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全中国最穷小伙子发财日记-第16部分
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另外，对于我们以前的老客户，由我和弟弟轮流给他们打电话，做好维系工作。
我对弟弟和小玉说：“只要我们这样坚持两个月，生意肯定会有起色。”
或许是我的话感染了弟弟和小玉，他们跃跃欲试，每天在门市兢兢业业，毫无怨言。而我则每天提个包，穿梭在各个客户之间，间或偷点懒，联系以前的老朋友小聚一下。
2007年7月16日 星期一 晴
上个月没啥起色，这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作，我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆的信息。
我几次送样品给客户，向客户展示我们的产品质量和服务质量，客户终于决定购买我们的产品了，全部货款共计七万多元，我们能获得纯利一万两千多元。
我和弟弟总结了一下，觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。
市场里每天来往的人很多，其中，有很多就是你需要的客户。我们要做的，就是发现他，并且获得他的认可。
但光发现客户是不够的，我们的最终目的，是要将每一个和我们打过交道的客户变成我们的老客户。这需要花很多的精力。
基本上，我和弟弟只要空闲下来，就翻看老客户名单，轮流打电话问候，对重点客户定时拜访。
我知道这是一个系统工作，非一朝一夕之事，所以也不断叮嘱弟弟和小玉，使他们更有耐心和信心。
混好了？要离婚了？
2007年7月18日 星期三 晴
我一直期待着和毛梅成为朋友。和她在一起，我总能找到问题的答案，至少在生意上如此。
所以，我常常找借口接近毛梅，向她请教生意上的困惑。
但令我没想到的是，毛梅却主动接近了我。她喜欢打成都麻将，遇到缺人时，她会叫我去补缺。开始我不敢去，怕打得太大，后来才发现，除了应酬客人外，平时她都打得很小。她只是用这种方式来打发时间。
如果凑不齐麻将，她会叫上我陪她喝酒。找一个清净的地方，要么红酒，要么啤酒，边喝边聊。
我开始很奇怪她为什么会主动来约我，后来，我渐渐地发觉她有些落寞。那是一种站在峰顶的落寞。茫然四顾，大多是比自己低的小山头。
我自然还没达到她的高度，只因我也落寞，加之我的刻意向她靠近，便和她成了朋友。
有一段时间，毛梅几乎每天晚上都会约我喝酒聊天，直到深夜，然后送我回弟弟那里。
毛梅32岁，还没结婚，连男朋友也没有。她是C市本地人，大学毕业后一直在外企上班，前几年才从外企出来，自己开了印务公司当老板。
因为忙于生意，毛梅成了剩女。她以前的几个闺密都已结婚生子，有了自己的家庭，毛梅不好经常去找她们，渐渐地便成了孤家 寡人。
父母对她的婚姻催得比较急，她受不了那种没完没了的唠叨，便从家里搬出来，自己住。房子是租的，她自己买的房子还没装修。
对于个人问题，她不是不急，而是没有合适的。
年龄差不多的大多都结婚了，没结婚的大多年龄太小。她就这样一直耽误着。
她曾经碰到过一个年龄相当的男人，但那个男人和她谈了一次话，便溜之大吉。
她太透彻，太深刻，男人害怕。
对于男人，毛梅有着这样的评论。她说：男人一边嫌弃女人的肤浅，一边害怕女人的深刻。
这话说得我脸上发烫，似乎我也有一点儿这样的毛病。
但她的另一个观点我不以为然。
她说：“女人不能太漂亮，否则男人怕不保险；不能太聪明，否则男人怕被算计；不能太能干，否则男人怕有吃软饭的嫌疑；也不能太愚蠢，否则男人怕带出去丢脸。所以，男人有时候不知道找什么样的女人才好。”
我说：“如果把女人和男人的位置换一下，你的结论照样成立。同时，你这样评论男人的同时，恰恰反映了你对男人的态度。你是一个完美主义者，所以才会过多地纠结男人的毛病。”
毛梅哈哈大笑，她说：“我就是一个完美主义者，所以这辈子还是不要结婚好了。”
她已经知道了我和周媛的矛盾，问我：“你真的想离婚吗？”
我说：“我不想，我和周媛在一起生活快七年了。我已习惯了她的毛病，也习惯了她的优点，我不想再用七年的时间去重新了解另一个人，那样太累了。”
毛梅说：“那你怎么不主动去和她和解呢？因为面子？”
我说：“面子是一方面。另外，我也不想再住在她家里了，太拘束了。”
“那你打算怎么办？”毛梅问我。
我说：“什么时候我买了房子，什么时候我再去找她。如果在我买房子之前她通知我办离婚手续，那么我也只能去签字。”
毛梅摇摇头，说：“你实际上是想离婚的，只不过，你不愿意做先抛弃婚姻的那个人。”
我一阵默然。
似乎，我又被毛梅看透了。
2007年7月21日 星期六 晴
毛梅的新房已经开始装修。有时候，毛梅会打电话给我，让我过去帮忙看看现场。
