我要当老板-第8部分

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　　作为中国人，我们早就知道这个道理，动物园的老虎，通常抓不到兔子。
　　我们要打造一支进可攻、退可守的团队。
　　知道退，是要懂得严格控制营销费用。
　　营销费用这个东西，很特别，它不可测，也难控，只能以酌量性预算来加以框定。
　　生产成本要降低1％，那可要动很多脑筋，甚至脱一层皮。但是营销费用要多用掉5％，或浪费10％，只要心一软，手一松，钱就像风一样吹掉了。
　　我们要加强和创新的，是我们的进攻能力。
　　让一支老团队，注入创新能力，这里有三招：
　　一是坚决贯彻末位淘汰，不管他口才多好，资格多老，业绩不好，坚决淘汰。
　　二是实行轮岗制度。分公司经理三年一轮，分公司内部两年一轮，区域内部一年一轮，不愿意轮岗的卷铺盖走人。
　　三是组建试销小分队，专门负责总结试销经验，不给原有团队添麻烦，但是服从总部和分公司双重领导。
　　集团已经吹响管理整改的号角，整改，是为了休整后的再出发。
　　我们第二代营销团队，绝不能落后，让我们迎难而上，实现更大的创新！
　　从以上案例可以看出，市场专员是与最高决策紧密相关的。
　　市场专员应该具备两板斧。
　　第一斧：独具慧眼——识天时、地利、人和
　　市场专员有时候就是前敌作战参谋，根据在一线观察到的情况，对作战提出及时的建议。一个有价值的建议，不但要对打好一次战斗，还要对打赢一次战役，最后打赢一场战争作出自己的判断。
　　在中国，公开号称或者低调地运用毛泽东军事思想，管理自己公司的企业家不在少数，我认为真正运用得好的只有一位，就是深圳华为的任正非。

当老板如何积累做线下市场专员的阅历（3）
如同我们用“气”“韵”“情”“趣”四个标准来进行中国传统书画审美一样。对于一个能成大业的企业家，是否真正从军事家那里学到精髓，我个人会用“天时、地利、人和”来品评。在我的英雄册里，华为任总独立华山之巅，也许是他真正地在部队里摸爬滚打过的缘故。
　　“天时、地利、人和”，也是传统军事哲学乃至政治哲学中，对干大事、成大业成功要素的最精练的总结。
　　我们把它作为指导市场专员的知识，是不是小题大做？非也！
　　1。　天时，势也。
　　春江水暖鸭先知。
　　市场形势的变化往往是从市场终端开始的，而市场专员就是那只鸭子。
　　识时，顺势。这是市场专员要掌握的第一项知识。
　　比如以快速消费品市场专员为例，卖场里最近人流量多了或少了、某个柜组大家在抢购某种东西、几个售货员在谈论昨晚的某个电视节目，都是一些大事要发生的苗头。
　　从宏观上看，大卖场人流量的异常变化，与最近的市场不景气、附近地区的居民购买力发生了变化有关系。
　　从微观上看，也许附近地区有新店开张，分流了人群；也许卖场经营不善，欠薪，导致员工服务态度下降，供应商不敢送货了。
　　这年头，大家排队抢购一种东西，要么这东西很新，要么很实惠，这说明有新产品上市，或新的促销手法出炉了。
　　售货员上班时间谈论如《　星光大道　》《　开心辞典　》的节目内容，可能某个大企业的大策划要启动了，等等。
　　做一个思想敏锐的市场专员，你可以不懂得所谓的凯恩斯，不懂得摩根斯坦利和华尔街，不了解恩格尔系数的意义，但是你要会迅速捕捉市场终端发生的诸如此类的信息，从中筛选出对自己企业有用的，对企业近期、中期、远期决策有影响的内容，形成一份具有可操作性的建议。
