赢在路上-第3部分

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第12节：第二章　跳槽（8）

这两个星期的市场调查的收获真的是太大了。

它教会了我如何在一个新的领域中开始工作，如何从错综复杂的市场环境中去找规律。

更重要的是让我领悟到了：

如何把自己从单一的产品销售中跳出来，从了解自己的产品到了解整个行业的知识，从而把自己变成整个行业的专家，再来拓展自己产品的销售，就会有完全不一样的销售状况！

就这样，我轻而易举地从一群人中脱颖而出！

俩个月后，因为业绩出色，老板找我：

〃你愿意到云南昆明去开拓公司的业务吗？如果愿意，你到财务那去领一万块钱。在钱花完以前，如果有那边客户付钱订我们的货，你就在那开个分公司。〃

没有任何犹豫，我立刻答应。

虽然要独自面对去一个完全陌生的城市开展业务的担心和恐惧，但与每天都希望寻找机会、渴望成功的我来说，这是完全不需要考虑的回答。

我带着一万块钱第一次来到了昆明……这个美丽的四季如春的城市，我对它的了解仅限于：气候好、云烟很出名。

到昆明的当天，我在当地一个二星级酒店〃茶花宾馆〃住下了。大约100元一天，因为是出来做生意，形象也很重要。然后我就出门买了一张地图、一部单车。

来昆明以前，一想到春城就会感觉很美。但实际上昆明地处云贵高原，气候非常干燥，紫外线很强，太阳很毒。如果没有什么防护措施，一天下来，脸上的皮肤就会被晒伤，火辣辣地疼、脱皮。所以昆明人皮肤都较黑，且早晚温差很大，下雨就是冬，出太阳就是夏，很多外地人刚来昆明都不适应，我也一样。

当时正是盛夏，昆明的气候也异常炎热和干燥，最明显的不适就是喉咙痛和流鼻血。

但是我顾不上休息和适应，我要分秒必争！

靠着在广州泰康路学习的市场调研方法，我开始了在昆明的装饰材料市场调研。

只是昆明的装饰材料市场远不象广州这样集中，昆明的装饰材料销售店完全是散的，分布在所有的街道，每一条街、每一个居住点、每一条岔道都可能有一家装饰材料销售店。

怎么办？没办法，只有一条街、一条街地跑。

从第二天开始，靠着这张地图和这部单车，在随后二十多天的时间里，我骑遍了昆明的所有大街小巷！

每天早早起床，吃了早餐，就开始按照晚上设定的线路出发，这有点象自助游，只不过这个线路不是旅游线路，而是昆明的所有的商铺。每一条路都不要漏了，一家家做市场调查，递上名片，了解一下情况，再去下一家。

每天骑车十几个小时，渴了喝口水，饿了吃碗米线，就这样坚持了二十多天。

第13节：第二章　跳槽（9）

终于有一天，一个客户打电话给我，说要做我的代理商，并给了我五万块钱订金。

我当时除了一张名片，什么也没有。我问他：〃为什么这么信任我？〃

他说：〃我的装饰材料店就在茶花宾馆这条街上。我每天都看你早早骑车出去，很晚才回来。这二十多天来，昆明人都在议论你，说广州来了一个特别勤奋的女孩子，只用二条腿和一张嘴，就让全昆明人都知道广州来了一个卖玻璃胶的人。象你这么年轻的女孩这样能吃苦的人我还真没见过，你不可能是骗子。所以我相信等你的货来了昆明，你一定会帮我发大财的！〃

他真有眼光，谢谢他给我的信任。这种信任成就了我，也成就了他。

的确，我的货来了后，他发了大财。而我也在销售的路上迅速地成长。

我在云南开设了分公司。

仅用了不到一年的时间，从当初我来昆明时没有一个柜台销售我公司的产品，到现在没有一个柜台不卖我们的产品。同时，我们的产品成为云南省同行业的畅销产品，在公司的销售额中名列前茅，大大超出了老板的要求。

