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儿子兵法-第25部分

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  “先生,买束花送给这位漂亮的小姐吧!” 

  “这花多少钱一束?” 

  “50元。” 

  “什么,别人都只卖37元,你怎么卖得这么贵?” 

  话才说完,忽然看到旁边的准女友瞪了他一眼,大概心里在嘀咕: 

  “干嘛!50块钱的花都舍不得送啊!” 

  吓得他起快掏出钱,准备把花接过来。 

  这时候,卖花的少女忽然又开口了: 

  “先生,我觉得这一束更漂亮,更配得上您女朋友呢!” 

  这一次,他不敢再啰嗦了,赶快将50元放在卖花少女的手上。 

  “对不起,这一束比较贵,要75元。” 

  在这种情况下,能不付钱吗? 

  打发了卖花少女,又来了个流动首饰摊,对方开口推销: 

  “先生,要不要买副18K金的耳环送给你‘太太’?她这么漂亮,戴起来一定很好看。” 

  听他这么一说,就算假的,听了也爽! 

  “好!我买了,一副多少钱?” 

  “500块而已!” 

  这是我朋友亲口告诉我的真实故事。事后回想起来,虽然买东西送给自己心爱的女孩是人生一大快事,但一个“武林高手”被一个小女孩拿“刀”架在脖子上,乖乖地签字画押的滋味,可真不好受!问题是,谁叫他败给了面子这个无形的杀手呢!

反思学(七)
7??????? 能成交才谈让价 

  大宗或大金额的买卖,“开盘价”(开价)通常不会是“收盘价”(成交价),中间一定会经过番讨价还价的过程。如果您是一个行销者,有没有思考过,为什么要接受对方的还价而让价? 

  简单来说,让价有两个基本意义: 

  一  消极的意义——重建游戏规则。 

  一栋房子底价200万元,卖方开价212万,结果客户的“开盘价”是175万,距底价太远,这是赔钱的买卖,不能干,只能摇头说有。这时候客户会问你: 

  “那你多少钱才卖?” 

  从175万到212万之间,差距太大,就我近4年的房地产中介经验看来,客户不可能从175万加价至200万,甚至212万,扯下去浪费大家的时间,而且会陷入“在对方设定的流规则里玩游戏”的迷思中。这时候,最好的回答是: 

  “就是这个价,这价钱已经很便宜了。” 

  这样的回答有三个好处: 

  1 让对方知道,双方差距太大,这种游戏不能玩。 

  2 如果阁下真的有兴趣,请用我的游戏规则来玩。 

  3 既然生意不可能成交,就不要有泄*价的风险。 

  二  积极的意义——让游戏圆满完成。 

  就前面的例子来看,买主若开价200万,与“希望价”不过12万落差,而卖方也已经立于不败之地了。这时候可从212万“缓步”(注意是缓步)让价,一直找到双方都能接受的平衡点,让买卖成效,这样的让价才有意义。 

  让价是一门大学问,不当让价的后遗症大矣哉!能不慎乎?请看: 

  例:我那位车商朋友,就曾经碰上这样的场面: 

  店里一辆二手奔驰,直接成本(进价)万,加上管销万,共25万,开价28万元。 

  有位准买主看过车后,对车况表示满意,于是主动开价: 

  “老板,这部车21万我要了。” 

  “先生,您开玩笑,二手车没那么好赚呀!” 

  “25万都没赚头,21万怎么可能!” 

  买方一听,即不愿再谈下去,掉头走了。 

  两天后,又来了个客户,也同样看上了这部车,买卖双方于是展开了议价行动。这一次,车商学乖了,主动开价28万,客人一听,立刻叫了起来: 

  “什么!前两天有个客人看车,你才开价25万而已,怎么才过两天就涨到28万,你做生意怎么这么不老实呢!” 

  说完,买卖双方议价的基准点,就从25万开始谈。 

  这个案例给我什么启示呢? 

  一  让价的目的是为了成效,而不是对不可能成效的客人下“逐客令”。 

  二  对方出价与已方底价落差太大时,宁可不让价,以免生意不成交,反而泄露了底价。三  对可能成交的客户才让价。 

  让价是个大学问,也是促成买卖的好筹码,能善用的人才是高明的好行销。

反思学(八)
8??????? 情绪语言的误用 

  商战最终的目标就是在合情、合理、合法的原则下求取最高利益。违反这个原则的任何杂质,都应尽量排除,例如某些不必要的情绪。 

  在某些人际关系上——尤其不牵涉现实利益时,情绪语言有时也颇能发挥一些意想不到的功能。但在商战中,情绪语言却往往容易造成反效果。 

  在我的行销经验里,常会碰到一些人为了逞口舌之快,而刻意使用一些毫无意义的话语来强调、肯定某个特定的立场,例如: 

  “如果……我头给你!” 

  “如果……我跟你姓!” 

  “如果……我名字让你倒过来写!” 

