赢在路上-第2部分

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我一定要留在这里！〃

这个夜晚给我留下了无比深刻的印象，我一下就爱上了这个城市。可是，我要怎样才能留在这个城市呢？

第二天，同学给我买回来一大堆报纸，上面登了许多招聘启事。我学的是冷门学科，只能做药厂或医药研究所的技术员最合适。但这些单位从来都不对外招人，都是从学校直接分配去的大学生。报上登招聘启事的单位与我学的专业相差十万八千里，根本不知道应该去应聘什么职位。

思前想后，我决定先问问我同学的工厂是否还需要技术员。

同学很快去人事科帮我问了，回来告诉我：〃现在不是大学生毕业分配的时间，所以没有指标。但如果你愿意先做一个厂里的临时工技术员，拿临时工的工资，就可以先在厂里干。如果你干的好，那么等到第二年申请指标的时候，厂里也许就可以为你申请一个引进专业技术人才的指标，到时也许就可以把你调进来了。〃

说了那么多的〃也许〃，但我听到了唯一的肯定就是：如果我愿意拿临时工的工资先做一个临时工技术员的话，我就可以留下来！

〃我愿意做临时工，只要厂里肯要我，让我每天吃咸菜都行。〃我二话没说，就一口答应了。

就这样，我成了制药厂第一个大学生临时工！

心雩心声

这段经历说给现在的年轻朋友听，可能有的人会笑我土。殊不知，那时候背井离乡地南下闯世界，需要多大的勇气啊！年轻只有一次，我相信每个人的心里都有一团火，都能燃起那份激情。

第7节：第二章　跳槽（3）

有一句名言，你不可以选择你的出身，但是你可以选择你人生的每一步。只有一次的生命是不是精彩，主动权掌握在我们手中！

第二次跳槽　从工厂技术员到汽车销售总监秘书

可以留在广州了，我高兴极了！

每天和厂里所有的大学生一样，我的生活也变成了按时上班、下班，去市场买菜，回家做饭，晚上学习或参加各种大学生的活动。我也很快学会了卡拉OK，也敢当众唱歌了。

但在厂里呆的时间越长，社交面越广，对这个城市越熟悉，就越为自己的处境感到悲哀：ＺＥi８。Ｃom电子书

工厂的效益不好，没有钱引进先进的设备。没有先进的设备，研究出来的品种再好，在生产的过程中达不到高度自动化控制，收率就会大大降低。收率一降低，成品就会减少，工厂的效益自然就差了，这样的恶性循环似乎永远都没办法解决！

对我们的直接影响就是：我们的工资太低了！即使是正式的工程师，工资也只有400多元一月，而当时广州的物价，这个钱只够吃饭。更何况我这个临时工的技术员，挣的钱连吃饭都有问题，更别提其它的花费。

另一个直接影响就是：我们做技术的根本没有出路可言！广州只有这个厂是一家与我们专业对口的生产厂家。但所有的条件都非常差，我们能做的也只是简单地指导工人，根本没有条件做技术革新。

日复一日地重复做着简单的技术工作，每天回家为拮据的生活费发疯，真的让我十分沮丧。

在小偷偷走我十块钱，让我伤心地大哭一场后，我发誓：我要赚钱！我要改变命运！

90年代初期的广州街头流行着一句俗语：〃研究导弹的收入不如卖茶叶蛋的。〃

发财只有一条路：做生意！

我没有本钱，做生意不可能，那就只能是做销售了。但那时从一个国营企业的技术员，转行做销售工作非常难。

只有经历过那个时代的人才知道：那时只有劳改释放犯回来没工作去做销售，下乡回城青年找不到工作去做销售。

拿着国家重点大学本科文凭的人来做销售，疯了！

〃这么高的文凭，来我们这做销售干吗？〃

〃你有这么好的技术工作，为什么还要来我们这找工作呢？〃

一次次的质疑，一次次的拒绝，百般无奈下，我把文凭锁进了箱子里。

我对自己说：我再也不需要文凭了！

文凭只能证明我是一个专业技术领域的人才，却无法证明我是一个销售领域的人才。它对我没有任何作用，反而让别人怀疑我是不是能吃苦，是不是能做长久。从现在起，忘掉自己是大学生吧，我要从头开始。