我个人也在这个过程中得到了极大的锻炼和成长！我已从当初什么也不懂的秘书，成长为营销市场上的佼佼者，我的自信心有了极速的提升，一个新的念头出现在我的头脑中：

既然我已能把一个云南省做的这么好，那下一步我的目标就要做中国市场的总经理，如果有机会做整个中国市场就太棒了！

说来也怪，人似乎只要有了想法，机遇就会降临。

心雩心声

如果人有信念，他的人生就会因此而改变。

因为有一个正确的信念，他的眼界由此而变得广阔；因为宽广的眼界，他的行为变得有目标、有计划、有坚持。

很多人都有过这样的经历：不知为什么，人生就变得很没动力，每天天亮从床上爬起来都很难，因为不知道起来要干什么。每天的生活自觉单调乏味，很迷茫自己的方向所在。

朋友，请问自己一个问题：你要什么？

这个问题我时常问自己，我也随时很清晰地回答自己……我要一个完美的人生！而这一切，就要从我做起，从当下来改变！

第四次跳槽　从分公司经理到中国市场总经理

1995年6月，当我回广州休假时，一家新加坡的润滑油公司正在招聘中国市场的总经理，我的一个朋友在他们集团公司里做事，他推荐了我。

我立刻去应聘该职位，在经过多次面试后，他们对我的面试表现较满意！但由于这个职务非常重要，我又没有任何润滑油的销售经验，亚太区的董事长和总经理面试结束后要到中国的湛江、厦门和上海考查业务情况，所以他们决定带着我一起出差到这三个城市，再对我做一次彻底考查。

第14节：第二章　跳槽（10）

我拎着行李与他们一起到了第一站：湛江。此行的目的是与湛江的中石油的高层会面。

在去中石油领导办公室的过道上，放了一个乒乓球桌。

当会面快结束时，我公司亚太区的总经理陈总问了他这样一个问题：〃你很喜欢打乒乓球吗？〃

中石油的领导说：〃是啊，我很喜欢打，陈总也喜欢打吗？〃

没想到，陈总说：〃我曾经是新加坡国家队的替补队员，但已有十年不打球了。〃

〃好啊，那我们今晚上就切磋一下球艺吧！〃中石油的领导兴奋地说。

〃行啊，好久没打球了也真想打打。〃陈总连忙赞同道。

就这样，吃完饭后，一行人又来到了乒乓桌前。

陈总与中石油的领导开始练习打。他们一打球，我就看出中石油的领导球路很熟，但姿势不太标准，属于平时喜爱打球但没受过正规的专业训练的人；我们陈总的姿势非常标准，一招一势都是专业训练出身的，但确实有十年不打球了，手很生疏，球的命中率不高，加上他现在比较胖，跑动不太灵活，所以还不太占优势。但打了一会，陈总的状态就越来越好了，很快就赢了中石油的领导。

我也是乒乓球运动的狂热分子。乒乓球是中国的国球，从小父亲教我打球后，就疯狂地喜欢上了这个运动；在整个读书生涯中，＇奇＋＇书＇＋网＇几乎大部分业余时间都是在乒乓房渡过的，曾经非常希望打进专业队，无奈中国高手太多，未能成愿。这样一直打到大学毕业后，在国营企业工作时还坚持了二三年。再以后工作太忙，也很难找到朋友一起打球，所以这几年都没再打了。

今天见老板、客户都是乒乓球爱好者，而且都是高手，不由得也想上去比试一下。

我老板显然没有想到在茫茫人海的中国，他挑选的一个将要成为他中国市场总经理的女性，居然也是一个乒乓球爱好者。更确切地说：他根本没想到我，居然会是一个乒乓球高手！

随着比赛的进行，我们打的难解难分，比分交替上升。在打到17比18，由我捡球来发球时，我想到父亲从小在打球上总是这样教育我：

〃做人要低调，要谦虚。尤其是女孩子，越强越要懂得谦让。在工作和生活中遇到与男的高手比赛的时候，你只要在其中的十几个球打的让对方汗颜就可以了，但最后还是要让对方胜，给他一点面子。这样人家赢了你，却从心里佩服你，反而到处称赞你。因为称赞你打的同时他却赢了你，说明他打的更好。但你非要赢别人，别人反而嫉妒你，不愿意再与你打球，朋友都没得做了。〃