　　市场专员始终要牢记的就是：视野开阔，策略有用，行动有效。
　　2。　地利，形也。
　　市场也有地形，这个“形”就是商圈。
　　我们以前笼统把人划分为南方人、北方人，认为南方人奸诈小气，北方人豪爽大方。但是最近几件事让我知道这种粗糙划分的坏处。
　　一是我托一位在北京工作的北方籍朋友办事，这哥们什么时候都是一副为朋友两肋插刀的样子：“在北京，有什么事，您说话！”后来托他办一件小事，时间拖了不说，花的钱比通过正规渠道去办多十倍还不止。
　　二是请南方浙江义乌一个厂家做个促销品，草图头天晚上过去，第三天样品就过来了，还主动在原来的基础上做了不少改进，成本也比我们原方案每个降低了5分钱。要知道我们只是个意向，而且没付任何定金。
　　现在中国国内的市场，可以按很多标准来划分商圈，我认为主要有两个：物流习惯和文化习惯。
　　以小商品或者食品为例，一级商圈有广州一德路和浙江义乌；二级商圈有武汉的汉正街、西安的丰庆路、成都的西南食品城、沈阳的南二批发市场；三级商圈像长沙高桥、郑州航海路、山东滕州、重庆学田湾、太原尖草坪。几乎每个物流枢纽城市，都有一个像样的批发市场。
　　这些商品城为早期的商圈发育打下了基础。不管今天的终端多么强大，他们所依靠的供货商，都是这些批发市场的老板。
　　而这些老板，有着显著的地域文化特性。这就要求我们的销售政策不要搞一刀切；我们的促销办法，也不要千篇一律，全国一张脸。因为，在上海有用的办法，到了武汉就不管用了；在成都引起万人空巷的活动，在广州可能无人问津。这就要求我们的市场专员懂得“地利”二字的重要性。

当老板如何积累做线下市场专员的阅历（4）
我认为“地利”可以从以下三个方面来总结：
　　一是我们的对手或其他企业，在本商圈有什么成功的促销方法；
　　二是本商圈的经销商乐于采用什么方法；
　　三是我们总部策划的促销方法有哪些不适合本商圈的地方。
　　对手是一面镜子，也是最好的老师。对手吃了亏的活动，我们不要去重蹈覆辙；对手的成功经验，我们借鉴过来，省去一笔市场调研费，比如麦当劳把店开到哪儿，肯德基在它对面开一家就行了。
　　3。　人和，根本也。
　　以人为本，财源茂盛。
　　很多庞大的商业帝国，由于消费者的“较真”，而在一夜之间轰然倒塌，有人归罪于媒体的落井下石，有人自责危机公关处理不及时。真正的原因是什么呢？
　　我认为是企业骨子里对消费者的漠视。
　　很多企业注重利益的追逐，而忽视了人心的经营，以为这是政治家的事，其实不然。
　　当消费者投诉了，商场会推给经销商，经销商推给厂家的营销员，营销员有时会认为多一事不如少一事，把潜在的危机压下去了，当事情搞大了，才发现错过了处理的最佳时机。
　　投诉处理通常是售后服务部门的事情，但是当一个投诉按流程走到因每天“救火”已经　“审美疲劳”的售后服务部门时，潜在的危机往往已悄然形成了。
　　所以市场专员在日常走店时若发现“人不和”的迹象，如营销员与经销商的关系不和，经销商与商场的关系不和，某商场处理消费者投诉很粗暴，等等，要及时评估对自己的产品有没有不利的影响，要定期把自己对“人和”的观察写成报告。
　　同时，作为很多市场促销活动的一线指挥员，你要是平时注意和各地区的各级营销人员把“人和”处理得很好，你的活动就会搞得特别顺利。
　　第二斧：独具匠心——当好“啄木鸟”
　　如果你是一只“啄木鸟”的话，在企业里是很容易飞得高的。
　　为什么呢？