但即使是没有文凭，依然没有人要我去做销售：

第8节：第二章　跳槽（4）

〃你有销售经验吗？〃

〃你有客户吗？〃

我只能老实地回答：没有，我什么都没有！可是我愿意学，给我一个机会好吗？

回答依然是拒绝：〃对不起，公司不是学校，我们没有时间让你学习。你还是学好再来吧。〃

我要怎样才可以开始呢？

我每天苦思冥想，既然不能直接进入销售，那有什么工作能迂回接近销售工作呢？

我认真看着报纸上的招聘启事，一个公司的招聘启事印入我的眼里：本公司需招聘销售总监秘书一名，要求熟练五笔打字等。

看到这里，我跳了起来：〃对了，我可以去给销售总监做秘书！慢着，你会五笔打字吗？没关系，我这就去买书，我去学。〃

从未摸过电脑的我，硬是花了俩个星期的时间把〃五笔打字〃书全部背了下来，一张A4纸上复印着键盘的字母和五笔字根，我在上面练习打字。

一个月后，我成功应聘去了一家汽车销售公司，给销售总监做秘书。获得这次来之不易的机会，我十分珍惜！

上班的前一天，我暗下决心：从现在开始，我要拼命努力。虽然我什么也不懂，其它都不如别人，但我一定可以做到的是：成为全公司最勤奋的人！

从那天开始，我每天五点钟起来。虽然有了新的工作，但我依然只能在大学生楼借宿。上班的地方离我住的地方太远。我每天出门先步行15分钟到码头等渡船。坐15分钟船到南方大厦，再换俩次公共汽车，几乎横穿整个广州市后下车，再走十几分钟到达公司。每天早晚来回的路程要花五个多小时，早上五点多出门，晚上要到9点才能回宿舍。浑身上下都累得散了架，有时吃着饭都能睡着。

尽管住的离公司最远，我却总是第一个到公司。那时，公司没有请清洁工，都是自己打扫办公室。每天当大家来上班时，我都把办公室打扫得干干净净，每个人桌上的茶杯也都已经洗好，泡上了新的茶叶。同事们都高兴极了，每个人都喜欢我这个勤快的女孩。

汽车销售通常都是客户找上门的。老板不在的时候，就由我接待客户。我对客户非常热情，客户都很喜欢我。

刚开始，遇到不懂的问题，因为没有文凭的障碍和面子的想法，就马上问老板和同事。没多久，我就对汽车专业知识很了解了。

到公司工作第三个月时，我一个人卖出了三部本田雅阁，总价值达111万，创造了公司的销售纪录。老板对我刮目相看，我得到了8000元的奖金！

在93年，8000元意味着什么。我回家坐在床上，把这笔钱数了一遍又一遍，不由得泪流满面。

8000！我在制药厂工作三年的工资总和都没有8000元。但我做销售只有三个月，我却挣了8000元。

第9节：第二章　跳槽（5）

以前别人告诉我做销售很苦、很累。那是因为他没有经历过苦：

我在制药厂微生物发酵车间工作时，与工人倒三班，做实验通宵达旦，每天在恶劣的化学制品气味中工作。不管天多热，我们都要穿着雨靴、工作服，带着防毒面具工作。有时下班了，看到路人从厂门口经过，捂着鼻子飞跑，口里嚷着：〃臭死了，什么味？快跑。〃他们只是在厂门口路过，而我们是每天在车间里工作的人！几乎每个刚去工作的人，几个月之内一定会暴瘦十几斤，因为根本吃不下饭。而生产制药的药越好，生产过程的毒性就越重，身体就会越受到伤害。

