存在感-第24部分

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一种观点。例如，“简提出了一个非常好的观点，但我想用另一种方法处理这件事”。

　要在最后征求观众的问题，当然最好是在演讲过程中就征求问题。要认识到以观众为先，而不是你的演讲内容。灵活调整你的演讲，甚至适当缩短内容，从而把握与观众的互动。





新闻采访


日常工作

由于企业政策包含了对公关发言人的限制，很少有人会和记者对话。然而，如果你是CEO或者职能部门的领导，你会发觉自己总是和记者交流。在演讲中遇到的很多问题也同样适用于这里。换句话说，人们一般为了保险起见，会更多地展现专业性。在采访中，公司高管会坚持他们的主要观点并急于躲避任何有损形象的话题。事实上，没有人喜欢媒体采访，因为风险太大。一个成功的采访指的是你表达了所有的观点，而记者也没有提那些你并没准备好回答的问题。

闪耀时刻


记者也是人。他们就像其他观众一样会做出回应。所以要有趣，但也要格外注意说话的准确性。



记者也是人，即便我们有点惧怕他们的权力。和面对其他观众成员一样，有趣也同样适用于记者。当然，你必须要格外注意，在和记者交流时要巧妙而精准（毕竟，你的言论可能被数百万人看到）。准确性是你首先要完成的目标。不过，你在交流过程中越多地展现魅力，就有越多的记者回头找你进行更多采访。


　采访时，首先问记者他需要知道什么以及哪种新闻形式会有帮助。不要把焦点全放在自己身上。

　来之前准备一些简短的录音材料，包括话题、奇闻趣事和有力的数据。当你有机会讲话的时候，讲述的内容听起来要有趣。

　了解会影响行业的最新新闻，并准备好对此发表言论。再次强调，虽然要尽可能合理，但也要大胆地讲：对行业惯例提出质疑、做出预测或者反对传统意义上的常识。

　也要使用宣言。直接反映在你的回应中。注意避免说“我认为”和“我们也许”。

　回答时不要东拉西扯。它不仅会成为记者获得未经剪辑的言论的一种常规策略，而且也让作为受访人的你失去兴趣。记住，没人像你那么在乎话题。所以直接切入主题，然后停止就好。

　展现兴奋与热情。采访不该像测谎考试一样。保持微笑（即便你在讲电话），并把你的个性带入对话中。





营销会议与客户会议


日常工作

尽管只有一些专业人士在面向公众或接受采访时讲话，但每个员工都会跟客户以及潜在客户见面。大多数时间里，营销会议与客户会议就是以内容为主导，并且专注于让观众喜欢、尊重我们或向我们支付报酬。表现信任感是至关重要的。你可以选择用幻灯片作为武器。

闪耀时刻


当与客户和潜在客户会面时，首先专注于信任。



在营销会议与客户会议中最常见的假设就是演讲者会给观众传递信息。所以职责在于演讲者，也就是你身上。观众可能会树立防范意识，尤其在营销情境中。因此，在这些会议上变得更具魅力的最佳方式之一就是回归到信任等式上。当你专注于信任的建立时，你也同时提高了自己的表现力、可爱度和可信度，而你给人的印象也变得新鲜而与众不同，有趣而深刻。重看第6章中建立信任的方法，以及如何在营销会议上应用信任等式。除此之外，下面还有其他可尝试的方法。


　提前设定好你的情境式意向。（我知道，这听起来像老生常谈，但它的确管用！）

　品貌兼优而真实。摒弃所有的商业形象，分享自己的故事。当员工走进会议室，而你也在等待大家聚齐时，正好适合在私下建立随性的联系。

　认真对待大家的时间，就像召开内部会议一样。询问你的客户或潜在客户最需要的东西，而且不要假设你的演讲能回答他们的所有问题。不要把你的演讲内容置于观众的问题之上，当话题被打断时也不要感到沮丧。

　展现你的诚恳。不要害怕承认你不知道答案、某个项目很难处理，或者某个产品或服务存在缺憾的事实。如果你的职场生活大多围绕在自我保护上，这时就要展现你诚信的一面。我很喜欢这个说法：“把缺点暴露在台面上。”它指的是在营销行业中，如果你承认某个产品或服务存在缺陷，而不是只强调优势的话，这会让你和潜在客户的关系更加亲近。

　把关系放在第一位。要把重点放在如何服务好客户上，即便这意味着你在当下会错过一些事情。我觉得自己就是一个兼职招募者，服务于这些年来经由我的推荐而找到工作的所有对象。可以说，我一直在为客户或同事服务，如果有职位空缺，我就会帮忙找到一个合适的候选人。我还对可以创造营销、合作或指导方面的关系进行推介。如果我不是最佳人选，那我会很乐意推荐别人试一试。关系会随着时间的推移而发展。这也是因果循环的结果。





