儿子兵法-第37部分

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　　对方咬死150万，没办法，我只有另外出招应付：　

　　“好！一口价，155万；不过你能现在就自己做决定吗？”　

　　“155万，我还是尊重一下我太太，让她看这再决定好了。”　

　　买方这一退缩，我就知道自己让价让得太快，让他警觉到我其实还有让价空间。现在，别说155万，就算150万，也可能收不到订金。可以肯定，他的底线一定会缩到145万，甚至以下。这一来，想再把价格拉到150万以上就更难了，为了防止他再退缩，我便采取激将法：　

　　“咦！一开始，你不是说你决定就行了？所以我才和你谈价钱，现在我有诚意让价，你却找理由搪塞！这是怎么回事？”　

　　“是我决定没错，但预算只有150万，你要卖155万，又不让我杀价，只好回家和太太商量商量！”　

　　“照这个样子看来，就算我现在150万卖你，你还是会找理由回去和太太商量，然后回头再给我杀到145万，对不对？”　

　　“不会！不会！”对方急着澄清。　

　　“既然你不会再回杀，好！我接受150万的价格，请您先付订金好了！”他不好意思再杀价，回去和太太商量的退路也被我堵死了，这下子，买卖总该成了吧！没想到，这老兄硬是另辟“战场”：　

　　“我没带钱。”　

　　“没关系！支票也可以。”　

　　“我没支票。”　

　　“没关系！可以用提款卡提现金，或用我准备的商业本票也行！”　

　　眼看我步步进逼，对方又另辟“战场”：　

　　“为什么一开始我出任价150万你嫌低，现在又可以卖？还急着向我收订金？事实上，我希望能再考虑一下。”　

　　这话一出口，我便知道这笔买卖大概完了。果然不错，事后我再联络他，已经连145万都不要了。　

　　其实，依我的专业看来，这房子别说145万，就算150万还算很便宜呢！　

　　不仅如此，甚至连我想再为他介绍的房子，他也都推说没空看呢！　

　　几经检讨，我发现问题出在逼订逼得太紧。一方面暴露了自己的弱点（显示卖出意愿很强，而且价格还有下杀空间）；另一方面没给对方适度回旋空间，就算买方真的回家找太太商量后还是不买，至少还不会“怕”你；反正买卖不成仁义在，这次不成还有下次机会，不必把未来堵死。反之，如果他商量过又回来时，不但成交机率大增，说不定还有机会加价呢？　

　　把整个经过整理起来，一旦面对买方出了“鸡肋价”时，可以有下列的方式应对：　

　　①先观察买方有没有当场独自议价之权？如果有，则可进入议价过程，再视情况收订，否则，则切记“事缓则圆”的道理。　

　　②如果买方一直犹豫不决，实在无法当场决定时，最好不要一味逼订，以免造成太大的压力，反百坏了事。这时候，如能给他个台阶下，让对方多点考虑。回旋的空间，才不会自断“后路”。尤其注意别过分使用“激将法”，让对方误以为你看不起他，做不了主，起了情绪反应，保证生意一定砸锅。　

　　③给对方回旋空间，其实是给自己留后路，目的是多点时间重新动作、伺机而动。否则，就算当场以低价成交，收下了斡旋金，甚至订金，还得再回头面对业主，也不一定能成呢？何苦！　

