车给我留下的时候怎么说的吗？李总说，配车给我是因为我要经常跑下面的市场，这样方便些。现在你还觉得给我配车是好事吗？如果一年跑不了10万公里恐怕李总会说我工作不努力呢！”
　　“甘总，青岛你就不用常去了，有我呢。哎，对了，甘总，现在我可以公开担任青岛的经理了吧？”
　　“徐新，你还没老怎么忘性就这么大？甘总刚才在办公室说过，你接手山东经理的职务，青岛经理？你的胃口是不是太小了？你现在是山东省经理了。”肖扬回过身，冲着后面的徐新大声地说。
　　徐新这才恍然大悟：“啊？刚刚光想着怎么解决齐国君了，我居然没注意，这么说我升职了！”
　　“就是，今天应该你请客才对。还有甘总，省经理升到大区经理也没请我们搓一顿儿。”肖扬是杭州人，口音里多少还是有点南方味道，因此这“搓一顿儿”特意用标准的北京话说出来，甘长风和徐新一下子都笑了起来。
　　“你们俩笑什么？笑我是不是。唉，就我最惨，这么远来济南，居然仍旧是行政助理。”
　　听到肖扬这么说，两个人都不笑了，徐新连忙说：“大区经理的助理和省经理的助理，能一样吗？再说了，我们甘总这么帅的大区经理有几个？肖扬你多幸福啊，不知道多少人羡慕你呢。”
　　“这倒是真的，如果我们甘总再年轻几岁，做男朋友还是蛮不错的。”这下子轮到肖扬和徐新大笑起来。
　　“少来，你们别拿我这老人家寻开心。”徐新和肖扬吐了吐舌头，看到甘长风不想继续说下去，三个人的话题很快转到了济南的小吃上。
　　车子很快在回民小区停了下来，三个人一下车，立刻就有饭店的伙计迎上来把他们往店里让，甘长风熟门熟路地绕过几家店的伙计，在一个叫做“磊磊”的店门口停了下来。
　　回民小区的烤肉是济南的一道风景，每到夜晚小区内便人头攒动，各家店的门前都会摆出几十张桌子，每每还是满座。今天不是周末，所以甘长风他们很幸运地找了一张干净的桌子坐下来，伙计立刻送了一些烤肉上来，甘长风要了几瓶啤酒，一份煮花生，肖扬给大家把酒倒上，然后就在一旁剥着花生，不时把剥好的几粒放在甘长风面前的餐盘里。　txt小说上传分享

第五章　牛刀小试（5）
徐新盯着路边大大的烤炉不断赞叹：“乖乖，这么大的烤炉啊，得有七八米长吧，甘总您是老济南啊，这么好的地方也找得到。”
　　“好了，喝酒吧。”肖扬知道徐新的话匣子一旦打开就会滔滔不绝，于是端起杯子催促着徐新。
　　“好，喝酒。这是咱们第一次在济南会师，也是甘总高升以后咱们第一次喝酒，来祝贺一下，祝贺甘总升上大区。”三个人一起举起杯子，碰在一起，仰头把第一杯酒干掉了。徐新又给甘长风倒上，还是没有停止对这店的好奇：“甘总，您以前常来吧。”
　　“好久没来了，以前这可是我和现在东北区吴总在济南时的据点，后来他调去东北，我来的也就少了。”
　　“肖扬，你知道甘总以前给我们培训，曾经讲到做好地区销售经理的第一要务是什么吗？”
　　“不知道。”肖扬一边继续剥着花生一边答道。显然她对徐新接下来的吹捧并不感兴趣。
　　甘长风此时把话接过去：“第一要务就是要找到这个城市最适合你的饭店。”
　　“啊？甘总，您也和我开玩笑。”
　　“这可不是开玩笑。以前我做培训的时候就是这样和他们说的。做销售的，特别是咱们这些驻外的地区经理，看上去很不错，其实很辛苦，每天东跑西颠的。你初到一个城市，首先要解决的不是销售工作，而是如何在这个城市生活下去，所以解决吃饭问题就成了关键。你要随时找到喜欢吃的快餐，知道什么场所可以偶尔打打牙祭，然后还要找到适合请客户的地方，要知道这和朋友小聚的要求还是大不相同的。”
　　“解决好吃的问题，才能在这个城市生活下去，才能战斗下去啊。”徐新一边嚼着羊肉一边搭话，“所以甘总以前您给我们讲‘治渠九道’的时候，我就劝您加上一条‘生存之道’，多恰当啊。”
　　甘长风点上一支烟，有些陶醉地笑着。徐新似乎并没有发现甘长风的笑容，继续说着：“而且啊，来这样的大排档吃饭还是最好的市场调查，你看这里这么多人，待会酒喝多点，肯定说什么的都有，你很快就能从这里听出这个城市的生活方式，他们喜欢什么，讨厌什么，看得起什么，瞧不上什么。偶尔你再听到几句当地的俗语，和经销商见面的时候用上，很快就可以缩短距离，减少陌生感。”
　　“有那么神么？我就不信。”
　　“别不信，肖扬。在青岛的电子城附近也有一条这样的烤肉街，我这几天天天中午、晚上在那吃饭，一扎啤酒，几十串肉，旁边桌上三三两两的几乎都是电脑公司的销售，尤其是时间晚一点，大家几乎都是加完班过来的，自然还会说些工作的事情。”
　　“所以你就可以听到很多准确的小道消息，谁家在做什么促销，谁家结款怎么不地道，谁家的老板对兄弟们怎么不好。”甘长风笑着说。
　　“对对对，还有谁家的哪个经理跳槽了，谁家的老板跑路了……”
　　“是不是还有谁家的门市小姐特性感啊？”肖扬打趣道。
　　“有是有，但是你知道我徐新一般是不听这些内容的，我是为了工作，为了工作。”三个人一起哈哈大笑起来，惹得邻桌的客人们纷纷向这边看过来。
　　（5）