　　啄木鸟的本事就是抓虫子，台湾IT业最大的老板施振荣，早期创业时，他的太太就是抓“虫子”能手，她每天楼上楼下走几圈，就知道谁勤快谁偷懒；仓库里走一圈，就知道什么货被积压了，要赶紧出货。
　　我们内地市场这么大，商圈这么多，每个老板光靠自己的太太去抓“虫子”显然是不行的。
　　现在很多企业有纪律检查部门，那是专门针对违法乱纪活动的；有专门的审计部门，那是针对财务纪律的；而市场专员的职能，是观察市场动态和经营状况的，所抓的“虫子”是市场问题。
　　你要训练的，而且要常练不懈的本事，就是学会以老板的眼光看问题。眼界不一样了，自然层次就不一样了，这就是“啄木鸟”容易飞得高的原因。
　　市场专员是一个新职位，这个职位既有参谋的功能，又有侦察兵的功能。
　　你如果人品好，市场经验又比较丰富的话，不妨毛遂自荐去积累市场专员的阅历。
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当老板，怎样积累做人的阅历
——成功做人的四大修炼综述
　　做人，是当老板的又一重要阅历积累。
　　做人，是中国人朋友圈子里很了不得的一件大事。
　　如果一个人被贴上“不会做人”的标签，他无疑被判了社交“死刑”。
　　一个没有论证的计算方法：
　　一个人的财富，等于他最亲密的6个朋友财富之平均值的30％。
　　如果你有6个最亲密的朋友，他们财富的总和是3000万元，那么，他们的平均值是500万元。屏住呼吸，算算看你今生最多会有多少钱。
　　你的财富是：500×30％　=150万元
　　当然，你算出你有1亿元，那也只是个梦而已。
　　不过，这个计算方法，从另一方面佐证了“聚财先聚人”的道理。
　　要想聚人，先学做人。
　　只有会做人，才能广交朋友，特别是交到“厉害的人”做朋友。
　　这些“厉害的人”，就是指“成功人士”。
　　一个人出来“混”，如果没有几个“厉害的人”做朋友，是很失败的。
　　而经常参与他们的活动，取得他们的信任，跟随他们学习，“偷师”，最容易得到学当老板的信息、机会和真诚的帮助。
　　有个很有意思的说法是：
　　影响你思想的人，是离你很远的人，如古人、名人、伟人。
　　影响你行动的人，是离你很近的人，如上司、下属、亲戚、朋友。
　　当老板、发大财，思想固然重要，但行动更加重要，所以，一定要谨慎选择这“6”个影响你行动的，离你“最近”的人哦！
　　我们常听到长辈语重心长地说：“想要做大事啊，先要学会做人！”
　　但是，到底如何去做人，他们又不明说，一副天机不可泄露的样子，搞得很多朋友夫妻俩“小人儿”都“做出”好几个了，在长辈眼里，还是不会做人，真是急死人！
　　做人那么玄妙吗？
　　做人那么难吗？
　　成功做人的四大修炼是：
　　做人成功=义气＋诚信＋中庸＋幽默
　　我们有困难求助的时候，首先会想到肯帮忙的人。
　　什么人最肯帮忙？
　　是讲义气的人。
　　我们有重要的事情要办，通常交给可靠的人。
　　什么人最可靠？
　　是讲诚信的人。
　　我们有麻烦的时候，愿意请教稳重的人。
　　什么人最稳重？
　　是懂得中庸的人。
　　我们有苦恼的时候，盼望有人能够给自己带来快乐。
　　什么人总是与快乐为伴？
　　是懂得幽默的人！
　　　。。

讲义气，当老板才有号召力
——义气，做人阅历的首要修炼
　　侠义，是中国人心中最有魅力的性格。
　　所以，讲义气，是做人成功的首要条件。
　　诀窍一：事无大小，义在利先
　　小时候看《　水浒　》，对书中的宋江能当老大百思不解。后来看韦小宝一个小混混，黑白通吃、左右逢源、妻妾成群，有时也不太明白。现在知道，他们都有一种男人的宝贵品质：讲义气！