　　俗话说：“休息是为了走更长远的路。”意思是说：暂时“歇脚”，甚至“撤退”，有时候反而是新生机，甚至是另一条更强势的攻击发起线呢！　。　想看书来

附（二）
2？？？？？？？　杀价*是成交与否的关键　

　　笔者有个多年好友，苦追女友5年，最近终于决心求婚，不料在最关键性的局面被“三振”出局，心情郁闷不已。　

　　好友情场失意，当然不能袖手旁观，于是亲自出马进行了解，并伺机看是否能重新促成一段好姻缘。　

　　这个女孩和笔者也很熟，不但长得漂亮、大方，而且热情、善良，但因为裙下之臣太多，显得有点娇滴滴，有时甚至很会使性子，闹别扭。　

　　而我这朋友则是个既聪明又能干的帅哥，纵横脂粉阵中，10年来未遭“败绩”。　

　　照理说，两人旗鼓相当，彼此又对眼，应该早结连理了，然而，两人的脾气都太“臭”了，最后竟弄成了剑拔弩张的僵局，差点让这世间又多添一对旷男怨女！　

　　求婚那天，这朋友精心打扮了一番，带了一束玫瑰，准备了钻戒，把女朋友带到一家很有情调的高级餐厅，然后在朦胧的灯光配合优雅的音乐声中展开攻势：　

　　“*　*，我生平从未求过人，不过我们在一起也5年了，我希望你今晚能帮我一个忙，答应陪我走这下半辈子。”　

　　“这一束花代表我对你的爱，这个钻戒代表我对你感情的坚贞，如果你答应的话，请你把这两样东西收下吧！”　

　　说完，深情地望着女友，准备在对方点头时，献上最诚挚的一吻！没想到女友却呆坐不动，只是笑着说：　

　　“哪有这样子求婚的？”　

　　“求婚不都是这样子的，还有什么别的公式吗？难道你要我跪下来不成？”　

　　“当然，你不跪下来，我怎么知道你够诚意！*　*　对*　*　求婚时，还不是当着大伙儿面双膝着地，最后不也抱得美人归吗？”　

　　“在一起这么久了，你还不知道我的心意吗？何况，男儿膝下有黄金哪！这太没面子了，你饶了我吧。”　

　　“喂！你搞清楚，我这一点了头，就得帮你生一堆孩子，当几十年老妈子，而你却还对我说什么男儿膝下有黄金，这么大男人主义！好！你今天不屈膝，我就不点头，你自己看着办吧！”　

　　两人说着说着，就吵了起来。最后女友火了，站起身来，掉头就走，临走时还余怒未熄：　

　　“膝盖和美人只能选一样！”　

　　了解了真相之后，我只问了男女双方各一句话：　

　　“你（你）爱不爱对方？”　

　　答案是肯定的，既如此，事情就好办。最后，我居中协调出一个折衷性的条件，下跪可以，但要在四下无人时进行，由于双方彼此真心相爱，都不愿把局面搞僵，最后两人都同意了，一场风波终于化解。　

　　蜜月结束后，有一天，我偷偷问朋友：　

　　“你跪了没有？”　

　　“跪是跪了，不过我要她先答应嫁给我，我才跪的。”　

　　笔者为什么讲这个故事呢？因为：　

　　即使“命定”的结果，也往往受到“过程”*的影响。　

　　人同此心，心同此理，把这个“公式”套用在买卖过程中，可以发现一个重要且有趣的现象：　

　　杀价*是买卖成交与否的一大关键。　

　　？

　　对买家而言，买到高价或低价诚然很要紧，但杀价杀得过不过瘾，*够不够，更是愿不愿成交的重要心理因素之一。换言之，如果没有经过一番“厮杀”而买到低价，买方总会觉得整个买卖过程似乎还不够完美，因为杀价本身就是一种乐趣，而这种乐趣不是低价所能完全取代的。就好像得来容易的东西，一般人都不会太珍惜的道理是一样的。　

　　因为期望在买卖过程中享受杀价乐趣，所以，在乐趣没有满足前，有时候即使付了一点订金，也宁可被没收，让买卖提早“收盘”。这种微妙的消费心理，读者们切不可不察。　

　　看看下面的例子：　

　　例：一个月前，我到公司的工地去谈个案子，刚好碰到一位已下订的客户要求将订金退回。　

　　这工地是公司自地建的花园大厦，由于各方面条件都不错，销售状况尚可，这位客户前几天已来看这，这次又带着全家人来参观，显然是准备做个最后决定了。　

　　经过一番折腾，双方进入价格谈判：　

　　“现在景气这么差，到处都在降价，你们还卖这么贵，人们已经耗了老半天了，开个实在价吧！如果价格还是一点弹性都没有，那我就不打算考虑了。”　

