太傻十日谈-第14部分

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　　我点点头：〃这种事情很让人头疼，虽然不多，但是推销人员都很执着，尤其是推销保险的，推销信用卡的。〃　　　　　
　　太傻说：〃要是你接到这样一个电话，你会立即把它挂掉吗？〃　　　　　
　　〃不会。那样做是很不礼貌的。〃我回答说：〃就算是推销，这也是他们的工作，我会耐心听完对方的介绍，然后建议他把资料传真给我，并告诉对方，我会去参阅你们的资料，如果有意向，会和你们联系的。〃　　　　　
　　太傻点点头说：〃你看，这和你与教授打电话的过程很相似吧？嗯，你有没有被哪个推销人员打动过，最后买了他的东西的经历吗？〃　　　　　
　　我想了想，〃有。我记得，我刚开始工作的时候，就有一个招商银行的信用卡推销员到我们公司。那个时候，我正想办一张信用卡，但是，没确定办哪一张，于是我就特地要了一份材料，后来那个推销员每隔几天就给我打一个电话，介绍招行信用卡的情况，最后我就办了招商银行的信用卡。〃　　　　　
　　太傻点点头：〃你看，其实招商银行的规模和实力，远远比不上国内其他的大型国有银行，它们基本不处在一个竞争层次。但是，招商银行在信用卡、银行卡的销售方面，却在中国做得最出色，这主要应该归功于优秀的推销人员。Jim，我问你，当你见到招商银行的信用卡推销人员时，你知道他要对你做推销吗？如果你现在正在考虑办一张，你会反感这种推销吗？〃　　　　　
　　〃不会。〃我摇摇头，〃我知道他们确实想卖给我东西，但是，这也没有什么不对呀。我也正好需要。〃　　　　　
　　〃那他之后隔几天就给你打个电话，你会觉得烦吗？〃太傻又问。　　　　　
　　〃有时候会觉得烦。我觉得，他把信用卡的相关信息介绍完毕就行了，我自己会做决定的。〃我回答说。　　　　　
　　〃但是，要是这个推销人员，只给你打过一次电话，你真的会办招商银行的信用卡吗？〃太傻接着问。　　　　　
　　我想了想，〃不知道，我也许会办中国银行的吧。那个时候，我主要考虑在这两个银行中选取一个。中国银行名气大，而且外币交易比较顺利。招商银行服务系统好，服务很热情。总之，两者各有特点吧。〃　　　　　
　　太傻点点头说：〃Jim，你看，这就是推销的作用，对吗？推销员让你在犹豫中作出了最后的选择，因为他每次给你打电话，都会和你强调招商银行的优点，并努力说服你，对吗？你看，你最后还是被说服了。但是，很明显这个推销人员的销售技巧，还是最简单的跟踪技巧，而且对时间和客户心理的把握都有问题，所以会让你有厌烦的感觉。但是，这种做法肯定比其他银行以守株待兔的方式销售信用卡要好得多吧！你知道这样一个招商银行的信用卡推销人员一天要跑多少写字楼，打多少电话，才能销售出一张卡吗？〃　　　　　
　　我摇摇头，说：〃销售人员是很辛苦的，他们是最底层的员工，但是他们是利益的最大创造者。〃　　　　　
　　太傻接着说，〃销售，是一门很大的学问，它是营销学的一个分支。原先你总结了营销的二十二条定位原则，你看，所谓的定位，大部分都是用于销售的，对吗？比如，第一法则，类别法则……你看，现在招商银行加大了信用卡对校园群体的销售，以前很少有人用招商银行的信用卡交申请费，现在呢？这不是类别法则吗？〃　　　　　　　　　
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第46节：推销……沟通决定一切（10）　　　　　　　