不安与聚光灯形影不离


站在聚光灯下，你会产生一种自然而独特的感受，那就是不安。在人生中，我们一直被告知要当团队成员。我们会因集体荣誉感而受到嘉奖。从文化层面上说，我们讨厌那些爱炫耀的人，而且还准备了很多贬义词来形容他们。因此，安静地坐在后面等待自己的时机就成为一种备受推崇的方式逐渐印刻在我们的意识里。


有些时候，你能做的最利于团队的举动就是站上舞台，尽力表现！



所有这些都是真的。另外，作为领导者，有时候你能为团队做的最好的事情就是站上那个舞台，而且在你登台之后，你能做的最利于团队的举动就是尽可能卖力地表现。我们希望领导者能够参与其中，激励他人。我们期待他们会变得与众不同。我们喜欢他们变成“有益的有趣”的人。所以，尽管放马过来吧！

本章要点

1。　尽管很多领导者会因为站在聚光灯下而怒发冲冠，但员工期待他们这么做。这并非关乎自身，而是关乎接受角色并且学习站在一个更大的舞台上表现。

2。　从某种程度上说，启发他人就是让自己变得有趣。对各种行业的议题有自己的观点，讲述相关的故事以及提出大胆的言论都会让你站上“领导力舞台”，为你的公司带来更多的关注。

3。　有趣也分好坏。我们知道“有害的有趣”都有什么：卖弄技巧、咄咄逼人、个人专断和出尽风头。远离有害的有趣是非常重要的，但表现有益的有趣和获得积极正面的关注之间也存在着很大差别。

4。　公司高管在每个工作日都有很多启发他人的机会，包括联谊活动、团队会议、演讲安排以及客户会议等。如果我们没有带着意向性去利用这些机会表现自己的话，那我们就会错过建立领袖存在感的机会。

5。　身为领导者，当你认识到聚光灯并不在日常工作之外，而是它的核心部分时，你要解决的问题就是不同的。想象一下，如果你站在聚光灯下，那该怎么办？你又该怎样充分利用其好的一面？



本章启示

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第13章

整合：掌控全场


读到这里，我们迎来了本书的最后一部分。至于你，也应该准备好在一场重要的公司会议上就一个新项目提出自己的想法。你要以最有魅力、最自信以及最真实的形象出现。

那么你要如何把本书诸多的想法压缩成30分钟的内容，为你的下一场会议或活动做准备呢？我来帮你——这一章将为你解决这个问题。

本书的内容即将接近尾声，现在让我们回想一下“I型存在感”模式，即意向性、个体性和启发性。你有没有注意到这个模式是从内到外的呢？这就是存在感的运作方式。它从你自身开始，通过和别人产生联系而建立，最终作用于你的沟通方式上。每一部分都有它的重要性，而三者的结合会让领导者上升到一个新的高度。

正如我们从神经科学中学到的，如果人们不尽快活学活用并稳步提高，那他们就不太可能实现长久的行为变化。我希望能把这些概念鲜活地展示给你，如此一来，即便在压力最大的时候，即面对着一堆亟待解决的任务时，你也可以在领导他人和启发他人的过程中展现最棒、最强大的存在感。

所以在最后这一章里，我准备了一些小提示，帮助你迅速回想本书中提到的各个要点。你可以把这一章看作一个不断完善的参考指南，我称之为“‘I型存在感’准备指南”。它是一个即时性的摘要，你可以在下一次的大型会议、演讲或重要谈话之前看一看。在这一章的最后，我还提到了一个简单的调查问卷作为练习题，可能会对你有所帮助。现在我们来过一遍这个“准备指南”中的每个要素（见图13–1）。


图13–1　“I型存在感”准备指南





准备好内在意向


无论你的准备时间是30分钟还是30天，要记得带着意向性开始——一切都源于此。将意图当作你的策略，或者是你可以提前轻松把握的部分，这样你在进行活动时就不必太担心。花时间有意向地准备，你就更可能暂时消除焦虑、肢体语言不协调、信息表达不清楚以及其他会损害存在感的因素。这是最容易被忽略的部分，特别是当你遭受时间压力的时候，但事实上这才是最重要的部分。

存在感标识。你的存在感标识就是一般情况下你希望让人知道的东西。它是指当有人提到你的名字时（无论公司内外）很容易与你关联的形象。存在感标识是相对稳定的，而且强调了你的价值和愿望。你应将自己的标识缩减到只用两三个词就足以概括（比如“振奋人心而富有远见”“可信且富有同情心”“变革促进者”等），并一直将其铭记于心。你的所有意向以及大多数行为都应该强化你的存在感标识，而不是削弱它。通过这种方式，它就会成为你的个人向导，帮助你制定决策——包括你的所言所行以及做到之后的下一步举动。

情境式意向。这就像一种“摇摆的想法”，也就是当你打高尔夫球时，脑子里最不愿想的事情。你的情境式意向就是你想要在一个专属于某个情境的特殊事件中传达的东西。这里有一个简单的思考方式：当演讲结束，观众离席时，你想听到他们讨论什么呢？还记得人类会以情感处理信息吧。所以无论你想让观众感受什么，你必须首先具体地表现出来。如果你想看到他们产生兴奋和积极的反应，那你就需要把这些特质展现出来，因此，“兴奋和积极”就成了你的情境式意向。（为了将你的主要论点融入情境式意向中，请运用第1章提到的意向性框架。）