三个月的苦怎么可能与我制药厂三年的付出相比，但却比我三年的工资总额还要多。从那天开始，我被提升做了销售经理！

从此，我真正走上了销售之路！一直到现在，我依然狂热地爱着销售，我从来不觉得销售苦。付出和回报相比，销售实在是世界上性价比最好的职业了！

挣到钱的第一件事就是租房子。每天这样极至的付出已让我的身体到了极限的边缘。只要让我靠在墙上三分钟，就能睡着。

费了九牛二虎之力，找到了一个广州的城中村〃杨箕村〃的一户出租房。四边都是臭水沟，推开窗子就能碰到对面的窗子，唯一的〃好处〃就是房间暗无天日，睡觉永远都不知道天亮。

一进门，先跺跺脚，为什么？因为屋里有十七八只老鼠在逛街，让它们先出去，告诉它们主人回来了。然后把包放到柜子里锁上，否则可能你在厨房做饭，包就会被小偷从窗外偷走。无论天气多么闷热，睡觉前，一定要把所有的窗户关上，并用铁丝把窗子和屋里的铁杆绑在一起，防止小偷把窗子撬开。

就是这样的出租房，也是贵得离谱：半年租金3600元，要一次性付清。这也是我当时能找到的最理想的地方了，为了更好地工作，只能一咬牙租了下来。然后为这个空屋子去买床、桌子、锅碗瓢勺等生活必需品。以前住在厂的集体宿舍里，什么也没有，什么都要买。但也没关系，反正都要买，更何况我现在有能力挣钱了！

这段时间是我来广州最开心的日子了，每天晚上我都去逛商店，为屋子添置必需的东西。付钱的时候真的太快乐了！

差不多把钱花光了，这个简易的小屋也终于可以住人了！

我每天睡在闷热的房间里，时刻憧憬着美好的未来！。我相信我的人生从现在开始就要腾飞了。

……

可是我做梦也没有想到，正当我把钱花光了，把屋子弄好了，可以很方便地上下班，有更多的时间和精力准备雄心勃勃地大干一场时，汽车公司因为国家政策的改变，进口车一夜之间就不能再做了。

第10节：第二章　跳槽（6）

公司关门，我失业了！

老天！为什么偏偏是我把钱花光的时候，你让我失业！

我欲哭无泪。

心雩心声

回过头来看这段往事，我不禁微笑，但无悔。

想来转去做销售，并不全是因为钱。诚然，没有钱是万万不能的，但世间当然有比钱更重要的东西，那就是自我价值的实现。收入是现今评价一个社会人能力高低的重要指标，做一个优秀的销售，让我感觉到我自己价值被认可。

我的人生不是肥皂剧，没有一帆风顺的童话可讲。对待事业和生活，我执着而坚持，当然也就吃了不少苦头。但困难并不可怕，可怕的是你把它当作困难！

第三次跳槽　从汽车销售到装饰公司分公司经理

喊天不应，叫地不灵！赶紧找工作吧。

经过多次找工作，看招聘启事都有经验了：

如果要求先寄简历，再等通知的公司，虽然给的工资可能要高一点，但要求的条件高，而且会反复多次面试，需要有很长时间才能决定。如果是要求直接带简历去面试的公司，往往是公司急需招人，但工资不会很高，要求也会放宽，不过上班以后的淘汰率会很高。

我是顾不上挑选好公司了，我只要能立刻上班就行。生活的压力迫使我马上要找一份新的工作。

从密密麻麻的招聘启事中挑选了一家香港的装饰材料公司，急招多名业务员拓展市场，要求携带简历直接去公司面试。

这次面试就容易多了，简单地介绍自己做过汽车销售，有一点销售经验，工资没要求，销售靠业绩提成吃饭，文凭也同样没人问起，就这样我做了装饰材料公司的销售员。

到了新公司，第一天上班，发现共有二十多个新员工一起参加培训。其实公司的主打产品很简单，就是销售粘玻璃的玻璃胶。

培训不到一个小时就结束了，但经理接下来布置了一道特殊的作业题：

〃从明天早上开始，为期两周的时间，你们最重要的任务就是每天到广州的装饰材料一条街……泰康路去做市场调研。俩个星期后，每个人要完成一份调查报告，同时需要销售一定数量的玻璃胶。达到要求的就可以留下来，达不到要求的就被淘汰。〃