此时此刻，站在桌子对面的是我的面试官，我能否面试成功还没定论。是输？还是赢？给面子还是不给？我很矛盾。

第15节：第二章　跳槽（11）

但另一个声音从心里响起：我代表是中国，他是新加坡人，中国人无论如何也不能输给新加坡人！更何况他是职业选手，球打的那么好，就是我全力以赴也不一定能最终赢他，凭什么人家要你让他？这不是瞧不起别人吗？不行，拼到底，决不把对方看低。〃

就这样，球捡起来后，我全神贯注地盯住桌面，咬着牙坚持，拼命大胆扣杀，每一拍都打得出乎意料地好，犹如神助！21比19！我赢了！

最后一个球打完的瞬间，我有点茫然，不知是喜是悲！

哪知，我的老板大步走过来，握着我的手，大声地说：

〃太好了！太棒了！你太有斗志了！我们中国市场就需要有这种斗志的总经理。中国市场交给你我就放心了。能找到你，我真是太高兴了！〃

就这样，在1995年8月，我正式收到了新加坡上市公司长堤投资公司发给我的聘书：聘任我担任润滑油公司中国市场的总经理，随聘书一起寄给我的还有一封邀请函：邀请我去新加坡参加为期一个月的产品知识培训！

出国。去新加坡参加培训，这在当时根本是不可想象的事情。但却是千真万确。

是靠打乒乓球换来的？是，又似乎不是？但我和我的老板都明白：一个人能把一个兴趣爱好做到极至是多么不容易的事，要付出多少努力和汗水！而我们在茫茫人海中能因销售而结识，却还有共同的兴趣爱好，真是人生之幸事！

从1993年到1995年，短短两年多的时间，我从一个制药厂的技术员，为了做销售，学习五笔打字，通过求职一份秘书的工作才为自己找到了做销售的机会。通过我的努力，我从秘书做到销售经理，从销售经理做到分公司的总经理，从分公司的总经理，做到中国市场的总经理！一切来的太快，又似乎不可思议！但我却清晰地记得这两年多的每一天，我所做的一切！

还是那句话：付出就有回报！销售是这个世界上性价比最好的职业！

从新加坡培训回来后，我投入了紧张的公司筹备和市场拓展工作。完全的白手起家，从公司的注册、到产品宣传资料的编写，到招聘员工，到制订公司的中国市场推广政策、寻找代理商、销售……一切的一切，已知的、未知的、能做的、不能做的，所有的都靠自己去学习、去实践、去探索，去努力。

短短一年的时间，我的足迹就踏遍了整个中国。没有节假日，没有白天黑夜，忘我地工作、工作。

现在想想，当初的艰难几乎难以言说。

当时全世界瞩目的焦点是三峡工程！因为这里汇集了全世界最好的设备，全世界最顶级品牌的润滑油：埃索、壳牌、美孚都在这里。一开始听说我们产品的名字，根本不想见我。

第16节：第二章　跳槽（12）

但我还是去了，从宜昌坐几个小时车，到了三峡工地的山脚。然后换车，坐吉普车上山。

吉普车在崎岖的路上小心地行驶。不时驶过CAT的载重车，车的轮子有二米多，车上载满了巨大的石头。每一块石头都比我们的车还大，轰隆隆从我们身边驶过的时候，仿佛地都被掀翻了。吉普车在CAT车的旁边就象一个小玩具车一样，不堪一击。真担心地不平，车一颠，上面的石头掉下来，那我们就全完了！