　　在“5　？　12”汶川地震后，李连杰拒绝一切片约，冒着生命危险，在抗震第一线搬运救灾物资，而他的片酬是每天10万美元。
　　陈光标，一个从小作坊起家的民营企业家，在地震后第一时间带60台机械赶赴一线灾区，以亿元的年度捐赠额获得“中国首善”的称号。
　　这些都是“义在利先”的真实的例子。
　　一个人胸有大义，无论他身材多么矮小，他在人们心目中都是高大的。一个人有侠义心肠，哪怕她是个弱女子，在人们心目中，她也是个大丈夫。
　　也许，你会说，他们有钱人可以这样做，要是我也有钱了，我也会去做好事，做大大的好事。
　　但是，在公共汽车上给老人让个座，上街给血库捐点血，这些小侠小义的事做起来难吗？
　　在20世纪五六十年代，我们国家那么困难，对于亚非拉国家的援助，还是慷慨解囊。这让我们在第三世界国家中，享有崇高威望。
　　那么，在现代社会，我们如何讲义气呢？
　　我的看法是：一要多帮助别人；二要有责任感。
　　诀窍二：朋友有难，安慰是良方，帮助才是良药
　　人生不如意事十之*，人们现在面临的困难和问题比以前多了很多，我们要能帮则帮，尽力而为。
　　我们来看经济学的两个命题：效率与公平。
　　这两个命题落实到每个人头上就是两个概念：保障与机会。
　　*在天津火车站候车时，碰见一个患白血病的小女孩。总理当即捐款1万元，并吩咐工作人员安排治疗。
　　作为总理，他可以责成卫生部改革医疗制度；作为候车的普通人，他当场捐出1万元，这就是一个有情有义的男人。
　　在别人有困难时，安慰是良方，帮助才是良药。
　　当然，安慰比冷漠、比不闻不问已经好多了。
　　但是一个讲义气的人，除了安慰，一定会伸出援助之手。
　　一个讲义气的企业家，他会多安排就业人数，多纳税，多为社会作贡献；一个讲义气的普通人，会为亲戚朋友排忧解难。
　　一个人得到一次哪怕是很小很小的具体帮助，比听到一百句美妙动听的安慰，心里的感激之情要深得多。
　　诀窍三：无论平常小事，
　　还是有大事发生，都要敢于承担责任
　　讲义气的男人让女人觉得很可靠，因为他有责任感。
　　讲义气的老板让员工觉得很可靠，因为他敢于承担责任。
　　我有一位深圳的朋友，在一个偶然的机会，知道我的一个项目碰到资金困难后，只考察了一下，就投下一笔资金。后来这个项目因为种种原因办不下去了，他至今没有催我还钱。他以前也这样帮过很多朋友，还为单位里的朋友背过黑锅。因为他的义气，我老家一位副市长的女儿，深深地爱上了他，为他放弃了众多的追求者，也放弃了出国的机会，和他一起在深圳创业。现在他已经是东南亚一带很有名、口碑很好的首饰出口商了。
　　而职场里面，最令人讨厌的同事，莫过于那种永远把功劳归于自己，把过错推给别人的小人了。
　　十几年前，我刚工作就摊上这么一位上级。当时他交给我一个任务，我完全按照他的意图做出来了，他看过以后很满意，拍着我的肩膀说：“小鬼，有你的，大学生就是大学生啊，完全理解了我的意思，一点都不走样啊！”等到上级来检查，由于我们的方案与上级的主题不一样，上级没有通过，这时候这位老兄拉下脸当着上级的面训斥我：“你怎么搞的？还大学生呢！我给你交代得那么清楚，你看你搞成什么样？”
　　可想而知我当时的心情。
　　我不久就离开了那个环境。在工作中，不论有没有上级来检查，只要工作没做好，我都对同事说：“不好意思，是我的责任。”而下属没做好工作，确实通常是上级的责任。只不过是看你讲不讲义气