　　我想了想，有些吃惊：〃确实是这样的，这些其实都是为了销售设立的，比如，其中还有〃坦诚法则……承认不足，消费者会发现你的长处〃，我记得那个推销员很诚恳地和我分析，招商银行的信用卡有什么缺点，比如网点不够多，但是他们在努力改进，我当时就很感动，也就是这一个细节，让我决定办招商银行的信用卡的。对了，还有〃炒作法则……实际情况往往与媒体宣传的相反〃，这个是提醒我们，不要和教授的联系过于密切，这样做会适得其反。那个信用卡推销人员也是没有把握好这一点，其实他要是一周只联系我一次，而且，只在上班时间联系我就好了。我想，我在工作时间是很愿意和他讨论这个问题的。对了，还有〃长效法则……市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果〃，它告诉我们，不要随便放弃，效果要在一段时间后显示出来，确实是这样的。我想，我需要用多种手段和教授保持联系，只要不让他们反感就好了。〃　　　　　
　　我觉得有些激动，自从前一段时间研究了〃二十二条商规〃在申请中的应用之后，一直没有找到真正使用这些营销经典的地方，感到有力气而没处使。现在，我明白了，那些法则，只有小部分可以应用于产品设计领域，大部分都可以应用于销售领域。我想，回去以后要好好地研究一下了。　　　　　
　　太傻点头，很郑重地对我说：〃Jim，申请和销售一样，都是一个要主动努力的过程，你要记住，去做一个像招商银行那样的积极进取的推销员，不要做像其他银行那样坐等客户上门的人。你也要相信，还有无数的人在你的后面准备随时超越你，你的前面还有很多的竞争者，等着你去超越，你要努力，对吗？〃　　　　　
　　我点点头：〃是的，太傻，我现在能理解，为什么不要把申请后期工作的实质称为〃交流〃了……因为这太被动了，应该叫〃推销〃，只有基于推销的沟通，才能决定申请的结果。〃　　　　　
　　太傻接着说：〃Jim，销售并不难，也不低级，但是你要努力去学习。你想一想中国最积极进取的工作中最核心的部分是什么，比如华为的销售部门，他们是如何在中国做到第一的。华为的产品比Cisco好吗？Cisco的产品确实很好，但是，没有销售，就什么都没有。Jim，有机会，你应该去研究一下华为〃狼性〃的销售哲学。销售是一门很大的学问。销售中有很多很有意思的案例，你都可以从中获得启发，了解到底留学申请中销售的技巧是什么？你要是善于观察，可以从身边发现无数经典的销售技巧的例子，这些会开启你的思路的。〃　　　　　
　　我点点头，思考着我身边的案例！　　　　　
　　太傻饶有兴致地说：〃我给你随便说一个吧。〃　　　　　
　　我点点头。　　　　　
　　太傻开始讲第一个小例子：〃日本一家二手房房地产商，在接待一对老夫妻看房时，一进门老夫人就大叫一声：啊，樱桃树。推销员知道了院子里的这棵樱桃树在老夫人心中的位置。在老夫人抱怨厨房太小时，推销员说：厨房小是小了点，但是您在做饭时，会随时看到院中的那棵樱桃树，她会给您美好的感觉。在老夫人报怨客厅地砖不平时，推销员说：地砖不平可以换，不过透过落地窗，夕阳下的樱桃树该有多美啊。最终，老夫人抵挡不住那株樱桃树的诱惑，立即买下了那套小房子。〃　　　　　
　　我会心地笑了笑，沉默不语。教授心中的〃樱桃树〃，应该是什么呢？每个教授心中应该都有一棵完全不一样的〃樱桃树〃吧？　　　　　
　　太傻接着说：〃Jim，销售是一门魅力无穷的技术，你越钻研它，越会发现其中闪耀出的智慧，你会看到一个低级推销员和一个高级推销员的区别。你也许听说过玫琳凯，他们就是纯粹通过推销技巧，获得产品的成功，他们的推销员分不同的等级，也将推销的技巧演绎到不同的层次，但是，不管是什么推销，最终都只是达到一个目的……销售。当你获得教授offer的那天，你就会深刻地体会到，只有主动的推销，才能真正把握自己的命运。销售的技巧可分出很多次，包括很多有特色的方法。我想，我们下一次可以更深入地谈一谈，有哪些具体的、可供操作的方法能把自己推销给教授。你为什么不马上开始做这件事情呢，我想，说不定，下次我们见面的时候，就可以听到你的好消息了？〃　　　　　　　　　