下午，我和毛梅正在装修现场，周媛打来电话，说：“儿子有些发烧，在儿科医院。”
我一听就紧张起来，说：“我马上就到。”
毛梅说她开车送我，并拿了5000块钱塞在我手里，说是备用。
儿科医院的大厅人头攒动，到处都是看病的孩子和家长。往往是两三个家长护着一个孩子，所以儿科医院总是比其他医院拥挤些。
我给周媛打电话，问她在哪里，她说她在二楼。
我和毛梅急匆匆向二楼跑去。在二楼的楼梯口，我看见了周媛。
周媛抱着孩子，就坐在楼梯口的台阶上，脸上淌着汗，头发耷拉下来，眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流，那些移动的大腿，像稠密的森林，包围着母子俩。
这是一种无法言说的画面。我的心像被针扎了一下，亟待释放的温情一下涌上心头。
我疾步走过去，从周媛手里接过孩子。摸了摸儿子的头，发现儿子烧得很厉害。周媛说人太多，还没挂号。挂号要排很长的队，她一个人顾不过来。毛梅在旁边说：“这医院我有熟人，看能不能先看病，再补一个号。”
我和周媛在原地等候。我偷看周媛，见她神情委靡，因为变瘦了的缘故，她的颧骨略微隆起；被汗水打湿的头发一缕一缕地贴在脸上，像极了刚从田里劳动后归来的农村女人。
“你受累了。”我轻声对周媛说。
周媛别过脸去，一行泪水悄然而落。
毛梅很快找了人来，直接把我们带到了专家诊室。
医生是个五十多岁的女人，她看了儿子的病，说是急性扁桃腺发炎引起高烧，建议住院治疗。
医生开好住院单，毛梅跑前跑后，帮我们缴费拿药，直到儿子打好吊瓶，才告辞离去。
周媛看着毛梅忙前忙后，表情复杂地看着她，直到她离开，才挨着儿子坐了下来。
儿子已经睡着了，脸蛋红扑扑的。周媛用手轻轻抚摸着儿子的脸，一言不发。
过了很久，她突然把头埋在儿子旁边，低声抽泣起来。
我不知所措，走过去轻轻扶住她的肩。
周媛抽泣得更厉害了，病房里的其他人都转过身来看着我们。
一位大婶走过来问我是不是孩子的病很重。
我摇摇头，说：“扁桃体发炎，没啥大问题。”
大婶疑惑地走了。
2007年7月23日星期一多云
一连两天，我和周媛都在医院陪着儿子。儿子的发烧已经缓解了，恢复了活蹦乱跳的本色。
但我和周媛的关系仍然没有改善，她对我很冷淡。
我想周媛并不想和我离婚，我们那天晚上的争吵只是气话。因为都脸上抹不开，都不肯低头，才越来越疏远。
我们之间，其实只需要捅破那一层窗户纸。捅破了，便又是夫妻；捅不破，也许就是路人。
儿子生病是我和周媛恢复感情的契机，但是，无论我怎样示好，周媛都爱理不理。显然，我没能把握住这个机会。
儿子出院那天，岳父母已经从外地旅游回来。听说儿子病了，急急忙忙地赶过来，见儿子已经恢复如初，才放下了心。
我办好了出院手续，四个人护送着儿子离开了医院。
毛梅的车已经停在了医院门口。我事先给她打了电话，请她送周媛他们和儿子回去。
但周媛不愿意坐毛梅的车。她说她坐惯了公交车，坐小车头晕。
岳父母也说：“还是坐公交车回去算了，就别麻烦人家了。”
我看着岳父抱着儿子上了公交车。在公交车开动的时候，周媛从车窗里瞥了我一眼，我看见她眼里有泪。
我轻轻叹了一口气，上了毛梅的车。
毛梅问我去哪儿，我想了一下，说：“送我回门市吧。”好几天都没到门市了，不知弟弟他们这几天的生意做得咋样。
毛梅默默地开着车，良久才说：“嫂子很不容易，你要珍惜。”
我说：“我很想珍惜，但她总是不理我，我有什么办法？”
毛梅说：“你太粗心了，你没看出来她在吃醋吗？”
我说：“吃醋？吃谁的醋？”
毛梅说：“我呀。一个还算过得去的女人在你身旁，恰好你们又处在敏感时期，她不吃醋才怪？”
我愣了一下。
毛梅说：“那天我送你到医院的时候，就看出来了。她对我很戒备，今天更加明显。”
我说：“那你为啥不提醒我？我好给她解释呀。”
毛梅说：“你的心思都钻钱眼里去了，难怪你看不出，你不懂女人，只有对你上心的女人，才会和你生气。你见我在你面前生气吗？”
我笑说：“毛梅你可真会说话。老实说，我对你也不会有想法，你这人只适合做朋友。”
毛梅大笑，说：“你看看，你这么打击我我都不生气，这些话搁周媛身上试试？”
2007年7月26日星期四晴
早上，在门市门口，我看见弟弟和小玉正站在门市的办公桌边说话，神态举止颇为亲密，以至于我走进门市时他们还没发现。
我轻轻咳嗽一声，弟弟和小玉同时回过头来，看见我，都有些扭捏。
我心里一动，装着很随意的样子问道：“这几天生意咋样？”
小玉说：“和以前差不多。好多客户都只是进来看一眼就走了，不管我们的态度怎么热情，客人都表现得很冷淡。”
我说：“那咱们三个人坐下来开个会吧，看看有什么好的解决办法没有。”
弟弟笑着说：“搞得这么夸张？就这三个人，有啥招呼一声，大家都知道了，还开个啥子会哟。”
我说：“可不能这么说啊，开会是慎重的体现嘛。”
这是我们第一次开会。三个人几乎天天都碰面，还在一起正儿八经地开会，的确有些搞笑。