　　说笑中，几瓶啤酒很快就下肚了。三个人依旧意犹未尽，于是又要了两扎散啤酒，徐新一边给甘长风倒酒，一边把话题再次引到了下午的谈话上：“甘总，现在的形势我是清楚了，同时也更加糊涂了。既然我们现在手上的证据可以除掉齐国君，为什么就不能接着干掉张力非呢？”
　　“很对，我们可以。但是我不想这样做，李总来的那天发生了一件很蹊跷的事情，所以他也决定改变策略，暂时放弃了干掉张力非的计划。我们的目标也做了调整。”
　　“怎么了？”徐新和肖扬几乎同时发出了疑问。
　　“我们再回过头来看看这3个月咱们的工作。我来到济南就发现这里的局势对我们非常不利，整个山东市场几乎被张力非牢牢地控制在手里，齐国君这两年基本上是倒向海兴的，所以下面的代理商几乎全部是张力非自己发展的。再加上他刚刚和维科拉近了关系，如果我们硬来，那么就会在短时间内完全丢掉山东市场。”
　　“这些我们清楚，所以我们选择青岛下手，之前您派我去青岛的时候也是这样交代的。”　txt小说上传分享

第五章　牛刀小试（6）
“对，那会儿我的想法是这样的，如果我们首先让青岛的代理升级，成为和济南平级的代理商并控制胶东的5市，山东45％的销量就从张力非这里剥离了，假如接下来再将临沂升级，控制鲁南的5个地市，那么又可以剥离25％的份额，这样实际就成了济南管理剩下的鲁北和鲁中7个城市，占有大约30％的份额，张力非可以继续管理这部分市场。我们的任务就是在青岛和临沂做好工作，让现在的代理商倒向我们，其实这不难做到。”
　　“是啊，这不就是您原来釜底抽薪的计划吗？”徐新疑惑地问。
　　“计划是不错，但是我们忽略了一点，就是张力非不会乖乖地交出这70％的市场。所以我们要找他的错，逼他在保留30％还是完全丢失冠星代理权之间做出选择。现在我们也找到了，而且证据还足够充分，让他没法翻身。”
　　“这不很好么，我们按计划实施就是了。何况李总给我们带来了这么好的证据，这就是炮弹啊，打死张力非不在话下，我们又不逼他去死，只让他交出部分市场就是了。”
　　“嗯，看上去很好，但是有三个问题迫使我不能这么做。第一，李总这次的行程十分秘密，我都是在他出发后才知道的，但是张力非和青岛都提前做了准备，这说明他们和我们冠星的高层有很深的关系，内线高度足够高，我们的计划他一定掌握了。而且他在李总来的前夜请我吃饭并对我摊牌，也说明他有恃无恐，肯定有杀手锏在手，所以我们的计划必然失败。既然这样，我就索性放弃原计划，让他的所有安排扑空，现在他才是摸不着头脑，拉开架势等我的拳头过去，结果我看了他一眼就撤了，让他自己僵在那里。”
　　“可是，这不是我们的目的啊，最多就是我们双方第一次过招没有输赢而已。”
　　“对，但这只是第一点，第二点是东北区吴明辉经理给我的提醒。张力非在冠星既然有这么深的关系，我们是无法控制他的货源的，华北区分出去了大片市场，正愁完不成任务，当然愿意给张力非供货。代理商串货都不好管，更何况我们自己的大区向这边串货？”
　　“可是串货过来张力非也没法消化啊，就凭剩下的这几个城市？完成我们给他的任务都够累的，他还串货进来？”
　　“问题就在这里。我也是刚刚意识到，在青岛和临沂他都有分公司！我们如果让这两个地方的代理商升级，那么张力非的分公司是不是可以继续销售我们的产品呢？我们控制不了，强制是没有用的。再加上这两地的代理商升级，不可能继续用张力非原有的渠道，那么他们就必须自己发展地级代理，而张力非原有的渠道可以继续做我们的产品，其结果呢？”
　　“我们就会在这两个地区有一明一暗两个代理商，明的是我们新提起来的，暗的是张力非的分公司，而且再下面一层的渠道的主动权还掌握在张力非手里。”
　　“对，这样，整个山东就会出现我们冠星自己打成一锅粥的局面，到时候我甘长风是收拾不了的。那么我被赶回浙江就是早晚的事情了，这时候再重新收拾局面就难了。”
　　“但是我们有很多办法可以控制串货啊？”肖扬插嘴到。
　　“肖扬，你幼稚了吧。在中国，谁能真正解决串货问题？你知不知道底层的销售商有时候会为了5块钱的差价去拿串货的产品？再说，全省的售后服务网络也是张力非建的，我们也不能从售后上控制他，管理串货就只是个理论而已。”
　　“也不是完全控制不了，只是至少现在我们还做不到。无论从人力到精力都做不到，何况我们内部还有人在帮他。”
　　“这才两点，还有一点呢？”
　　“最后这点才是关键。那就是这证据来得太蹊跷，下午你们都看了那份资料，只有张力非身边的高层才能拿到这样的资料。我想或者是财务，或者是副总以上的人。海兴是私企啊，你们觉得副总中间会有人为了正义给我们这个材料吗？”
　　“基本不可能。”
　　“那么财务呢？”
　　“如果是财务做的，那张力非早让税务查得关门了，还给我们寄什么资料啊！”
　　“对，也就是说一定是张力非的副总或者是他身边的其他高层为了另外的利益做的。而那个利益应该是很可怕的，未必对我们有利，虽然不知道是谁，但是我敢说这个家伙一定不是朋友。一个巴不得我们和张力非闹翻