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第47节：推销……沟通决定一切（11）　　　　　　　
　　我点点头说：〃好的，太傻，我想我会马上开始着手学习推销，学习如何把自己推销给教授。嗯，我应该从哪里获得这类指导呢？〃　　　　　
　　〃网上的就足够了。〃太傻说：〃去看看一个优秀的推销人员，到底需要什么素质，要重视什么问题，电话营销的途径和手段，如何从陌生人那里赢得好感，如何把握客户的情绪，如何有效地跟踪，如何尊重对方，如何用语言引导客户的思维，如何让客户说出自己的需求，等等。这些东西，你都可以在网上找到，书店里也不难找到相关读物。但是，仅仅读书是不够的，你要用自己的大脑去思考、去学习，这样才能真正把握到留学营销的实质，而不至于弄巧成拙。恩，Jim你知道推销最经典的案例是什么吗？……让和尚买梳子……我想你一定可以明白这些道理，只要你愿意去把握自己的命运，你就一定可以做到。〃　　　　　
　　我点点头：〃谢谢你，太傻，我想，我首先是要〃行动〃，我会按照你说的去做。我想，下次谈话你将能分享到我做〃推销员〃的经历。　　　　　
　　太傻笑着点点头，向我告别。　　　　　
　　和太傻的第六次谈话就这样结束了。　　　　　
　　是的，为什么要等待别人来决定自己的命运呢？为什么要鄙视那些掌握自己命运的推销员呢？我应该去努力获得结果，而不是等待好运。我要去努力，我要开始学习销售的技巧，让自己成为一个最伟大的推销员。嗯，不是有一本书，书名就叫做《最伟大的推销员》吗？也许我应该找来看看。　　　　　
　　晚上回到家，我依旧给太傻写了一封邮件。　　　　　
　　太傻：　　　　　
　　谢谢你再次为我打开了一扇门。我们的生活其实是非常丰富多彩的，但是，需要一双明亮的眼睛去发现自己身边的保障。是的，这应该也是一种〃超越自己〃吧，为什么要等待着别人的恩惠呢？　　　　　
　　下面是我总结的这次谈话的几个要点：　　　　　
　　以下为章节总结，换字体：　　　　　
　　1。专业价值的提升，要经得起语言表述的考验。知识来不得半点虚假，教授一眼就能看出你到底懂什么、不懂什么。不要等到教授面对的时候，再去亡羊补牢。要在平时就注意切实地提高自己的水平。　　　　　
　　2。任何小道消息、网上讨论、内部信息，都不会对申请选校有什么实质性的帮助，也没有必要浪费时间去搜集整理上述信息。　　　　　
　　3。学校的专业重点方向、招人信息、教授的特点、奖学金分布，都是公开的信息，不要在所谓的选校上浪费时间。　　　　　
　　4。如果你无法获得准确的申请学校的信息数据分析，那么，参考你现有的信息就可以作出选校方案，这种方案和你花了无数时间搜集、整理信息后才确定的选校方案没有本质区别。　　　　　
　　5。申请的后期，最主要的工作是积极主动地向教授推销自己，而不是消极地等待教授来与你联系，所谓的〃套磁〃意义也不大。　　　　　
　　6。做一个自己命运的推销员，首先需要打破自己心中的障碍，只有你愿意放低自己的位置，才能有机会把握自己的命运。孤芳自赏，自怨自艾，只会让自己后悔。　　　　　
　　7。推销是一门艺术，善于从身边的事例中发现和学习这门艺术，并将其融会到申请中，做一个最伟大的推销员。　　　　　
　　Jim　　　　　
　　NO7行动……永不放弃的不懈努力　　　　　
　　当我快步走进现代城楼下的那一家太傻在电话里描述的咖啡厅后，一眼就看见了太傻，当时，他正坐在一个角落的沙发上看杂志。　　　　　