　　买主把话说得这么直接，这么硬，弄得行销左右为难。　

　　刚才明明说得很清楚了，总价已经降了25万元，便宜得不能再便宜了，根本不可能再降价。也就因为价钱够低，才能让客户三番两次上门，但又怕如查没再降点价，说不定客户掉头走掉，这可真让人头大。没办法，行销只好又很诚恳地对买方说：　

　　“老板啊！行行好！真的已经是最低价了，如果能再让价，一定少给你，但这个价格是我把资金贴出来才有的哪！这样好了，再少你2500好了，我可真是尽了最大的力量喔！”　

　　客户一听瞪大了眼睛，不屑地说：　

　　“2500！小姐！这可是200多万的房子啊，才只降2500，你这不是寻我开心吗？”　

　　“老板啊！拜托啦！刚刚已经降了20多万，你怎么都忘了？这2500是我私人奉送的。好了，这下销售奖金全没了，我只有期待你能让它成交，也许年终会有点业绩奖金，如果你还要杀价，我也没办法，只好介绍别的房子给你了。”　

　　一个案子可以扯到这种程度，显然买方的购买意愿很强，而之所以迟迟不能拍板，可能是因为还没满足厮杀喊价的*吧！看看行销小姐这么可怜兮兮地哀求，再争下去也没意思了，最后买方勉强丢下1万元订金，带着家人走了。　

　　一个小时后，我刚好来到现场督察，又恰好碰到这位客户掉头回来，没想到这次回来是想取回订金的：　

　　“小姐，和你打个商量，刚才付你那1万元订金，能不能还给我？对这户房子，家人的反应都觉得不理想，你看是不是可以帮我介绍另一户？”　

　　行销一听，急了：　

　　“老板哪！我对你可真是掏心掏肺，半卖立地送的啦！这么便宜的价格，不买真的很可惜呢！至于订金，我想还是按规矩办好了，不要退啦！买啦！我一定好好给你服务的！好不好？”　

　　？？

　　“小姐，你的服务是没话讲啦！不过，我总觉得价钱贵了点，如果不能退全额，退一半也行。”　

　　冷眼旁观了老半天，却发现状况越来越不妙，经验告诉我，再这样托下去，最后的结果一定是买家干脆放弃区区1万元订金。这一来，200多万的买卖肯定砸锅，于是我赶紧加入战局：　

　　“这位老板，如果你现在不买，很可惜哟！我现在来工地就是要告诉现场所有行销人员，总公司昨晚决议，自今天起每平方调涨2500元。”　

　　“这位是……”　

　　买主很迷惑地问行销。　

　　“他是本公司的经理，刚刚还一直怪我把价钱压得这么低，害他不晓得怎么身上级交代，没想到这么便宜的价格，你还要退订？”　

　　买方一听，眼睛忽然一亮：　

　　“每平方涨2500元！真的吗？现在房地产不都在跌吗？”　

　　我一听，笑着对买方说：　

　　“那得看他地区，好地点、好条件的房子照涨不误。你看这个地段，身处大安区旁，5分钟到市中心，抢手得很哪！而且，最近利率又降了，游资愈来愈多，游资一多，投资意愿就强，趁现在低价时买进最划得来，否则明天就不是这个价了！”　

　　“哎呀！早说嘛！我总觉得，你刚才只让2500就让我掏腰包的话，这亏可吃大了！好！照合约价，我不退了。”　

　　虽然买方表明了不退订，但1万块钱的牵制力实在太小，难保没有变数，得先把“基础”打好才行，于是，我用一种很轻松的口气对买方说：　

　　“等调价一宣布，说不定有人来竞价抢购，到时候，我还得还你双倍2万的订金，也许你赚了1万的赔偿金，却失去了20多万差价的赚头，很划不来。这样吧！反正钱早付晚付都得付，订金1万也确实少了点，我看，还是补足万吧！”　