全身练习。当我们放松下来的时候，大脑和身体自然会保持一致；而当我们停下来留意事情的时候，我们会感受到不一致的情况出现。通过尽可能多地模仿实际情况来进行练习。无论站立还是坐下，大声讲出你的想法。换句话说，这也就是练习演讲的方式。通过这种方式，你就会创造肌肉记忆，它将作用于你说的话和肢体语言。当你感到焦虑的时候，你就有了参照物，这会让你的经历更加直观。如果你没时间大声练习全部的演讲内容，那就复述你的开场白以及你想说的主要论点。

赛前仪式。赛前仪式会让你提早进入“比赛”状态。它的目的是刺激你需要具体传达的感觉，使你精神放松，并保持专注。每个人的赛前仪式都不尽相同：放一首最喜欢的歌来听，和朋友开玩笑，练习深呼吸，甚至是静静地思考你的意向。无论你的仪式是什么都无关紧要，只要找到管用的那个，然后不断进行练习即可。





外在表现要与内在意向一致


希望你已经进行了演练并很清楚地知道，当你站在台上时（无论是真实的讲台还是别的场合）该如何表现自己。记得要对身体的三个部分进行观察，即脸、手势和姿态。试着通过这三个部分表达你的意向，并按需要进行微调。不用把形态弄得多么完美，而应专注于那些在自然而舒适的状态下令你感觉良好的事。而且要记住，印象会通过时间建立起来，即便只有15分钟！一些令人心乱的举动不会影响一场有用的演讲，反而你会比任何人都注意到更多自己的错误。

姿态。它是我们的肢体语言中的首要方面，所以我们才要对那些萎靡不振的青少年们大嚷道：“振作起来！”对公司高管而言，他们的姿态应该强硬，挺胸抬头。无论是坐是立，留意自己的姿态——打开还是闭合。除非你的意向是去躲避一个不道德的营销人员，那么你的胳膊就应该张开，而且双脚开立。要注意一种常见的姿态：合上双臂，双腿交叉。即便你这么做是为了在一个空调冷风过大的办公室里保持暖和，这种姿态也会传递出“自我防卫”的意思。

举动。通常你做出的行为或举动其实都无伤大雅，只要它没有脱离你的意向。在实践的过程中，你可能已经培养出用于强调某些观点的习惯性举动。也许你只要走一圈就能提升活力，那就请在你的演讲中重复这一举动。在我演讲的时候，我喜欢从讲台后面走出来，甚至会走到观众当中，以此加强我与他们的联系。但对某些人来说，这可能不会令他们感到自然，反而会增加紧张感。如果真出现这样的情况也不必担心，你可以用自我检查的方式避免令人分心且无意向的行为，比如摆弄手中的笔、玩弄头发或者紧紧抓住讲台。

面部表情。几乎所有的从业者都需要微笑得更多些。这是最容易拥有更为亲切和蔼的形象的一种方式。肢体语言和内在心情是彼此影响的，积极的意向会创造积极的肢体语言，反之亦然。微笑有助于塑造积极的意向。除非你所提及的情境是坟墓，否则记得要微笑。如果你记不住的话，就用笔记提醒自己。

声音。强有力的领导者讲话时笃定而自信。你讲话的音调会创造认知。所以当你讲话的时候，记录自己的声音，然后反复播放，从中获得有价值的信息——了解别人听到后的感想。用宣言式的术语讲话——“我们会”而不是“我们也许”——这体现了一种自信的状态。警示语没有启发性。另外，要学会适应暂停。首先，暂停对于听者来说是相当自然的事，因为它会让你准备好下一个观点；其次，暂停会为演讲者提供时间来汇集想法。甚至暂停到某一时刻而失掉节奏也没事，只要你能信心满满地归来。（其他人并不知道这是有意为之还是无意之举。）





建立与观众的联系


无论你的观众有多少，他们对你的接受很大程度上是基于他们与你的联系。在那些决定存在感的时刻中，即当你需要展现自我的时候，你通常都会专注于完美。我们会花大量的精力琢磨完美的字眼，试图用完美的方式进行交流。它固然要符合对某种能力和清晰度的评价标准，但它只是其他人评估你的存在感所用的方式的一部分。如果你想增强自己的存在感，还要思考如何培养信任和同理心。对我们很多人来说，这意味着专注力和深思熟虑。

理解。理解是同理心的主要内容——甚至在见面之前就已经存在了。了解你的观众。在你演讲之前，找出他们的关注点以及是否存在任何相关的经历。如果观众很少，就去了解他们的个人背景。你掌握的实际信息越多，就越能表达他们的关注点。开启一段对话。假设你还没掌握全部的信息，所以通过这段对话了解他人的观点。这是一