我说：“我们门市已经开了有三个多月了，取得了一定的成绩，但也还存在一定的不足。今天我们主要来分析一下我们还存在着哪些不足，怎样改善。”
我的话还没完，弟弟和小玉就笑了。
小玉说：“大哥你就像我们学校的领导做报告一样，我身上都起鸡皮疙瘩了。”
我咧嘴笑了一下，说：“开会不都是这么说吗？”
弟弟说：“你那叫务虚，咱来点儿实在的好不？”
我说：“好，你经常在门市，你遇到了哪些困难，拿出来说说，我们一起想办法解决。”
弟弟说：“要说困难，就是很多客户不愿意透露更多的信息。无论你对他多热情，他们对你总是爱搭不理的，好像他们真的是上帝一样。”
小玉插嘴说：“客户本来就是上帝嘛。”
弟弟接着说：“到这个市场来逛的人很多，但很多人都只是逛逛而已，即便到了我们门市，也只是随便问几句就走。无论我们对他们多热情，他们都表现得很对立，好像我们是骗子一样。”
我说：“这是一种正常心态。很多人都喜欢把主动权掌握在自己手里。对你透露得越多，他就越缺乏安全感。”
小玉说：“其实每天到我们门市来逛的人还是不少的，但很多人都不愿意留下更多的信息。这大约就是像大哥说的一样，怕留下更多的信息就没了安全感。”
我点点头，说：“到我们门市来逛的人当中，必然有许多我们感兴趣的客户。如果我们能把这些客户挖过来，并把他们变成我们的老客户，那么我们门市未来就会很有前景。”
我让弟弟把他平时记录的来客登记拿出来。记录里密密麻麻地记着几点几分来了一个什么样的客人，向我们询问了一些什么东西，几点几分离开的，等等。
弟弟的工作应该算仔细的了，但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息，就意味着我们在明处，客户始终在暗处。
我们要做的，就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来，我们的目标就明确了，这样我们就能够直接准确找到客户，和他们建立长期合作关系了。
我问弟弟：“每天到市场上来逛的客户不少，这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择，但他最终只会选择一个。你认为他会选择哪一个？”
弟弟说：“他可能会选择最大的那个，也可能会选择最有特点的那个。”
小玉补充说：“应该会选择最放心的那个。”
我说：“对，那我们是最大的吗？是最有特点的吗？”
弟弟和小玉都摇头。
安全感比什么都重要（2）
我说：“既然我们什么都不是，那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样，做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场，除了固定的老客户，一般来讲，会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了，但一旦逛到我们门市，一定要做好一点儿，就是让他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就会暴露他的购买意图，只要他暴露了购买意图就好办了。”
弟弟说：“怎样才能让顾客感到舒服啊？给他泡杯茶？让个坐？或者把环境搞温馨一些？”
我说：“如果你对顾客冷漠，他当然不会舒服；如果太客气了，他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间，你能够让他放松下来，让他感到随意，那么他就舒服了。”
弟弟听了我的话直笑，说：“神仙都做不到这一点。你能吗？”
我笑着说：“我也做不到，但至少我想到了。”
小玉说：“只要想得到，总会有办法。”
我点点头，说：“我们来想象一下，如果你是客户，你到一个门市去，店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”
弟弟和小玉想了半天都没有结论。
我说：“我们来设计一句短的话，这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了，后面就好办了。”
弟弟和小玉笑着看我。
我想了一下，说：“可以用这句：你是我今天的第一个客户，不知道我们之间有没有生意做？”
小玉“扑哧”一下笑出声来，说：“大哥，你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户？”
我郑重地说：“你别小看这句话。你分析一下，它实际上传递出了几层意思，你知道是哪几层意思吗？”
小玉摇摇头。
我说：“一是你重视他，谁都希望被重视，但有时候顾客会怀疑你重视他是假的，加上数字，实际上是加上确定性，因为没有什么比数字的说服力更强；�
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