　　买方一听，当场立刻开出了支票。　

　　读者们！中国人的买卖关键，有时候杀价*重于成交价的高低。别以为便宜卖就能早日成交，别忘了！中国人的买卖，经常是很“没准头”的！书　包　网　txt小说上传分享

附（三）
3？？？？？？？　双簧式促销策略　

　　笔者初进行销业时，最怕碰到一种买家——不但喜欢“货比三家”，而且在比完之后，还要犹豫老半天，考虑再考虑，最后，还是做不了决定。　

　　就算是同一家公司的产品，他也要找两位以上的行销探底价，搞得同仁间草木皆兵，这种买家除了消磨菜鸟型行销的士气，损耗公司的经营成本与无形资源之外，还很容易引起同仁间的内部矛盾而自相残杀，面对这种“各个击破”型的客户，行销者不能不慎。　

　　基本上，同一样产品，虽然每个业务员的利润必定相同，但不同的业务员所报的价则未必如一，这是“利润观点”差异所造成的。而“毁灭型”买家则往往利用这个弱点，予以各个击破，造成行销之间的“多杀多”。尽管最后买卖是完成了，但利润很可能也不见了。做生意不赚钱，甚至还倒贴，不如不玩算了。　

　　反过来说，如果所有业务员都统一报价，没有了让价空间，客户的“探底”*得不到满足，就会转变成犹豫型买家，那买卖又很难做了，这又该怎么办呢？　

　　既然是“内部矛盾”给予对手可乘之机，不妨先对症下药，先把“内部整合”起来。　

　　面对各个击破型的客人，不论是哪位行销首先遭遇都无妨，只要其中一位行销咬紧价位，而另一位行销则可坚定地表现出：　

　　“只要你能现在付订金，价钱就有商量。如果只谈价钱而不能决定，那什么价钱也都别谈了，就照原价吧！”　

　　面对这种立场坚定的行销，能常买方会再回头找另一位行销，试图再探一次“底”。这时行销的报价不论高低，一定要与另一位有所不同，更重要的是——更坚持价格。只要行销间彼此“配合”得宜，买方多半会在相对便宜的利诱下，快速地对可谈价的行销下订金；这就是所谓的“双簧式促销”。　

　　看看下面的例子：　

　　例：有位老兄想买他住宅地下室的车位，代理的中介公司开价30万。这位老兄连找了两位行销比价，这两位行销为争业绩，也都不约而同地准备以牺牲奖金为底线，展开“血拼”。于是价格愈降愈低，这老兄占尽上风，还不满足。当行销已“流血杀出”，请他签约时，他却轻轻丢下一句：　

　　“我考虑考虑工”　

　　公司判断买方还想再探底，于是马上调整全盘行销策略。第一步是阻止这两位破坏行情行销的流血买卖，然后再另外派出两位资深行销重开战场。　

　　第一位行销对买方如是说：　

　　“现在台北市区的停车位早就供不应求，很多人辛苦工作了一天，下班回来还得卖隐秘地找停车位，找到了是走运，找不到是正常。更倒楣的是，就算好不容易把车停了，一个不小心，外面又停上一排，想开车却出不去；要不就是车子已被拖走，真会气死人，您说是不是？”　

　　？

　　买方听了默然不语，于是行销又说：　

　　“现在好了，车位就在自己住家地下室，只要花30万就可保一辈子无忧，何乐而不为？就算三更半夜才回来，也可以大摇大摆地停车，省下多少麻烦，您说是不是？”　

　　的确句句属实，买方无法反驳，但价格一下子又回复原价，心里实在让人难以接受。他的反应早在公司意料之中。这时，第二位行销出现，向买方游说：　

　　“只要您能现在决定，我愿让点价，