广州的装饰材料市场开发的很早，泰康路一带的装饰材料一条街集中了所有的装饰材料批发商，是全中国最大最著名的装饰材料批发市场。

第二天，我们一行人一起到了泰康路。

六月的广州，已经热的要命。走在大街上，随时都感觉到中暑的晕厥感。加上泰康路又是一个人流集中的批发市场，就更加热得透不过气来。

没走两步，大街上醒目地出现了〃麦当劳〃叔叔可爱的笑脸。

第11节：第二章　跳槽（7）

立刻有人提议：〃去麦当劳喝杯可乐吧，反正还有两个星期呢，明天再去做调查也没关系。〃话音刚落，一片欢呼声，一大半人不见了。

我好羡慕他们，因为他们都是家在广州的人，他们不用付房租，甚至也不用付伙食费，所以他们可以在麦当劳的空调环境高谈阔论到下班回家。

但我不行，我要交房租，我要自己挣钱养活自己。所以我不能进去。

我只能在泰康路市场里面转圈。

起初，我去每一家有玻璃胶的地方寻问一下价格，调查整个市场有多少种品牌的玻璃胶，各自的售价是多少。很快，这方面的资料我全有了，那接下来我还要调查什么呢？

我仔细地琢磨了一下，发现我需要了解这个市场的批发和零售之间的价格比例究竟是怎样构成的。

于是，我又重新去寻价了，这次的问法就完全不同。我去这一家时就问：一支玻璃胶多少钱？去另一家问十支多少钱？再换一家问一百支胶多少钱？一百箱多少钱？我供货给你多少钱你会进货等？

通过反复不断地调查，我发现了批发和零售之间，每一级销售量都是由不同的价格组成的，而且这之间有很强的市场规律性，不是随便订的价格，遵循这个价值规律，就会非常好地控制批发和零售的定价，从而很好地控制整个市场。

再接下来，我发现所有的商铺都会同时销售很多的装饰材料，种类繁多。我想：这些商铺不可能每家都卖一样的东西，他们一定有他们自己赖以为生的独家进货产品和渠道，一旦商家因为要购买这些产品找到他们后，就顺便搭卖一些其它的产品，既为方便客户，又可增加利润，一举两得。

想到这里，我决定要努力把这条街所销售的所有产品的最大批发商都找出来，这样我就知道所有的装饰材料从哪进货了。

其实做这件事也不难：只要认真看谁家的单一品种的货摆放的最多，就知道他的主打产品是什么，再根据价格比较，确认最终的大批发商。只是做这件事需要非常多的耐心和决心，要把所有的商铺全部走遍并认真比较才行。

做完这些事后，我对泰康路和所有的装饰材料已是了如指掌了。但我还是不知道玻璃胶的客户在哪里。

于是，我在最后的几天时间里，每天站在泰康路的路口，看到好象外地来广州采购的客户，就热情地寻问他要做什么？他们有的会告诉我，我就会认真地建议他们去找他们所需产品最大的批发商，并告诉他们的准确地址。当他们惊喜地发现我告诉他们的批发商比他们自己找到的还要好时，他们高兴地回来找我。

感谢我之余，他们才想起问我是干什么，我说我是玻璃胶的销售员时，他们非常佩服，并马上从我这购买一些玻璃胶。就这样，在短短的俩个星期时间里，我超额完成了销售任务。

第12节：第二章　跳槽（8）

这两个星期的市场调查的收获真的是太大了。

它教会了我如何在一个新的领域