终于站在沸腾的工地上了。看着山下，刚才看到的CAT车此刻又象一个小虫在缓慢爬行，到处都是尘土飞扬，挖掘机、运载车、钻机轰鸣。他们指着山下的路告诉我：你看这是我们来的路，但明天这条路就没有了，又要开辟新的路了！

真是太震撼了！此时此刻，我强烈地感受着一个奇迹的诞生！我想：这里也会诞生我的奇迹！

当天晚上，我住在工地的招待所，没有下山。工程指挥的老总跟我一起吃饭。说是吃饭，其实就是他们唯一的食堂，而且必须在五点以前吃饭。否则晚了，天黑了，其它工地上的人就回不去了，因为路都是临时的，早上和晚上都不一样，天一黑会出危险。

吃饭的时候，老总对我说：〃我从未听说过你这个品牌的油，所以我不会用的。但你这个人不错，你是第一个住在工地上的外国润滑油公司的人，其它人都是上来看一下就回到县城的桃花岭饭店住了。你能吃苦！〃

我说：〃我不仅能吃苦，我还能做事。我的油质量跟他们一样，因为我是学化学的，我在新加坡学习了一个月的生产制造，如果没有这个信心我就不会来这吃苦了。

但我为你提供的服务肯定不一样。因为他们的公司名气太大了，所以你只是他们的一个普通的客户。而我的公司才刚进中国，你就是我们最重要的客户。今天我来了，今后你就会感受到最重要的客户和普通客户的差别！〃

我们知道工地为了赶工期，在大年初三上班时，我说：我们大年初三来给大家拜年。因为这是一年中最冷的季节，也是车最容易出问题的时候，润滑油有很多专业用途，在恶劣天气时一定要用特殊标号的油才对车有很好的保护。

结果大年初三我们真的来了。一呆就过了年十五。天天在寒冷的工地上给大家介绍润滑油的专用知识，终于感动了他们：

给了我们一个试用的机会！

因为他们相信有这么优秀的员工不可能没有优秀的产品！

三个月后，我们接到他们的一笔大订单。自此，我们向中国市场证明我们是一个优质的公司。

一年后，我向新加坡总公司交了一份出色的业绩单。比公司制订的目标超出了一倍以上。

第17节：第二章　跳槽（13）

二年之后，我们的业绩继续延续第一年的奇迹。

心雩心声

机会永远留给有准备的人，这句话没错。但我还要加一句：机会更会留给积极进取、有好胜心、永不气馁的人！

我并不比谁天资更好，但我敢说没人比我更勤力。四次跳槽，每一次都是一个跳跃。

第一次从内地到广州，由于没有什么求职经验，加上专业的限制，所以选择了最简单的方法：做一个临时技术员。这是大多数人在刚开始时候最容易选择的一种方式，先让自己有一个落脚点。

第二次跳槽是从工厂到公司，这是一个很大的转变。我放弃了过去的专业，完全转到一个陌生的行业。也许没有直接做销售对我来说是一个很好的适应机会，如果直接一步做到销售，可能就会因为没有经验，做不到销售业绩，压力太大而被淘汰。但迂回选择不仅让自己留有余地，且销售汽车工作是客户上门的销售，比要出去找客户的销售来说相对要简单一点，这样就给了我有较好的机会成功地过渡到了销售。

第三次跳槽是被迫的，公司因为国家政策不允许而关门，所以导致我被迫重新找工作。虽然是无奈地选择，但进入新的销售领域却认真地学习新的销售技能，从而让自己真正悟到了销售的核心。

第四次跳槽是真正意义上的由我主动选择机会到把握机会的转变，是自我能力提升后，重新选择机会，并得到证明和实现能力的转变，完成了自己的化蛹成蝶的转变。

第二部分

第18节：第三章天才（1）

第三章　天　才

一、

销售的丰厚回报使我生活无忧，但这几年的极限付出也同时使我身心疲惫