　　〃下午好，Jim，你今天看起来气色不错。〃太傻看见我，很高兴地对我说。　　　　　
　　〃昨天我已经把所有的申请材料全部寄出。谢谢你给予我的帮助，我对今年的申请充满了信心。现在，我有一种很轻松的感觉。〃我点头说道。　　　　　
　　太傻说：〃嗯，看来你最近的进展不错嘛。从上次谈话到现在，算来也有两周了。这两周，你主要的收获在哪里呢？为什么觉得对未来充满信心呢？〃　　　　　
　　我回答说：〃这段时间我看了一些销售类的培训资料，对你上次和我说的销售技巧很有感悟，所以，我设法和几个我确定申请学校的负责招生的人，主要是几个教授通了电话，我很详细地向他们介绍了我做的工作、参与项目的内容、以及希望未来学习研究的方向。几乎所有与我通过话的教授，都对我的背景很感兴趣，他们基本上认为我是很有竞争力的，大部分教授建议我按照正规的申请程序把材料寄给他们。从他们和我谈话的语气看，我觉得自己最后获得录取不会有很大的问题。十一月初，我曾把申请材料寄给一位教授，本周一的晚上，这位教授打电话告诉我，他们已经看过我的申请材料及一些附加资料，对我的背景和研究方向很感兴趣，随后他问了我一些具体的细节问题，我回答得很好。我个人觉得，教授对我的回答很满意。于是，他很直接地告诉我，基本已经确定录取我了，不过在明年二月份前后，招生委员会还需要讨论，并最后确定。他还很细致地询问了我还申请了哪些其他的学校，我都如实地告诉他了。嗯，太傻，你知道吗，前两年我每次都申请这个学校，两次都遭到拒绝。我还以为这个学校根本不搭理从中国来的申请人呢。现在看起来，这个学校对申请人的背景筛选是很严格的，申请者若是不具备一定的实力，基本上连面试的机会都不会有。现在看起来，太傻，你说的对，提高自身的实力，才是最关键之所在，其他的东西，诸如文书，诸如推荐信，诸如选校，都是次要的……其实，这是很简单的道理，似乎谁都能明白，但是，真正了解其中精髓的人又有几个呢？就好像我以前做申请时总是认为，我就是这样了，不会再有多少提高的空间了。其实，一个人真正需要突破的是自己内心的恐惧或自负，只要过了这两关，不管你是什么背景，你都有无限提高自己的机会和发展空间。〃　　　　　　　　　
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第48节：行动……永不放弃的不懈努力（1）　　　　　　　
　　太傻点点头，说：〃Jim，你确实有了很大的收获。而且，你把你现在的收获归因于对自己的恐惧和自负的突破，从这一点上看，现在的你与我们首次会谈时的你完全不一样了，不在一个层面上了。你看，你现在充满了信心，对未来不再疑虑，对自己不再怀疑，这种感觉很好，对吧？〃　　　　　
　　我说：〃是的，太傻，所以我要谢谢你。如果不是你，我永远走不到这一步。前两天的时候，我偶尔在太傻论坛上浏览，从一些言论中我好像看到了自己当初的影子。论坛上有这样一场讨论，话题是〃本科生申请，优势在哪里〃。大多数参与讨论的回帖者都很沮丧，因为他们事实上都在准备寄材料了。他们知道，研究经历、论文、实际的项目经验很重要，和研究生相比，本科生在这方面基本上没有任何优势可言。但是，几乎每一个人都认为，现在都十二月了，什么都没法改变了，没有一个人会站出来说，其实现在还有很多机会，我们还有很多方法可以用来提高自己的实际水平。所有参与讨论的人，更愿意相信一些虚无飘渺的东西。比如，有人说，本科生申请最大的优势是在于〃潜力〃，这个是在文书中应该体现的重点，他阐释说，研究生的研究方向都定型了，而作为一个尚未定型的本科生，却有无限的可塑性，于是潜力无穷。他还说，教授录取本科生，实际上都是在选