  …… 

  诸如此类的语言,其基本目的不过为了证实自己说的话是“真”的,希望对方能相信。结果,表面上“肯定”了自己,实际上却“否定”了别人。天底下最划不来的事,就是为了称赞一个人,却伤害了其他人。在失意人面前大谈得事,尤其容易令人难堪。一个懂人情世故的人,决不会轻易让别人没面子。即使知道对方只是夸张,甚至欺骗,也别太让人家下不了台,以免伤了别人,又害了自己。 

  特别是生意场合中,更该以和为贵,千万不要让一句不经意的“情绪语言”吓跑了财神爷! 

  例:有一回,我亲眼看到一位行销,在业务推展的过程中,因为表达方式不当,客户当场掉头离去的例子。 

  一个风雨交加、街头冷清的卡子,我正开车路过一栋托售二手房。由于房子条件不错,基于职业本能,我决定下来“了解”一下这栋房子,以及同行的促销手法。 

  还没进入之前,就看到一位穿着满得体的中年人,撑着雨伞,匆忙地从对街跑过来。我的直觉告诉我这个人可能求屋若渴,否则不会在这种天气出来找房子! 

  果然不错,他一进屋后,就很仔细地东瞧西看,还找来行销人员要参考产权资料。经过一番思考斟酌后,开始和行销议价。 

  问过了价钱以后,客户说: 

  “前面一点那间,面积和这间差不多,人家才卖* *万元而已,为什么你们价钱开得那么高?能不能商量商量?” 

  任何一个有经验的行销,都可以根据这些基本资讯立刻判断出,客户其实很中意,嘴巴嫌贵,不过想杀杀价而已。结果,出乎我意料之个的是,这个行销意是这样回话的: 

  “什么!那间才卖* *元,不对吧!这种条件的房子不会那么便宜。” 

  “是真的,我没骗你,我刚刚才去问过价格的。” 

  “不可能!绝不可能卖这个价,我可以和你打赌,如果真的卖那个价钱,我‘跟你姓’,我‘绝子绝孙’,我‘天诛地灭’!” 

  这个行销不但用尽了所有立即想到的尖刻字眼,而且口气激烈,而其目的只有一个——“你说谎”! 

  刹那之间,客户脸色大变,立即用很不屑的态度对行销说: 

  “你不必‘跟我姓’,否则我会觉得很丢脸。只要你愿意学狗叫三声就行了!请你自己去前面那间问问,然后自己叫三声‘汪汪汪’!” 

  说完后,掉头就走,留下不知所措的行销。将心比心,读者们如果碰到这样的抢白,您会有什么感想! 

  基本上,“情绪语言”是中性的,就看你怎么用,在什么场合用。但把话说得太死,不但否定了别人,而且堵死了自己的谈判空间,实在太划不来了。 txt小说上传分享

反思学(九)
9??????? “赢家倒楣”的陷阱 

  大多数会令人想议价、得到杀价*的,都是令买者无法估计成本的商品。 

  由于人性贪便宜所使然,多数人都没有“一分钱,一分货”的观念;所以,每个人都希望能以最低的价格买到最好的商品。问题是让人满意的价格所买来的东西,却往往物低所值,这是因为已经掉进了对言布妥的“赢家倒楣”的陷阱了。 

  很多人有过这样的经验: 

  例:到国外观光,导游带你来到一家“价廉物美”的珠宝店。本来是抱着随便看看的心情,但其中却有一颗宝石很吸引你。看看这家店的装潢摆饰一点也不豪华气派,似乎不是专业的珠宝店,心里暗自嘀咕,会不会吃亏上当,回头看看宝石确实蛮漂亮的,标价5000元,也不贵。这时,你心里可能会闪过一个念头:杀个价看看,杀得下来就买,杀不动也就算了! 

  考虑了很久,心里一直在盘算,5折够低了吧!会不会让人当笑话?管他的,要就来,不要拉倒,于是立刻把店家找来: 

  “老板,2500元卖不卖?” 

  “唉哟!这个客人您可真狠,这个价钱我赔钱哪。不过,大家初次见面,有缘嘛!就当是交个朋友,赔钱也认了。好,就5折2500元卖给您!” 

  现在,你买到了,得付钱了,感觉如何? 

  请读者们回想一下自己的地摊交易经验;在一阵激烈“搏杀”之后,对方依你的出价所卖给你的产品,是否真的物有所值?扪心自问,自己是赢家?还是输家? 

  例:有一次,我参加旅行团赴祖国大陆观光。在一个风景区里,矿业到一个小贩向我推销贝壳项链,每条50元。由于价格上已先取得我的好感,东看西看总觉东西挺不错的,于是我出价25元,对方同意,我高高兴兴地付钱取了货,继续我的旅程。 

  一个小后,同团的旅客们大都上车了,眼看着车子就快开走,奔向下一个目的地了,我生意到这个小贩在车门口拉住最后一个客人开始主动降价推销: 

  “漂亮的项链,原价每条50元,现在只卖你一条25元!” 

  看看这个客人不为所动,人也上了车,而“师傅”也发动了车子,随时生火待发,这时候,小贩急了,在车下大喊: 

  “我手上这一大把,有七八条项链,全部只算你25元,最后的机会了!” 

  说着作势把东西向窗口递了上来,这位客人似乎对价格满意了,立刻掏出25元,两个人快速地成交了! 

  看着这个场面,我拿起手中的项链注视着,看了又看,心里不由苦笑,这场商战的胜负就是所谓的“赢家倒楣”啊! 

  二手车买卖中也有很多典型的例子: 

  二手车专场是一种非常专业的行业,“没有三两三,哪敢上梁山”。每一个二手车业者都是经过千锤百炼的梁山好汉,因为二手车的品质好坏差异大,而且车商在“抓车”时,通常不可能有太充裕的时间去详究车况,也不可能随身带着行家“保镖”,因为想“抓车”的人不是只有你一个,而没有货源就没有进账。更由于竞争激烈,所以,经常在一念之间,就要在判断车况好坏后,再根据行情开出一个对买方有说服车,对自己又有相当利润的价格来。在这种交易背景下,消费者在面对二手车商的商战中,无异是以卵击石! 

  相对于二手车商而言,大多数买方都不懂车子。对于在短时间之内判断车的好坏更是不易,顶多只是看看车子有没有撞过?引擎有没有杂音而已,而事实上,一部车的好坏,牵涉的因素极广,决非一般人在短时间可分辨的。 

  我的二手车商朋友告诉我,同年份、同款式车子的价钱,依车况的不同,会有极大的差异。但除非表面条件太差,否则,也们开出来的价格一定差不多,以免因为低价而露出马脚。 

  面对一大排好坏参差不齐的车子,车商决不会主动向你推销他们心目中的好车,不要然烂车他卖给谁?如何在沙里淘金,甚至火中取栗,就成为消费者最大的挑战了! 

  所以,只要你开价在他的成本之下,或利润空间在他设定的范围以外,保证不可能成效。赔本生意谁干呢? 

  反过来说,只要你开在他预期的利润空间之上时,即使“赔本”或“不赚钱”,他也敢卖给你。但通常在开过一小段时间之后,阁下就会发现,谁才是真正的赢家。 

  上面两个例子虽然倒楣,究竟不过破点财而已,还有更惨的呢!我有个朋友就是因为“决策错误”,结果差一点“倾家荡产”。 

  例:也不过才几年前,忠孝东路上有户三角窗店面,位置一级棒,招牌挂出来既醒目又抢眼,又地处要街,人潮车潮更没话说,但门窗紧闭,大门上贴了一个大“售”字;贴了一年多,还没卖掉。 

  朋友小张是个业余房地产投资者,每天上班路过此地,总要看到这户店面;而每次看到这房子,总会情不自禁地盘算可能的转手利润。 但想归想,却没有动手一搏的念头。 

  有一天,他发现“售”字变成了下面几个大字: 

  “缺钱急售,出价就卖。” 

  这下子,他有点动心了,仔细地观察了房子,经过一番评估,认为像这种条件的店面,市价最少可达1625万元。于是自已筹了125万现金,再向银行贷款1125,以总价1250万元买下。1个月后,换他粉墨登场,当起卖方,开价1875万元。 

  资深老到的房地产投资客常说: 

  “没买到房子也就算了,不必贷款,不用缴利息,把钱存大银行,不但不少、不跑,反而还可以钱生钱赚利息。一旦把现金换成房子,才是烦恼的开始呢!” 

  “当银行把钱拨出来当天,就开始算利息,不要小看这利息钱,一、二十天还受得了,1个月之后,那可真的吃不消。没有营业收入,光付利息,拖得越久,利息付得越多。有时候,房子还没有卖掉,本金已经快吃光了。这还不算,如果押错了边,还得流血杀出,一来一回就是双重损失。所以,投资房地产其实就是投资眼光!” 

  这是投资老手的行话,字字珠玑。 

  果然没错,这个房子把小张给搞惨了! 

  自以为买到的是“底部价”,其实是另一波的“头部价”。原来的卖方是因为景气持续看坏,不愿再被“套牢”,不断承受利息,甚至慢性盘跌的压力,才赔钱(利息不计,卖方亏损250万)卖给他。事实上,等于把“烫手山芋”转给他,谁教他自投罗网呢! 

  ??? 也合该小经倒楣,那一年内,报上天天报导的不是股市不振,就是房地产低迷、退票率大增、失业率提高等等,一大堆利空。

  ?????125万的自备款不算,光是向针毡贷款的1125万,每个月连本带利就要将近万元,若一年没卖掉就是150万。他越想越恐慌,也没心思上班,天天 

  守在房子里,只盼有买主上门,却每天失望而返! 

  3个月后,他终于忍不住了,只好效法闪任卖方,在大门上贴了“屋主缺钱急售,出价就卖”。 

  1个月后,又出现另一位投资性买主。但这位老兄比他更狠,出价1125万元。为了不让自己持续套牢,更为了不再忍受煎熬,他终于把这个烫手山芋又丢出去。就这么一来一回,4个月内一共损失了175万元! 

  要避免掉入“赢家倒楣”的陷阱,最好的方法就是请教专业人士。 

  面对自己专业以外,而又没有一定行情的消费品时,要如何避免掉入“赢家倒楣”的
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